Direct to Consumer Marketing: de complete gids

Ontdek alles wat er te weten valt over direct-to-consumer marketing

Direct-to-consumer (D2C) marketing wordt in snel tempo de keuzeroute voor merken en fabrikanten van CPG (Consumer Packaged Goods) om rechtstreeks toegang tot de markt te krijgen in plaats van via een tussenpersoon.

Dit is geen verrassing, aangezien de voordelen van rechtstreeks naar de eindgebruiker gaan talrijk zijn, waaronder; het doorbreken van de barrière tussen de consument en de producent, waardoor de fabrikant meer controle heeft over zijn marketing, verkooptactieken, reputatie en branding.

Het helpt de fabrikant ook om rechtstreeks in contact te komen met zijn doelgroep, waardoor hij van hen leert en zijn producten en diensten verbetert.

Topmerken zoals kantoorartikelenfabrikant Quill hebben de enorme stap in direct-to-consumer marketing al gezet en er wordt voorspeld dat nog veel meer producenten hun stappen zullen zetten in 2021 en daarna.

Dat gezegd hebbende, hoewel de toetredingsdrempels om het direct-to-consumer marketingmodel te starten relatief laag zijn of niet bestaan ​​voor fabrikanten, is het belangrijk op te merken dat u te maken krijgt met retailgiganten zoals Walmart en Amazon die momenteel al een gigantische klantenvolging.

Daarom moet u een strategie opstellen die u helpt om op te vallen als een onderscheidend merk en de marketingideologie in uw niche te verstoren.

Dus in dit artikel laten we je alles zien wat er te weten valt over direct-to-consumer marketing. Maar eerst, wat is het precies?

Wat is Direct-to-Consumer Marketing (D2C)?

Direct-to-consumer is een e-commercestrategie met een lage instapdrempel waarmee merken en fabrikanten van verpakte consumentengoederen zich kunnen engageren en rechtstreeks kunnen verkopen aan hun einddoelgroep (de consument).

De aanpak slaat een brug over de conventionele methode om een ​​wederverkoper of traditionele retailer in te schakelen om uw product op de markt te brengen. Bij direct to consumer verkoopt een bedrijf rechtstreeks aan de eindgebruiker via een online medium.

Direct-to-consumer gaan heeft veel voordelen, zoals we al in de introductie hebben gezien, waarbij concurrerende prijzen een enorme factor zijn voor consumenten.

Andere voordelen zijn onder meer dat de producent direct contact heeft met de eindgebruiker om een ​​beter begrip te krijgen van hun doelgroep en de mogelijkheid om vrijelijk te experimenteren met nieuwe aanbiedingen, door nieuwe producten te testen met een consumentensegment om beoordelingen en feedback te krijgen.

Waarom kiezen voor D2C Marketing boven groothandel?

We hebben dus al vastgesteld dat het gebruik van de direct-to-consumer marketingbenadering het conventionele model volledig verstoort, waarbij producenten de tussenpersoon of wederverkoper elimineren en rechtstreeks aan de consument verkopen.

Maar ook al is de retailer uitgeschakeld, dit betekent niet dat dtc-merken de retailkant van de vergelijking niet in hun strategieën betrekken.

Met andere woorden, het kiezen van de direct-to-consumer route betekent dat de producent de volledige verantwoordelijkheid neemt voor alles wat met de detailhandel binnen het bedrijf te maken heeft, evenals voor de oorspronkelijke productie- en fulfilmentverantwoordelijkheden.

U kunt de aanpak in twijfel trekken en uzelf afvragen waarom een ​​producent deze enorme verantwoordelijkheid op zich zou nemen als hij zijn goederen gewoon aan de traditionele groothandel in de detailhandel kan blijven verkopen?

De reden draait om twee aspecten; beide zijn afhankelijk van het gedrag, de verwachtingen en de veranderende behoeften van de hedendaagse klant.

