마케팅, 판매 또는 일반적인 비즈니스 성장과 관련이 있는 경우 이전에 "리드 생성"이라는 용어를 들어 보셨을 것입니다. 회사 리더와 이해 관계자는 일반적으로 가능한 한 많은 "고품질" 리드를 생성하는 데 집착합니다. 영업 사원은 리드를 찾는 데 평생을 바치고 마케팅 팀은 매일 리드를 찾고 점수를 매기기 위해 노력합니다.
그러나 "리드 제네레이션"은 성공적인 비즈니스를 운영하는 데 분명히 중요한 부분이지만 이 용어의 실제 의미를 이해하지 못하는 사람들이 여전히 많습니다.
B2C 또는 B2B 세계에 있든 리드가 무엇인지, 리드가 회사에 중요한 이유를 더 깊이 이해하는 것은 가치가 있습니다. 오늘은 리드 생성의 의미, 수행 방법, 필요한 이유에 대한 비하인드 스토리를 제공하겠습니다.
리드 생성이란 무엇입니까? "리드" 정의
리드 생성이 무엇인지, 그리고 리드를 생성하는 데 사용할 수 있는 기술이나 전략을 다루기 전에 먼저 "리드"를 정의해야 합니다. 그렇다면 리드란 무엇입니까?
리드는 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는 회사, 개인 또는 단체입니다. 즉, 리드는 잠재 고객입니다. 리드를 수집할 때, 소비자로 전환하려고 하는 사람들의 연락처 정보와 세부 정보를 정리하는 것입니다.
다음과 같이 모든 비즈니스에서 리드를 분류하는 다양한 방법이 있습니다.
'관심분야'를 기반으로 한 리드
귀하의 회사, 제품 또는 서비스에 대한 개인의 관심 수준은 리드로서 얼마나 가치가 있는지 정의하는 데 도움이 됩니다. "따뜻한" 리드는 뉴스레터를 구독하거나 영업팀에 연락하거나 전자책을 다운로드하여 판매하는 모든 제품에 이미 관심을 보인 사람들입니다.
콜드 리드(Cold Lead)는 귀하가 판매하는 제품에 아직 관심을 보이지 않은 사람들입니다. 당신은 다음의 결과로 이 사람들을 발견했을 수도 있습니다. 리드 생성 도구 또는 콜드 콜.
"Enrichment" 기반 리드
리드를 식별할 수 있는 또 다른 방법은 리드의 "풍부화" 수준을 기반으로 하는 것입니다. 풍부화되지 않은 리드는 추가 정보가 부족합니다. 예를 들어, 연락처 정보가 연결된 이름 목록이 있지만 각 사람의 직업이나 관심사에 대한 세부 정보는 없을 수 있습니다.
강화된 리드에는 추가 컨텍스트에 대한 액세스가 제공됩니다. 예를 들어, 리드 중 한 명이 소프트웨어 분야에서 소규모 회사를 운영하고 있으며 해결하려는 특정 문제점이 있다는 것을 알고 있을 수 있습니다. 영업 팀에 리드를 제공하기 전에 리드가 강화될수록 각 개인에게 맞게 영업 피치를 사용자 정의하기가 더 쉬워집니다.
적격 리드란 무엇입니까?
리드를 식별할 때 "자격" 또는 판매 유입경로의 단계를 기준으로 리드를 정의할 수 있습니다. 다음을 포함하여 리드 생성 전략에서 고려해야 할 다양한 종류의 적격 리드가 있습니다.
- MQL(마케팅 적격 리드): 마케팅 적격 리드가 귀사에 관심을 보였지만 아직 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 블로그나 뉴스레터와 같은 인바운드 마케팅 전략과 상호 작용했을 수 있지만, 연락하여 가격이나 판매 정보를 요청하지는 않았습니다.
- 영업 적격 리드(SQL): 영업 적격 리드는 고객이 되고자 하는 명확한 관심을 표현하는 사람입니다. 판매 유입경로의 누군가가 연락하도록 양식을 작성했을 수 있습니다. 또는 제품이나 서비스를 사용하는 방법을 알려주는 웨비나에 등록했을 수도 있습니다.
- PQL(제품 적격 리드): 제품 자격을 갖춘 리드는 이미 귀하의 비즈니스에서 유료 고객이 되기 위한 조치를 취했습니다. SQL과 유사하지만 일반적으로 어떤 방식으로든 제품과 상호 작용하기 시작합니다. 예를 들어, 무료 평가판을 다운로드했거나 도구 데모를 사용하는 데 동의했을 수 있습니다.
리드 스코어링이란 무엇입니까?
