Als u iets te maken heeft met marketing, verkoop of algemene bedrijfsgroei, heeft u waarschijnlijk al eerder de term 'leadgeneratie' gehoord. Bedrijfsleiders en belanghebbenden zijn doorgaans geobsedeerd door het genereren van zoveel mogelijk ‘hoogwaardige’ leads. Verkopers zijn hun hele leven bezig met het najagen van leads, terwijl marketingteams dagelijks bezig zijn met het vinden en scoren van leads.
Maar hoewel 'leadgeneratie' duidelijk een belangrijk onderdeel is van het runnen van een succesvol bedrijf, zijn er nog steeds veel mensen die niet begrijpen wat deze term eigenlijk betekent.
Of u zich nu in de B2C- of B2B-wereld bevindt, het is de moeite waard om een beter inzicht te krijgen in wat leads zijn en waarom ze zo cruciaal zijn voor uw bedrijf. Vandaag geven we je een kijkje achter de schermen van wat leadgeneratie betekent, hoe het wordt gedaan en waarom je het nodig hebt.
Wat is leadgeneratie? "Leads" definiëren
Voordat we kunnen bespreken wat leadgeneratie is en welke technieken of strategieën u kunt gebruiken om leads te creëren, moeten we eerst een ‘lead’ definiëren. Dus, wat is een lead?
Een lead is een bedrijf, persoon of entiteit met interesse in uw product of dienst. Met andere woorden: leads zijn uw potentiële klanten. Wanneer u leads verzamelt, beheert u het contactformaten details over de mensen die u wilt proberen om te zetten in consumenten.
Er zijn verschillende manieren om uw leads in elk bedrijf te segmenteren, zoals:
Leads op basis van “Interesse”
De mate van interesse die iemand toont in uw bedrijf, product of dienst helpt bepalen hoe waardevol hij/zij is als lead. 'Warme' leads zijn mensen die al interesse hebben getoond in wat u ook verkoopt, door zich te abonneren op uw nieuwsbrieven, contact op te nemen met uw verkoopteam of door een eBook te downloaden.
Cold leads zijn de mensen die nog geen interesse hebben getoond in wat u verkoopt. Misschien heb je deze mensen gevonden als gevolg van tools voor het genereren van leads of koud bellen.
Leads op basis van “Verrijking”
Een andere manier waarop u uw leads kunt identificeren, is op basis van hun ‘verrijkingsniveau’. Niet-verrijkte leads missen extra information. U hebt bijvoorbeeld een lijst met namen met bijbehorende contactgegevens, maar geen details over de banen of interesses van elke persoon.
Verrijkte leads hebben toegang tot extra context. U weet bijvoorbeeld dat een van uw leads een klein bedrijf in het softwarelandschap runt en een aantal specifieke pijnpunten heeft die hij probeert aan te pakken. Hoe meer uw leads zijn verrijkt voordat u ze aan uw verkoopteam geeft, hoe gemakkelijker het is om het verkooppraatje aan te passen aan elk van hen.dividubbel.
Wat zijn gekwalificeerde leads?
Bij het identificeren van uw leads kunt u ze definiëren op basis van hun "kwalificatie" of fase in de verkooptrechter. Er zijn verschillende soorten gekwalificeerde leads waarmee u rekening moet houden bij uw strategieën voor het genereren van leads, waaronder:
- Marketing gekwalificeerde leads (MQL): Een marketinggekwalificeerde lead heeft interesse getoond in uw bedrijf, maar is mogelijk nog niet klaar om een aankoop te doen. Ze hebben mogelijk interactie gehad met uw inkomende marketingstrategieën, zoals uw blogs of nieuwsbrieven, maar ze hebben geen contact opgenomen en om prijzen of verkopen gevraagd in deformation.
- Verkoop gekwalificeerde leads (SQL): Een verkoopgekwalificeerde lead is iemand die duidelijk interesse toont om klant te worden. Mogelijk hebben ze een formulier ingevuld zodat iemand uit uw verkooptrechter contact met hen kan opnemen. Of ze hebben zich misschien aangemeld voor webinars waarin ze leren hoe ze uw producten of diensten kunnen gebruiken.
- Productgekwalificeerde leads (PQL): Een productgekwalificeerde lead heeft al stappen ondernomen om een betalende klant bij uw bedrijf te worden. Ze lijken op SQL's, maar zijn meestal op de een of andere manier met uw product gaan communiceren. Het kan bijvoorbeeld zijn dat ze uw gratis proefversie hebben gedownload of ermee hebben ingestemd een demo van uw tool te gebruiken.
