Terus ke Pemasaran Pengguna: Panduan Lengkap

Terus kepada pengguna (D2C) pemasaran dengan cepat menjadi laluan pilihan untuk CPG (Barang yang Dibungkus Pengguna) jenama dan pengilang untuk mendapatkan kemasukan ke pasaran secara langsung dan bukannya melalui struktur orang tengah.

Ini tidak mengejutkan kerana kelebihan pergi terus kepada pengguna akhir adalah banyak, beberapa daripadanya termasuk memecahkan halangan antara pengguna dan pengeluar, yang memberikan pengeluar kawalan yang lebih besar ke atas pemasaran, taktik jualan, reputasi dan penjenamaannya.

Ia juga membantu pengeluar untuk berinteraksi secara langsung dengan khalayak sasarannya sehingga belajar dari mereka dan meningkatkan produk dan perkhidmatannya.

Jenama teratas seperti pengeluar peralatan pejabat Quill telah mengambil langkah besar dalam pemasaran langsung ke pengguna dan diramalkan bahawa lebih banyak pengeluar akan meneruskan langkah mereka pada tahun 2022 dan seterusnya.

Walaupun begitu, walaupun halangan kemasukan untuk memulakan model pemasaran terus kepada pengguna agak rendah atau tidak wujud untuk pengeluar, adalah penting untuk ambil perhatian bahawa anda akan berhadapan dengan gergasi runcit seperti Walmart dan Amazon yang kini sudah mempunyai gigamengikuti pelanggan nti.

Inilah sebabnya mengapa anda mesti meletakkan strategi yang akan membantu anda menonjol sebagai jenama terkenal dan mengganggu ideologi pemasaran di tempat anda.

Oleh itu, dalam artikel ini kami akan menunjukkan kepada anda semua yang perlu diketahui mengenai pemasaran langsung ke pengguna. Tetapi pertama, apa sebenarnya?

Apa itu Pemasaran Langsung ke Pengguna (D2C)?

Terus kepada pengguna ialah strategi eCommerce halangan kemasukan rendah yang membenarkan Jenama dan pengeluar Barangan Berbungkus Pengguna untuk melibatkan diri dan menjual terus kepada khalayak sasaran akhir mereka (pengguna).

Pendekatan membina jambatan ke atas kaedah konvensional melibatkan penjual semula atau peruncit tradisional untuk meletakkan produk anda di pasaran. Secara terus kepada pengguna, sebuah syarikat menjual terus kepada pengguna akhir melalui medium dalam talian.

Pergi langsung ke pengguna mempunyai banyak kelebihan seperti yang telah kita lihat dalam pengenalan dengan harga yang kompetitif menjadi harga yang sangat besar bagi pengguna.

Manfaat lain termasuk pengeluar yang mempunyai hubungan langsung dengan pengguna akhir untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik mengenai khalayak sasaran mereka dan peluang untuk bebas bereksperimen dengan siaran tawaran baru, dengan menguji produk baru dengan segmen pengguna untuk mendapatkan ulasan dan maklum balas.

Mengapa memilih D2C Marketing Over borong?

Oleh itu, kami telah menetapkan bahawa mengambil pendekatan pemasaran langsung ke pengguna mengganggu model konvensional sepenuhnya dengan pengeluar menghilangkan orang tengah atau penjual semula dan menjual terus kepada pengguna.

Walau bagaimanapun, walaupun peruncit dipotong, ini tidak bermaksud bahawa jenama dtc tidak melibatkan persamaan sisi runcit dalam strategi mereka.

Dalam erti kata lain, memilih laluan terus kepada pengguna bermakna pengeluar bertanggungjawab sepenuhnya untuk semua runcit dalam perniagaan serta tanggungjawab pengeluaran dan pemenuhan asal.

Anda mungkin mempersoalkan pendekatan dan bertanya kepada diri sendiri mengapa pengeluar memikul tanggungjawab besar ini apabila mereka terus menjual barang mereka ke runcit tradisional secara borong?

Sebabnya berkisar pada dua aspek; keduanya bergantung pada tingkah laku, harapan, dan keperluan pelanggan masa kini yang terus berubah.

Pertama, pengguna moden berharap dapat berinteraksi dengan sumber secara langsung ketika meneliti untuk membuat keputusan pilihan produk dan juga keputusan jenama.