리드 생성 활동을 시작하기 전에 명심해야 할 한 가지 점은 모든 리드가 동일하게 생성되지는 않는다는 것입니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 리드는 가장 낮은 투자로 가장 큰 수익을 창출할 수 있는 리드입니다. 리드 스코어링은 회사가 판매 파이프라인에 가장 가치 있는 리드를 결정하기 위해 사용하는 방법입니다.
리드 생성 소프트웨어를 사용하면 회사는 수집한 리드에 점수를 할당하여 각 사람이 "관심이 있을 수 있음"에서 "구매할 준비가 됨"까지의 척도에서 어디에 있는지 정의할 수 있습니다. 리드에 부여하는 점수는 그들이 취한 조치와 지금까지 제공한 정보, 그리고 브랜드와의 참여에 따라 달라집니다.
예를 들어 리드 관리 시스템을 사용하여 리드가 영업 팀에서 콜백을 요청할 때 자동으로 더 높은 점수를 매길 수 있습니다. 리드 점수를 사용하여 어떤 리드가 브랜드 지지자로 변할 가능성이 가장 높은지 정의할 수도 있습니다. 유료 고객이 많은 경우 참여 수준을 평가하면 어떤 유형의 리드가 추천 캠페인 및 기타 전략에 참여할 가능성이 더 높은지 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
리드 생성이란 무엇입니까? 기본 사항
이제 비즈니스에 새로운 리드를 가져오는 것이 무엇을 의미하는지 알았으므로 "리드 생성"의 정의를 살펴보겠습니다. 리드가 잠재 고객인 경우 리드 생성은 전환에 관심이 있을 수 있는 사람들을 찾는 데 사용하는 프로세스입니다. 이는 판매할 수 있는 사람을 결정하는 데 도움이 되도록 설계된 판매 퍼널의 첫 번째 단계입니다.
B2C 및 B2B 마케팅 담당자는 모두 다양한 형태의 "리드 생성"을 사용하여 판매를 위해 도달할 수 있는 잠재적인 연락처 목록을 만듭니다. 귀하의 비즈니스에서 사용하는 리드 생성 전략 및 기술은 일반적으로 두 가지 범주로 분류됩니다.
인바운드 리드 생성:
인바운드 리드 생성은 고객이 귀하에게 오도록 하는 권한 기반 프로세스입니다. 콘텐츠 마케팅 및 소셜 미디어와 같은 인바운드 마케팅 전략을 통해 기업은 자사를 대상 고객 앞에 배치하고 그들이 연락하도록 설득하려고 노력합니다.
인바운드 전략이 성공하면 리드가 CTA를 클릭하고 연락할 수 있도록 세부 정보를 제공합니다. 가장 일반적인 인바운드 리드 생성 전략은 다음과 같습니다.
- 콘텐츠 마케팅 : 주위에 회사의 80 % 오늘은 리드 생성을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하세요. 인포그래픽, 이메일 뉴스레터, 블로그 게시물, 웹 세미나, SEO 최적화 콘텐츠가 모두 이 범주에 속합니다. 사용하는 콘텐츠 마케팅 유형은 사용자 페르소나에 따라 다릅니다. 어떤 사람들은 가이드와 기사에 더 끌리는 반면, 다른 사람들은 비디오와 팟캐스트를 선호할 것입니다. 콘텐츠의 참여율을 분석하면 어떤 전략이 자신에게 가장 적합한지 정의하는 데 도움이 됩니다.
- SEO : 콘텐츠 마케팅과 SEO는 종종 밀접한 관련이 있습니다. 검색 엔진 최적화를 사용하면 고객이 특정 문구나 단어를 검색할 때 검색 엔진에서의 위치를 높이는 데 집중할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 콘텐츠와 블로그를 통해 "리드 생성 회사" 순위를 높일 가능성을 높일 수 있습니다. 약 B59B의 2% 마케팅 담당자는 SEO가 리드 생성에 가장 큰 영향을 미친다고 말합니다.
- 소셜 미디어: 소셜 미디어는 리드 생성을 위한 가장 귀중한 도구 중 하나가 되었습니다. 유료 캠페인과 자연 캠페인을 통해 청중과 소통할 수 있는 좋은 방법입니다. 또한 아웃바운드 마케팅 활동을 위해 연결할 사람들의 목록도 수집할 수 있습니다. 소셜 미디어 마케팅은 기업이 잠재 고객과의 관계를 구축하고 육성하는 동시에 가능한 각 고객에 대해 더 많은 데이터를 수집할 수 있는 기회를 제공합니다.