Wat is leadscores?
Een punt om in gedachten te houden voordat u zich verdiept in activiteiten voor het genereren van leads, is dat niet alle leads op dezelfde manier worden gecreëerd. De juiste lead voor uw bedrijf is degene die het grootste rendement kan genereren voor de laagste investering. Leadscoring is de methode die bedrijven gebruiken om te bepalen welke leads het meest waardevol zijn voor hun verkooppijplijn.
Met behulp van software voor het genereren van leads kunnen bedrijven een score toekennen aan de leads die ze verzamelen, waarbij wordt gedefinieerd waar elke persoon zich bevindt op een schaal van ‘mogelijk geïnteresseerd’ tot ‘klaar om te kopen’. De score die u aan uw lead geeft, hangt af van de actie die ze hebben ondernomen en de information die ze tot nu toe hebben geleverd, evenals de betrokkenheid die ze bij uw merk hebben gehad.
U kunt bijvoorbeeld uw leadbeheersysteem gebruiken om leads automatisch hoger te scoren wanneer ze om een terugbelverzoek van uw verkoopteam vragen. Het is ook mogelijk om leadscores te gebruiken om te bepalen welke van uw leads waarschijnlijk merkambassadeurs worden. Als u een aantal betalende klanten heeft, kan het scoren van hun betrokkenheidsniveaus u helpen te bepalen welke soorten leads eerder zullen deelnemen aan verwijzingscampagnes en andere strategieën.
Wat is leadgeneratie? De basis
Dus nu u weet wat het betekent om nieuwe leads naar uw bedrijf te halen, kunnen we kijken naar de definitie van ‘leadgeneratie’. Als leads uw potentiële klanten zijn, is leadgeneratie het proces dat u gebruikt om de mensen te vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn in conversie. Het is de eerste stap in de verkooptrechter, ontworpen om u te helpen bepalen aan wie u kunt verkopen.
Zowel B2C- als B2B-marketeers gebruiken verschillende vormen van "leadgeneratie" om lijsten te maken met potentiële contacten die ze kunnen bereiken voor verkoop. De strategieën en technieken voor het genereren van leads die uw bedrijf gebruikt, vallen meestal in twee categorieën:
Inkomende leadgeneratie:
Inkomende leadgeneratie is een op toestemming gebaseerd proces waarbij een klant naar u toe komt. Met inbound marketingstrategieën, zoals contentmarketing en sociale media, positioneren bedrijven hun bedrijf onder de aandacht van hun doelgroep en proberen ze te overtuigen om contact op te nemen.
Als de inkomende strategie succesvol is, klikt uw lead op uw CTA en geeft u zijn/haar gegevens zodat u contact met ons kunt opnemen. Enkele van de meest voorkomende strategieën voor het genereren van inkomende leads zijn:
- Contentmarketing: Rond 80% van bedrijven gebruik tegenwoordig contentmarketing voor het genereren van leads. Infographics, e-mailnieuwsbrieven, blogposts, webinars en SEO-geoptimaliseerde inhoud vallen allemaal in deze categorie. Het type contentmarketing dat u gebruikt, hangt af van uw gebruikerspersona's. Sommige mensen zullen zich meer aangetrokken voelen tot gidsen en artikelen, terwijl anderen de voorkeur geven aan video's en podcasts. Het analyseren van betrokkenheidspercentages voor uw inhoud zou u moeten helpen bepalen welke strategieën voor u het beste werken.
- SEO: Contentmarketing en SEO gaan vaak hand in hand. Met zoekmachineoptimalisatie richt u zich op het verbeteren van uw positie in de zoekmachines wanneer klanten naar een specifieke zin of woord zoeken. U kunt bijvoorbeeld proberen uw kansen op een ranking voor ‘leadgeneratiebedrijf’ te vergroten, met specifieke inhoud en blogs. Rondom 59% van B2B marketeers zeggen dat SEO de grootste impact heeft op hun leadgeneratie.
- Sociale media: Sociale media zijn een van de meest waardevolle tools geworden voor het genereren van leads. Het is een geweldige manier om contact te maken met uw publiek via zowel betaalde als organische campagnes. Bovendien kunt u ook lijsten verzamelen van mensen waarmee u contact kunt maken voor uw uitgaande marketinginspanningen. Socialmediamarketing geeft bedrijven de kans om relaties met leads op te bouwen en deze te onderhouden, terwijl ze meer gegevens over elke mogelijke klant verzamelen.