Ten eerste verwacht de moderne consument dat hij rechtstreeks met de bron in contact zal komen wanneer hij onderzoek doet om zowel een productkeuzebeslissing als een merkbeslissing te nemen.

Bijvoorbeeld 59% van de consumenten verkiezen het onderzoeken van de website van de fabrikant met 55% van dezelfde die de voorkeur geeft om op dezelfde manier te kopen.

Denk er eens over na, een klant die een tennisracket wil kopen, zal hoogstwaarschijnlijk de website van de fabrikant bezoeken voor onderzoek voordat hij iets koopt, dan een detailhandelaar die hetzelfde artikel verkoopt voor meer informatie.

Stel je voor dat de fabrikant de benodigde informatie niet zou verstrekken aan consumenten die ernaar op hun website zoeken. De specifieke klant zal hoogstwaarschijnlijk gefrustreerd raken en zou waarschijnlijk in plaats daarvan kunnen kiezen voor een ander merk rackets.

Dus wat betreft het voorzien van de verwachtingen van de consument, is het voor dtc-merken absoluut logisch om direct-to-consumers marketinginspanningen in de pijplijn voor de toekomst te zetten.

Het is ook belangrijk op te merken dat, aangezien veel consumenten direct voor de bron kiezen; het betekent dat ze geen zaken zullen doen met wederverkopers of retailers.

Dit betekent dat u als fabrikant niet langer op de reseller of retailer kunt rekenen om uw producten te verkopen en de controle over uw verkoop- en marketingtactieken zult moeten nemen.

Waar moet ik rekening mee houden als ik direct-to-consumer (D2C) ga met mijn marketingcampagnes?

Als direct naar de consument gaan een stuk aantrekkelijker en aantrekkelijker voor u klinkt dan de groothandelsaanpak en u de marketingstrategie wilt gebruiken voor het werven van klanten, dan zijn er twee belangrijke valkuilen waar u op moet letten:

1. Zorg ervoor dat uw bedrijf 100% klaar is om over te stappen van groothandel naar direct-to-consumer

Naar d2c gaan zal niet zomaar gebeuren, het zal op zijn zachtst gezegd een aanzienlijke hoeveelheid inspanning van uw kant vergen.

Voor fabrikanten die willen overstappen op een direct-to-consumer-model, betekent dit investeren in het mogelijk maken en trainen van uw werknemers, het ontwikkelen van nieuwe processen en het betrekken ervan bij uw huidige, en er in het algemeen voor zorgen dat uw bedrijf winstgevend en efficiënt kan opereren volgens het direct-to-consumer marketingmodel.

Als u nog een stap verder gaat, moet u een duidelijke reden hebben voor uw keuze om in de eerste plaats over te schakelen naar direct-to-consumer. Ook moet je in staat en bereid zijn om deze ratio naar medewerkers en je doelgroep te communiceren op een manier die voor beide partijen waardevol is.

Zonder deze transparantie en duidelijkheid is de kans groot dat uw inspanningen om direct naar de consument te komen mislukken.

Maar met open communicatie met uw klanten en team, kunt u ervoor zorgen dat iedereen die betrokken is bij en beïnvloed wordt door de transitie er 100% klaar voor is.

2. Bereid uw partners voor

Als u besluit te kiezen voor een hybride model waarbij u zowel groothandel aan retailers als rechtstreeks aan eindgebruikers verkoopt, is er een enorme kans dat u uw retailpartners vervreemdt en kwetst bij het maken van deze overgang.

Omdat u rechtstreeks aan consumenten verkoopt, wordt u in wezen een concurrent van uw retailpartners die uw producten verkopen. En zoals we hierboven hebben gezien, wanneer de klant de mogelijkheid krijgt om uw product rechtstreeks bij u of via een winkelier te kopen, zal de klant hoogstwaarschijnlijk het eerste kiezen.

Dus hoewel u de zaken van uw partner niet wilt stelen, wilt u ook niet dat uw artikelen onverkocht in hun schappen blijven liggen. In plaats van de banden met uw retailers volledig te verbreken, kunt u uw partners inschakelen om een ​​winstgevende manier te vinden om voor beide partijen vooruit te komen.

