B2B E-dagang (2023): Panduan 5 Langkah untuk Persediaan, Bina & Kembangkan Perniagaan E-dagang B2B

AS $ 26 trilion.

Itulah ramalan pendapatan e-dagang B2B global untuk tahun 2030.

Saiz pasaran e-dagang B2B berkembang pesat YoY, tetapi ada cabaran besar di sini:

50% pembeli B2B lebih suka membeli melalui platform B2C.

Masalah?

Laman web dan perniagaan e-dagang B2C berkembang dengan cepat, meninggalkan portal B2B jauh di belakang, dan hari ini, mereka memberikan pengalaman pelanggan yang lebih kaya daripada kebanyakan portal e-dagang B2B.

Sekiranya anda ingin menjadikannya besar sebagai perniagaan e-dagang B2B, anda harus menyesuaikan diri, berubah, dan berubah dengan pantas.

Dan kami akan menunjukkan kepada anda bagaimana sebenarnya. Langkah demi langkah.

Mari selami:

Isi kandungan

Langkah 1: Pilih Niche untuk menubuhkan Perniagaan E-commerce B2B Anda

Terdapat pepatah yang ringkas namun terkenal dalam dunia pemasaran:

"Kekayaan terletak di ceruk".

Tidak ada yang lebih benar.

Lebih baik menjadi hiu di kolam kecil daripada berusaha menjadi ikan paus di lautan.

Dan ini berlaku terutamanya di B2B dan e-dagang - anda lebih baik menumpukan perhatian pada niche atau sub-niche tertentu daripada mencuba mengambil semua industri dan pasaran sekaligus.

Malah Amazon memulakan dengan memberi tumpuan kepada buku. Mereka berpusing selepas mereka bertambah.

Terdapat tiga faktor mudah yang perlu dipertimbangkan semasa anda memilih niche untuk perniagaan e-dagang B2B anda:

1. Ia mesti cukup besar.

Saya sering menemui pemilik perniagaan B2B yang memilih untuk membina perniagaan dalam ceruk mikro yang sangat kecil yang menjual rangkaian produk yang sangat kecil.

Saya akui - lebih mudah memasarkan produk anda dan berkembang apabila penyasaran anda khusus.

Dan ya- lebih mudah untuk berjaya kerana persaingan dalam ceruk mikro sedemikian rendah.

Masalah?

Selepas titik tertentu, pertumbuhan semakin meruncing. Ringkasnya, jika niche terlalu kecil, audiens sasaran juga akan sedikit. Dan anda tidak akan dapat berkembang selepas titik tertentu.

Oleh itu, selalu pilih niche di mana anda akan mempunyai ruang yang cukup untuk berkembang, dan pada masa yang sama cukup spesifik sehingga anda boleh menjadi jenama terkenal di kawasan itu.

2. Ia semestinya menguntungkan dan bukan komoditi.

Bayangkan memilih tempat di mana orang buta jenama. Ini adalah ceruk komoditi, di mana sangat sukar untuk membina jenama atau mendapatkan kesetiaan pelanggan melalui kualiti produk, kerana fakta sederhana bahawa mungkin terdapat banyak pemain di pasaran, dan produk dengan kualiti yang sama atau serupa mungkin tersedia dari pelbagai sumber.

Makanan adalah contoh terbaik.

Masalah dengan senario ini bukanlah bahawa sukar untuk memindahkan inventori - tetapi sukar untuk memperoleh keuntungan yang baik dalam bidang tersebut kerana persaingan.

Anda sentiasa lebih baik menumpukan perhatian kepada bidang bukan komoditi yang menguntungkan di mana anda boleh membina jenama dan memperoleh margin yang lebih tinggi.

Konsep bahawa harga yang lebih rendah menyelesaikan keberatan membeli adalah mitos.

3. Ia harus mempunyai trend pertumbuhan yang stabil.

Lihat laporan Google Trends mengenai "pemasaran e-mel" selama 3 tahun terakhir:

Oh ya - ia menjatuhkan orang. Teknologi yang lebih baru (dan lebih baik) seperti chatbots dan pemberitahuan push perlahan-lahan mendapat daya tarikan, dan mengatasi pemasaran e-mel.

Oleh itu, pertimbangkan ini:

Sekiranya anda merupakan pasaran e-dagang B2B yang menjual penyelesaian perisian automasi e-mel di portal anda, anda akan menghadapi masalah dalam beberapa tahun.

Dan inilah pelajarannya:

Sentiasa pilih niche yang sentiasa hijau, atau yang mempunyai trend kandungan yang semakin meningkat.

Pertimbangkan "chatbots":

Perhatikan pertumbuhan yang stabil?

Sekarang ini adalah niche yang bagus.

Tertanya-tanya bagaimana mencari trend yang semakin meningkat?

Cara termudah adalah dengan mencari kata kunci khusus anda di Google Trends dan melihat grafik untuk 2 -5 tahun sebelumnya. Itu akan memberi anda idea yang baik mengenai sama ada ceruk bergerak ke atas atau ke bawah.

Langkah 2: Lakukan Analisis Kesesuaian Pasaran / Jurang untuk melihat apakah Anda Menyelesaikan Masalah Sebenar

Anda akan terkejut apabila mengetahui jumlah perniagaan yang sebenarnya tidak menyelesaikan masalah.

Dalam perniagaan apa pun, anda mesti menyelesaikan masalah di pasaran.

Sebenarnya, itu adalah keusahawanan: menyelesaikan masalah di sekeliling kita.

Banyak perniagaan gagal kerana mereka tidak menyelesaikan masalah atau mereka berusaha menyelesaikan masalah di pasar tepu di mana ada penyelesaian yang lebih baik atau unggul.

Analisis kesesuaian pasaran atau jurang akan membantu anda memahami masalah di ceruk / pasaran yang anda pilih dan membuat anda berjaya.

Oleh itu, bagaimana kita menjalankan analisis kesesuaian pasaran?

Ia mudah:

Anda bertanya kepada orang-orang apa masalahnya.

Kemudian anda memilih produk.

Dan kemudian anda menghubungi orang yang sama dan melihat apakah produk tersebut akan menyelesaikan masalah mereka.

Selain membantu anda memperoleh banyak pandangan tentang pasaran, analisis kesesuaian pasaran juga akan membantu anda mendapatkan daya tarikan awal yang sangat mustahak dalam membuat keputusan yang tepat pada awalnya.

Jadi langkah pertama adalah menghubungi orang-orang - bukan hanya orang - orang yang sesuai dengan persona pembeli / pelanggan anda dan bertanya kepada mereka mengenai masalah mereka.

Pertimbangkan ini.

Saya pernah ingin membina satu set penyelesaian perisian untuk komuniti pengasas / pemasaran yang dapat saya jual melalui laman web saya.

Senario e-dagang B2B biasa.

Cabaran?

Saya tidak tahu semua masalah di ceruk.

Jadi saya melakukan yang jelas.

Saya hanya menghantar mesej kepada pengasas dan pemasar di LinkedIn dan menemu ramah mereka satu persatu.

Dan inilah cara saya mengotomatisasi proses (ini hanya satu saluran B2B yang boleh anda gunakan untuk mengumpulkan data dan idea. Terdapat banyak saluran dan kaedah, termasuk perbualan tatap muka, yang boleh anda gunakan untuk ini).

Saya pertama kali mencari pengasas dan pemasar di Penjualan Penjualan LinkedIn:

Kelebihan menggunakan Sales Navigator di LinkedIn ialah kemudahan pilihan mencari gali dan penapis- jika saya ingin menyelidik tentang masalah yang dihadapi oleh pengasas dan pemasar di AS, saya hanya boleh memasukkan penapis:

Geografi: Amerika Syarikat

Bilangan Ketua Syarikat: Semua berkisar antara 1-5000 (di atas 5000 adalah syarikat besar yang mungkin tidak sesuai dengan khalayak sasaran kami), dan

Tahap Kekananan: CXO, Pemilik, Rakan Kongsi, dan VP.

Carian 3 penapis yang sederhana ini menjadikan kami hasil pengguna 6.5 Juta, dan jika kami hanya ingin menghubungi pengguna yang aktif di LinkedIn (hanya 30% pengguna LinkedIn aktif di platform), kami mempunyai senarai 645,000 pengguna- pengguna yang menjadi sasaran khalayak kami.

Tetapi ada cabaran di sini: untuk setiap carian di LinkedIn, mereka hanya menunjukkan 1000 hasil pertama.

Oleh itu, kita mesti menyaring lebih jauh untuk mendapatkan semua hasilnya.

Kaedah terbaik untuk melakukan ini adalah menapis hasil dari bandar ke bandar.

Oleh itu, katakan saya menyasarkan pengguna di AS, saya akan membuat senarai semua bandar AS, dan menggunakan nama bandar sebagai penapis Geografi. Ini akan membantu saya mendapatkan hingga 1000 hasil untuk setiap penapis bandar yang saya gunakan - ini adalah penggodaman cepat sekitar had 1000 hasil carian di Penjualan Penjualan LinkedIn.