Uitgaande leadgeneratie:
Met uitgaande leadgeneratie benadert u uw prospects, in plaats van hen aan te moedigen naar u toe te komen. Outbound marketing en leadcreatie zijn tegenwoordig minder gebruikelijk, omdat ze vaak als disruptief worden gezien. Ze kunnen echter nog steeds effectief zijn in sommige zakelijke omgevingen.
Met uitgaande campagnes spoort u potentiële klanten op en neemt u contact met hen op via cold calling of e-mails. Enkele van de meest voorkomende methoden voor het genereren van uitgaande leads zijn:
- PPP: Pay-per-click houdt in dat u betaalt voor advertenties om mensen naar specifieke pagina's op uw website te lokken. Normaal gesproken betaalt u voor een advertentie op een socialemediaplatform of zoekmachine en koppelt u een CTA-knop aan een specifieke bestemmingspagina. Wanneer een klant op de landingspagina klikt, kunt u hem een ‘leadmagneet’ aanbieden. Dit is een gratis geschenk dat bedoeld is om contacten aan te moedigen hun gegevens, zoals een download of eBook, aan u te verstrekken.
- Koud bereik: Cold outreach omvat het zoeken naar mogelijke leads uit verschillende omgevingen en vervolgens rechtstreeks contact opnemen met die potentiële klanten. Er zijn hulpprogramma's voor het zoeken naar e-mail die hierbij kunnen helpen, vooral als u op zoek bent naar B2B-contactgegevens. Cold outreach wordt meestal het meest geassocieerd met ‘cold calling’, maar tegenwoordig is het mogelijk om op verschillende platforms contact op te nemen met mogelijke leads. U kunt koude e-mails verzenden, contact maken met mensen via koude berichten op sociale media en zelfs koude sms'jes verzenden.
- Offlinemarketing: Verschillende vormen van offline marketing tellen ook mee als uitgaande leadgeneratie. U kunt bijvoorbeeld leads genereren door persoonlijk een evenement te bezoeken en contactgegevens te verzamelen van de mensen die u ontmoet. Het is ook mogelijk om mensen te overtuigen om met uw bedrijf in contact te komen door flyers per post te sturen.
Waarom is leadgeneratie belangrijk?
Leadgeneratie is in wezen de kern van elke marketingstrategie. Wanneer u marketingcampagnes voor uw bedrijf maakt, is het uw doel om zoveel mogelijk nieuwe klanten naar uw bedrijf te halen, zodat u nieuwe klanten kunt blijven converteren.
Hoewel succes in de zakenwereld een sterke focus vereist op het verrassen en behouden van uw bestaande klanten, moet u er toch voor zorgen dat u uw klantenpijplijn voortdurend aanvult met nieuwe prospects. Ieder bedrijf ervaart immers een bepaald niveau van ‘klantenverloop’, wanneer klanten niet meer bij u kopen. Een effectieve leadgeneratiecampagne zorgt ervoor dat u:
- Richt je op de juiste mensen: Door een actieve en strategische benadering van leadgeneratie te volgen, kunt u uw marketinginspanningen richten op de juiste klanten of doelgroeppersona's. Dit vergroot uw kansen om verbinding te maken met ‘gekwalificeerde leads’ waarvan de kans groter is dat ze worden geconverteerd, en vermindert het geld dat u uitgeeft aan pogingen om te verkopen aan niet-gekwalificeerde leads.
- Naamsbekendheid opbouwen: De leadgeneratiestrategieën die u gebruikt om tijdens het hele klanttraject in contact te komen met hoogwaardige leads, helpen ook om uw merkimago een boost te geven. Het creëren van sociale media- of bloginhoud, het delen van thought leadership-posts en het produceren van webinars helpen u allemaal om u te onderscheiden van de concurrentie. Het verbetert ook uw geloofwaardigheid en maakt het voor verkopers gemakkelijker om conversies te genereren.
- Genereer nuttige gegevens: Als u software en strategieën voor het genereren van leads effectief gebruikt, kunt u experimenteren met uw verkooptrechter. U kunt incasserenformatover uw doelgroep en welke nurturing-campagnes het beste leiden. U krijgt ook inzicht in de details van uw meest waardevolle doelgroepleden met de hoogste “leadscore”. Dit leidt tot het creëren van nauwkeurigere klantpersona's.
- Verhoog de omzet: Misschien wel het allerbelangrijkste: het binnenhalen van hoogwaardige leads in uw bedrijf via meerdere vormen van outreach en verschillende marketingkanalen vergroot uw kansen om klanten te converteren. Hoe meer klanten u kunt verkopen, hoe meer winst u maakt. U kunt zelfs strategieën voor leadgeneratie gebruiken om uw bedrijf te helpen nieuwe sectoren te betreden.
