Jika anda mempunyai apa-apa kaitan dengan pemasaran, jualan atau pertumbuhan perniagaan am, anda mungkin pernah mendengar istilah "penjanaan petunjuk" sebelum ini. Pemimpin syarikat dan pihak berkepentingan biasanya terobsesi dengan menjana sebanyak mungkin petunjuk "berkualiti tinggi". Jurujual menghabiskan hidup mereka untuk mengejar petunjuk, manakala pasukan pemasaran berusaha mencari dan menjaringkan petunjuk setiap hari.
Namun, walaupun "penjanaan utama" jelas merupakan bahagian penting dalam menjalankan perniagaan yang berjaya, masih terdapat ramai orang yang tidak memahami maksud istilah ini sebenarnya.
Sama ada anda berada dalam dunia B2C, atau B2B, anda perlu mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang apa itu petunjuk dan sebab ia sangat penting untuk syarikat anda. Hari ini, kami akan memberi anda pandangan belakang tabir tentang maksud penjanaan petunjuk, cara ia dilakukan dan sebab anda memerlukannya.
Apakah Penjanaan Utama? Mentakrifkan "Petunjuk"
Sebelum kita dapat membincangkan tentang penjanaan petunjuk dan teknik atau strategi yang mungkin anda gunakan untuk membuat petunjuk, kita perlu mentakrifkan "lead" terlebih dahulu. Jadi, apakah itu petunjuk?
Pemimpin ialah syarikat, orang atau entiti yang berminat dengan produk atau perkhidmatan anda. Dengan kata lain, petunjuk ialah bakal pelanggan anda. Apabila anda mengumpul petunjuk, anda memilih maklumat hubungan dan butiran tentang orang yang anda ingin cuba dan tukar menjadi pengguna.
Terdapat pelbagai cara untuk membahagikan petunjuk anda dalam mana-mana perniagaan, seperti:
Petunjuk berdasarkan "Minat"
Tahap minat yang ditunjukkan seseorang dalam syarikat, produk atau perkhidmatan anda membantu menentukan betapa berharganya mereka sebagai peneraju. Petunjuk "hangat" ialah orang yang telah menunjukkan minat terhadap apa sahaja yang anda jual, dengan melanggan surat berita anda, menghubungi pasukan jualan anda atau memuat turun e-Buku.
Petunjuk dingin ialah orang yang belum lagi menunjukkan minat terhadap perkara yang anda jual. Anda mungkin telah menemui orang ini akibat daripada alat penjanaan utama atau panggilan sejuk.
Petunjuk berdasarkan "Pengayaan"
Satu lagi cara anda boleh mengenal pasti petunjuk anda adalah berdasarkan tahap "pengayaan" mereka. Petunjuk yang tidak diperkayakan kekurangan maklumat tambahan. Sebagai contoh, anda mungkin mempunyai senarai nama dengan butiran hubungan yang disambungkan kepada mereka, tetapi tiada butiran tentang pekerjaan atau minat setiap orang.
Petunjuk yang diperkaya datang dengan akses kepada konteks tambahan. Contohnya, anda mungkin tahu salah seorang petunjuk anda menjalankan sebuah syarikat kecil dalam landskap perisian dan mempunyai satu set titik kesakitan khusus yang mereka cuba tangani. Lebih banyak petunjuk anda diperkaya sebelum anda memberikannya kepada pasukan jualan anda, lebih mudah untuk menyesuaikan padang jualan kepada setiap individu.
Apakah Pemimpin Berkelayakan?
Apabila mengenal pasti petunjuk anda, anda boleh mentakrifkannya berdasarkan "kelayakan" mereka atau peringkat dalam corong jualan. Terdapat pelbagai jenis petunjuk yang layak untuk dipertimbangkan dalam strategi penjanaan petunjuk anda, termasuk:
- Petunjuk Berkelayakan Pemasaran (MQL): Petunjuk yang berkelayakan pemasaran telah menunjukkan minat terhadap syarikat anda, tetapi mereka mungkin belum bersedia untuk membuat pembelian lagi. Mereka mungkin telah berinteraksi dengan strategi pemasaran masuk anda, seperti blog atau surat berita anda, tetapi mereka tidak menghubungi dan meminta maklumat harga atau jualan.