Mencari senarai semua bandar AS?

Saya telah mengumpulkan keseluruhan senarai di sini: Buat salinan sahaja.

Langkah seterusnya adalah menghubungi pengguna ini dan menemuramah mereka, atau bertanya kepada mereka.

Tetapi kita tidak mahu melakukannya satu persatu, bukan?

Inilah peretasan mudah yang boleh anda atur untuk mengotomatisasi ini.

Dan bahagian yang terbaik?

Proses penyiapan akan mengambil masa kurang dari 5 minit:

Automasi Phantombuster untuk pemesejan automatik LinkedIn

Di LinkedIn, jika anda ingin menghantar mesej kepada seseorang, mereka mestilah menjadi perhubungan peringkat pertama anda (fikirkan rakan Facebook).

Inilah cabarannya - anda harus menghantar permintaan / jemputan sambungan kepada mereka, dan mereka harus menerimanya sebelum anda dapat menghantar mesej kepada mereka.

Di sinilah Phantombuster masuk:

Saya banyak membual tentang Phantombuster dan saya menyukainya - ia mempunyai banyak API dan automasi yang boleh anda gunakan untuk mengautomasikan pelbagai peretasan media sosial, dan mereka mempunyai percubaan percuma untuk dimulakan 🙂

Fikirkan Phantombuster sebagai satu set program yang berjalan di cloud. Anda boleh menyambungkannya ke akaun media sosial anda melalui kuki sesi dan mengatur automasi.

Kami akan menggunakan API Eksport Carian Penjualan Navigator Phantombuster untuk mengikis senarai pengguna yang baru saja kami harapkan di Penjualan Navigator, dan kemudian menggunakan Network Booster API untuk mengirim permintaan sambungan yang dipersonalisasi dengan pertanyaan atau undangan wawancara sehingga kami dapat memulai perbualan.

Berikut adalah video tutorial langkah demi langkah dari tutorial Art of Growth Hacking saya di mana saya merangkumi keseluruhan proses langkah demi langkah:

Hanya untuk merakam, ini adalah proses yang kita ikuti untuk ini:

1. Kami mula-mula menyaring bandar ke bandar (dari senarai bandar AS di atas) dan menyalin-menyisipkan URL carian (URL carian penyemak imbas) dalam helaian google.

2. Kami kemudian menukar kebenaran helaian Google menjadi 'Sesiapa sahaja yang mempunyai pautan dapat melihat'.

3. Kami menggunakan 'Sales Navigator Search Export API' di kedai Phantombuster API, dan mula mengisi borang:

Pertama, salin kuki sesi penyemak imbas untuk akaun LinkedIn anda.

Ini adalah cara anda mendapatkan kuki sesi penyemak imbas anda:

Buka LinkedIn di penyemak imbas anda dan klik kanan> Periksa Elemen:

Klik pada ikon anak panah di sebelah 'Rangkaian' dan pilih 'Aplikasi' dari menu lungsur:

Setelah selesai, pilih https://www.linkedin.com di bawah Cookies dan salin 'Nilai' elemen 'li_at' dalam jadual.

Ini adalah kuki sesi LinkedIn anda. Tampalkan borang Phantombuster Sales Navigator Search Export API ini.

Di medan 'Istilah carian LinkedIn', tampal pautan lembaran google (yang ada di atas tempat kami menyenaraikan URL carian navigator penjualan) dan di 'Bilangan profil untuk dikikis' masukkan 1000.

Masukkan nama lajur lajur di helaian di mana anda telah menempelkan senarai URL carian navigator penjualan untuk medan 'Nama lajur untuk mencari istilah atau URL'.

Ketika datang ke 'Jumlah baris spreadsheet anda untuk diproses setiap pelancaran', saya ingin menetapkannya pada julat selamat 100 setiap pelancaran. Apa-apa perkara di atas yang boleh mengganggu LinkedIn.

Saya juga ingin mencentang kotak 'Hapus profil pendua' di bahagian bawah sehingga semua hasil yang kami dapat dalam fail hasil CSV adalah unik.

Sekarang klik pada 'Simpan' dan 'Lancarkan'.

Bergantung pada jumlah URL carian navigator penjualan yang ingin anda hapus, anda boleh melancarkan API berkali-kali untuk mengikis senarai dan perincian pengguna.

Anda akan dapat memuat turun fail CSV hasil dari bahagian Fail di Konsol API:

Fail CSV ini akan merangkumi, antara lain, URL profil LinkedIn, nama pertama dan nama belakang dan nama syarikat semua pengguna yang anda potong.

Saya suka memuat naik CSV ke hamparan google. Ini juga akan diperlukan pada langkah seterusnya.

4. Sekarang kita memiliki prospek, ada dua kaedah yang dapat kita gunakan untuk menjangkau:

Kita boleh menghantar mesej kepada mereka secara langsung di LinkedIn, atau kita dapat mengetahui e-mel mereka dan membuat kempen jangkauan. Saya akan mengikuti kaedah pertama, kerana anda akan mendapat lebih banyak jawapan dengan cara itu.

Kami akan menggunakan LinkedIn Network Booster API di kedai Phantombuster API untuk ini:

Klik pada 'Use API'. Apabila anda mengklik pada 'Hamburger icon' di bawah 'Console', anda akan diminta untuk mengisi bidang berikut:

Kuki sesi: sama seperti sebelumnya

URL hamparan orang yang akan dijemput: Cukup tampal URL helaian (jangan lupa untuk menetapkan kebenaran akses lembaran ke 'Sesiapa sahaja yang mempunyai pautan dapat melihat') di mana anda memuat naik data CSV hasil yang dikikis.

Nama lajur untuk mendapatkan URL profil: Nama lajur yang mempunyai URL profil LinkedIn.

Bilangan jemputan setiap pelancaran: 10

mesej:  Di sinilah kita perlu mengemukakan soalan 'tanya' - untuk mencuri idea masalah dan kemungkinan penyelesaian daripada mereka.

Saya suka menjemput mereka ke temu duga supaya saya dapat mengemukakan soalan kepada mereka (mereka cenderung memberi jawapan terperinci dan berkongsi lebih banyak pendapat ketika saya bercakap dengan mereka, berbanding dengan menaip di tetingkap sembang - orang malas).

Inilah templat yang berjaya untuk saya:

"Saya bersumpah dengan janggut Merlin bahawa saya bukan bot. Saya hanya memerlukan beberapa nasihat. Ada sebentar? "

Ia lucu, terus terang, dan langsung melonjak. Dan ia berfungsi:

Anda juga boleh menggunakan bidang pemperibadian di Phantombuster, dan membuat jemputan seperti:

"Hei # nama pertama #, saya bersumpah pada janggut Merlin bahawa saya bukan bot. Saya hanya memerlukan beberapa nasihat. Ada sebentar? "

Setelah anda mengisi medan Mesej, tandai juga kotak centang 'Lumpuhkan pengikisan profil' - API anda akan lebih cepat seperti itu.

Itu sahaja!

Klik 'Simpan'.

Sekarang bahagian badass.

Apa yang kami buat sekarang ialah mengkonfigurasi API dan menentukan cara menjalankan automasi.

Sekarang mari kita teruskan dan sediakan API untuk berjalan secara automatik- hari demi hari dan minggu demi minggu.

Kami melakukan ini dari 'Tetapan' dalam contoh API di tab 'API Saya':

Seperti inilah paparan skrin 'Tetapan':

Dalam Pelancaran, tandakan 'Repetitively (maju)'. Kami akan menyediakan API untuk dilancarkan berkali-kali setiap hari, pada hari dan bulan tertentu:

Untuk 'Beberapa minit terpilih', pilih 'Sekali per jam' dari menu drop-down.

Saya biasanya ingin mengehadkan permintaan sambungan hingga 100 / hari, jadi memandangkan setiap pelancaran akan mengirimkan 10 permintaan sambungan (kami menetapkan ini pada langkah sebelumnya), kami harus menetapkan automasi untuk melancarkan API 10 kali setiap jam .

Satu perkara yang perlu diingat di sini adalah menetapkannya agar berjalan dari pagi 8 pagi dan seterusnya (di zon waktu khalayak sasaran anda, yang dalam hal ini adalah zon waktu AS).

Cukup periksa jam tersebut di bahagian 'Jam terpilih'.

Untuk 'Hari terpilih', pilih 'Setiap hari' dari menu lungsur.

Begitu juga, untuk 'Hari terpilih dalam seminggu', pilih 'Setiap hari dalam seminggu' dan untuk 'Bulan terpilih', pilih 'Setiap bulan' dari menu lungsur.

Untuk 'Penyimpanan fail'> 'Pengurusan folder ', tandakan' Campurkan fail baru dan lama (fail baru dengan nama yang sama menimpa fail lama) '.

