マーケティング、販売、または一般的なビジネスの成長に関係がある場合は、おそらく「リードジェネレーション」という言葉を聞いたことがあるでしょう。 企業のリーダーや関係者は通常、できるだけ多くの「質の高い」見込み客を生み出すことに夢中になっています。 営業担当者はリードの追求に人生を費やしますが、マーケティング チームはリードの発見とスコア付けに毎日取り組んでいます。
しかし、「リードジェネレーション」がビジネスを成功させるために重要な部分であることは明らかですが、この用語が実際に何を意味するのかを理解していない人はまだ多くいます。
B2C の世界でも B2B の世界でも、リードとは何か、そしてなぜリードがあなたの会社にとってそれほど重要なのかをより深く理解する価値があります。 今日は、リードジェネレーションの意味、その方法、そしてなぜそれが必要なのかについて、舞台裏をご紹介します。
リードジェネレーションとは何ですか? 「リード」の定義
リード生成とは何か、またリードを作成するために使用できるテクニックや戦略について説明する前に、まず「リード」を定義する必要があります。 では、リードとは何でしょうか?
リードとは、あなたの製品やサービスに興味を持っている会社、個人、団体のことです。言い換えれば、リードはあなたの潜在的な顧客です。リードを収集するときは、消費者に変えたい人々の連絡先情報や詳細を整理します。
どのようなビジネスにおいてもリードをセグメント化するには、次のようなさまざまな方法があります。
「興味」に基づいたリード
あなたの会社、製品、またはサービスに対してその人が示す関心のレベルは、その人が見込み客としてどれだけ価値があるかを定義するのに役立ちます。 「温かい」見込み客とは、ニュースレターの購読、営業チームへの連絡、電子書籍のダウンロードなどにより、あなたが販売しているものにすでに興味を示している人々です。
コールドリードとは、あなたが販売しているものにまだ興味を示していない人々です。 あなたは以下の結果としてこれらの人々を見つけたかもしれません リード生成ツール またはコールドコール。
「充実」によるリード
リードを識別するもう 1 つの方法は、その「エンリッチメント」レベルに基づくものです。エンリッチメントされていないリードには追加情報が不足しています。たとえば、名前のリストとそれに関連付けられた連絡先情報はありますが、各人の職業や興味に関する詳細は不明です。
強化されたリードには、追加のコンテキストへのアクセスが付属しています。たとえば、リードの 1 人がソフトウェア業界の小規模企業を経営しており、解決しようとしている特定の問題点があることがわかっている場合があります。営業チームに渡す前にリードが強化されればされるほど、各個人へのセールス ピッチをカスタマイズしやすくなります。
適格なリードとは何ですか?
見込み客を特定するときは、その「資格」または販売目標到達プロセスの段階に基づいて見込み客を定義できます。 リード生成戦略で考慮すべき適格なリードには、次のようなさまざまな種類があります。
- マーケティング認定リード (MQL): マーケティング クオリファイド リードは、あなたの会社に興味を示していますが、まだ購入する準備ができていない可能性があります。ブログやニュースレターなどのインバウンド マーケティング戦略に反応したかもしれませんが、価格や販売情報について問い合わせてはいません。
- セールス認定リード (SQL): 営業資格のあるリードとは、顧客になることに明確な関心を示している人のことです。 セールスファネル内の誰かに連絡してもらうためにフォームに記入した可能性があります。 あるいは、製品やサービスの使用方法を教えるウェビナーに登録している可能性があります。
- 製品認定リード (PQL): 製品認定済みのリードは、あなたのビジネスの有料クライアントになるための措置をすでに講じています。 これらは SQL に似ていますが、通常は何らかの方法で製品との対話を開始します。 たとえば、無料試用版をダウンロードしたり、ツールのデモの使用に同意したりする可能性があります。
リードスコアリングとは?