Toptips voor betere campagnes voor het genereren van leads
Er zijn een aantal verschillende manieren om leads te genereren in de digitaal evoluerende wereld van vandaag. Over het algemeen is het doel van elke leadgeneratiecampagne om zoveel mogelijk leads te verzamelenformatzoveel mogelijk informeren over potentiële leads, zoals hun telefoonnummer, interesseniveaus en pijnpunten.
Effectief incasserenformatHet vinden van de juiste leads is een proces dat tijd en oefening vergt. Er bestaat geen one-size-fits-all strategie, maar er zijn wel dingen die u kunt doen om uw kansen op succes te vergroten, zoals:
Gebruik de juiste tools voor leadgeneratie
Tools voor het genereren van leads zijn speciaal ontworpen softwareoplossingen die zijn gebouwd om uw kansen op het vinden en vastleggen van leads te vergroten. De bedrijven die het meeste succes behalen met het leadgeneratieproces, zijn over het algemeen degenen die een formeel systeem hebben voor leadbeheer.
Tools voor het genereren van leads zijn er in verschillende soorten formats, waaronder:
- Tools voor het opzoeken van e-mail: Hulpprogramma's voor het opzoeken van e-mail zijn ontworpen om u te helpen potentiële leads te vinden waarmee u contact kunt leggen via uitgaande campagnes. Met de software kunt u e-mailadressen van websites en socialemediapagina's ophalen en deze vervolgens verifiëren voordat u contact opneemt.
- Tools voor e-mailbereik: E-mail outreach-tools stellen bedrijven in staat speciale e-mailcampagnes, reeksen en geplande vervolgberichten te creëren om in contact te komen met hun klanten. Ze zijn een tijd van automatiseringsoplossingen voor e-mailmarketing, bedoeld om u te helpen contact te maken met uw leads en deze te koesteren.
- Automatiseringstools: Verkoop- en marketingautomatiseringstools kunnen een aantal functies combineren die bedrijven nodig hebben om leads te genereren in één pakket. Ze kunnen het proces van het scoren van leads automatiseren, meldingen naar verkoopteams sturen over wanneer ze contact moeten opnemen, enzovoort. U kunt ook automatisch bijhouden wanneer de status van een lead verandert.
- Vormschraapgereedschap: Formulierschraptools verzamelen inzendingen van de contactformulieren van uw website om uw leads te consolideren in uw contactendatabase. Deze kunnen vaak worden geïntegreerd met uw CRM- of ‘Customer Relationship Management’-tools, zodat u de mensen in uw verkooptrechter kunt volgen en kunt zien hoe dicht ze bij een conversie staan.
- Tools voor het volgen van bezoekers: Met tools voor het volgen van bezoekers en heatmaps kunt u evalueren hoe mensen omgaan met de marketingcampagnes en middelen die u gebruikt om leads te verzamelen en te converteren. Deze oplossingen kunnen ook worden geleverd met A/B-testfunctionaliteit, zodat u kunt meten hoe waarschijnlijk het is dat een klant op de ene pagina converteert in vergelijking met de andere.
Andere vormen van tools voor het genereren van leads die bedrijven kunnen gebruiken om hun kansen op succes te vergroten, omvatten alles van CTA-sjablonen tot communicatietools, zoals chatbots voor uw website.
Lever waardevolle aanbiedingen gedurende de koopcyclus
Om effectief verkoopleads te genereren, onderhouden en converteren, moeten bedrijven gedurende de hele koopcyclus relaties met potentiële klanten kunnen opbouwen. Wanneer leads uw bedrijf benaderen, bevinden ze zich waarschijnlijk in verschillende fasen binnen de “sales funnel”. Als u bijvoorbeeld contact maakt met een lead tijdens de fase van 'bewustzijn', zal deze waarschijnlijk het meest geïnteresseerd zijn in het lezen van leuke inhoud en in het ontdekken wat uw bedrijf voor hen kan betekenen.
Als uw lead zich in de 'vergelijkingsfase' van de verkooptrechter bevindt, willen ze graag zien hoe uw oplossingen zich verhouden tot de bestaande aanbiedingen die op de markt beschikbaar zijn. De beste strategieën voor het genereren van leads omvatten inhoud en waardevolle aanbiedingen voor klanten, waar ze zich ook in het kooptraject bevinden. Elk stukje inhoud dat u produceert en elke call-to-action zou uw klant verder naar uw verkoopteam moeten brengen, terwijl u tegelijkertijd waardevolle informatie kunt verzamelen.formation.