아웃바운드 리드 생성:
아웃바운드 리드 제네레이션을 통해 잠재 고객이 귀하에게 오도록 격려하기보다는 잠재 고객에게 접근합니다. 아웃바운드 마케팅 및 리드 생성은 종종 파괴적인 것으로 간주되기 때문에 요즘에는 덜 일반적입니다. 그러나 일부 비즈니스 환경에서는 여전히 효과적일 수 있습니다.
아웃바운드 캠페인을 사용하면 잠재 고객을 추적하고 콜드 콜이나 이메일을 통해 연락할 수 있습니다. 아웃바운드 리드 생성 방법의 가장 일반적인 유형은 다음과 같습니다.
- PPC : 클릭당 지불은 사람들을 웹사이트의 특정 페이지로 유인하기 위한 광고 비용을 지불하는 것입니다. 일반적으로 소셜 미디어 플랫폼 또는 검색 엔진의 광고 비용을 지불하고 CTA 버튼을 특정 랜딩 페이지에 연결합니다. 고객이 랜딩 페이지를 클릭하면 "리드 마그넷"을 제공할 수 있습니다. 이것은 다운로드 또는 eBook과 같은 세부 정보를 제공하도록 연락처를 장려하기 위해 고안된 무료 선물입니다.
- 콜드 아웃리치: 콜드 아웃리치는 다양한 환경에서 가능한 리드를 소싱한 다음 해당 잠재 고객에게 직접 연락하는 것을 포함합니다. 특히 B2B 연락처 세부 정보를 찾는 경우 도움이 되는 이메일 찾기 도구가 있습니다. 콜드 아웃리치는 일반적으로 "콜드 콜"과 가장 관련이 있지만 오늘날에는 다양한 플랫폼에서 가능한 리드에 도달할 수 있습니다. 콜드 이메일을 보내고 콜드 소셜 미디어 메시지를 통해 사람들과 연결하고 콜드 문자를 보낼 수도 있습니다.
- 오프라인 마케팅: 다양한 형태의 오프라인 마케팅도 아웃바운드 리드 생성에 포함됩니다. 예를 들어 이벤트에 직접 방문하고 만나는 사람들로부터 연락처 정보를 수집하여 리드를 생성할 수 있습니다. 게시물에 전단지를 보내 사람들이 귀하의 비즈니스와 상호 작용하도록 설득하는 것도 가능합니다.
리드 생성이 중요한 이유는 무엇입니까?
리드 생성은 본질적으로 모든 마케팅 전략의 핵심입니다. 비즈니스를 위한 마케팅 캠페인을 만들 때마다 목표는 가능한 한 많은 신규 고객을 비즈니스에 유치하여 계속해서 신규 고객을 전환할 수 있도록 하는 것입니다.
비즈니스 세계에서 성공하려면 기존 고객을 만족시키고 유지하는 데 집중해야 하지만, 여전히 고객 파이프라인을 새로운 잠재 고객으로 지속적으로 채우고 있는지 확인해야 합니다. 결국 고객이 구매를 중단하면 회사는 일정 수준의 "고객 이탈"을 경험하게 됩니다. 효과적인 리드 생성 캠페인을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
- 적합한 사람을 타겟팅합니다. 리드 제네레이션에 적극적이고 전략적인 접근 방식을 취한다는 것은 올바른 고객 또는 잠재 고객 페르소나에 마케팅 노력을 집중할 수 있음을 의미합니다. 이렇게 하면 전환 가능성이 더 높은 "자격이 있는 리드"와 연결될 가능성이 높아지고 자격이 없는 리드에 판매하는 데 드는 비용이 줄어듭니다.
- 브랜드 인지도 구축: 고객 여정 전반에 걸쳐 고품질 리드와 연결하기 위해 사용하는 리드 생성 전략은 브랜드 이미지를 높이는 데도 도움이 됩니다. 소셜 미디어 또는 블로그 콘텐츠 만들기, 사고 리더십 게시물 공유, 웨비나 제작 모두 경쟁에서 눈에 띄는 데 도움이 됩니다. 또한 신뢰도가 향상되고 영업 사원이 쉽게 전환할 수 있습니다.
- 유용한 데이터 생성: 리드 생성 소프트웨어와 전략을 효과적으로 사용하면 영업 퍼널을 실험하는 데 도움이 됩니다. 타겟 고객에 대한 정보와 어떤 리드 육성 캠페인이 가장 좋은지 수집할 수 있습니다. 또한 가장 높은 "리드 점수"를 가진 가장 귀중한 고객 구성원의 세부 정보에 대한 통찰력도 얻을 수 있습니다. 이를 통해 보다 정확한 고객 페르소나가 생성됩니다.