- Petunjuk Layak Jualan (SQL): Pemimpin yang layak jualan ialah seseorang yang menyatakan minat yang jelas untuk menjadi pelanggan. Mereka mungkin telah mengisi borang untuk meminta seseorang daripada saluran jualan anda menghubungi mereka. Atau mereka mungkin telah mendaftar untuk webinar yang mengajar mereka cara menggunakan produk atau perkhidmatan anda.
- Petunjuk Berkelayakan Produk (PQL): Petunjuk yang layak produk telah mengambil langkah untuk menjadi pelanggan yang membayar dengan perniagaan anda. Mereka serupa dengan SQL, tetapi mereka biasanya akan mula berinteraksi dengan produk anda dalam beberapa cara. Sebagai contoh, mereka mungkin telah memuat turun percubaan percuma anda atau bersetuju untuk menggunakan demo alat anda.
Apakah Pemarkahan Utama?
Satu perkara yang perlu diingat sebelum anda menyelami sebarang aktiviti penjanaan petunjuk, ialah tidak semua petunjuk dibuat secara sama rata. Petunjuk yang tepat untuk perniagaan anda ialah yang boleh menjana pulangan terbesar untuk pelaburan terendah. Pemarkahan petunjuk ialah kaedah yang digunakan syarikat untuk menentukan petunjuk mana yang paling berharga untuk saluran jualan mereka.
Menggunakan perisian penjanaan petunjuk, syarikat boleh menetapkan skor kepada petunjuk yang mereka kumpulkan, menentukan tempat setiap orang duduk pada skala daripada "mungkin berminat" kepada "sedia untuk membeli". Skor yang anda berikan petunjuk anda akan bergantung pada tindakan yang telah mereka ambil dan maklumat yang mereka berikan setakat ini, serta penglibatan mereka dengan jenama anda.
Sebagai contoh, anda mungkin menggunakan sistem pengurusan petunjuk anda untuk menjaringkan petunjuk lebih tinggi secara automatik apabila mereka meminta panggilan balik daripada pasukan jualan anda. Anda juga boleh menggunakan pemarkahan petunjuk untuk menentukan petunjuk anda yang berkemungkinan besar akan bertukar menjadi penyokong jenama. Jika anda mempunyai beberapa pelanggan yang membayar, menjaringkan tahap penglibatan mereka boleh membantu anda mengenal pasti jenis petunjuk yang lebih berkemungkinan mengambil bahagian dalam kempen rujukan dan strategi lain.
Apakah Penjanaan Utama? Asas-asas
Jadi, sekarang anda tahu maksud membawa petunjuk baharu kepada perniagaan anda, kita boleh melihat takrifan "penjanaan petunjuk". Jika petunjuk ialah bakal pelanggan anda, penjanaan petunjuk ialah proses yang anda gunakan untuk mencari orang yang mungkin berminat untuk menukar. Ini adalah langkah pertama dalam corong jualan, yang direka untuk membantu anda menentukan kepada siapa anda boleh menjual.
Kedua-dua pemasar B2C dan B2B menggunakan bentuk "penjanaan petunjuk" yang berbeza untuk membuat senarai kenalan berpotensi yang boleh mereka jangkau untuk jualan. Strategi dan teknik penjanaan utama yang digunakan oleh perniagaan anda biasanya akan dibahagikan kepada dua kategori:
Penjanaan petunjuk masuk:
Penjanaan petunjuk masuk ialah proses berasaskan kebenaran yang melibatkan meminta pelanggan datang kepada anda. Dengan strategi pemasaran masuk, seperti pemasaran kandungan dan media sosial, syarikat meletakkan syarikat mereka di hadapan khalayak sasaran mereka dan cuba meyakinkan mereka untuk berhubung.