リード生成活動に入る前に留意すべき点の XNUMX つは、すべてのリードが同じように作成されるわけではないということです。 あなたのビジネスにとって適切なリードとは、最小限の投資で最大の利益を生み出すことができるリードです。 リードスコアリングは、どのリードが自社の販売パイプラインにとって最も価値があるかを判断するために企業が使用する方法です。
リード生成ソフトウェアを使用すると、企業は収集したリードにスコアを割り当て、各人が「興味があるかもしれない」から「購入準備が整っている」までのスケールのどこに位置しているかを定義できます。リードに与えるスコアは、リードがこれまでに取った行動や提供した情報、ブランドとの関わり方によって異なります。
たとえば、リード管理システムを使用して、リードが営業チームからのコールバックを要求したときに、自動的にリードのスコアを高くすることができます。 リードスコアリングを使用して、どのリードがブランド支持者になる可能性が最も高いかを定義することもできます。 有料顧客が多数いる場合、彼らのエンゲージメント レベルをスコアリングすると、どのタイプのリードが紹介キャンペーンやその他の戦略に参加する可能性が高いかを特定するのに役立ちます。
リードジェネレーションとは何ですか? 基礎
ビジネスに新しい見込み客をもたらすことが何を意味するかがわかったので、「見込み客の発掘」の定義を見てみましょう。 潜在顧客が潜在顧客の場合、潜在顧客の生成は、コンバージョンに興味を持つ可能性のある人々を見つけるために使用するプロセスです。 これは販売目標到達プロセスの最初のステップであり、販売先を決定するのに役立つように設計されています。
B2C と B2B のマーケティング担当者はどちらも、販売のために連絡できる潜在的な連絡先のリストを作成するために、さまざまな形式の「リード生成」を使用します。 ビジネスで使用される見込み顧客発掘戦略と手法は、通常、次の XNUMX つのカテゴリに分類されます。
インバウンド見込み客の発掘:
インバウンドのリード生成は、顧客を訪問させる許可ベースのプロセスです。 コンテンツ マーケティングやソーシャル メディアなどのインバウンド マーケティング戦略を使用して、企業はターゲット ユーザーの前に自社を配置し、彼らに連絡を取るように説得しようとします。
インバウンド戦略が成功すると、リードはあなたの CTA をクリックして詳細を提供するので、あなたは連絡を取ることができます。 最も一般的なインバウンドのリード生成戦略には次のようなものがあります。
- コンテンツマーケティング： 約 80％の企業 現在、見込み顧客発掘のためにコンテンツ マーケティングを使用しています。 インフォグラフィック、電子メール ニュースレター、ブログ投稿、ウェビナー、SEO に最適化されたコンテンツはすべてこのカテゴリに分類されます。 使用するコンテンツ マーケティングの種類は、ユーザーのペルソナによって異なります。 ガイドや記事に惹かれる人もいれば、ビデオやポッドキャストを好む人もいます。 コンテンツのエンゲージメント率を分析すると、どの戦略が最適であるかを定義するのに役立ちます。
- SEO対策： コンテンツ マーケティングと SEO は連携して行われることがよくあります。 検索エンジンの最適化を使用すると、顧客が特定の語句や単語を検索するときに、検索エンジンでの順位を向上させることに重点を置くことができます。 たとえば、特定のコンテンツやブログを使用して、「リード生成企業」のランキングの可能性を高めようとするとよいでしょう。 その周り B59Bの2％ マーケティング担当者は、SEO が潜在顧客の発掘に最も大きな影響を与えると言っています。
- ソーシャルメディア： ソーシャル メディアは、見込み顧客を発掘するための最も価値のあるツールの XNUMX つになっています。 有料キャンペーンとオーガニック キャンペーンの両方を通じて視聴者とつながるための優れた方法です。 さらに、アウトバウンド マーケティング活動のためにつながりを持つ人々のリストを収集することもできます。 ソーシャル メディア マーケティングにより、企業は見込み客との関係を構築し、見込み客を育成すると同時に、潜在的な顧客それぞれについてより多くのデータを収集する機会が得られます。
アウトバウンドのリード生成:
アウトバウンドのリードジェネレーションでは、見込み客にあなたのところに来るように勧めるのではなく、見込み客にアプローチします。 アウトバウンド マーケティングやリードの創出は、破壊的であると見なされることが多いため、最近ではあまり一般的ではありません。 ただし、一部のビジネス環境では依然として有効です。