- 수익 증대: 아마도 가장 중요한 것은 다양한 형태의 지원 활동과 다양한 마케팅 채널을 통해 고품질 리드를 비즈니스에 도입하는 것이 고객 전환 가능성을 높이는 것입니다. 더 많은 고객에게 판매할수록 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 리드 생성 전략을 사용하여 비즈니스가 새로운 분야로 진출하는 데 도움을 줄 수도 있습니다.
더 나은 리드 생성 캠페인을 위한 주요 팁
오늘날 디지털로 진화하는 세상에서 리드를 생성하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 일반적으로 리드 생성 캠페인의 목적은 전화번호, 관심 수준, 문제점 등 잠재 리드에 대한 정보를 최대한 많이 수집하는 것입니다.
올바른 리드에 대한 정보를 효과적으로 수집하는 것은 시간과 연습이 필요한 과정입니다. 모든 사람에게 통용되는 전략은 없지만, 성공 가능성을 높이기 위해 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.
올바른 리드 생성 도구 사용
리드 생성 도구는 리드를 찾고 캡처할 가능성을 향상시키기 위해 특별히 설계된 소프트웨어 솔루션입니다. 리드 생성 프로세스에서 가장 큰 성공을 거둔 회사는 일반적으로 리드 관리를 위한 공식적인 시스템을 갖춘 회사입니다.
리드 생성 도구는 다음을 포함하여 다양한 형식으로 제공됩니다.
- 이메일 조회 도구: 이메일 조회 도구는 아웃바운드 캠페인을 통해 연결할 수 있는 잠재적인 리드를 찾는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 이 소프트웨어를 사용하면 웹사이트와 소셜 미디어 페이지에서 이메일 주소를 가져온 다음 연락하기 전에 이를 확인할 수 있습니다.
- 이메일 홍보 도구: 이메일 아웃리치 도구를 사용하면 회사에서 특별 이메일 캠페인, 시퀀스 및 예정된 후속 메시지를 만들어 고객과 연결할 수 있습니다. 리드와 연결하고 육성하는 데 도움이 되는 이메일 마케팅 자동화 솔루션의 시대입니다.
- 자동화 도구: 영업 및 마케팅 자동화 도구는 기업이 리드를 생성하는 데 필요한 여러 기능을 하나의 패키지로 결합할 수 있습니다. 리드 점수 매기기 프로세스를 자동화하고 영업팀에 연락처에 대한 후속 조치를 취해야 하는 시기에 대한 알림을 보낼 수 있습니다. 리드 상태가 변경되면 자동으로 추적할 수도 있습니다.
- 양식 스크래핑 도구: 양식 스크래핑 도구는 웹사이트 문의 양식에서 제출된 내용을 수집하여 리드를 연락처 데이터베이스에 통합하는 데 도움을 줍니다. 이는 종종 CRM 또는 "고객 관계 관리" 도구와 통합되어 판매 유입 경로에 있는 사람들을 추적하고 이들이 전환에 얼마나 근접했는지 추적하는 데 도움이 됩니다.
- 방문자 추적 도구: 방문자 추적 도구와 히트맵을 사용하면 리드를 수집하고 전환하는 데 사용하는 마케팅 캠페인 및 자산과 사람들이 어떻게 상호 작용하는지 평가할 수 있습니다. 이러한 솔루션에는 A/B 테스트 기능도 함께 제공되므로 고객이 한 페이지에서 다른 페이지로 전환할 가능성이 얼마나 되는지 측정할 수 있습니다.
회사가 성공 가능성을 높이기 위해 사용할 수 있는 다른 형태의 리드 생성 도구에는 CTA 템플릿부터 웹사이트용 챗봇과 같은 커뮤니케이션 도구까지 모든 것이 포함됩니다.
구매 주기 전반에 걸쳐 가치 있는 제안 제공
영업 리드를 효과적으로 생성, 육성 및 전환하기 위해 기업은 구매 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있어야 합니다. 리드가 귀하의 비즈니스에 접근할 때 "세일즈 퍼널" 내의 다양한 단계에 있을 가능성이 높습니다. 예를 들어, "인식" 단계에서 리드와 연결되면 리드는 재미있는 콘텐츠를 읽고 귀하의 비즈니스가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지 알아내는 데 가장 관심을 가질 것입니다.
리드가 판매 퍼널의 "비교" 단계에 있는 경우, 그들은 귀하의 솔루션이 시중에 나와 있는 기존 오퍼와 어떻게 비교되는지 보고 싶어할 것입니다. 최고의 리드 생성 전략에는 구매 여정의 어느 단계에 있든 고객을 위한 콘텐츠와 귀중한 오퍼가 포함됩니다. 귀하가 제작하는 각 콘텐츠와 모든 행동 촉구는 고객을 귀하의 판매 팀으로 더욱 가까이 이동시키는 동시에 귀중한 정보를 수집하는 데 도움이 되어야 합니다.