Ini bererti bahawa setelah setiap pelancaran API, file hasil baru akan ditambahkan ke file hasil sebelumnya.

Dalam 'Pilihan penyemak imbas tanpa kepala', hapus centang 'Muatkan gambar'. Ini akan menjadikan pelaksanaan API lebih cepat, dengan itu menggunakan minit API anda yang kurang.

Selepas itu, klik 'Simpan'.

Skrin tetapan pada akhir persediaan akan kelihatan seperti ini:

Itu sahaja! Di sinilah terletaknya kekuatan Phantombuster yang sebenarnya - anda boleh menyiapkan automasi untuk berjalan selama berhari-hari, bulan dan bertahun-tahun tanpa anda perlu mengangkat jari.

Phantombuster akan memeriksa tetapan automasi setiap minit, dan jika syaratnya dipenuhi, lancarkan secara automatik.

Kita dapat membakar keseluruhan senarai prospek yang kita buat dengan perlahan tanpa perlu melakukan kerja manual.

Sekarang automasi telah disiapkan, mari kita lihat bagaimana menemubual prospek yang menjawabnya.

Balasan akan muncul sebagai mesej dalam peti masuk LinkedIn anda seperti yang ditunjukkan dalam contoh di atas dari peti masuk saya sendiri.

Langkah seterusnya adalah mengumpulkan kuesioner analisis jurang pasaran untuk mengumpulkan pandangan, idea, dan masalah dari prospek ini.

Ini akan sangat berbeza untuk setiap industri dan niche, tetapi pada akhirnya, anda harus memikirkan soalan yang akan mendorong prospek untuk menjelaskan masalah yang mereka hadapi di ceruk anda.

Katakanlah, saya ingin menjual produk perisian di laman web B2B saya di ceruk pemasaran kandungan.

Soal selidik saya akan kelihatan seperti ini:

- Adakah anda pernah mencuba pemasaran kandungan untuk perniagaan anda?

- Apakah beberapa titik kesakitan yang anda hadapi?

- Sudahkah anda mencuba penyediaan automatik untuk mengautomasikan mana-mana bahagian proses pemasaran kandungan anda?

- Apa perisian yang anda anggap berguna untuk pembuatan, pengedaran atau promosi kandungan? Adakah anda berpuas hati dengan mereka dan adakah anda mempunyai cadangan untuk penambahbaikan?

- Apakah perisian yang anda mahu untuk tujuan yang sama? Apakah beberapa ciri dalam perisian ini yang anda hargai?

- Berapa banyak yang anda sanggup bayar untuk perisian ini? (perisian yang dicadangkan di atas)

- Adakah anda mempunyai masalah lain yang anda perhatikan di ruang pemasaran kandungan yang ingin anda kongsikan?

Matlamat soal selidik di atas adalah untuk mengenal pasti peluang 'jurang' di pasaran yang boleh anda fokuskan.

Cabaran?

Temu ramah atau panggilan pertama atau set jawapan dari prospek pertama tidak akan memberi anda idea yang baik.

Tidak juga yang kedua.

Tetapi setelah belasan daripadanya, anda akan mula melihat corak- masalah sebenar yang dihadapi oleh banyak orang dalam sasaran anda hari ini.

Ini adalah sebenar peluang.

Saya biasanya melakukan sekitar 30-50 wawancara sebelum membuat keputusan mengenai masalah apa yang ingin saya fokuskan.

Ini bukan hanya akan membantu saya mengesahkan masalah yang saya cuba selesaikan dengan produk yang akan saya jual di kedai saya - ini juga akan membantu saya memahami peluang perniagaan masa depan, dan juga mewujudkan beberapa hubungan yang dapat membantu saya memperoleh beberapa daya tarikan.

Sebaik sahaja saya mempunyai sekumpulan masalah yang ingin saya fokuskan, saya akan mula mencari jalan keluar, meneliti penyelesaian yang ada untuk masalah ini di pasaran, dan mula memprotaip atau mendapatkan sumber untuk produk.

Petua: Sekiranya anda menjual perisian, ketahui bahawa terdapat banyak produk label putih di pasaran untuk hampir setiap masalah dalam pemasaran kandungan. Anda hanya boleh membeli produk label putih dengan hak menjual semula dan kemudian bekerjasama dengan pasukan pembangun untuk menambahkan ciri baru atau mengemas semula dan menjenamakannya sebagai milik anda.

Langkah 3: Cara Memilih Platform dan Membangun Laman Web

Langkah besar seterusnya dalam melancarkan kedai anda adalah menyiapkan laman web, dan memastikannya dioptimumkan untuk penukaran, operasi dan penghantaran.

Apa mitos # 1 mengenai pembangunan laman web e-dagang?

Anda mesti menyewa agensi atau pasukan pembangunan untuk menyelesaikannya.

Terdapat beratus-ratus pembangun perisian dan platform e-dagang di luar sana yang akan membuat anda bangun dan berjalan dengan cepat pada 1/100 dari kos.

Heck- malah kami membina keseluruhan blog di sekitar platform e-dagang :)

Apakah platform e-dagang b2b?

Ini adalah platform e-dagang yang dibina atau disesuaikan untuk pengguna B2B dan kes penggunaan.

Yang perlu anda buat hanyalah mencari yang betul, dan sediakan laman web e-dagang anda.

Sebelum kita mula mempertimbangkan platform e-dagang mana yang perlu dipertimbangkan, terdapat beberapa ciri asas yang perlu kita bincangkan:

1. Pilihan Pesanan dan Pembayaran:

Terdapat cabaran besar di ruang e-dagang B2B jika dibandingkan dengan laman web e-dagang B2C khas:

Jumlah pesanan dan pembayaran purata jauh lebih tinggi.

Inilah sebabnya mengapa penyesuaian pesanan dan harga atau terma pembayaran, dan aliran sangat berbeza untuk laman web e-dagang B2B.

Dan ini berkaitan dengan masalah backend kedai e-dagang khas - semua sistem pusat pemenuhan atau CRM anda, alat perkhidmatan pelanggan, dan katalog dan pangkalan data inventori perlu berfungsi dan disatukan bersama untuk membuat satu aliran yang berfungsi dengan lancar.

Dan jika anda mempertimbangkan untuk e-commerce menyimpan yang memberi perkhidmatan kepada pengguna B2B dan B2B, ia menjadi lebih kompleks.

Anda ingin menawarkan harga dinamik (katakanlah, berdasarkan geografi mereka atau berdasarkan ketersediaan produk dan kos atau cukai yang terlibat di kawasan geografi mereka) dan perkhidmatan penghantaran (fikir produk dan perkhidmatan hyperlocal).

2. Kredit:

Satu lagi ciri penting dari portal e-dagang B2B.

Jenis ciri ini dibawa maju dari perniagaan dan penjualan luar talian- barang dagangan atau penjualan produk B2B secara tradisional melibatkan penawaran kredit atau pembayaran tertunda selepas penghantaran.

Dan kedai e-dagang B2C tradisional tidak menawarkan pilihan ini. Dan berdasarkan ketersediaan rakan kongsi kredit di kawasan yang berlainan, anda juga perlu dapat menawarkan ciri ini mengikut kehendak anda.

3. Perkhidmatan pelanggan dan UX:

Apabila anda menjalankan perkhidmatan eCommerce B2B, masuk akal untuk menawarkan perkhidmatan pelanggan yang hebat. Nilai pesanan sederhana-sederhana adalah tinggi. Ia masuk akal ROI.

Berkenaan dengan UX, laman web harus menawarkan pengalaman membeli-belah yang sangat diperibadikan - dan menawarkan pilihan untuk membina pelanggan setia - termasuk program kesetiaan dan ciri-ciri segmentasi atau personalisasi terbina dalam.

Setelah kita mempunyai syarat utama yang perlu kita pertimbangkan semasa memilih platform, mari kita lihat beberapa penyelesaian dan platform e-dagang B2B terbaik di pasaran hari ini:

1. SuiteCommerce dari NetSuite:

NetSuite's SuiteCommerce sangat sesuai untuk syarikat e-dagang B2B dalam industri runcit, pembuatan, pemborong, pemasaran, FMCG dan SMCG.

Mereka dikenali sebagai platform e-dagang yang dibina di sekitar pelanggan- dan menawarkan pandangan 360 darjah mengenai interaksi pelanggan, yang membolehkan pengguna merancang pemasaran, promosi dan penjualan berdasarkan data pelanggan sebenar.

Juga - mereka adalah omnichannel, yang bermaksud mereka membenarkan kemampuan untuk melibatkan pelbagai platform, memberikan pemperibadian yang lebih mendalam.

Kekuatan sebenar pandangan pelanggan 360 darjah datang dalam memahami jangka hayat pelanggan- di mana anda mendapat pemahaman yang jelas tentang semua interaksi dan transaksi dengan semua pelanggan dalam satu sistem.