Sebagai contoh, 59% pengguna lebih suka meneliti laman web pengeluar dengan 55% yang sama memilih untuk membeli dengan cara yang sama.

Fikirkan, pelanggan yang ingin membeli raket tenis berkemungkinan besar akan melawati tapak web pengilang untuk penyelidikan sebelum membeli daripada peruncit yang menjual item yang sama dengan harga lebih dalamformation.

Demi hujah, bayangkan jika pengilang tidak memberikan yang diperlukan dalamformation kepada pengguna yang mencarinya di laman web mereka. Pelanggan tertentu kemungkinan besar akan kecewa dan mungkin boleh memilih jenama raket lain.

Jadi untuk memberikan harapan mereka kepada pengguna, masuk akal bagi jenama dtc untuk meletakkan usaha pemasaran langsung kepada pengguna dalam perancangan untuk masa depan.

Juga penting untuk diperhatikan bahawa kerana banyak pengguna memilih sumbernya secara langsung; itu bermaksud mereka tidak akan berniaga dengan penjual semula atau peruncit.

Ini bermaksud bahawa sebagai pengeluar, anda tidak lagi dapat mengandalkan penjual atau peruncit untuk menjual produk anda dan perlu mengawal taktik penjualan dan pemasaran anda.

Apa yang Perlu Saya Pertimbangkan Semasa Melakukan Pergi ke Pelanggan (D2C) dengan Kempen Pemasaran Saya?

Sekiranya pergi ke pengguna terdengar jauh lebih menarik dan menarik bagi anda berbanding pendekatan borong dan anda ingin memanfaatkan strategi pemasaran untuk pemerolehan pelanggan, maka ada 2 perangkap utama yang perlu anda perhatikan:

1. Pastikan Perniagaan Anda 100% Sedia untuk Peralihan dari Borong ke Langsung ke pengguna

Pergi d2c tidak akan berlaku, ia akan memerlukan sedikit usaha dari anda.

Bagi pengeluar yang ingin beralih ke model langsung ke pengguna, ini melibatkan pelaburan untuk membolehkan dan melatih pekerja anda, mengembangkan proses baru, dan melibatkannya dalam proses semasa anda, dan secara keseluruhan memastikan bahawa perniagaan anda mampu beroperasi dengan menguntungkan dan cekap di bawah model pemasaran langsung ke pengguna.

Untuk melangkah lebih jauh, Anda harus memiliki alasan yang jelas mengenai pilihan anda untuk beralih ke pengguna langsung. Anda juga harus dapat dan bersedia untuk menyampaikan alasan ini kepada pekerja dan khalayak sasaran anda dengan cara yang berharga bagi setiap pihak.

Tanpa ketelusan dan kejelasan ini, ada kemungkinan besar usaha langsung ke pengguna anda mungkin gagal.

Tetapi dengan komunikasi terbuka dengan pelanggan dan pasukan anda, anda dapat memastikan bahawa semua orang yang terlibat dan terpengaruh oleh peralihan itu 100% bersedia untuk melakukannya.

2. Sedia Rakan Anda

Sekiranya anda memutuskan untuk memilih model hibrid yang melibatkan anda menjual borong kepada peruncit dan juga secara langsung kepada pengguna akhir, ada kemungkinan besar untuk mengasingkan dan menyakiti rakan runcit anda dalam melakukan peralihan ini.

Oleh kerana anda menjual secara langsung kepada pengguna, anda pada dasarnya menjadi pesaing kepada rakan runcit anda yang menjual produk anda. Dan seperti yang kita lihat di atas apabila diberi pilihan untuk membeli produk anda secara langsung dari anda atau melalui peruncit, pelanggan kemungkinan besar akan memilih yang pertama.

Oleh itu, walaupun anda tidak mahu mencuri perniagaan pasangan anda, anda juga tidak mahu barang anda tidak terjual di rak mereka. Daripada memutuskan hubungan sepenuhnya dengan peruncit anda, anda boleh melibatkan pasangan anda untuk mencari jalan yang menguntungkan untuk terus maju untuk kedua-dua belah pihak.