Dit kan inhouden dat alleen bepaalde producten rechtstreeks aan de consument worden verkocht of goed presterende producten worden verzonden naar bepaalde retailers of dat dergelijke partnerwinkels een meer directe benadering hanteren bij het promoten van uw aanbiedingen.

Hoe dan ook, zoek naar een methode die winstgevend is voor zowel uw partner als u.

Hoe D2C-merken marketing benaderen

Het duidelijkste verschil tussen hoe een conventionele fabrikant en een direct-to-consumer merk marketing benaderen, is dat direct-to-consumer bedrijven het volledige eigendom en de controle over de klantreis van de eindgebruiker van begin tot eind overnemen.

Dit is geen taak die licht moet worden opgevat. Het voordeel van deze extra verantwoordelijkheid is dat d2c-bedrijven vrij zijn om hun producten en merk te verkopen zoals zij dat nodig achten of beter gezegd, hoe ze weten dat ze effectief met consumenten zullen omgaan en loyale klanten zullen creëren.

Dit opsplitsen in eenvoudiger punten, direct-to-consumer-merken hebben volledige controle over het volgende:

  • Wie hun doelgroep is.
  • Hoe ze relaties opbouwen met de eindgebruiker.
  • Hoe het merk waarde levert aan zijn doelgroep.

Zoals eerder vermeld, is een van de belangrijkste redenen waarom bedrijven de laatste tijd ervoor hebben gekozen om rechtstreeks naar de consument te gaan, dat de conventionele winkelervaring niet langer bevredigend is voor de moderne klant. Het zal dus geen best practice zijn voor direct-to-consumer merken om simpelweg de huidige klantervaring na te bootsen.

Integendeel, je moet iets anders bieden met betrekking tot de gebruikte marketingstrategieën en de kanalen die worden gebruikt om ze te implementeren.

Het idee is dat direct-to-consumer u bevrijdt van de beperkingen van het conventionele bedrijfsmodel en u in staat stelt uw doelgroep te betrekken op de manier waarop u zeker weet dat ze behandeld willen worden.

Of dit nu betekent dat je ze een meer persoonlijke ervaring moet bieden, topkwaliteit en boeiende inhoud moet bieden, of iets heel anders, de direct-to-consumer-benadering kan je in staat stellen om meer betrokken en verbonden te raken met je doelgroep dan ooit tevoren.

Is direct-to-consumer (D2C) een voorbijgaande rave of is het een blijvertje?

In dit artikel hebben we tot nu toe de investering besproken die de overgang naar direct-to-consumer marketing vereist, wat een paar vragen oproept:

  • Zullen eindgebruikers net als in de huidige jaren blijven kiezen voor direct-to-consumer merken?
  • Zal er een enorme evolutie van winkels zijn in een poging om binnenkort weer voet aan de grond te krijgen?

Met als primaire vraag:

  • Is de overstap naar direct-to-customer de moeite waard voor uw merk op de lange termijn of is het slechts een voorbijgaande rave?

Het valt niet te ontkennen dat direct-to-consumer-bedrijven momenteel in de schijnwerpers staan. Van het succes van merken als Casper, Away en Warby Parker, overal duiken verse direct-to-consumer fabrikanten op. Maar dit betekent niet dat deze marketingaanpak een rage is die snel zal verdwijnen. En de explosie van direct-to-consumer bedrijven is allesbehalve willekeurig.

Direct-to-consumer-bedrijven hebben de afgelopen jaren zo'n enorm succes gehad omdat ze in staat zijn adequaat in te spelen op de veranderende behoeften van de moderne klant, zoals het aanbieden van authentieke en persoonlijke service, online of offline.