Anda dapat menggunakan data ini untuk membuat keputusan yang disokong data yang lebih baik mengenai perbelanjaan pemasaran dan kumpulan sasaran yang paling menguntungkan untuk perniagaan e-niaga anda.

Dan platform ini menawarkan ekosistem rakan kongsi yang baik (katakanlah, seperti komuniti dev WordPress).

Mereka juga menawarkan integrasi dan pilihan pembayaran yang baik (lebih banyak daripada yang ada di atas), dan anda dapat dengan mudah mengatur struktur pembayaran, kadar cukai, dan mata wang yang berasingan untuk geografi yang berbeza.

2. Magento:

Salah satu platform e-dagang B2B sumber terbuka yang paling terkenal dan mantap di luar sana.

Sekiranya anda pengguna pemula, terdapat banyak perkara yang perlu diketahui di sini:

• Magento sangat kompleks, dan tidak sesuai untuk pengguna awam. Ia hampir selalu memerlukan pengetahuan pengaturcaraan dan pembangunan.
• Ia dihoskan sendiri, seperti WordPress - anda memerlukan pelayan anda sendiri dan infrastruktur awan berskala untuk menyiapkannya.
• Ini sumber terbuka, yang bermaksud percuma.
• Dan kerana sumber terbuka, ia mempunyai salah satu komuniti dev terbesar di luar sana.
• Dan sekali lagi, kerana sumber terbuka dan dihoskan sendiri, ia sangat fleksibel dan dapat disesuaikan, dan hampir tidak ada pilihan akhir penyesuaian jika anda mempunyai bantuan pembangunan yang tersedia.

3. Shopify

Shopify sebagai platform direka bentuk agar mudah disediakan dan senang digunakan.

Mereka menawarkan semua yang anda perlukan dalam platform e-dagang B2B - dari pilihan pembayaran dan pesanan tersuai hingga alat dan integrasi perkhidmatan pelanggan.

Bahagian yang terbaik?

Mereka menawarkan beberapa ciri pembunuh yang penting bagi pengguna B2B seperti:

- keupayaan untuk menawarkan harga borong dan kedai yang dilindungi kata laluan untuk pelanggan borong terpilih. Ciri ini membantu anda melaksanakan ABM (kempen pemasaran berasaskan akaun) yang difokuskan dalamdividua akaun bernilai besar.

-Ini statistik menarik- kurang daripada 10% pembelian B2B dibuat dengan kad kredit atau debit. Sebanyak 50 peratus daripadanya dilakukan melalui rancangan pembayaran khusus, pilihan kredit, dan pesanan pembelian.

Walaupun Shopify tidak menawarkan pilihan langsung untuk garis kredit, rancangan pembayaran atau langganan, mereka mempunyai kedai aplikasi yang kuat yang menawarkan aplikasi e-dagang b3b pihak ketiga untuk semua ini.

- Untuk perniagaan berbilang lokasi, mereka menawarkan kemampuan untuk menyiapkan versi berbilang bahasa dari laman web anda, termasuk penukar mata wang dan penterjemah bahasa. Mereka bahkan mempunyai kalkulator dan data cukai terpasang untuk lebih dari 70 ribu bidang kuasa sehingga anda tidak perlu menyiapkan semua ini secara manual.

Mereka juga mempunyai aplikasi pihak ketiga yang menawarkan penyesuaian lebih lanjut untuk perniagaan e-dagang pelbagai lokasi dan katalog e-dagang B3B.

-Untuk harga berubah (anggap pelanggan borong dan harga pukal khas untuk pembeli besar) mereka menawarkan sistem tag di mana anda boleh menentukan tag untuk akaun pelanggan tertentu, dan apabila anda menetapkan senarai harga produk, gunakan tag yang sama sekali lagi sehingga pelanggan tersebut dapat memanfaatkan harga pukal / borong yang dikurangkan.

Catatan: Kami sering ditanya mengenai CMS e-dagang B2B mana yang akan digunakan. Sebilangan besar platform yang kita bincangkan di atas mempunyai CMS terbina dalam- BigCommerce and Shopify mempunyai yang terbaik pada pendapat kami.

4. BigCommerce

Satu perkara yang saya gemari BigCommerce adalah bagaimana ia tetap setanding dengan pilihan super-disesuaikan yang dihoskan sendiri seperti Magento- mereka tidak berusaha memaksa pengguna untuk menggunakan templat dan alur kerja yang telah ditetapkan sebelumnya, dan menawarkan banyak fitur penyesuaian.

Dari POV pemilik perniagaan e-dagang B2B, pilihan pembayaran, dan penyesuaian pesanan dan harga adalah ciri terpenting untuk platform e-dagang B2B.

BigCommerce menawarkan kandungan bersyarat dan harga bersyarat untuk ini. Berdasarkan kumpulan "kumpulan pelanggan", anda boleh memilih untuk menunjukkan atau menyembunyikan keseluruhan kategori dan menetapkan tahap atau struktur harga yang berbeza untuk kumpulan pelanggan yang berbeza seperti pelanggan pesanan borong atau pukal, dll.

Dan terakhir, mereka juga menawarkan untuk mengehadkan penghantaran dan pembayaran pilihan untuk kumpulan pelanggan yang berbeza- katakanlah, hanya membenarkan beberapa jenis pilihan pembayaran untuk wilayah EU dan sekumpulan tertentu perkapalan rakan kongsi untuk pelanggan dari wilayah tertentu.

4 platform ini adalah 4 pilihan utama saya. Dan antara ini, saya suka berpihak Bigcommerce or Shopify.

Langkah 4: 2 Strategi Pertumbuhan yang Terbukti untuk Memperkembangkan Perniagaan E-dagang B2B Anda

Adakah anda tahu satu perkara yang saya gemari mengenai B2B?

Penyasaran jauh lebih mudah dan senang dilakukan. Anda akan mempunyai idea yang lebih baik mengenai siapa pelanggan sasaran anda dan di mana anda boleh mencarinya dalam talian.

Sebenarnya, ini adalah salah satu faedah terpenting dari perniagaan e-dagang b2b.

Cara terbaik untuk mencari pelanggan sasaran anda adalah dengan melihat data penjualan anda yang ada dan memetakan persona pembeli.

Apa itu persona pembeli?

Persona pembeli hanyalah representasi atau pengumpulan data mengenai pelanggan ideal anda, berdasarkan penyelidikan pasaran sebenar dan data pelanggan yang ada.

Persona pembeli yang terperinci sangat penting untuk perniagaan apa pun - ia akan membantu anda memahami cara memasarkan produk atau perkhidmatan anda, tempat pelanggan anda melepak dalam talian, apa yang disukai, minat dan rasa sakit mereka, dan bagaimana anda dapat menarik mereka ke perniagaan anda.

Semasa anda menjalankan perniagaan B2B, idealnya, anda harus mempunyai sekurang-kurangnya elemen ini dalam peta persona pembeli anda:

- lokasi mereka (tumpuan geografi)

-pekerjaan mereka (kedudukan mereka di syarikat / perniagaan mereka)

-industri ini

-saiz syarikat (bilangan pekerja yang bekerja di syarikat mereka

-pemikiran di mana mereka cenderung melepak dalam talian

-suka, minat, titik kesakitan, dll

Mengapa butiran ini penting?

Kerana jika anda ingin mengembangkan perniagaan, anda harus mengetahui 'saluran pertumbuhan' apa yang lebih berkesan untuk anda daripada strategi pemasaran.

Anggap LinkedIn sebagai saluran pertumbuhan. Ini adalah rangkaian media sosial profesional terbesar di dunia. Dan saluran pertumbuhan B2B yang hebat.

Tetapi LinkedIn hanya dapat dilaksanakan sekiranya pelanggan atau khalayak sasaran anda aktif di platform ini. Dan satu-satunya cara untuk mengetahui ini adalah dengan memahami siapa mereka - dari persona pembeli yang dipetakan dengan jelas.

Dan inilah masalah yang jelas-

Tidak semua saluran pertumbuhan akan berfungsi untuk perniagaan anda. Sama seperti LinkedIn di atas yang tidak sesuai, katakan, kebanyakan perniagaan B2C.

Pemasaran kandungan, saluran pertumbuhan lain, mungkin tidak sesuai untuk dikatakan, industri di mana orang tidak biasa melakukan penyelidikan dalam talian.

Dalam artikel ini, saya akan merangkumi dua saluran pertumbuhan yang terbukti berkesan untuk kebanyakan perniagaan B2B di luar sana - LinkedIn dan E-mel Sejuk.

Saya akan menunjukkan kepada anda, langkah demi langkah, bagaimana menerapkan strategi pertumbuhan dengan berkesan di semua saluran ini, dan menerangkan keseluruhan prosesnya.

1. Bagaimana Menjadikan Diri Anda sebagai Pemimpin Pemikiran di LinkedIn dan Menjana Prospek

Sehingga beberapa tahun yang lalu, LinkedIn adalah rangkaian profesional media sosial yang sering diabaikan.

