Bycie milionerem jest łatwe. W wieku 17 lat uznałem to za naukę. Wystarczy zapukać do miliona drzwi i poprosić o choć jednego dolara. Takie były przesłanki gorączki złota w App Store w 2008 roku.
Kiedy w 2008 roku App Store po raz pierwszy otworzył swoje podwoje dla programistów, zachęcał ogromne rzesze poszukiwaczy do migracji na ten nowy dziki zachód i zakładania skromnych miasteczek skupionych wokół prostego oprogramowania. Oznaczało to wyjątkową okazję, w której wystarczy opracować oprogramowanie i przesłać je bogom Apple — stamtąd informacje o aplikacjach bez trudu rozprzestrzeniały się do milionów drzwi na całym świecie.
To był plan zapukania do miliona drzwi i poproszenia o dolara, który stał się rzeczywistością. I zgadnijcie co – zadziałało. Zostali milionerami. Aplikacje skupiające się na wzdęciach i fałszywym spożyciu alkoholu dały początek nowej klasie efemerycznych historii sukcesu. Ale był jeden problem:
Prawdopodobieństwo, że uda Ci się raz poprosić o płatność za jedną aplikację, a następnie opracować inną i pomyślnie pozyskać kolejną płatność od tego samego klienta, było niewielkie.
Twoje szanse na utrzymanie się w biznesie i stworzenie kolejnej aplikacji? Również szczupły.
Jednym słowem twórcy oprogramowania skupili się bardziej na tworzeniu aplikacji jednorazowego użytku niż na budowaniu zrównoważonego biznesu. I choć na temat długowieczności biznesu można pisać książki, powiedzmy, że żadna praca na ten temat nie byłaby kompletna bez wzmianki o powtarzalnych przychodach.
Zsuń palce, otwórz oczy z uśmiechem i wysuń rękę na zewnątrz, jakbyś szczypał, aby powiększyć powietrze, i powiedz z głębokim zdumieniem: dochód powtarzalny.
Zautomatyzowany biznes
Klienci muszą wracać, aby Twoja firma była zdrowa i odnosiła sukcesy w dłuższej perspektywie. W przypadku doświadczonych przedsiębiorców zajmujących się handlem elektronicznym ta lekcja została już głęboko zakorzeniona i wyryta w ich umysłach przez lata niespokojnej erozji spowodowanej niepokojącym wiatrem modeli przychodów z płatnością jednorazową. Dla nowych przedsiębiorców i budowniczych, którzy być może nie nabyli jeszcze tego genu, kuszące może być ograniczenie sprzedaży internetowej do programu obejmującego milion drzwi, jako najszybszego sposobu na zarobienie pieniędzy.
Ale biegając w pośpiechu od drzwi do drzwi, nie udaje ci się zbudować rzeczy, które naprawdę mają znaczenie. Relacje, produkty, które sprawiają, że ludzie wracają, wsparcie szeptane, model realnych przychodów i co najważniejsze: biznes.
Chociaż możesz skutecznie poprosić o jednorazową płatność od jednego klienta i zrobić to dla wielu klientów, zasoby te wyczerpią się znacznie szybciej, niż możesz sobie wyobrazić. Zmęczenie, którego odczujesz po wykonaniu tak dużej pracy, aby nakłonić jednego klienta do jednorazowej zapłaty, będzie tak przytłaczające, że musiałbyś być szalony, aby podjąć się tego ponownie. Musisz zautomatyzować, w przeciwnym razie Twoja firma pójdzie dokądkolwiek.
Wprowadź przychody z subskrypcji. Abonament czyli przychód stały to automatyzacja pukania do drzwi. Brzmi świetnie, bo tak jest, ale wymaga rozważenia przy projektowaniu swojej firmy i produktu.
Ten sam produkt wiele razy
Po pierwsze, Twój produkt, niezależnie od tego, czy jest to cyfrowy, czy fizyczny, wymaga zwrotu. W kawiarni sprzedawane są napoje, które mają charakter nieco uzależniający, dlatego wraca się do niej wiele, wiele razy. Czy możesz sobie wyobrazić, jak szybko Starbucks zbankrutowałby, gdyby klient odwiedził jego drzwi tylko raz?