Net zoals de achteruitgang van fysieke winkels allesbehalve willekeurig was. In plaats daarvan gebeurde het vanwege het onvermogen van de merken om te voldoen aan de verwachtingen van de klant. De wens van de consument om bijvoorbeeld een beter persoonlijk contact te hebben met bedrijven waarmee ze zaken doen, is zeker geen voorbijgaande rave die snel zal verdwijnen.

De waarheid is dat klantervaring steeds belangrijker wordt naarmate de tijd verstrijkt tot het punt dat wordt voorspeld dat dit zal gebeuren product en prijs inhalen als de bepalende factor die uw merk van een ander scheidt.

De vraag is dus niet of direct-to-consumer als marketingmodel niet meer relevant is, maar of uw bedrijf de direct-to-consumer marketingbenadering in de toekomst winstgevend en effectief zal blijven gebruiken.

En aangezien direct-to-consumer de huidige trend in eCommerce-platformmarketing is, kun je verwachten dat bedrijven die deze aanpak gebruiken hun strategieën zullen gaan ontwikkelen, waardoor ze zich nog beter zullen onderscheiden van de concurrentie.

7 tips om aan de slag te gaan met D2C-marketing

Om uw merk te onderscheiden van zijn concurrenten en een stempel te drukken in uw niche, moet u vanaf het begin opvallen bij de lancering van uw direct-to-consumer merk. Dus hier zijn 7 manieren waarop u kunt beginnen:

1. Uw product- en marketingmethoden moeten gericht zijn op de pijnpunten van de klant

U moet uw branding en productboodschappen richten op het oplossen van pijnpunten van consumenten in uw branche. Nemen Bonobo's bijvoorbeeld. Het mannenmodemerk is een van de oudste direct-to-consumer bedrijven, opgericht in 2007. En toen ze begonnen hadden ze een heel duidelijk doel: betere broeken maken voor mannen.

Voor de lancering van Bonobos ontdekte het merk twee dingen:

  • Veel mannen hebben moeite met het vinden van de perfecte broek.
  • Mannen gaan niet graag fysiek naar buiten om te winkelen en broeken te kopen.

Nader onderzoek leidde er ook toe dat het merk ontdekte dat broeken die in Europa zijn vervaardigd, meestal te strak rond de dijen zaten en dat hoge taille en broeken die in de Verenigde Staten werden vervaardigd, nogal wijd waren.

Dus Bonobos ging aan het werk en maakte een broek die voldeed aan en perfect paste tussen de twee uitersten. Bij de eerste promotie van hun product deelden de vroege eindgebruikers van het product verbazingwekkend positieve recensies die de groei van het bedrijf stimuleerden. In de loop der jaren breidden ze hun assortiment uit met overhemden, badkleding, formele kleding en andere soorten kleding.

2. Omarm de eenvoud van keuze

Voor de lancering in 2014 constateerde direct-to-consumer matrasmerk Casper in onderzoek dat het proces van het kopen van een matras een gigantische taak was met betrekking tot de klantervaring. Het verkooppersoneel was erg opdringerig, de prijzen waren over het hele dak en de vele opties die beschikbaar waren voor consumenten brachten hen in verwarring.

Dus Casper nam een unieke aanpak voor de matrasindustrie. Ze boden een enkel model van een matras aan, rechtstreeks geleverd aan de deur van de eindgebruiker, tegen een betaalbare prijs. Door alle moeilijke besluitvormingsprocessen uit te schakelen, slaagde Casper erin om: $ 1 miljoen aan verkopen in slechts de eerste maand, en $ 100 miljoen binnen 2 jaar.

Het bedrijf ontdekte tijdens hun eerste onderzoek ook dat veel consumenten in hun doelgroep de voorkeur gaven aan een latexmatras of schuimmatras. Door de twee wensen te combineren, heeft Casper een geweldige matras gemaakt die aan beide behoeften voldoet.

Image Source

Hoewel bepaalde consumenten de voorkeur gaven aan een binnenvering of lucht, betekende het mislopen van dergelijke vooruitzichten dat ze hun inspanningen moesten concentreren op het duwen van slechts één matras, wat de keuze van de meerderheid was.