Sebilangan besar pengguna menggunakannya hanya untuk pengambilan pekerja.

Dan kemudian LinkedIn mula mempromosikan dua ciri platform - suapan LinkedIn baru dan Penjualan Navigator.

Suapan LinkedIn diperkenalkan oleh LinkedIn untuk mempromosikan pembuatan kandungan di LinkedIn - sesuatu yang telah dimulakan oleh platform lain seperti Facebook dan Instagram.

Oleh itu, ketika mereka memperkenalkan suapan, mereka menghadapi cabaran besar - mereka harus membawa lebih banyak pembuat konten dan penerbit ke platform - mereka harus memberi insentif untuk membuat kandungan.

Dan bagaimana anda memberi insentif untuk membuat kandungan untuk rangkaian sosial yang terdiri daripada profesional?

Lebih banyak pendedahan - lebih banyak pendedahan daripada saluran media sosial yang lain.

Dan begitulah bermula.

Dengan peningkatan jangkauan untuk setiap siaran di suapan LinkedIn, pencipta dan penerbit kandungan yang berkongsi kandungan di LinkedIn mula mendapat lebih banyak tontonan, penglibatan dan akibatnya lebih banyak perniagaan dan petunjuk dari LinkedIn daripada Facebook atau Twitter atau bahkan Instagram.

Hari ini, secara purata, siaran di LinkedIn menikmati paparan 7x lebih banyak daripada rangkaian media sosial lain di luar sana.

Ini pasti akan berubah dalam satu atau dua tahun kerana semakin banyak pencipta kandungan mula bersaing untuk mendapatkan pendedahan di platform, tetapi sehingga saat itu, Linkedin adalah salah satu rangkaian media sosial terbaik untuk menjana pendedahan dan daya tarikan organik untuk jenama anda.

Dan kemudian ada Sales Navigator.

LinkedIn pertama kali melancarkan produk navigator penjualan mandiri pada tahun 2014 untuk membantu penggunanya mencari potensi perniagaan di platform.

Tetapi apabila anda meluangkan masa dan memikirkannya, LinkedIn adalah satu-satunya rangkaian media sosial di luar sana yang menawarkan produk seperti itu - mesin pencari dengan jutaan potensi petunjuk yang dapat anda capai.

Setelah kedua-dua elemen ini jelas, mari kita ikuti langkah-langkah sebenar mengenai penggodaman pertumbuhan di LinkedIn.

Terdapat tiga elemen dalam penggodaman pertumbuhan LinkedIn:

a. Mengoptimumkan profil LinkedIn anda

b. Persediaan automasi untuk membina rangkaian yang relevan dan membuat sambungan

c. Pemasaran kandungan di LinkedIn

Mari kita bahas setiap perkara ini secara terperinci:

a. Optimumkan Profil LinkedIn Anda untuk Mengkomunikasikan Penawaran Anda dengan Jelas

Apabila prospek bertanya kepada saya mengapa mereka tidak menghasilkan petunjuk di LinkedIn, saya memberitahu mereka bahawa alasan # 1 adalah kerana mereka tidak mempunyai profil yang dioptimumkan yang dengan jelas menyampaikan apa yang mereka tawarkan sebagai perkhidmatan atau produk.

Ini kerana LinkedIn berfungsi berbeza dari kebanyakan saluran pemasaran dan pertumbuhan dalam talian.

Setiap kali anda menjumpai seseorang yang menarik di Linkedin, katakanlah dari sekeping isi, atau dari hasil carian atau mesej, anda mesti melihat profil mereka terlebih dahulu.

Ini mengubah dinamika sepenuhnya kerana sekarang semua hasil dari mereka benar-benar menghubungi anda untuk pertanyaan perniagaan akan bergantung pada profil anda yang dioptimumkan.

Dan kebanyakan pengguna tidak mempunyai profil LinkedIn yang dioptimumkan.

Mari kita lihat bagaimana anda dapat menggambarkan kepemimpinan pemikiran dan kepercayaan melalui profil anda di Linkedin:

- gambar profil, nama, dan slogan anda:

Di mana sahaja anda menemui pengguna di LinkedIn, tiga elemen dapat dilihat - gambar profil, nama, dan garis tanda.

Anda harus memikat pengguna untuk memeriksa profil anda menggunakan ketiga elemen ini dengan sebaik mungkin.

Imej profil: Sebaiknya, anda mesti mempunyai gambar profil yang bersih dan terang sehingga anda tersenyum. Terdapat sekumpulan alat seperti Snappr yang menggunakan pengecaman gambar dan pembelajaran mesin untuk menganalisis foto anda dan memberi anda idea tentang seberapa baik ia akan berfungsi dan bagaimana anda dapat memperbaikinya, tetapi tujuan dasarnya adalah sama:

Gunakan gambar kepala anda yang terang.

Nama: Hanya penunjuk di sini- gunakan nama yang boleh disebut. Nama-nama super kompleks telah terbukti menyusahkan orang, dan sukar untuk mendapatkan kepercayaan. Cukup gunakan sesuatu yang lebih pendek atau nama panggilan.

Tagline:  Anda benar-benar mendapat perhatian pengguna 5-10 saat ketika seseorang masuk ke profil anda. Selepas gambar profil dan nama, perkara pertama yang mereka perhatikan di profil adalah slogan anda.

Cara anda menyampaikan dengan jelas siapa anda di sini akan menentukan sama ada mereka akan terus berminat.

Sesuatu yang saya lebih suka menggunakan tagline adalah matlamat yang bercita-cita tinggi seperti ini:

Ini dengan serta-merta menggambarkan kepemimpinan pemikiran dan kelihatan menarik bagi pengunjung.

-citra penutup anda

Kini gambar sampul anda adalah sebahagian besar harta tanah di halaman LinkedIn anda yang boleh anda gunakan untuk menarik perhatian kepada jenama atau laman web anda.

Saya selalu mengesyorkan menggunakan gambar sampul berjenama seperti ini:

-Ringkasan LinkedIn anda

Bahagian ringkasan adalah satu lagi bahagian pengabaikan profil LinkedIn. Ini adalah satu tempat di mana anda dapat menyampaikan cadangan penjualan anda dengan jelas - ia berfungsi sebagai pilihan anda.

Seperti yang ditunjukkan dalam gambar, terdapat struktur kerangka asas yang ingin saya ikuti untuk ringkasan LinkedIn.

1- terangkan siapa anda dan apa yang anda lakukan

2- jelaskan (dengan kata mudah) apa yang anda tawarkan sebagai perkhidmatan atau produk

3- apakah beberapa jenama baik yang pernah anda bekerjasama?

4- bagaimana prospek dapat menghubungi anda?

5- Pautan ke borang hubungan / perundingan di laman web anda atau di tempat lain. LinkedIn membolehkan kami menambahkan pautan dalam bahagian ringkasan. Oleh itu, manfaatkannya. 90% petunjuk yang kami perolehi di agensi saya datang melalui pautan 'Konsultasi Percuma' di atas.

-Pengalaman dan kemahiran

Terdapat satu perkara penting yang perlu dipertimbangkan semasa anda mengoptimumkan bahagian Pengalaman dan Kemahiran anda - fikirkan profil LinkedIn anda sebagai halaman arahan. Sama seperti bagaimana kita tidak menambahkan elemen yang mengganggu ke halaman arahan, lebih baik jangan menambahkan sesuatu yang tidak berkaitan dengan bahagian Pengalaman dan Kemahiran anda.

Tidak ada yang tidak profesional untuk menambahkan pengalaman dan kemahiran yang tidak relevan - hanya kerana mereka dapat mengalihkan perhatian pengunjung profil anda.

- Cadangan

Terdapat kesalahpahaman umum bahawa profil dan sebutan orang yang memberikan cadangan anda semestinya mengagumkan.

Kebenaran?

Tidak mengapa.

Pelawat biasanya tidak mengklik untuk memeriksa profil orang yang meninggalkan cadangan pada profil anda - mereka hanya membaca cadangan itu sendiri.

Oleh itu, pastikan kandungan cadangan itu betul. Sesiapa sahaja boleh meninggalkan cadangan selagi tidak mempunyai nama keluarga yang sama (jika anda tahu maksud saya :))

b. Siapkan Automasi untuk Membangun Rangkaian yang Berkaitan dan Memulakan Perbualan

Ingat saya menyebut bagaimana profil yang tidak dioptimumkan adalah alasan # 1 mengapa kebanyakan pengguna tidak dapat menghasilkan petunjuk dari LinkedIn?

Tahu apa sebab # 2?

Ini adalah rangkaian yang tidak berkaitan.

Apabila kami mula menggunakan LinkedIn, kebanyakan hubungan peringkat pertama kami adalah rakan sekerja, rakan kuliah, dan kenalan. Tetapi ada masalah di sini - kebanyakan pengguna ini tidak sesuai dengan persona pembeli sasaran kami.