W przypadku towarów cyfrowych jest to dość proste, ponieważ model subskrypcji w naturalny sposób nadaje się do tego typu produktów. Oprogramowanie wyraźnie wymaga ciągłego ulepszania, naprawiania błędów, miejsca na serwerze oraz kosztownych programistów i projektantów. Subskrypcje oprogramowania stają się coraz bardziej powszechne. Konsumenci w tym ruchu spotykają się z niewielkim oporem (głównie ze względu na mowę, a nie portfele), ale ten nowy sposób myślenia szybko staje się wrodzony, w miarę jak „laik” lepiej rozumie podstawową naturę oprogramowania.
W budynku Standardowe uwagi, prywatnej, szyfrowanej aplikacji do robienia notatek, model subskrypcji nie budził żadnych wątpliwości. Czy naprawdę oczekiwano ode mnie, programisty, że będę co miesiąc spędzał cały swój wolny czas na znajdowaniu nowych klientów, zamiast na ulepszaniu swojego produktu? Nie mogłam na nowo przeżyć koszmaru jednorazowych zakupów. Nie – tym razem miało być zrobione dobrze.
W przypadku dóbr fizycznych szaleństwem wydaje się naleganie na wielokrotną płatność za jednorazową wymianę waluty za przedmiot. „Kiedyś zapłaciłem za ten inteligentny odkurzacz i teraz go posiadam. Dlaczego mam ci płacić?” Ale nawet niemądrzy producenci dóbr fizycznych wymyślili, jak zagwarantować powtarzalność transakcji. Proste ekspresy do kawy mają filtry, które trzeba kupować i wymieniać co kilka miesięcy (zawierają nawet mały, analogowy timer, dzięki czemu nie zapomnisz). Firmy zajmujące się routerami Wi-Fi, takie jak Eero, oferują opcjonalną subskrypcję za 99 USD rocznie, aby dodać dodatkowe, ale w większości zbędne funkcje do swojej konfiguracji. Nawet proste jednorazowe transakcje zakupu, takie jak zakup iPhone'a, są teraz dostępne w wariancie subskrypcji — najnowszy iPhone co roku otrzymujesz automatycznie za jedyne 50 dolarów miesięcznie.
Twoi klienci będą Ci wdzięczni
Co ważniejsze, modele przychodów z subskrypcji dostosowują zachęty firmy do zachęt dla użytkowników. Firmy, które co miesiąc muszą co miesiąc wielokrotnie pozyskiwać nowych klientów, aby nadrobić zaległości w postaci jednego trafienia w zeszłym miesiącu, muszą od czasu do czasu uciekać się do niesmacznych taktyk biznesowych, aby utrzymać drzwi w ruchu. Niewysłowiona ilość czasu, jaki firmy muszą przeznaczyć na pozyskanie nowych klientów, dzieli się z czasem poświęconym na udoskonalanie produktu. Kiedy firma jest tak skupiona na tym, jak zapłaci rachunki w następnym kwartale, traci zdolność do innowacji, kreatywności, wspaniałej obsługi klienta i ogólnego wigoru. Będzie to widoczne zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie dla klientów.
Modele subskrypcyjne są świetne nie tylko dla firm, ale także dla konsumentów. Firmy będą miały więcej przestrzeni i swobody w tworzeniu lepszych produktów i budowaniu ich w sposób etyczny, wiedząc, że kluczem do sukcesu jest utrzymanie subskrypcji każdego użytkownika, a nie oszukiwanie nowych potencjalnych klientów, aby uwierzyli w ich jednorazową ofertę sprzedaży. Kiedy firmy interesują się długoterminowymi relacjami, jest bardziej prawdopodobne, że będą postępować uczciwie wobec swoich klientów i rzadziej rezygnują z przyszłości na rzecz teraźniejszości. Modele subskrypcyjne tworzą zdrowsze firmy. Zdrowie pobudza kreatywność i właściwe podejście.
Jeśli jesteś w branży, już odrobiłeś tę lekcję. Wiesz już, że przychody z subskrypcji to siła nie do powstrzymania. Jeśli dopiero rozpoczynasz działalność gospodarczą, być może przegapiłeś ostatnie dziesięć lat działalności. Chociaż ten artykuł nie jest wyczerpującym przeglądem, mam nadzieję, że będzie to punkt wyjścia w Twoich badaniach nad tym, jak powinieneś zorganizować swój biznes internetowy.
Twórz dobre produkty i dobrze traktuj swoich klientów, a klienci natychmiast wrócą. To biznes oparty na drzwiach obrotowych i, o ile wiem, jedyny sposób na zbudowanie zdrowego biznesu.
Komentarze Odpowiedzi 0