Ini hanya boleh melibatkan penjualan produk tertentu langsung kepada pengguna atau menghantar produk berprestasi tinggi kepada peruncit tertentu atau mungkin melibatkan peruncit rakan kongsi seperti itu mengambil pendekatan yang lebih langsung dalam mempromosikan tawaran anda.

Walau apa pun, carilah kaedah yang menguntungkan pasangan dan anda.

Bagaimana D2C Brands Mendekati Pemasaran

Perbezaan yang paling jelas antara bagaimana pengeluar konvensional dan pendekatan pemasaran jenama langsung ke pengguna adalah bahawa perniagaan langsung ke pengguna mengambil hak sepenuhnya dan mengawal perjalanan pelanggan pengguna akhir dari awal hingga akhir.

Ini bukan pekerjaan yang harus dipandang ringan. Kelebihan tanggungjawab tambahan ini adalah bahawa syarikat d2c bebas menjual produk dan jenama mereka sesuai yang mereka anggap sesuai atau lebih baik, bagaimana mereka tahu bahawa mereka akan berkesan berinteraksi dengan pengguna dan mewujudkan pelanggan yang setia.

Memecah ini menjadi titik yang lebih mudah jenama langsung ke pengguna mempunyai kawalan penuh terhadap perkara berikut:

• Siapa khalayak sasaran mereka.
• Bagaimana mereka membina hubungan dengan pengguna akhir.
• Bagaimana jenama memberikan nilai kepada khalayak sasarannya.

Seperti yang telah disebutkan, salah satu sebab utama syarikat sejak kebelakangan ini memilih untuk pergi langsung ke pengguna adalah bahawa pengalaman runcit konvensional tidak lagi memuaskan bagi pelanggan moden. Oleh itu, bukan merupakan amalan terbaik bagi jenama langsung ke pengguna untuk mereplikasi pengalaman pelanggan semasa.

Sebaliknya, anda harus menawarkan sesuatu yang berbeda dengan strategi pemasaran yang digunakan dan saluran yang digunakan untuk melaksanakannya.

Idenya adalah bahawa langsung ke pengguna membebaskan anda dari sekatan model perniagaan konvensional dan membolehkan anda melibatkan khalayak sasaran anda dengan cara anda yakin mereka ingin diperlakukan.

Sama ada ini bermaksud memberi mereka pengalaman yang lebih dipersonalisasi, memberikan kandungan berkualiti tinggi dan menarik, atau sesuatu yang sama sekali berbeza, pendekatan langsung ke pengguna dapat membolehkan anda menjadi lebih terlibat dan berhubung dengan khalayak sasaran anda berbanding sebelumnya.

Adakah Direct-to-user (D2C) Rave Lulus Atau Adakah Di Sini untuk Menginap?

Dalam artikel ini, setakat ini, kita telah membincangkan pelaburan yang memerlukan peralihan ke pemasaran langsung ke pengguna yang menimbulkan beberapa soalan:

• Adakah pengguna akhir akan terus memilih jenama langsung ke pengguna seperti yang mereka ada pada tahun-tahun semasa?
• Adakah terdapat evolusi besar dari kedai runcit dalam usaha untuk mendapatkan kembali kedudukan mereka tidak lama lagi?

Dengan soalan utama ialah:

• Adakah peralihan menjadi pelanggan langsung bernilai untuk jenama anda dalam jangka masa panjang atau hanya sekadar sambutan hangat?

Tidak ada yang mengabaikan kenyataan bahawa perniagaan langsung ke pengguna kini menjadi tumpuan. Dari kejayaan yang dialami oleh jenama seperti Casper, Away dan Warby Parker, di mana sahaja anda kelihatan pengeluar langsung ke pengguna baru muncul. Tetapi ini tidak bermaksud bahawa pendekatan pemasaran ini adalah mode yang tidak lama lagi akan hilang. Dan ledakan perniagaan langsung ke pengguna adalah sesuatu yang sewenang-wenangnya.

Perniagaan langsung ke pengguna telah mengalami kejayaan besar dalam beberapa tahun kebelakangan ini kerana mereka dapat memenuhi keperluan pelanggan moden yang mencukupi seperti menawarkan perkhidmatan yang sahih dan diperibadikan dalam talian atau luar talian.