アウトバウンド キャンペーンでは、潜在的な顧客を追跡し、コールドコールやメールで連絡を取り合います。 最も一般的なアウトバウンド リード生成方法には次のようなものがあります。
- PPC： ペイ・パー・クリックでは、Web サイト上の特定のページに人々を引き付けるための広告に料金を支払います。 通常、ソーシャル メディア プラットフォームまたは検索エンジンで広告の料金を支払い、CTA ボタンを特定のランディング ページに接続します。 顧客がランディング ページをクリックすると、「リード マグネット」を提供できます。 これは、連絡先がダウンロードや電子書籍などの詳細情報を提供することを奨励するために設計された無料のギフトです。
- コールドアウトリーチ: コールドアウトリーチには、さまざまな環境から潜在的な見込み客を調達し、それらの潜在的な顧客に直接連絡することが含まれます。 特に B2B の連絡先の詳細を探している場合、これに役立つ電子メール検索ツールがあります。 通常、コールド アウトリーチというと「コールド コール」が最も連想されますが、現在では、さまざまなプラットフォームで見込み客にアプローチすることが可能です。 コールドメールを送信したり、コールドソーシャルメディアメッセージを通じて人々とつながったり、コールドテキストを送信したりすることもできます。
- オフラインマーケティング： さまざまな形式のオフライン マーケティングも、アウトバウンドのリード生成としてカウントされます。 たとえば、イベントに直接訪問し、出会った人から連絡先の詳細を収集することで見込み客を獲得できます。 チラシをポストに投函することで、人々にあなたのビジネスに興味を持ってもらうことも可能です。
リードジェネレーションが重要なのはなぜですか?
リードジェネレーションは基本的にあらゆるマーケティング戦略の中核です。 ビジネスのマーケティング キャンペーンを作成するときは常に、できるだけ多くの新規顧客をビジネスに呼び込み、新規顧客の変換を継続できるようにすることが目的です。
ビジネスの世界で成功するには、既存の顧客を喜ばせ、維持することに重点を置く必要がありますが、それでも顧客パイプラインに新しい見込み客を常に補充する必要があります。 結局のところ、クライアントが貴社からの購入をやめた場合、企業は一定レベルの「顧客離れ」を経験します。 効果的な見込み顧客獲得キャンペーンにより、次のことが可能になります。
- 適切な人をターゲットにする: 見込み客発掘に積極的かつ戦略的なアプローチをとるということは、マーケティング活動を適切な顧客や対象ユーザーのペルソナに集中させることができることを意味します。 これにより、コンバージョンに至る可能性が高い「適格なリード」とつながる可能性が高まり、適格でないリードへの販売に費やす費用が削減されます。
- ブランド認知度を高める: カスタマージャーニー全体を通じて質の高い見込み客とつながるために使用する見込み客発掘戦略は、ブランドイメージの向上にも役立ちます。 ソーシャル メディアやブログ コンテンツの作成、ソート リーダーシップに関する投稿の共有、ウェビナーの制作はすべて、競合他社から目立つために役立ちます。 また、信頼性も向上し、営業担当者がコンバージョンを獲得しやすくなります。
- 有用なデータを生成します。 リード生成ソフトウェアと戦略を効果的に使用すると、セールス ファネルを実験するのに役立ちます。ターゲット ユーザーに関する情報や、どのリード育成キャンペーンが最適か収集できます。また、「リード スコア」が最も高い最も価値のあるユーザーの詳細に関する洞察も得られます。これにより、より正確な顧客ペルソナを作成できます。
- 収益の増加: おそらく最も重要なことは、複数の形式のアウトリーチやさまざまなマーケティング チャネルを通じて高品質のリードをビジネスに引き込むことで、顧客を変換する可能性が高まるということです。 より多くの顧客に販売できれば、より多くの利益を得ることができます。 見込み顧客発掘戦略を使用して、ビジネスが新しい分野に参入できるようにすることもできます。
より良い見込み顧客獲得キャンペーンのための重要なヒント
デジタル化が進む今日の世界では、リードを生成する方法が数多くあります。一般的に、リード生成キャンペーンの目的は、電話番号、関心レベル、問題点など、潜在的なリードに関するできるだけ多くの情報を収集することです。
適切なリードに関する情報を効果的に収集するには、時間と練習が必要です。万能の戦略はありませんが、成功の可能性を高めるために実行できることがあります。たとえば、次のようになります。
適切な見込み客獲得ツールを使用する
