Direkte til forbrukermarkedsføring: Den komplette guiden

Finn ut alt det er å vite om direkte-til-forbruker-markedsføring

Hvis du abonnerer på en tjeneste fra en lenke på denne siden, kan Reeves and Sons Limited tjene en provisjon. Se vår etisk uttalelse.

Direkte til forbruker (D2C) markedsføring er raskt i ferd med å bli valgruten for CPG (Consumer Packaged Goods) merker og produsenter for å komme direkte inn i markedet i stedet for via en mellommannstruktur.

Dette er ingen overraskelse siden fordelene ved å gå direkte til sluttbrukeren er mange, noen av dem inkluderer å bryte barrieren mellom forbruker og produsent, som gir produsenten større kontroll over markedsføring, salgstaktikk, omdømme og merkevarebygging.

Det hjelper også produsenten med å direkte engasjere seg med målgruppen og dermed lære av dem og forbedre produktene og tjenestene.

Toppmerker som produsent av kontorrekvisita Quill har allerede tatt det enorme skrittet mot direkte-til-forbruker-markedsføring, og det er spådd at mange flere produsenter vil videresende sine skritt i 2022 og utover.

Når det er sagt, selv om inngangsbarrierene for å starte direkte-til-forbruker-markedsføringsmodellen er relativt lave eller ikke-eksisterende for produsenter, er det viktig å merke seg at du vil møte detaljhandelsgiganter som Walmart og Amazon som for øyeblikket allerede har en gigantic kundefølge.

Dette er grunnen til at du må sette en strategi på plass som vil hjelpe deg til å skille deg ut som et fremtredende merke og forstyrre markedsføringsideologien i din nisje.

Så i denne artikkelen vil vi vise deg alt det er å vite om direkte-til-forbruker-markedsføring. Men først, hva er det egentlig?

Hva er Direct-to-Consumer Marketing (D2C)?

Direkte til forbruker er en e-handelsstrategi med lav inngangsbarriere som tillater det Merker og produsenter av forbrukerpakkede varer å engasjere og selge direkte til sin endelige målgruppe (forbrukeren).

Tilnærmingen bygger en bro over den konvensjonelle metoden å engasjere en forhandler eller tradisjonell forhandler for å markedsføre produktet ditt. Direkte til forbruker selger et selskap direkte til sluttbrukeren via et nettbasert medium.

Å gå direkte til forbruker har mange fordeler, som vi allerede har sett i introduksjonen, med konkurransedyktige priser som en stor fordel for forbrukerne.

Andre fordeler inkluderer produsenten som har direkte kontakt med sluttbrukeren for å få en bedre forståelse av målgruppen og muligheten til fritt å eksperimentere med nye tilbud, ved å teste nye produkter med et forbrukersegment for å få anmeldelser og tilbakemeldinger.

Hvorfor velge D2C-markedsføring fremfor engros?

Så vi har allerede slått fast at å bruke direkte-til-forbruker-markedsføringstilnærmingen forstyrrer den konvensjonelle modellen fullstendig med produsenter som eliminerer mellommannen eller forhandleren og selger direkte til forbrukeren.

Men selv om forhandleren er kuttet ut, betyr ikke dette at dtc-merker ikke involverer detaljhandelssiden av ligningen i sine strategier.

Med andre ord, å velge direkte-til-forbruker-ruten betyr at produsenten tar det fulle ansvaret for alt detaljhandelen i virksomheten samt det opprinnelige produksjons- og oppfyllelsesansvaret.

Du kan stille spørsmål ved tilnærmingen og spør deg selv hvorfor skulle en produsent påta seg dette enorme ansvaret når de ganske enkelt kan fortsette å selge varene sine til tradisjonell detaljhandel i engros?

Årsaken dreier seg om to aspekter; begge er hengslet på atferd, forventninger og utviklende behov hos den moderne kunden.

For det første forventer den moderne forbrukeren å engasjere seg med kilden direkte når han undersøker for å ta en beslutning om produktvalg, så vel som en merkevarebeslutning.

For eksempel, 59% av forbrukerne foretrekker å undersøke produsentens nettsted med 55 % av det samme som foretrekker å kjøpe på samme måte.

Tenk på det, en kunde som ønsker å kjøpe en tennisracket vil mest sannsynlig besøke produsentens nettsted for undersøkelser før de kjøper enn en forhandler som selger den samme varen for mer iformation.