Dan akibatnya, semua usaha pemasaran LinkedIn anda sia-sia kerana kandungan anda tidak dilihat oleh orang yang tepat yang berminat dengannya dan membeli dari anda.

Bagaimana kita menyelesaikannya?

Masukkan Phantombuster.

Ingat bagaimana kita menyiapkan Phantombuster untuk berhubung secara automatik dengan pengguna dari senarai kita sebelumnya?

Proses langkah demi langkah yang sama juga dapat digunakan untuk terus menambahkan pengguna sasaran ke rangkaian LinkedIn anda sebagai sambungan sehingga ketika kami akhirnya memulakan pemasaran kandungan, mereka akan menjadi orang pertama yang melihat dan terlibat dengan kandungan kami.

Dan bukannya mesej hubungan yang berkaitan dengan wawancara yang kami gunakan sebelumnya, kami boleh menggunakan sesuatu seperti ini:

"Hai # nama pertama #, tersebar di salah satu catatan anda di LinkedIn pada hari yang lain. Saya fikir saya akan menghubungi dan berhubung. "

Kelebihannya di sini ialah apabila anda meluangkan masa beberapa minit untuk menyiapkannya, prospek akan ditambahkan ke rangkaian anda secara automatik pada hari demi hari tanpa anda perlu memeriksa setiap hari.

Dan kerana anda menambahkan undangan yang diperibadikan, dan kerana gambar profil dan slogan anda sekarang dioptimumkan, anda akan mendapat kadar penerimaan yang jauh lebih besar untuk permintaan sambungan anda.

Sekiranya anda ingin pergi ke laut dan juga mengatur urutan pesanan untuk mencuba dan menjual kepada prospek ini (fikir e-mel sejuk di LinkedIn), anda boleh menggunakan alat seperti GrowthLead.

c. Mulakan Pemasaran Kandungan Pembunuh di LinkedIn 

Terdapat dua elemen untuk pemasaran kandungan - satu adalah pembuatan kandungan, dan yang lain adalah promosi kandungan. Mari kita bincangkan penciptaan kandungan dahulu.

Terdapat sebilangan genre dan jenis kandungan yang menunjukkan prestasi yang sangat baik di LinkedIn- video, gambar, kajian kes, perkongsian pautan rawak, dan juga cerita dan artikel nadi.

Tetapi satu jenis yang berjaya untuk kita dan pelanggan kita adalah pengalaman peribadi.

Melalui catatan pengalaman peribadi sahaja, saya telah memperoleh lebih dari 2MN paparan ke kandungan saya di LinkedIn.

Biar saya jelaskan:

Dengan pengalaman peribadi, maksud saya adalah kisah-kisah sederhana yang menimbulkan rintangan dan cabaran sebenar yang anda hadapi, kejayaan yang anda miliki dan pelajaran yang telah anda pelajari di sepanjang jalan, baik dalam kehidupan profesional dan peribadi anda.

Saya fikir sebab catatan pengalaman peribadi berfungsi dengan baik adalah kerana ia bertindak sebagai corak dari kandungan biasa yang kita lihat di LinkedIn.

Dan apabila anda bercakap secara terbuka mengenai pengalaman dan kegagalan yang lemah terhadap hubungan anda di LinkedIn, itu membina kepercayaan.

Perhatikan jumlah pertunangan dan pandangan? Itu 200 ribu tontonan untuk 3 siaran selama 3 hari.

Bilakah kali terakhir anda melihat tarikan dan pendedahan seperti itu pada catatan blog baru? Inilah sebabnya mengapa LinkedIn sangat kuat.

Tidak masalah sama ada kandungan itu tidak berkaitan langsung dengan penawaran anda sebagai produk atau perkhidmatan melalui kedai anda - selagi ia merupakan catatan pengalaman peribadi yang mendalam, ia akan membantu menjana petunjuk, dengan syarat kami mempromosikan kandungannya.

/ panduan pemasaran kandungan pemasaran Hackviral LinkedIn

Yang membawa kita ke bahagian seterusnya pemasaran kandungan LinkedIn- promosi kandungan.

Konsepnya mudah:

Sekiranya anda tidak mempromosikan kandungan yang anda buat, anda kehilangan ROI dan daya tarikan yang cepat. Anda harus mempromosikan agama setiap bahagian yang anda kongsi di LinkedIn.

Bagaimana?

Saya mengambil masa berbulan-bulan untuk mengetahui perkara ini-

Jawapannya adalah buah.

Pod LinkedIn adalah komuniti pencipta kandungan di LinkedIn yang saling membantu melibatkan kandungan masing-masing.

Saya tahu - terdengar pincang.

Tetapi setiap algoritma kandungan media sosial di luar sana mengambil kira pertunangan yang diterima oleh kandungan anda pada jam pertama menyiarkan kandungan tersebut.

Sekiranya anda mendapat pertunangan yang cukup besar, ini adalah isyarat kepada algoritma bahawa kandungan anda menarik, dan ia harus ditunjukkan kepada lebih banyak pengguna dan lebih banyak rangkaian darjah 2 dan 3 anda di LinkedIn.

Kami menggunakan pod untuk meretas ciri algoritma ini.

Anda boleh memilih untuk membuat pod manual di WhatsApp atau Facebook dengan menjemput pencipta kandungan lain, berkongsi pautan pos LinkedIn dalam kumpulan setiap hari, dan membuat semua ahli terlibat (suka dan memberi komen) dengan kandungan masing-masing.

Atau anda boleh memilih untuk menggunakan perisian berbayar seperti Lempod yang mengautomasikan pertunangan.

Kelebihan menggunakan Lempod ialah anda dapat bergabung dengan kumpulan pod yang diuruskan oleh orang lain dan memilih untuk bergabung dengan pod khusus industri atau lokasi khusus untuk memastikan pertunangan tetap relevan.

Dan penglibatan (suka dan komen) adalah automatik. Sambungan secara automatik menghubungkan ke akaun LinkedIn ahli dan suka dan komen automatik pada catatan LinkedIn yang dikongsi dari akaun ahli - menjimatkan banyak masa.

Itu merangkumi peretasan pertumbuhan LinkedIn.

Seperti setiap saluran pemasaran lain di luar sana, LinkedIn tidak akan menawarkan jalan pintas kepada tarikan besar. Anda perlu membuat dan mempromosikan kandungan secara beragama, dan menambahkan hubungan yang lebih relevan ke rangkaian anda untuk mula menghasilkan petunjuk yang berkualiti untuk perniagaan e-dagang anda.

Dan semasa anda membuat dan berkongsi lebih banyak kandungan, semakin banyak pengguna (yang sesuai dengan persona pembeli sasaran anda) mengenali anda, seperti anda dan akhirnya mempercayai anda.

Setelah ini, mereka akan menghubungi anda sebagai petunjuk sekiranya keperluan itu timbul.

2. Cara Membuat Aliran Pemimpin yang Mantap dengan Mengautomasikan E-mel Dingin B2B

Apakah mitos amatur yang biasa dalam pemasaran dalam talian?

E-mel sejuk tidak berfungsi.

Kebenaran?

E-mel sejuk biasa - jenis templat spam tidak berfungsi lagi. Tetapi masih ada cara untuk menjadikan e-mel sejuk berfungsi dengan baik untuk anda.

Dan saya akan menunjukkan kepada anda langkah demi langkah:

a. Prospek prospek berpotensi untuk kempen e-mel sejuk anda

Masih ingat dengan helaian di mana kita mengimport keseluruhan senarai prospek yang kita buat dari LinkedIn menggunakan Phantombuster sebelumnya?

Pertimbangkan bahawa anda mempunyai senarai prospek yang serupa dengan yang anda cari dari Penjual Penjualan LinkedIn- prospek yang sesuai dengan persona pembeli anda dan berpotensi menjadi petunjuk.

Kita perlu mencari alamat e-mel mengenai prospek ini untuk menghubungi mereka melalui kempen e-mel yang sejuk.

Nasib baik, ada alat seperti Anyleads atau Hunter yang membolehkan anda mencari e-mel prospek yang menggunakan nama depan dan belakang dan nama domain / syarikat mereka.

Dan bernasib baik untuk anda, saya telah membina lembaran google khusus dengan mana anda boleh menggunakan API Anyleads dan Hunter untuk ini tanpa pengetahuan pengekodan.

/ Alat e-mel Growthetics magnet magnetkit Lembaran Google

Untuk Hunter, yang perlu anda lakukan ialah memasukkan nama pertama dan terakhir dan nama syarikat / domain dalam helaian Pencari E-mel Hunter, menyalin kunci API dari akaun anda di sel yang ditentukan dan menyalin formula (dalam Baris 3) ke bawah, dan skrip secara automatik akan mendapat hasil dan mengimport data ke dalam helaian.

Langkah seterusnya adalah menggunakan Pemburu E-mel Pemburu untuk mengesahkan semua alamat e-mel yang terdapat dalam langkah di atas. JANGAN melangkau langkah ini. Sangat penting anda mengesahkan alamat e-mel yang anda dapati sehingga anda hanya menggunakan alamat e-mel yang sah. Ini penting untuk kadar kesampaian.