Sama seperti penurunan kedai batu bata dan mortar adalah sesuatu yang rawak. Sebaliknya, ia berlaku kerana jenama tidak dapat menepati jangkaan pelanggan. Keinginan pengguna misalnya untuk mempunyai hubungan peribadi yang lebih baik dengan syarikat yang mereka berniaga tentunya bukanlah suatu sambutan yang akan hilang begitu lama.

Kebenarannya adalah pengalaman pelanggan semakin penting seiring dengan berjalannya waktu ke tahap yang diramalkan akan berlaku mengatasi produk dan harga sebagai faktor penentu yang memisahkan jenama anda dari yang lain.

Oleh itu, persoalannya adalah sama ada langsung-ke-pengguna sebagai model pemasaran akan luntur tidak relevan, tetapi adakah perniagaan anda akan terus menggunakan pendekatan pemasaran langsung-ke-pengguna secara menguntungkan dan berkesan ke masa depan.

Selain itu, memandangkan arah langsung ke pengguna adalah trend terkini dalam pemasaran platform eCommerce, anda boleh menjangkakan bahawa syarikat yang menggunakan pendekatan ini akan mula mengembangkan strategi mereka menjadikan mereka lebih baik untuk menonjol dari persaingan.

7 Petua Bermula dengan Pemasaran D2C

Untuk memisahkan jenama anda dari pesaingnya dan membuat tanda di tempat anda, anda harus menonjol dari awal pelancaran jenama langsung ke pengguna anda. Oleh itu, terdapat 7 cara untuk memulakan:

1. Metodologi Produk dan Pemasaran Anda Mesti Berfokus pada Masalah Pelanggan

Anda perlu memfokuskan jenama dan pesanan produk anda untuk memperbaiki masalah pengguna di industri anda. Ambil Bonobos misalnya. Jenama fesyen lelaki adalah salah satu syarikat langsung ke pengguna tertua, yang ditubuhkan pada tahun 2007. Dan ketika mereka memulakan, mereka mempunyai objektif yang sangat jelas: menjadikan seluar lebih baik untuk lelaki.

Sebelum pelancaran Bonobos, jenama itu mengetahui dua perkara:

• Sebilangan besar lelaki mengalami kesukaran untuk mencari sepasang seluar yang sempurna.
• Lelaki tidak gemar atau suka keluar secara fizikal untuk membeli-belah dan membeli seluar.

Penyelidikan yang lebih mendalam juga menyebabkan jenama tersebut mengetahui bahawa seluar yang dihasilkan di Eropah pada kebiasaannya terlalu ketat di kawasan peha dan seluar tinggi dan seluar yang dihasilkan di Amerika Syarikat agak longgar.

Oleh itu, Bonobos pergi bekerja dan mengeluarkan sepasang seluar yang berpuas hati dan sesuai dengan sempurna di antara kedua-dua bahagian tersebut. Pada promosi awal produk mereka, pengguna akhir item tersebut berkongsi ulasan positif yang luar biasa yang mendorong pertumbuhan syarikat. Selama bertahun-tahun mereka memperluas jangkauannya untuk merangkumi kemeja, pakaian renang, pakaian formal, dan jenis kain lain.

2. Ikut Kesederhanaan Pilihan

Sebelum dilancarkan pada tahun 2014, jenama kasur langsung ke pengguna Casper dalam penyelidikan melihat bahawa proses membeli tilam adalah tugas yang sangat berkaitan dengan pengalaman pelanggan. Kakitangan jualan sangat memaksa, harga di seluruh bumbung, dan banyak pilihan yang tersedia untuk pengguna membuat mereka bingung.

Jadi Casper mengambil pendekatan unik ke industri tilam. Mereka menawarkan satu model tilam, dihantar terus ke pintu pengguna akhir, dengan harga yang berpatutan. Dengan memotong semua proses membuat keputusan yang sukar, Casper berjaya dicapai $ 1 juta jualan hanya dalam bulan pertama, dan $ 100 juta dalam masa 2 tahun.

Syarikat itu juga mendapati semasa penyelidikan awal mereka bahawa banyak pengguna di khalayak sasaran mereka lebih suka kasur lateks atau tilam busa. Dengan menggabungkan kedua-dua keinginan tersebut, Casper menghasilkan tilam hebat yang memenuhi kedua-dua keperluan.