For argumentets skyld, tenk om produsenten ikke ga det nødvendigeformation til forbrukere som leter etter det på nettstedet deres. Den bestemte kunden vil mest sannsynlig bli frustrert og kan sannsynligvis velge et annet merke racketer i stedet.

Så når det gjelder å gi forbrukerne sine forventninger, er det absolutt fornuftig for dtc-merkevarer å sette markedsføringsinnsats direkte mot forbrukere i fremtiden.

Det er også viktig å merke seg at siden mange forbrukere velger kilden direkte; det betyr at de ikke vil gjøre forretninger med forhandlere eller forhandlere.

Dette betyr at du som produsent ikke lenger kan stole på at forhandleren eller forhandleren selger produktene dine, og du må ta kontroll over salgs- og markedsføringstaktikken din.

Hva må jeg vurdere når jeg går direkte til forbruker (D2C) med mine markedsføringskampanjer?

Hvis det å gå direkte til forbruker høres mye mer attraktivt ut og tiltalende for deg enn grossisttilnærmingen, og du ønsker å utnytte markedsføringsstrategien for kundeoppkjøp, er det to primære fallgruver du må passe på:

1. Forsikre deg om at virksomheten din er 100% klar til overgang fra grossist til direkte til forbruker

Å gå d2c vil ikke bare skje, det vil kreve en betydelig innsats fra din side, for å si det mildt.

For produsenter som ønsker å gå over til en direkte-til-forbruker-modell, innebærer dette å investere i å aktivere og trene arbeidstakerne dine, utvikle nye prosesser og involvere den i dine nåværende, og generelt sørge for at virksomheten din er i stand til å drive lønnsomt og effektivt under direkte-til-forbruker-markedsføringsmodellen.

Hvis du går et skritt videre, må du ha en klar begrunnelse for ditt valg i å bytte til direkte til forbruker i utgangspunktet. Du må også være i stand til og forberedt på å kommunisere denne begrunnelsen til ansatte og målgruppen på måter som er verdifulle for hver part.

Uten denne åpenheten og klarheten på plass er det en stor mulighet for at innsatsen direkte til forbrukeren kan mislykkes.

Men med åpen kommunikasjon på plass med kundene og teamet ditt, kan du sørge for at alle involverte og påvirket av overgangen er 100% klare for det.

2. Gjør partnerne dine klare

Hvis du bestemmer deg for å velge en hybridmodell som involverer at du selger engros til forhandlere så vel som direkte til sluttbrukere, er det en enorm mulighet for å fremmedgjøre og skade detaljistpartnerne dine når de gjør denne overgangen.

Fordi du selger direkte til forbrukere, blir du i hovedsak en konkurrent til detaljhandelspartnerne dine som selger produktene dine. Og som vi så ovenfor når vi fikk muligheten til å kjøpe produktet direkte fra deg eller gjennom en forhandler, vil kunden mest sannsynlig velge den første.

Så selv om du ikke ønsker å stjele virksomheten til partneren din, vil du heller ikke ha varene dine stående usolgte i hyllene deres. I stedet for å fullstendig kutte båndene med forhandlerne dine, kan du engasjere partnerne dine for å finne ut en lønnsom måte å gå videre på for begge parter.

Dette kan innebære å selge bare bestemte produkter direkte til forbruker eller sende produkter med høy ytelse til bestemte forhandlere, eller det kan involvere slike partnerforhandlere å ta en mer direkte tilnærming for å markedsføre tilbudene dine.

Uansett, se etter en metode som er lønnsom for både partneren din og deg.

Hvordan D2C Brands nærmer seg markedsføring

Den tydeligste forskjellen mellom hvordan en konvensjonell produsent og en direkte-til-forbruker-merkevare tilnærmer seg markedsføring, er at direkte-til-forbruker-virksomheter tar fullt eierskap og kontroll over sluttbrukernes kundereise fra start til slutt.

Dette er ikke en jobb som bør tas lett på. Fordelen med dette tilleggsansvaret er at d2c-selskaper står fritt til å selge produktene og merkevarene sine slik de finner passende eller bedre sagt, hvordan de vet at de effektivt vil engasjere seg med forbrukere og skape lojale kunder.

Å dele dette inn i enklere punkter direkte til forbrukermerker har full kontroll over følgende:

  • Hvem målgruppen deres er.
  • Hvordan de bygger relasjoner til sluttbrukeren.
  • Hvordan merkevaren leverer verdi til målgruppen.