Dan seperti cara anda menggunakan helaian Pencari E-mel Hunter, yang perlu anda lakukan ialah pergi ke lembaran Pemburu E-mel Hunter masukkan senarai e-mel yang perlu anda sahkan di lajur A, salin / tampal kunci API di lajur yang ditentukan, dan seret formula (dalam Baris 3) ke bawah, sehingga skrip akan mengimport hasil JSON ke dalam helaian.

Hanya untuk merakam, kami memetakan persona pembeli kami terlebih dahulu, kemudian memasukkan saringan ke dalam Sales Navigator di LinkedIn, dari mana kami mengikis hasil (1000 per URL hasil carian) menggunakan Phantombuster, dan kemudian menggunakan alat e-melkit helaian di atas untuk mencari alamat e-mel dan mengesahkannya menggunakan API Pemburu.

Petua: Anda juga boleh menggunakan Anyleads untuk pencarian dan automasi e-mel - alat di ataskit helaian juga mempunyai helaian untuk itu.

Sekarang kami mempunyai alamat e-mel prospek (hapus semua prospek yang kami tidak mendapat e-mel yang disahkan menggunakan alatkit lembar), mari kita beralih ke langkah seterusnya, iaitu templat e-mel.

b. Buat templat bintang yang menonjol daripada e-mel lain.

Apakah matlamat # 1 menggunakan templat e-mel?

Ia adalah untuk mempunyai skala format yang anda boleh gunakan untuk peribadi Bahawa menonjol dari e-mel lain.

Pemperibadian dan keunikan templat sama pentingnya.

Sekiranya anda memilih untuk menyalin templat dari internet dan menggunakannya untuk kempen e-mel sejuk anda, saya dapat menjanjikan satu perkara: prospek yang sama akan menerima sekurang-kurangnya dua e-mel lagi menggunakan templat yang sama sebelum anda. Biarkan itu tenggelam.

Anda mesti membuat templat anda sendiri. Menyalin templat anda dari web adalah resipi pasti untuk e-mel anda disenaraikan secara spam atau diabaikan dan anda sender skor terjejas.

Oleh itu, bagaimana anda membuat templat yang baik?

Ini sangat bergantung pada perkhidmatan atau produk yang ingin anda tawarkan, tetapi ada dua elemen yang saya ingin taburkan ke semua templat saya - bidang personalisasi dan humor.

Inilah templat khas yang saya gunakan untuk kedai yang menjual perisian pemasaran kandungan, contoh yang kami pertimbangkan pada mulanya:

Subjek: Ingin mendengar lebih banyak mengenai {company_name}

Hai {nama_ pertama},

Saya perhatikan anda adalah {job_title} di {company_name} dan saya fikir anda semua tahu betapa pentingnya penjenamaan dan aliran petunjuk yang konsisten untuk perniagaan anda.

Di sini di {our_company_name}, kita sering mendengar perkara seperti:
· Adakah pemasaran kandungan berkesan?
· Bagaimana kita dapat mengotomatisasi pemasaran kandungan pelbagai saluran dan mengesan hasil?
· Bagaimana saya dapat mula melihat ROI pada usaha pemasaran kandungan saya?

Di {our_company_name}, kami memulai dengan masalah ini dan sekarang mempunyai rangkaian penyelesaian perisian yang dapat membantu anda menjana ROI dari pemasaran kandungan melalui automasi, menyusun strategi dan mengesan. Adakah anda mempunyai masa selama 15 minit pada minggu ini untuk berbual mengenai beberapa kes penggunaan sebenar bagaimana perisian kami membantu?

Anda boleh menjadualkan panggilan di sini: {meeting_booking_link}

Cakap nanti,
{Tandatangan anda}

Nota: Jangan salin templat word-for-word di atas. Tidak akan berjaya. Lakukan perubahan mengikut model dan tawaran perniagaan dan perkhidmatan / produk anda.

Sekarang setelah kita selesai dengan templat, mari kita lihat cara mengatur kempen:

c. Sediakan dan automatikkan kempen:

Terdapat banyak alat jangkauan e-mel di luar sana. Saya telah bereksperimen akan semuanya - Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach, dan bahkan HubSpot Urutan Jualan.

Tetapi inilah masalahnya:

Anda perlu menghantar e-mel dari akaun Gsuite anda, dan tidak menggunakan perisian yang menghantarnya menggunakan API Gmail.

Sebabnya mudah sahaja:

Pelayan Gmail mengesan e-mel mana yang dihantar melalui e-mel sebenar dan melalui alat automasi pihak ketiga dengan API. Dan kadar penyampaian akan selalu lebih baik untuk e-mel yang dihantar terus melalui Gmail / Gsuite.

Atas sebab ini, kami akan menggunakan GMass untuk membuat draf di Gsuite / Gmail dan kemudian menghantar e-mel tersebut.

Saya suka menggunakan berbayar, pemanasan (e-mel yang digunakan selama beberapa bulan sebelum jangkauan), banyak akaun Gsuite disiapkan di TLD saudari (katakan, jika e-commerce-platforms.com adalah laman web utama anda, platform e-dagang. net akan menjadi TLD saudari) yang mempunyai rekod SPF / DKIM yang sah untuk kempen jangkauan.

Langkah 1: Buat lajur untuk semua bidang pemperibadian yang telah anda gunakan dalam hamparan kempen jangkauan yang menyenaraikan semua prospek:

Untuk templat di atas, ia akan kelihatan seperti ini.

Oleh kerana medan nama syarikat, nama pertama, dan tajuk pekerjaan sudah ada dalam senarai, saya baru sahaja menamakan semula lajur tersebut kepada bidang pemperibadian dalam templat.

Langkah 2: Seterusnya, pasang pelanjutan krom Gmass dan buka akaun Gsuite anda:

Anda juga harus memberikan kebenaran akses:

Langkah 3: Buat draf dengan templat dan tandatangan e-mel anda.

Langkah 4: Sambungkannya ke helaian Google yang menyenaraikan semua prospek. Cukup klik pada ikon hamparan di bahagian atas:

Kemudian pilih hamparan Google (dan lembaran dalam hamparan itu) di mana kami telah menyenaraikan semua prospek dan bidang pemperibadian.

Langkah seterusnya adalah menyiapkan kempen melalui GMass:

Mula-mula, klik pada ikon anak panah pada butang GMass merah berhampiran bar Hantar pada skrin tulis anda. GMass kini akan membuka skrin tetapan.

Kedua, masukkan beberapa alamat e-mel ujian (yang anda miliki) hanya untuk menguji rupa e-mel.

Ketiga, hapus centang Buka dan Klik di 'Jejak'. Sebilangan besar perisian jangkauan e-mel menggunakan domain yang mungkin telah disenarai hitam oleh Google kerana semua penggunanya menggunakan domain penjejakan yang sama. Sediakan domain penjejakan tersuai anda sendiri atau hapus centang pembukaan dan klik penjejakan.

Keempat, dalam aksi, pilih 'Cukup buat Draf'. Ini akan memastikan bahawa tidak ada e-mel yang dihantar, dan draf dibuat dengan templat e-mel yang diisi dengan medan pemperibadian - iaitu satu draf e-mel untuk setiap penerima. Saya ingin kemudian menyemak setiap e-mel untuk masalah tatabahasa / kata-kata canggung dan kemudian menghantarnya satu persatu. Inilah kekuatan GMass yang sebenarnya.

Kelima, untuk auto-followup, anda boleh memilih untuk menggunakan templat follow seperti ini:

Hai {{first_name}},

Adakah anda melihat e-mel saya sebelumnya?

Beritahu saya jika anda mempunyai masa untuk berbual mengenai bagaimana {nama_perusahaan_nama kami} mengubah permainan automasi pemasaran kandungan.

Tidak sabar untuk mendengar kembali.

Best,
{{Signature}}

Anda juga dapat mengatur hingga 8 tindak lanjut yang dijadwalkan akan dikirim secara automatik setiap minggu atau setiap beberapa hari.

Keenam, untuk penjadualan, tetapkan masa sebagai 'Sekarang' kerana kami hanya membuat draf.

Itu sahaja, anda sudah bersedia untuk pergi!

Sekarang hanya klik pada butang kirim GMass merah dan draf akan dibuat secara automatik, dan anda boleh terus melihat dan menghantar masing-masing secara manual.

Ini adalah cara saya lebih suka, tetapi anda boleh memilih untuk membiarkan GMass menangani semua automasi - Saya hanya ingin menyemak e-mel dan menghantarnya satu persatu.

Berikut adalah 12 amalan terbaik yang selalu saya ikuti untuk kempen e-mel sejuk:

1. Peraturan kesahan 10% / bulan- Setiap bulan, kira-kira 10% e-mel tidak sah kerana perubahan pekerjaan, perniagaan ditutup, dan penyedia e-mel berubah.