3. Maak alledaagse voorwerpen betaalbaar

Voordat u overgaat op de overstap naar direct-to-consumer of het creëren van een direct-to-consumer-merk, moet u eerst weten waarom u de markt betreedt.

Dollar Shave Club en Harry's beide hadden een reden om de direct-to-consumer markt te betreden en dat was omdat de door Gillette gedomineerde markt voor scheermesjes voor mannen veel te duur was, met ongeveer $ 6 per mesje.

Deze 2 disruptieve direct-to-consumer merken zagen hier hun kans en besloten de markt op te schudden door een betaalbare oplossing te bieden aan eindgebruikers. Harry's verkoopt bijvoorbeeld hun scheermesjes voor gemiddeld $ 1.87 per stuk. En klanten hebben de keuze om te kiezen voor een metalen afwerking van $ 20 of de normale rubberen handgreep van $ 8.

Image Source

4. Bied eenvoudige, kosteloze retouren aan

Een idee overgenomen door merken als Bonobos en Casper, het aanbieden van een kosteloos retourbeleid geeft consumenten het vertrouwen en de geruststelling om zonder aarzeling bij u te kopen.

Veel direct-to-consumer-merken communiceren en communiceren met hun klanten op internet, en de meeste consumenten aarzelen om iets te kopen bij een bedrijf dat ze niet gewend zijn - daarom helpt het aanbieden van dit soort polis enorm.

5. Voer een op abonnementen gebaseerd model uit

Veel van de toonaangevende direct-to-consumer-bedrijven zoals Honest Company, Harry's en Dollar Shave Club bieden hun doelgroep een abonnementspakket naar believen.

Door een abonnementsmodel te gebruiken, kunt u uw eindgebruikers moeite, geld en tijd besparen. En het helpt u ook bij het bereiken van een geweldige klantretentie.

Neem bijvoorbeeld een recensie van Dollar Shave Club's retentienummers blijkt dat na 1 jaar ongeveer 50% van hun klanten de dienst nog steeds gebruiken. Na 24 maanden behield het merk zelfs 25% van elke aanmelding. Dergelijke terugkerende inkomsten zorgden samen met de hoge retentiecijfers voor een snelle groei.

Image Source

6. Gebruik beroemdhedenbeïnvloeders

In 2011 profiteerde Jessica Alba van haar 11 miljoen volgers op het sociale mediaplatform Instagram om een ​​bedrijf te starten, The Honest Company, een huishoudmerk.

Binnen een jaar na de lancering behaalde het bedrijf een verbluffende omzet van $ 10 miljoen en bereikte het $ 150 miljoen in 2014.

Image Source

Toegegeven, niet iedereen is een CEO van beroemdheden - hoewel het enorm zal helpen - je kunt profiteren van influencers van beroemdheden om te helpen bij het promoten van je product.

Casper's matras bijvoorbeeld, reikte naar meerdere Twitter en Instagram-beïnvloeders tijdens promotie, en zelfs gebruik gemaakt van Hollywood-connecties. Ja, het gebruik van influencers is een beetje prijzig, maar er is een enorme dividen wanneer de gekozen influencer echt online actief is.

Je hoeft alleen maar voorbeelden te zien, zoals Kylie Jenner die een foto deelt van een nieuwe Casper-matras die ze in maart 2015 kreeg en die meer dan 800,000 likes genereerde en de verkoop van Casper snel verdubbelde.

7. Maak virale visuele inhoud

Er is een notoir populaire virale video gemaakt door de Dollar Shave Club met meer dan 25 miljoen kijkers. De video kostte het merk ongeveer $ 4500 om te maken en Michael Dubin, de CEO, geeft een sarcastische en nonchalante toespraak.

Na publicatie van de video op 6 maart 2012 om 6 uur, website van Dollar Shave Club gecrasht, en toen het platform eindelijk werd hersteld, wachtten meer dan 11,000 bestellingen op verwerking.