Som allerede nevnt, er en av hovedgrunnene til at bedrifter i nyere tid har valgt å gå direkte til forbruker at den konvensjonelle detaljhandelsopplevelsen ikke lenger er tilfredsstillende for den moderne kunden. Så det vil ikke være en beste praksis for direkte til forbrukermerker å bare gjenskape den nåværende kundeopplevelsen.

Tvert imot, du må tilby noe annet når det gjelder markedsføringsstrategiene som brukes og kanalene som brukes til å implementere dem.

Tanken er at direkte-til-forbruker frigjør deg fra begrensningene i den konvensjonelle forretningsmodellen og lar deg engasjere målgruppen slik du er sikker på at de vil bli behandlet.

Enten dette betyr å gi dem en mer personlig opplevelse, tilby topp kvalitet og engasjerende innhold, eller noe helt annet, kan direkte til forbruker-tilnærming tillate deg å bli mer engasjert og koblet til målgruppen din enn noen gang før.

Er direkte-til-forbruker (D2C) en forbipasserende rave, eller er det her for å bli?

I denne artikkelen har vi så langt diskutert investeringene som overgang til direkte-til-forbrukermarkedsføring krever, noe som vekker noen spørsmål:

  • Vil sluttbrukerne fortsette å velge direkte-til-forbruker-merkevarer slik de har gjort i inneværende år?
  • Vil det være en massiv evolusjon av butikkene i et forsøk på å få fotfeste snart?

Med det primære spørsmålet:

  • Er det å overgå til direkte-til-kunde verdt det for ditt merke i det lange løp, eller er det bare en forbigående rave?

Det er ikke til å ignorere det faktum at direkte til forbrukerbedrifter for tiden er i søkelyset. Fra suksessen som merker som Casper, Away og Warby Parker opplever, dukker det opp nye direkte-til-forbrukerprodusenter overalt hvor du ser. Men dette betyr ikke at denne markedsføringstilnærmingen er en kjepphest som snart vil tone ut. Og eksplosjonen av virksomheter direkte til forbruker er alt annet enn vilkårlig.

Direkte til forbrukerbedrifter har opplevd så stor suksess de siste årene fordi de er i stand til å imøtekomme de skiftende behovene til den moderne kunden, for eksempel å tilby autentisk og personlig service online eller offline.

Akkurat som nedgangen i murstein og mørtel butikker var alt annet enn tilfeldig. I stedet skjedde det på grunn av merkenes manglende evne til å måle seg med kundens forventninger. Ønsket til forbrukeren for eksempel om å ha et bedre personlig engasjement med selskaper som de gjør forretninger med, er absolutt ikke en forbigående rave som vil forsvinne snart.

Sannheten er at kundeopplevelsen vokser i betydning etter hvert som tiden går til det det er spådd at den vil forbikjøring av produkt og pris som den avgjørende faktoren som skiller merkevaren din fra en annen.

Så spørsmålet er ikke om direkte-til-forbruker som markedsføringsmodell vil forsvinne ut av relevans, men det er snarere om virksomheten din vil fortsette å bruke direkte-til-forbruker-markedsføringstilnærmingen lønnsomt og effektivt inn i fremtiden.

I tillegg, gitt at direkte-til-forbruker er den nåværende hete trenden innen e-handelsplattformsmarkedsføring, kan du forvente at selskaper som bruker denne tilnærmingen, vil begynne å utvikle sine strategier, noe som gjør dem enda bedre å skille seg ut fra konkurrentene.

7 tips for å komme i gang med D2C-markedsføring

For å skille merkevaren din fra konkurrentene og sette et merke i din nisje, må du skille deg ut rett fra starten av å lansere ditt direkte-til-forbruker-merke. Så her er 7 måter du kan begynne på:

1. Produkt- og markedsføringsmetodene dine må fokusere på kundens smertepunkter

Du må fokusere merkevarebygging og produktmeldinger på å fikse forbrukerens smertepunkter i din bransje. Ta Bonoboer for eksempel. Det mannlige motemerket er et av de eldste direkte-til-forbruker-selskapene, grunnlagt i 2007. Og da de startet hadde de et veldig klart mål: lage bedre bukser for menn.

Før lanseringen av Bonobos fant merkevaren ut to ting:

  • Mange menn har vanskeligheter med å finne det perfekte bukset.
  • Menn liker ikke eller liker å gå ut fysisk for å handle og kjøpe bukser.

Dypere undersøkelser førte også til at merkevaren oppdaget at bukser produsert i Europa oftest var for stramme rundt lårområdet, og høyhus og bukser produsert i USA var ganske baggy.