Oleh itu, masa antara proses mencari (di mana anda mencari dan mengesahkan alamat e-mel) dan proses jangkauan (di mana anda menghantar e-mel) harus selalu dikurangkan dan tidak akan melebihi sebulan.

2. Membuat templat e-mel (tanpa gambar, dan tidak lebih daripada satu pautan luaran di seluruh e-mel); menggunakan jenaka dalam e-mel banyak membantu mendapatkan respons; dan kraf pelbagai templat dan ujian split untuk mengetahui apa yang terbaik.

3. Jadual e-mel untuk pagi dari hari Selasa- Khamis

4. Mempunyai a tandatangan ringkas tanpa banyak formatteks, imej dan pautan- ia mempengaruhi kadar kebolehhantaran.

5. susulan sekurang-kurangnya dua kali, tetapi jangan melebihi empat, dan selalu periksa semula bahawa orang yang menjawab dan meminta untuk tidak ikut dikeluarkan dari senarai.

Sebab kami melakukan ini adalah bahawa perisian menjangkau secara automatik membuang prospek yang membalas dari urutan susulan yang dijadualkan hanya jika mereka menggunakan alamat e-mel yang sama untuk membalas.

Biar saya jelaskan:

Sekiranya anda menghantar e-mel ke, katakan, [e-mel dilindungi] yang ditetapkan untuk meneruskan semua e-mel ke [e-mel dilindungi], dan mereka membalas dan meminta untuk berhenti berlangganan e-mel baru, maka perisian jangkauan tidak akan mengesan e-mel seperti dari prospek yang sama.

Oleh itu, anda mesti memeriksa secara manual semua prospek yang meminta untuk berhenti berlangganan atau berhenti menghantar e-mel kepada mereka. Atau e-mel seterusnya akan membuat anda dilaporkan sebagai spam.

6. Gunakan YAMM / GMass untuk jangkauan dan gunakan untuk membuat draf di Gmail, semak secara manual dan kemudian hantar.

Ini mungkin lebih memakan masa, tetapi pada akhirnya, kaedah ini akan memastikan bahawa semua e-mel yang dihantar muncul seperti e-mel biasa yang dihantar dari Gmail / Gsuite dan bukan e-mel yang banyak.

7. Simpan setiap hari had penghantaran hingga di bawah 50 per hari (10 setiap hari untuk alamat e-mel baru; dan naik sebanyak 10 setiap minggu hingga 50).

JANGAN melebihi 150 alamat e-mel setiap hari.

Walaupun had rasmi untuk Gsuite adalah 2000 sehari, dan untuk Gmail adalah 500 sehari, kebanyakan pengguna tidak mencapai had ini. Sekiranya anda pergi ke laut (di atas 50 atau 100), ia kelihatan seperti anda menghantar e-mel secara besar-besaran, dan kemudian anda akan menggunakan penapis spam Gmail.

8. Gunakan pemanasan alias untuk jangkauan e-mel.

Ini akan kelihatan sangat tidak wajar bagi Gmail apabila anda mula menghantar e-mel secara besar-besaran dari alamat Gmail baru dari hari pertama. Selalu lebih baik memanaskan alamat Gmail / Gsuite dengan penggunaan biasa selama sebulan atau lebih, dan kemudian mula menjangkau menggunakannya.

9. Sebaik-baiknya, mempunyai domain saudari / TLD dan persediaan Gsuite untuk e-mel pukal - hanya untuk menjaga keselamatan domain induk (fikirkan example.net jika example.com adalah domain utama)

10. Penjejakan sebaiknya dilakukan menggunakan tag UTM dan tidak menjejaki pautan dari alat jangkauan. Kebanyakan perisian penjejakan jangkauan menggunakan domain penjejakan biasa untuk semua pelanggan mereka.

Bayangkan bahawa domain mendapat spam yang disenaraikan kerana satu pengguna merosakkan kempen mereka.

Sekiranya anda menggunakan pautan domain yang sama untuk mengesan, pasti akan menyaring penapis spam Gmail.

11. Kadang kala, anda tidak dapat mencari alamat e-mel beberapa prospek. Dalam kes sedemikian, anda boleh menggunakan Auto Text Expander (sambungan krom) untuk mengisi laman web borang hubungan dengan cepat.

12. Sekiranya Gmail menghantar anda a amaran spam/ menghadkan penghantaran anda, ini adalah petanda bahawa anda melakukan kesalahan.

Hentikan kempen, ubah alamat e-mel dan templat anda, dan kemudian mulakan semula.

Itu merangkumi e-mel sejuk. Sekiranya dilakukan dengan betul, ini adalah saluran pertumbuhan yang hebat yang boleh anda gunakan untuk meraih petunjuk.

Langkah 5: Cara Melaksanakan Eksperimen / Proses Uji Tempo Cepat untuk Penggodaman Pertumbuhan

Ini mungkin bahagian paling penting dalam artikel ini.

Seperti yang saya nyatakan berkali-kali - satu strategi atau kaedah tidak akan berfungsi untuk semua jenis perniagaan dan industri pada setiap jangka masa, di seluruh wilayah dan lokasi.

Satu-satunya cara untuk memahami dan mengetahui apa yang sesuai untuk perniagaan anda adalah dengan bereksperimen dengan seberapa banyak strategi yang anda boleh dan mengetahui apa yang berjaya dan yang tidak.

Anda mungkin merasa lebih baik hanya mengalihkan semua pekerjaan pemasaran anda kepada agensi e-dagang B2B, tetapi sebagai seseorang yang menjalankan agensi tersebut, percayalah apabila saya memberitahu anda bahawa lebih baik melaksanakan kerangka pertumbuhan dalaman sejak awal- ini akan mengagumkan perniagaan anda.

Ini adalah inti pati peretasan pertumbuhan- ujian tempo cepat untuk memahami apa yang berfungsi. Dan dengan setiap eksperimen berjaya yang memberikan hasil positif, anda memperoleh pembelajaran yang disahkan.

Semasa anda belajar lebih banyak, anda akan memahami apa yang harus dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan, dan juga memperoleh pandangan tentang bagaimana menjalankan eksperimen yang lebih baik, lebih dalam dan lebih berjaya.

Adakah anda akan mempercayai saya sekiranya saya memberitahu anda bahawa Google, Amazon, Facebook, Uber, dan lain-lain, semuanya menggunakan eksperimen pantas untuk berkembang dengan pantas?

Jeff Bezos secara terbuka memetik bahawa pertumbuhan Amazon berbanding lurus dengan jumlah eksperimen yang mereka jalankan.

Inilah sebabnya mengapa penggodaman pertumbuhan sangat penting pada zaman ini.

Sekarang mari kita bincangkan tentang menyediakan kerangka ujian / percubaan tempo asas untuk perniagaan anda.

Langkah 1: Buat salinan helaian ini.

Langkah 2: Isi butiran:

Nama Eksperimen / Hipotesis:  Ini adalah hipotesis yang anda cadangkan untuk percubaan anda. Hipotesis tipikal akan kelihatan seperti

"A drip kempen untuk menargetkan semula pengguna yang meninggalkan keranjang belanja harus meningkatkan pesanan ”

Keutamaan: Saya lebih suka menetapkan keutamaan sebagai Tinggi, Sederhana atau Rendah. Biasanya, apa sahaja yang dapat meningkatkan pendapatan perniagaan dari bawah harus ditetapkan ke prioriti tinggi dan akan dilaksanakan terlebih dahulu.

Kebarangkalian: Ini adalah kemungkinan percubaan mengembalikan hasil yang berjaya.

Peringkat corong: Ini biasanya merupakan tahap corong pemasaran yang sesuai dengan eksperimen ini, seperti Kesedaran, Perolehan, Pengaktifan, Hasil, Pengekalan atau Rujukan.

Setelah anda menyenaraikan semua butiran untuk beberapa eksperimen, anda boleh menjalankan eksperimen dan log hasil dan metrik dalam helaian yang sama.

Lembaran ini akan memberi anda idea yang jelas tentang apa yang perlu anda lakukan untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, menjana lebih banyak pendapatan daripada mereka, dan memastikan mereka kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Phew- itu banyak, bukan?

Kami membincangkan bagaimana memilih niche untuk perniagaan e-dagang B2B anda, bagaimana menjalankan analisis jurang dengan menemubual bakal pelanggan di pasaran, bagaimana memilih platform untuk mendirikan kedai anda dan kemudian menyelidiki saluran pertumbuhan yang boleh anda gunakan untuk mengembangkan perniagaan anda, dan kemudian diakhiri dengan panduan asas mengenai bagaimana mewujudkan kerangka ujian tempo cepat.

Apa pendapat anda untuk melancarkan kedai e-dagang B2B dan mengembangkannya?

Kongsi mereka dalam komen di bawah ini - kami bersusah payah membaca dan membalas semua itu!

Kredit gambar pilihan: Elisabetta Calabritto