리드를 효과적으로 생성하고 전환율을 높이려면 리드 생성 캠페인의 결과를 일관되게 측정하고 브랜드와 상호 작용할 때 고객의 참여를 추적해야 합니다.
강력한 CTA 및 랜딩 페이지 사용
리드 생성을 위해서는 기업이 고객을 올바른 행동으로 계속해서 부드럽게 유도해야 합니다. 잠재 고객이 귀하의 웹사이트에 도착하면 그들이 귀하의 뉴스레터에 등록하거나 귀하의 팀에 연락하도록 권장하고 싶을 것입니다. 누군가 귀하의 이메일을 읽었을 때 귀하의 웹사이트를 다시 클릭하여 최신 제안을 확인하길 원할 것입니다.
고객에게 계속해서 긍정적인 영향을 미치려면 매력적이고 강력한 "CTA" 또는 "Call to Action" 콘텐츠를 만들어야 합니다. 이는 신중하게 만들어진 언어로 고객이 조치를 취하도록 유도하는 버튼 또는 링크입니다.
CTA와 함께, 청중을 전환하기 위한 올바른 랜딩 페이지도 필요합니다. 랜딩 페이지는 타겟 청중으로부터 정보를 수집하는 데 사용할 도구입니다. 고객의 주의를 끌기 위해 환상적인 리드 자석이나 오퍼로 랜딩 페이지를 구축해야 합니다. 또한, 너무 많은 정보를 요구하지 않도록 양식을 실험하는 것을 잊지 마세요.
영업 및 마케팅 팀의 참여
일부 회사는 리드 생성을 마케팅 팀의 과제로 보는 반면, 다른 회사는 영업 팀의 책임이라고 생각합니다. 현실은 두 그룹 모두 최상의 리드를 확보하기 위해 협력해야 한다는 것입니다. 영업 전문가는 마케팅 팀에 타겟 고객과 전환하는 사람에 대한 올바른 정보를 제공하여 LinkedIn 광고에서 블로그 게시물에 이르기까지 인바운드 방법을 맞춤화할 수 있어야 합니다.
동시에 마케팅 전문가는 어떤 리드 생성 전술이 청중의 관심을 끌었는지에 대한 정보를 영업팀에 제공해야 하므로 잠재 고객과 대화할 때 무엇에 집중해야 할지 알 수 있습니다. B2C 또는 B2B 리드 생성에 참여하든 영업 및 마케팅 전문가가 일치하도록 하는 것이 중요합니다.
실험, 분석 및 최적화
위에서 언급했듯이 동일한 리드 생성 기술이 반드시 모든 브랜드에 동일한 결과를 제공하는 것은 아닙니다. 지속적으로 영업 파이프라인을 구축하고 있는지 확인하는 유일한 방법은 실험, 분석 및 최적화하는 것입니다. 마케팅 도구를 사용하여 청중 참여, 클릭률, 노출 및 전환에 대한 지표를 추적하십시오.
히트 매핑 기능과 방문자 추적 도구를 활용하여 청중이 웹사이트를 탐색하는 방법과 그들이 팀에 연락하도록 설득하는 방법을 알아보세요. 특정 리드 생성 전략에는 분석 도구가 내장되어 있을 수도 있습니다. 예를 들어, 소셜 미디어에서 청중과 연결하는 경우 소셜 통찰력을 사용하여 목표 시장과 클릭을 유도하는 요인에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
가치 있는 메트릭과 통찰력을 수집할수록 가치 있는 결과를 생성하는 리드 생성 전략을 더 쉽게 구축할 수 있습니다.
리드 생성 전략을 시작할 준비가 되셨습니까?
귀하가 속해 있는 산업, 운영하는 회사의 유형, 접근하려는 고객 유형에 관계없이 리드 제네레이션은 귀하의 벤처를 성공으로 이끄는 데 필수적인 부분이 될 것입니다. 올바른 리드 생성 캠페인을 구축하기 위해 노력하고 다양한 전략을 실험하면 경쟁에서 앞서 나갈 준비가 되어 있고 조직에 새로운 기회를 끌어올 수 있습니다.
이제 리드 제네레이션이 무엇인지, 어떻게 작동하는지, 리드 제네레이션 전략을 시작하는 것과 관련된 것이 무엇인지 알았습니다. 나가서 리드 수집을 시작하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.