Så Bonobos gikk på jobb og produserte et par bukser som tilfredsstilte og passet perfekt mellom de to ytterpunktene. Ved den første markedsføringen av produktet deres delte de tidlige sluttbrukerne av varen utrolig positive anmeldelser som økte selskapets vekst. I løpet av årene utvidet de sortimentet til å omfatte skjorter, badetøy, formelle klær og andre typer tøy.

2. omfavne enkelhet av valg

Før lanseringen i 2014, observerte madrasmerke direkte til forbruker Casper i forskning at prosessen med å kjøpe en madrass var en veldig oppgave med hensyn til kundeopplevelse. Selgerne var veldig påtrengende, prisene var over hele taket, og de mange alternativene som var tilgjengelige for forbrukerne, satte dem i forvirring.

Så Casper tok en unik tilnærming til madrassindustrien. De tilbød én enkelt modell av en madrass, levert rett på sluttbrukerens dør, til en overkommelig pris. Ved å kutte ut alle de tøffe beslutningsprosessene, lyktes Casper å oppnå $ 1 millioner i salg bare den første måneden, og $ 100 millioner innen 2 år.

Selskapet oppdaget også under sin første undersøkelse at mange forbrukere i målgruppen foretrakk enten en latexmadrass eller skummadrass. Ved å kombinere de to ønskene produserte Casper en flott madrass som tilfredsstilte begge behov.

Image Source

Selv om visse forbrukere foretrakk å ha innerspring eller luft, mente man å miste slike potensielle kunder med laser som fokuserte deres innsats på å skyve bare en madrass, som var valg for flertallet.

3. Gjør hverdagsgjenstander rimelige

Før du løper til overgangen til direkte-til-forbruker eller oppretter en direkte-til-forbruker-merke, må du vite hvorfor du går inn i markedet i utgangspunktet.

Dollar Shave Club og Harry's begge hadde en grunn til å gå inn i markedet for direkte-til-forbruker, og det var fordi kassetknivmarkedet for menn dominert av Gillette var altfor dyrt, til omtrent $ 6 per blad.

Disse 2 forstyrrende direkte-til-forbruker-merkene så muligheten her og bestemte seg for å riste opp markedet ved å tilby en rimelig løsning til sluttbrukere. Harry's selger for eksempel barberkassettbladene deres i snitt til $1.87 for en. Og kundene har valget mellom å enten gå for en metallfinish på $20 eller det vanlige gummihåndtaket på $8.

Image Source

4. Tilbyr enkle, kostnadsfrie retur

En idé vedtatt av merker som Bonobos og Casper, tilby en returpolicy uten gebyr gir forbrukerne tillit og trygghet til å kjøpe fra deg uten å nøle.

Mange direkte til forbrukermerker samhandler og engasjerer seg med kundene sine på nettet, og de fleste forbrukere nøler med å kjøpe fra en bedrift de ikke er vant til – dette er grunnen til at det å tilby denne policytypen hjelper enormt.

5. Kjør en abonnementsbasert modell

Mange av de ledende direkte-til-forbruker-bedriftene som Honest Company, Harry's og Dollar Shave Club gir målgruppen en abonnementspakke som kanselleres etter ønske.

Å kjøre en abonnementsmodell lar deg spare sluttbrukerne innsats, penger og tid. Og det hjelper deg også til å oppnå en fantastisk kundetilbakeholdelsesrate.

Ta for eksempel en gjennomgang av Dollar Shave Club's oppbevaringsnummer viser at rundt 1% av kundene fortsatt bruker tjenesten etter 50 år. Etter 24 måneder beholdt merket til og med 25% av hver påmelding. Slike tilbakevendende inntekter ved siden av de høye oppbevaringstallene resulterte i rask vekst.

Image Source

6. Bruk kjendispåvirkere

I 2011 utnyttet Jessica Alba sine 11 millioner følgere på den sosiale medieplattformen Instagram for å starte en bedrift, Det ærligste selskapet, et husholdningsmerke.

Innen ett år etter lanseringen slo virksomheten svimlende 10 millioner dollar i omsetning og nådde 150 millioner dollar innen 2014.

Image Source

Riktignok er ikke alle kjendissjefer – selv om det vil hjelpe enormt – kan du dra nytte av kjendispåvirkere for å hjelpe til med å markedsføre produktet ditt.

Caspers madrass nådde for eksempel ut til flere Twitter og Instagram Influencers under promotering, og til og med utnyttet Hollywood-forbindelser. Ja, det er litt dyrt å bruke influencere, men det er en enorm dividend når den valgte influencer er virkelig aktiv online.