Jika strategi masuk berjaya, petunjuk anda akan mengklik pada CTA anda dan memberikan butiran mereka supaya anda boleh berhubung. Beberapa strategi penjanaan petunjuk masuk yang paling biasa termasuk:
- Pemasaran kandungan: sekitar 80% daripada syarikat hari ini menggunakan pemasaran kandungan untuk penjanaan petunjuk. Maklumat grafik, surat berita e-mel, catatan blog, webinar dan kandungan yang dioptimumkan SEO semuanya termasuk dalam kategori ini. Jenis pemasaran kandungan yang anda gunakan akan bergantung pada persona pengguna anda. Sesetengah orang akan lebih tertarik kepada panduan dan artikel, manakala yang lain lebih suka video dan podcast. Menganalisis kadar penglibatan untuk kandungan anda seharusnya membantu anda menentukan strategi yang paling sesuai untuk anda.
- SEO: Pemasaran kandungan dan SEO sering berjalan seiring. Dengan pengoptimuman enjin carian, anda menumpukan pada meningkatkan kedudukan anda dalam enjin carian apabila pelanggan mencari frasa atau perkataan tertentu. Sebagai contoh, anda mungkin cuba meningkatkan peluang anda untuk mendapat kedudukan untuk "syarikat penjana utama", dengan kandungan dan blog tertentu. Sekitar 59% daripada B2B pemasar mengatakan SEO mempunyai impak terbesar pada penjanaan utama mereka.
- media sosial: Media sosial telah menjadi salah satu alat yang paling berharga untuk penjanaan petunjuk. Ini cara yang bagus untuk berhubung dengan khalayak anda melalui kempen berbayar dan organik. Selain itu, anda boleh mengumpulkan senarai orang untuk berhubung dengan usaha pemasaran keluar anda juga. Pemasaran media sosial memberi peluang kepada syarikat untuk membina hubungan dengan petunjuk dan memupuk mereka, sambil mengumpul lebih banyak data tentang setiap pelanggan yang mungkin.
Penjanaan petunjuk keluar:
Dengan penjanaan petunjuk keluar, anda mendekati prospek anda, dan bukannya menggalakkan mereka untuk datang kepada anda. Pemasaran keluar dan penciptaan petunjuk adalah kurang biasa hari ini, kerana ia sering dilihat sebagai mengganggu. Walau bagaimanapun, mereka masih boleh berkesan dalam sesetengah persekitaran perniagaan.
Dengan kempen keluar, anda menjejaki bakal pelanggan dan menghubungi mereka melalui panggilan dingin atau e-mel. Beberapa jenis kaedah penjanaan petunjuk keluar yang paling biasa termasuk:
- PPP: Bayar setiap klik melibatkan pembayaran untuk iklan untuk menarik orang ke halaman tertentu di tapak web anda. Biasanya, anda akan membayar untuk iklan pada platform media sosial atau enjin carian dan menyambungkan butang CTA ke halaman pendaratan tertentu. Apabila pelanggan mengklik pada halaman pendaratan, anda boleh menawarkan mereka "magnet utama". Ini ialah hadiah percuma yang direka untuk menggalakkan kenalan memberi anda butiran mereka, seperti muat turun atau e-Buku.
- Jangkauan sejuk: Jangkauan dingin melibatkan mendapatkan kemungkinan petunjuk daripada pelbagai persekitaran, kemudian menghubungi bakal pelanggan tersebut secara langsung. Terdapat alat pencari e-mel yang boleh membantu dengan ini, terutamanya jika anda sedang mencari butiran hubungan B2B. Jangkauan dingin biasanya dikaitkan dengan "panggilan dingin", tetapi hari ini, adalah mungkin untuk menghubungi kemungkinan petunjuk pada pelbagai platform yang berbeza. Anda boleh menghantar e-mel sejuk, berhubung dengan orang ramai melalui mesej media sosial yang sejuk, dan juga menghantar teks sejuk.
- Pemasaran luar talian: Pelbagai bentuk pemasaran luar talian juga dikira sebagai penjanaan petunjuk keluar. Sebagai contoh, anda boleh menjana petunjuk dengan melawati acara secara bersemuka dan mengumpul butiran hubungan daripada orang yang anda temui. Anda juga boleh meyakinkan orang ramai untuk berinteraksi dengan perniagaan anda dengan menghantar risalah dalam siaran.