Sumber Imej

Walaupun pengguna tertentu lebih suka berpakaian inner atau udara, kehilangan prospek seperti itu bermaksud laser memfokuskan usaha mereka untuk mendorong hanya satu tilam, yang menjadi pilihan majoriti.

3. Jadikan Item Setiap Hari Mampu Milik

Sebelum beralih ke peralihan kepada pengguna langsung atau membuat jenama langsung ke pengguna, anda mesti tahu mengapa anda memasuki pasaran sejak dulu.

Dollar Shave Club dan Harry's keduanya mempunyai alasan untuk memasuki pasar langsung ke pengguna dan itu kerana pasaran pisau cukur kartrij untuk lelaki yang dikuasai oleh Gillette terlalu mahal, sekitar $ 6 per pisau.

2 jenama langsung-ke-pengguna yang mengganggu ini melihat peluang di sini dan memutuskan untuk menggegarkan pasaran dengan memberikan penyelesaian yang berpatutan kepada pengguna akhir. Contohnya Harry, menjual bilah kartrij pisau cukur mereka rata-rata pada $ 1.87 untuk satu. Dan pelanggan mempunyai pilihan untuk memilih penamat logam $ 20 atau pemegang getah biasa $ 8.

Sumber Imej

4. Menawarkan Pulangan yang Sederhana dan Tanpa Kos

Idea yang diterima oleh jenama seperti Bonobos dan Casper, menawarkan polisi pengembalian tanpa bayaran memberi keyakinan dan keyakinan kepada pengguna untuk membeli daripada anda tanpa ragu-ragu.

Sebilangan besar jenama langsung ke pengguna berinteraksi dan berinteraksi dengan pelanggan mereka di web, dan kebanyakan pengguna teragak-agak untuk membeli dari perniagaan yang tidak biasa mereka - inilah sebabnya mengapa menawarkan jenis polisi ini sangat membantu.

5. Jalankan Model Berdasarkan Langganan

Sebilangan besar perniagaan langsung ke pengguna terkemuka seperti Syarikat Jujur, Harry, dan Dollar Shave Club memberikan pakej langganan pembatalan sesuka hati kepada khalayak sasaran mereka.

Menjalankan model langganan membolehkan anda menjimatkan usaha, wang, dan masa pengguna akhir. Dan ini juga membantu anda mencapai tahap pengekalan pelanggan yang luar biasa.

Sebagai contoh, ambil tinjauan mengenai Dolar Shave Club's nombor pengekalan menunjukkan bahawa setelah 1 tahun, kira-kira 50% pelanggan mereka masih menggunakan perkhidmatan tersebut. Selepas 24 bulan, jenama itu mengekalkan 25% setiap pendaftaran. Pendapatan berulang seperti jumlah simpanan yang tinggi menghasilkan pertumbuhan yang pesat.

Sumber Imej

6. Gunakan Selebriti Selebriti

Pada tahun 2011, Jessica Alba memanfaatkan 11 juta pengikutnya di platform media sosial Instagram untuk melancarkan perniagaan, Syarikat Jujur, jenama isi rumah.

Dalam satu tahun pelancaran, perniagaan mencapai pendapatan $ 10 juta yang mengejutkan dan mencapai $ 150 juta pada tahun 2014.

Sumber Imej

Memang, bukan semua orang adalah CEO selebriti - walaupun ia akan sangat membantu - anda boleh memanfaatkan pengaruh selebriti untuk membantu mempromosikan produk anda.

Kasur Casper, misalnya, menjangkau beberapa Twitter dan Pengaruh Instagram semasa promosi, dan bahkan memanfaatkan sambungan Hollywood. Ya, menggunakan influencer agak mahal, tetapi ada banyak dividendam apabila influencer yang dipilih benar-benar aktif dalam talian.

Anda hanya perlu melihat contoh seperti Kylie Jenner berkongsi gambar tilam Casper baru yang dia dapat pada bulan Mac 2015 yang menghasilkan lebih daripada 800,000+ suka dan dengan cepat menggandakan penjualan Casper.

7. Membuat Kandungan Visual Viral

Ada video viral yang terkenal dicipta oleh Dollar Shave Club yang mempunyai jumlah tontonan lebih daripada 25 juta. Video itu menghasilkan jenama sekitar $ 4500 dan menampilkan Michael Dubin Ketua Pegawai Eksekutif yang memberi ucapan sarkastik dan tidak acuh tak acuh.