Du trenger bare å se eksempler som Kylie Jenner som deler et bilde av en ny Casper-madrass hun fikk i mars 2015 som genererte over 800,000 XNUMX+ likes og raskt doblet Caspers salg.

7. Håndverk viralt visuelt innhold

Det er en notorisk populær viral video opprettet av Dollar Shave Club som har et seertall på mer enn 25 millioner. Videoen kostet merkevaren rundt $ 4500 for å lage og har Michael Dubin CEO som holder en sarkastisk og nonchalant tale.

Etter å ha publisert videoen 6. mars 2012 kl. 6:30, nettstedet til Dollar Shave Club krasjet, og da plattformen endelig ble gjenopprettet, ventet over 11,000 XNUMX bestillinger på behandling.

Suksessen til Dollar Shave Club-videoen kan ha sett tilfeldig ut, men mange bevisste trinn ble sørget for å sikre at videoen ble viral:

  • Merket brukte mer enn $ 10,000 XNUMX på markedsføring av videoen på sosiale medier.
  • De hadde en kortere versjon av videoen som kjørte på TV på sen kveld.
  • Merket kontaktet mange publikasjoner og ga dem tidlig tilgang til videoen.
  • De brukte penger for å bli nevnt på show som Howard Stern.
  • De nådde ut til blogger og nettsteder som var kjent som smaksmakere for deres demografiske mål (menn).

Ovennevnte trinn hjalp til med å forsterke rekkevidden til videoen. Og så igjen, videoen var morsom.

Bør større varemerker selge direkte til forbrukere enn gjennom forhandlere?

Med utgangspunkt i ideen om at det å gå direkte til forbruker er den nye hotte tingen, er det viktig å merke seg at mange ledende merker som lenge har drevet konvensjonelt, slutter seg til direkte-til-forbruker-toget.

For eksempel lanserte Gillette i 2017 en ny tjeneste for etterspørsel av barberingstilbud reagerer på den enorme suksessen som Dollar Shave Club og Harry har sett. Med en anelse fra historien ble Dollar Shave Club kjøpt av Unilever for $ 1 milliard i 2016 - en forekomst av et stort merke som går over til direkte til forbruker ved en fusjon med et etablert merke til direkte til forbruker.

Men som vi allerede har sett i denne artikkelen er det ikke et spørsmål om noen større merkevarer bør omfavne en direkte-til-forbruker-markedsføringsmodell. Selv om overgang til direkte-til-forbrukermarkedsføring kan være flott for enkelte virksomheter, kan det hende at andre ikke har samme grad av suksess etter byttet.

Så før de foretar endringene, må store merkevarer svare på disse spørsmålene:

  • Har virksomheten din evnen til å gjennomføre en hybrid forretningsmodell og sørge for at både detaljhandel og engrosaspekter løper effektivt og effektivt?
  • Har du en gjensidig fordelaktig og lønnsom avtale med din merkevares detaljhandelspartnere og en klar plan for hvordan avtalen skal implementeres?
  • Er du klar som selskap til å ta fullstendig ansvar, eierskap og kontroll over målgruppens opplevelse?

Det er viktig å si at å gå direkte til forbrukeren ikke er en "trylledrikk" som automatisk presser merkevaren din til storhet. Implementering av markedsføringsmodellen uten å faktisk kjenne til detaljer, vil ende i katastrofe.

Men hvis du vet nøyaktig hva du vil gi kundene dine og har bestemt at markedsføringsmodellen direkte til forbruker er den beste tilnærmingen for å gi dem det - så må du begynne å planlegge overgangen så raskt som mulig.

konklusjonen

Direkte-til-forbruker-markedsføring gjør at grossistmerker kan kommunisere med sluttbrukerne direkte. Med denne tilnærmingen kan produsenter representere sitt merke og tilby kundeopplevelse slik de vil ha det. Imidlertid, gjort feil kan det være skadelig for merkevaren.

Så bruk tipsene og trinnene som er oppført i denne artikkelen for å lage en markedsføringsmodell direkte mot forbruker som fungerer for din bransje og målgruppe.

Utvalgt bilde via Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu er en digital markedsføringskonsulent / skribent som spesialiserer seg på å lage innhold for målrettet trafikk, destinasjonssider, salgstrakter og nettkonverteringer. Han har jobbet med ledende influencere, flere kjendiser på A-listen, tankeledere og Fortune 500-merkevarer.

Kommentar 0 Responses

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket *

Vurdering *

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær hvordan kommentaren din behandles.