Mengapa Penjanaan Pemimpin Penting?
Penjanaan utama pada asasnya adalah teras kepada mana-mana strategi pemasaran. Setiap kali anda membuat kempen pemasaran untuk perniagaan anda, matlamat anda adalah untuk membawa seramai mungkin pelanggan baharu ke perniagaan anda, supaya anda boleh terus menukar pelanggan baharu.
Walaupun kejayaan dalam dunia perniagaan memerlukan tumpuan yang kuat untuk menggembirakan dan mengekalkan pelanggan sedia ada anda, anda masih perlu memastikan anda sentiasa mengisi semula saluran pelanggan anda dengan prospek baharu. Lagipun, syarikat pernah mengalami tahap tertentu "perubahan pelanggan", apabila pelanggan berhenti membeli daripada anda. Kempen penjanaan petunjuk yang berkesan memastikan anda boleh:
- Sasarkan orang yang betul: Mengambil pendekatan yang aktif dan strategik untuk penjanaan petunjuk bermakna anda boleh memfokuskan usaha pemasaran anda pada pelanggan atau persona khalayak yang betul. Ini meningkatkan peluang anda untuk berhubung dengan "petunjuk yang layak" yang lebih cenderung untuk menukar dan mengurangkan wang yang anda belanjakan untuk cuba menjual kepada petunjuk yang tidak layak.
- Bina kesedaran jenama: Strategi penjanaan petunjuk yang anda gunakan untuk berhubung dengan petunjuk berkualiti tinggi sepanjang perjalanan pelanggan juga membantu meningkatkan imej jenama anda. Mencipta kandungan media sosial atau blog, berkongsi siaran kepimpinan pemikiran, dan menghasilkan webinar semuanya membantu anda menonjol daripada persaingan. Ia juga meningkatkan kredibiliti anda dan memudahkan jurujual mendapatkan penukaran.
- Hasilkan data berguna: Menggunakan perisian dan strategi penjanaan petunjuk secara berkesan akan membantu anda mencuba corong jualan anda. Anda akan dapat mengumpul maklumat tentang khalayak sasaran anda dan yang memimpin kempen pemupukan yang terbaik. Anda juga akan mendapat cerapan tentang butiran ahli khalayak anda yang paling berharga dengan "skor petunjuk" tertinggi. Ini membawa kepada penciptaan persona pelanggan yang lebih tepat.
- Tingkatkan pendapatan: Mungkin yang paling penting, membawa petunjuk berkualiti tinggi ke dalam perniagaan anda melalui pelbagai bentuk jangkauan dan saluran pemasaran yang berbeza meningkatkan peluang anda untuk menukar pelanggan. Lebih ramai pelanggan yang anda boleh jual, lebih banyak keuntungan yang anda perolehi. Anda juga boleh menggunakan strategi penjanaan petunjuk untuk membantu perniagaan anda menembusi sektor baharu.
Petua Teratas untuk Kempen Penjanaan Pemimpin yang Lebih Baik
Terdapat beberapa cara berbeza untuk menjana petunjuk dalam dunia yang berkembang secara digital hari ini. Secara amnya, matlamat mana-mana kempen penjanaan petunjuk adalah untuk mengumpulkan sebanyak mungkin maklumat tentang prospek yang berpotensi, seperti nombor telefon, tahap minat dan titik kesakitan mereka.
Mengumpul maklumat secara berkesan tentang petunjuk yang betul adalah satu proses yang memerlukan masa dan latihan. Tiada strategi yang sesuai untuk semua, tetapi terdapat perkara yang boleh anda lakukan untuk meningkatkan peluang anda untuk berjaya, seperti:
Gunakan Alat Penjanaan Utama yang Betul
Alat penjanaan petunjuk ialah penyelesaian perisian yang direka khas yang dibina untuk meningkatkan peluang anda mencari dan menangkap petunjuk. Syarikat yang menjana paling banyak kejayaan daripada proses penjanaan utama adalah mereka yang mempunyai sistem formal untuk pengurusan utama.