Om ervoor te zorgen dat u effectief leads genereert en uw conversiepercentages verhoogt, moet u de resultaten van uw leadgeneratiecampagnes consistent meten en de betrokkenheid van uw klanten bij de interactie met uw merk volgen.
Gebruik krachtige CTA’s en bestemmingspagina’s
Leadgeneratie vereist dat bedrijven hun klanten keer op keer voorzichtig aansporen tot de juiste actie. Wanneer een potentiële klant op uw website arriveert, wilt u hem aanmoedigen om zich aan te melden voor uw nieuwsbrief of om contact op te nemen met uw team. Wanneer iemand uw e-mails leest, wilt u dat hij of zij weer naar uw website klikt en uw nieuwste aanbiedingen bekijkt.
Om uw klanten positief te blijven beïnvloeden, moet u boeiende en krachtige “CTA”- of “Call to Action”-inhoud creëren. Dit zijn knoppen of links die uw klanten ertoe aanzetten actie te ondernemen, in zorgvuldig geformuleerde taal.
Naast uw CTA's heeft u ook de juiste bestemmingspagina's nodig die bedoeld zijn om uw publiek te converteren. Bestemmingspagina's zijn de tools die u gebruikt om in te verzamelenformatvan uw doelgroep. Zorg ervoor dat u ze bouwt met fantastische leadmagneten of aanbiedingen, om de aandacht van uw klant te trekken. Vergeet bovendien niet om met uw formulieren te experimenteren, zodat u er niet te veel van vraagtformation.
Betrek uw verkoop- en marketingteams
Sommige bedrijven zien leadgeneratie als een taak voor marketingteams, terwijl anderen denken dat dit de verantwoordelijkheid is van het verkoopteam. De realiteit is dat beide groepen moeten samenwerken om ervoor te zorgen dat u de beste leads krijgt. Uw verkoopprofessionals moeten uw marketingteam voorzien van de juiste informatieformatinformatie over uw doelgroep en de mensen die converteren, zodat zij hun inbound-methoden kunnen afstemmen, van LinkedIn-advertenties tot blogposts.
Tegelijkertijd moeten uw marketingprofessionals verkoopteams voorzien van informatieformatOntdek welke leadgeneratietactieken uw publiek hebben betrokken, zodat ze weten waar ze zich op moeten concentreren als ze met potentiële klanten praten. Of u zich nu bezighoudt met het genereren van B2C- of B2B-leads, het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw verkoop- en marketingprofessionals op één lijn zitten.
Experimenteer, analyseer en optimaliseer
Zoals hierboven vermeld, zullen dezelfde technieken voor het genereren van leads niet noodzakelijkerwijs dezelfde resultaten opleveren voor elk merk. De enige manier om ervoor te zorgen dat u uw verkooppijplijn consistent opbouwt, is experimenteren, analyseren en optimaliseren. Gebruik marketingtools om statistieken bij te houden over betrokkenheid van het publiek, klikfrequenties, vertoningen en conversies.
Maak gebruik van de functionaliteit voor heat mapping en hulpmiddelen voor het volgen van bezoekers om erachter te komen hoe uw publiek door uw website navigeert en wat hen overtuigt om contact op te nemen met uw team. Bij bepaalde strategieën voor het genereren van leads zijn zelfs analytische hulpmiddelen ingebouwd. Als u bijvoorbeeld contact maakt met uw doelgroep op sociale media, kunt u uw sociale inzichten gebruiken om meer te weten te komen over uw doelgroep en wat hen overtuigt om te klikken.
Hoe meer waardevolle statistieken en inzichten u verzamelt, hoe gemakkelijker het zal zijn om strategieën voor het genereren van leads te ontwikkelen die waardevolle resultaten opleveren.
Klaar om te beginnen met uw leadgeneratiestrategie?
Het maakt niet uit in welke branche u actief bent, wat voor soort bedrijf u runt of wat voor soort klanten u probeert te bereiken, het genereren van leads is waarschijnlijk een essentieel onderdeel om uw onderneming tot een succes te maken. Als u zich inzet voor het opzetten van de juiste leadgeneratiecampagnes en experimenteert met verschillende strategieën, moet u ervoor zorgen dat u klaar bent om uw concurrentie te overtreffen en nieuwe kansen naar uw organisatie te trekken.
Nu je weet wat leadgeneratie is, hoe het werkt en wat er komt kijken bij het starten van een leadgeneratiestrategie, is het aan jou om eropuit te gaan en te beginnen met het verzamelen van die leads.