Setelah menerbitkan video pada 6 Mac 2012 jam 6:30 pagi, laman web Dollar Shave Club terhempas, dan ketika platform akhirnya dipulihkan, lebih dari 11,000 pesanan sedang menunggu untuk diproses.

Kejayaan video Dollar Shave Club mungkin kelihatan rawak, tetapi banyak langkah sengaja untuk memastikan video tersebut menjadi viral:

• Jenama tersebut menghabiskan lebih dari $ 10,000 dalam mempromosikan video di media sosial.
• Video itu mempunyai versi pendek yang disiarkan di TV larut malam.
• Jenama itu menghubungi banyak penerbitan dan memberi mereka akses awal ke video.
• Mereka membelanjakan wang tunai untuk disebutkan dalam rancangan seperti Howard Stern.
• Mereka menjangkau blog dan laman web yang dikenal sebagai pengecap rasa untuk demografi sasaran mereka (lelaki).

Langkah di atas membantu meningkatkan jangkauan video. Sekali lagi, video itu lucu.

Sekiranya Jenama Utama Menjual Secara Langsung kepada Pengguna Daripada Peruncit?

Berdasarkan idea bahawa pergi langsung ke pengguna adalah perkara baru, penting untuk diperhatikan bahawa banyak jenama terkemuka yang telah lama beroperasi secara konvensional bergabung dengan kereta langsung ke pengguna.

Sebagai contoh, Gillette pada tahun 2017, melancarkan a perkhidmatan baru untuk bekalan bercukur berdasarkan permintaan bertindak balas terhadap kejayaan besar yang disaksikan oleh Dollar Shave Club dan Harry. Mengambil petunjuk dari sejarah, Dollar Shave Club dibeli oleh Unilever dengan harga $ 1 bilion pada tahun 2016 - contoh jenama utama yang beralih ke pengguna langsung dengan penggabungan dengan jenama langsung ke pengguna yang telah ditetapkan.

Tetapi seperti yang telah kita lihat dalam artikel ini, tidak menjadi persoalan apakah jenama utama harus menggunakan model pemasaran langsung ke pengguna. Walaupun beralih ke pemasaran langsung ke pengguna mungkin bagus untuk perniagaan tertentu, yang lain mungkin tidak mempunyai tahap kejayaan yang sama setelah peralihan.

Oleh itu, sebelum membuat perubahan, jenama utama perlu menjawab soalan berikut:

• Adakah perniagaan anda mempunyai kemampuan untuk menggunakan model perniagaan hibrid dan memastikan bahawa aspek runcit dan borong berjalan dengan cekap dan berkesan?
• Adakah anda mempunyai perjanjian yang saling menguntungkan dan menguntungkan dengan rakan niaga jenama anda dan rancangan yang jelas untuk bagaimana melaksanakan perjanjian tersebut?
• Adakah anda bersedia sebagai syarikat untuk memikul tanggungjawab sepenuhnya, pemilikan, dan kawalan pengalaman khalayak sasaran anda?

Penting untuk menyatakan bahawa pergi langsung ke pengguna bukanlah "ramuan ajaib" yang secara automatik mendorong jenama anda menjadi hebat. Melaksanakan model pemasaran tanpa benar-benar mengetahui seluk beluk akan berakhir dengan bencana.

Tetapi jika anda tahu dengan tepat apa yang anda ingin berikan kepada pelanggan anda dan telah menentukan bahawa model pemasaran langsung ke pengguna adalah pendekatan terbaik untuk menyediakannya - maka anda perlu mula merancang peralihan secepat mungkin.

Kesimpulan

Pemasaran langsung ke pengguna membolehkan jenama borong berinteraksi dengan pengguna akhir mereka secara langsung. Dengan pendekatan ini, pengeluar dapat mewakili jenama mereka dan menawarkan pengalaman pelanggan seperti yang mereka mahukan. Namun, jika dilakukan dengan salah boleh merosakkan jenama.

Oleh itu, gunakan petua dan langkah yang disenaraikan dalam artikel ini untuk membuat model pemasaran langsung ke pengguna yang sesuai untuk industri dan sasaran pengguna anda.

Imej pilihan melalui Depositphotos.