Alat penjanaan petunjuk datang dalam pelbagai format yang berbeza, termasuk:
- Alat carian e-mel: Alat carian e-mel direka bentuk untuk membantu anda mencari petunjuk berpotensi untuk dihubungkan melalui kempen keluar. Perisian ini membolehkan anda menarik alamat e-mel dari tapak web dan halaman media sosial, kemudian mengesahkannya sebelum menghubungi.
- Alat jangkauan e-mel: Alat jangkauan e-mel membolehkan syarikat membuat kempen e-mel khas, urutan dan mesej susulan berjadual untuk berhubung dengan pelanggan mereka. Ia adalah masa penyelesaian automasi pemasaran e-mel, bertujuan untuk membantu anda berhubung dan memupuk petunjuk anda.
- Alat automasi: Alat automasi jualan dan pemasaran boleh menggabungkan beberapa ciri yang diperlukan oleh syarikat untuk menjana petunjuk ke dalam satu pakej. Mereka boleh mengautomasikan proses pemarkahan petunjuk, menghantar pemberitahuan kepada pasukan jualan tentang masa mereka harus membuat susulan dengan kenalan dan sebagainya. Anda juga boleh menjejaki secara automatik apabila status petunjuk berubah.
- Alat pengikis bentuk: Alat pengikis borang mengumpulkan penyerahan daripada borang hubungan tapak web anda untuk membantu menyatukan petunjuk anda ke dalam pangkalan data kenalan anda. Ini selalunya disepadukan dengan alat CRM anda, atau "Pengurusan Perhubungan Pelanggan", untuk membantu anda menjejaki orang dalam corong jualan anda dan sejauh mana mereka mungkin akan menukar.
- Alat penjejakan pelawat: Alat penjejakan pelawat dan peta haba membolehkan anda menilai cara orang berinteraksi dengan kempen pemasaran dan aset yang anda gunakan untuk mengumpul dan menukar petunjuk. Penyelesaian ini juga boleh disertakan dengan kefungsian ujian A/B, jadi anda boleh mengukur kemungkinan pelanggan akan menukar pada satu halaman berbanding halaman yang lain.
Bentuk alat penjanaan petunjuk lain yang boleh digunakan oleh syarikat untuk meningkatkan peluang kejayaan mereka termasuk segala-galanya daripada templat CTA kepada alat komunikasi, seperti chatbots untuk tapak web anda.
Sampaikan Tawaran Berharga Sepanjang Kitaran Pembelian
Untuk menjana, memupuk dan menukar petunjuk jualan dengan berkesan, syarikat perlu berupaya membina hubungan dengan prospek sepanjang kitaran pembelian. Apabila petunjuk mendekati perniagaan anda, mereka mungkin berada dalam pelbagai peringkat dalam "corong jualan". Sebagai contoh, jika anda berhubung dengan petunjuk semasa peringkat "kesedaran", mereka mungkin paling berminat untuk membaca kandungan yang menghiburkan dan mengetahui perkara yang boleh dilakukan oleh perniagaan anda untuk mereka.
Jika petunjuk anda berada dalam peringkat "perbandingan" corong jualan, mereka akan mahu melihat cara penyelesaian anda dibandingkan dengan tawaran sedia ada yang tersedia di pasaran. Strategi penjanaan utama yang terbaik akan merangkumi kandungan dan tawaran berharga untuk pelanggan di mana sahaja mereka berada dalam perjalanan pembelian. Setiap bahagian kandungan yang anda hasilkan dan setiap seruan tindak harus menggerakkan pelanggan anda lebih jauh ke arah pasukan jualan anda, sambil membantu anda mengumpul maklumat berharga.
Untuk memastikan anda menjana petunjuk dengan berkesan dan meningkatkan kadar penukaran anda, anda perlu mengukur hasil kempen penjanaan petunjuk anda secara konsisten dan menjejaki penglibatan pelanggan anda apabila berinteraksi dengan jenama anda.
Gunakan CTA dan Halaman Pendaratan Berkuasa
Penjanaan utama memerlukan syarikat untuk mendorong pelanggan mereka dengan lembut ke arah tindakan yang betul berulang kali. Apabila prospek tiba di tapak web anda, anda perlu menggalakkan mereka mendaftar untuk surat berita anda atau berhubung dengan pasukan anda. Apabila seseorang membaca e-mel anda, anda mahu mereka mengklik semula ke tapak web anda dan menyemak tawaran terbaharu anda.