Het succes van de Dollar Shave Club-video zag er misschien willekeurig uit, maar er werden veel weloverwogen stappen ondernomen om ervoor te zorgen dat de video viraal ging:

  • Het merk besteedde meer dan $ 10,000 aan de promotie van de video op sociale media.
  • Ze hadden een kortere versie van de video die 's avonds laat op tv werd uitgezonden.
  • Het merk nam contact op met veel publicaties en gaf hen vroegtijdig toegang tot de video.
  • Ze gaven geld uit om genoemd te worden in shows zoals Howard Stern.
  • Ze bereikten blogs en websites die bekend stonden als smaakmakers voor hun demografische doelgroep (mannen).

De bovenstaande stappen hebben geholpen om het bereik van de video te vergroten. En nogmaals, de video was grappig.

Moeten grote merken rechtstreeks aan consumenten verkopen in plaats van via retailers?

Voortbouwend op het idee dat direct-to-consumer de nieuwe trend is, is het belangrijk op te merken dat veel toonaangevende merken die al lang conventioneel actief zijn, zich aansluiten bij de direct-to-consumer-trein.

Zo lanceerde Gillette in 2017 een nieuwe service voor on-demand scheeraanbod reageren op het enorme succes van Dollar Shave Club en Harry. Gebaseerd op de geschiedenis, werd Dollar Shave Club in 1 door Unilever gekocht voor $ 2016 miljard - een voorbeeld van een groot merk dat overstapt naar direct-to-consumer door een fusie met een gevestigd direct-to-consumer merk.

Maar zoals we in dit artikel al hebben gezien, is het niet de vraag of een groot merk een direct-to-consumer marketingmodel moet omarmen. Hoewel de overstap naar direct-to-consumer marketing voor bepaalde bedrijven geweldig kan zijn, hebben andere mogelijk niet hetzelfde succes na de overstap.

Dus voordat ze de verandering doorvoeren, moeten grote merken deze vragen beantwoorden:

  • Heeft uw bedrijf de mogelijkheid om een ​​hybride bedrijfsmodel aan te gaan en ervoor te zorgen dat zowel de retail- als de groothandelsaspecten efficiënt en effectief verlopen?
  • Heeft u een voor beide partijen voordelige en winstgevende overeenkomst met de retailpartners van uw merk en een duidelijk plan voor de uitvoering van de overeenkomst?
  • Bent u als bedrijf klaar om de volledige verantwoordelijkheid, eigendom en controle over de ervaring van uw doelgroepen te nemen?

Het is belangrijk om te vermelden dat direct-to-consumer gaan geen "toverdrank" is die uw merk automatisch naar grootsheid duwt. Het implementeren van het marketingmodel zonder de ins en outs te kennen, loopt uit op een ramp.

Maar als u precies weet wat u uw klanten wilt geven en hebt vastgesteld dat het direct-to-consumer marketingmodel de beste benadering is om hen dat te bieden, moet u zo snel mogelijk beginnen met het plannen van de overgang.

Conclusie

Direct-to-consumer marketing stelt groothandelsmerken in staat rechtstreeks met hun eindgebruikers in contact te komen. Met deze aanpak kunnen fabrikanten hun merk vertegenwoordigen en de klantervaring bieden zoals zij dat willen. Als het echter verkeerd wordt gedaan, kan het schadelijk zijn voor het merk.

Gebruik dus de tips en stappen in dit artikel om een ​​direct-to-consumer marketingmodel te maken dat werkt voor uw branche en doelgroep.

Uitgelichte afbeelding via Depositphotos.

Emmanuel Egeonü

Emmanuel Egeonu is een digitale marketingadviseur/schrijver die gespecialiseerd is in het creëren van inhoud voor gericht verkeer, bestemmingspagina's, verkooptrechters en websiteconversies. Hij heeft gewerkt met toonaangevende influencers, verschillende A-lijst beroemdheden, opinieleiders en Fortune 500-merken.