Untuk terus mempengaruhi pelanggan anda secara positif, anda perlu mencipta kandungan "CTA" atau "Seruan Tindakan" yang menarik dan berkuasa. Ini adalah butang atau pautan yang mendorong pelanggan anda untuk mengambil tindakan dengan bahasa yang direka dengan teliti.
Di samping CTA anda, anda juga memerlukan halaman pendaratan yang betul yang bertujuan untuk menukar khalayak anda. Halaman pendaratan ialah alat yang akan anda gunakan untuk mengumpul maklumat daripada khalayak sasaran anda. Pastikan anda membinanya dengan magnet utama atau tawaran yang hebat, untuk menarik perhatian pelanggan anda. Selain itu, ingat untuk mencuba borang anda untuk memastikan anda tidak meminta terlalu banyak maklumat.
Libatkan pasukan jualan dan pemasaran anda
Sesetengah syarikat melihat penjanaan utama sebagai tugas untuk pasukan pemasaran, manakala yang lain percaya ia adalah tanggungjawab pasukan jualan. Realitinya ialah kedua-dua kumpulan ini perlu bekerjasama untuk memastikan anda mendapat petunjuk terbaik. Profesional jualan anda perlu memberikan pasukan pemasaran anda maklumat yang betul tentang khalayak sasaran anda dan orang yang menukar, supaya mereka boleh menyesuaikan kaedah masuk mereka, daripada iklan LinkedIn, kepada catatan blog.
Pada masa yang sama, profesional pemasaran anda perlu memberikan maklumat kepada pasukan jualan tentang taktik gen utama yang telah melibatkan khalayak anda, supaya mereka tahu perkara yang perlu difokuskan apabila bercakap dengan bakal pelanggan. Sama ada anda terlibat dalam penjanaan petunjuk B2C atau B2B, adalah penting untuk memastikan profesional jualan dan pemasaran anda sejajar.
Eksperimen, Analisis dan Optimumkan
Seperti yang dinyatakan di atas, teknik penjanaan petunjuk yang sama tidak semestinya memberikan hasil yang sama untuk setiap jenama. Satu-satunya cara untuk memastikan anda membina saluran jualan anda secara konsisten, adalah dengan mencuba, menganalisis dan mengoptimumkan. Gunakan alat pemasaran untuk menjejaki metrik tentang penglibatan khalayak, kadar klikan, tera dan penukaran.
Manfaatkan fungsi pemetaan haba dan alat penjejakan pelawat untuk mengetahui cara khalayak anda menavigasi tapak web anda dan perkara yang meyakinkan mereka untuk berhubung dengan pasukan anda. Strategi penjanaan petunjuk tertentu turut disertakan dengan alat analisis terbina dalam. Contohnya, jika anda berhubung dengan khalayak anda di media sosial, anda boleh menggunakan cerapan sosial anda untuk mengetahui lebih lanjut tentang pasaran sasaran anda dan perkara yang meyakinkan mereka untuk mengklik.
Lebih banyak metrik dan cerapan yang anda kumpulkan, lebih mudah untuk membina strategi penjanaan petunjuk yang menjana hasil yang berharga.
Bersedia untuk Memulakan Strategi Penjanaan Utama Anda?
Tidak kira industri mana anda berada, jenis syarikat yang anda kendalikan, atau jenis pelanggan yang anda cuba jangkau, penjanaan petunjuk mungkin menjadi bahagian penting dalam menjayakan usaha anda. Komitmen untuk membina kempen penjanaan petunjuk yang betul dan bereksperimen dengan strategi yang berbeza harus memastikan anda bersedia untuk mengatasi persaingan anda dan menarik peluang baharu ke arah organisasi anda.
Kini anda tahu apa itu penjanaan petunjuk, cara ia berfungsi dan perkara yang terlibat dalam memulakan strategi penjanaan petunjuk, terpulang kepada anda untuk pergi ke sana dan mula mengumpul petunjuk tersebut.