リード生成ツールは、リードを見つけて獲得する可能性を高めるために構築された、特別に設計されたソフトウェア ソリューションです。 リード生成プロセスで最も大きな成功を収めている企業は、通常、リード管理のための正式なシステムを導入している企業です。
リード生成ツールには、次のようなさまざまな形式があります。
- 電子メール検索ツール: 電子メール検索ツールは、アウトバウンド キャンペーンを通じて接続できる潜在的な見込み客を見つけられるように設計されています。 このソフトウェアを使用すると、Web サイトやソーシャル メディア ページから電子メール アドレスを取得し、連絡する前にそれらを検証できます。
- 電子メールアウトリーチツール: 電子メール アウトリーチ ツールを使用すると、企業は顧客とつながるための特別な電子メール キャンペーン、シーケンス、スケジュールされたフォローアップ メッセージを作成できます。 今は、リードとつながり、育成することを目的とした電子メール マーケティング自動化ソリューションの時代です。
- 自動化ツール: セールスおよびマーケティング自動化ツールは、企業がリードを獲得するために必要な多数の機能を XNUMX つのパッケージに組み合わせることができます。 リードのスコアリングのプロセスを自動化し、連絡先をフォローアップするタイミングなどについて営業チームに通知を送信できます。 リードのステータスが変化したときを自動的に追跡することもできます。
- フォームスクレイピングツール: フォーム スクレイピング ツールは、Web サイトの連絡フォームから送信を収集し、リードを連絡先データベースに統合するのに役立ちます。 これらは多くの場合、CRM (顧客関係管理) ツールと統合されており、セールスファネル内の人々と、彼らがコンバージョンにどれだけ近づいているかを追跡するのに役立ちます。
- 訪問者追跡ツール: 訪問者追跡ツールとヒートマップを使用すると、見込み客の収集と変換に使用するマーケティング キャンペーンやアセットと人々がどのように関わっているかを評価できます。 これらのソリューションには A/B テスト機能も付属しているため、顧客があるページでコンバージョンする可能性を別のページと比較して測定できます。
企業が成功の可能性を高めるために使用できる他の形式の見込み顧客獲得ツールには、CTA テンプレートから Web サイトのチャットボットなどのコミュニケーション ツールに至るまで、あらゆるものが含まれます。
購入サイクル全体を通じて価値のあるオファーを提供する
販売見込み客を効果的に生成、育成、変換するには、企業は購入サイクル全体を通じて見込み客との関係を構築できる必要があります。 リードがあなたのビジネスにアプローチしてくるとき、彼らは「セールスファネル」内のさまざまな段階にいる可能性があります。 たとえば、「認知」段階でリードとつながりを持った場合、彼らはおそらく、面白いコンテンツを読んで、あなたのビジネスが彼らに何ができるかを知ることに最も興味を持つでしょう。
リードがセールスファネルの「比較」段階にある場合、リードはあなたのソリューションが市場で入手可能な既存のオファーとどう比較されるかを確認したいと考えるでしょう。最高のリード生成戦略には、購入プロセスのどの段階にいる顧客にも役立つコンテンツと価値あるオファーが含まれます。作成するすべてのコンテンツとすべての CTA は、顧客をセールスチームにさらに近づけると同時に、貴重な情報を収集するのに役立ちます。
リードを効果的に生成し、コンバージョン率を向上させるには、リード生成キャンペーンの結果を一貫して測定し、ブランドと対話する際の顧客のエンゲージメントを追跡する必要があります。
強力な CTA とランディング ページを使用する
見込み顧客の発掘では、企業は顧客を適切な行動に向けて何度も優しく誘導する必要があります。 見込み客があなたの Web サイトに到着したら、ニュースレターに登録するよう勧めたり、チームに連絡したりすることをお勧めします。 誰かがあなたのメールを読んだら、クリックしてあなたの Web サイトに戻って、最新のオファーをチェックしてもらいたいと思うでしょう。
顧客にポジティブな影響を与え続けるには、魅力的で強力な「CTA」または「Call to Action」コンテンツを作成する必要があります。 これらは、慎重に作成された言語で顧客の行動を促すボタンまたはリンクです。
CTA に加えて、オーディエンスのコンバージョンを目的とした適切なランディング ページも必要です。ランディング ページは、ターゲット オーディエンスから情報を収集するために使用するツールです。顧客の注目を集めるために、優れたリード マグネットやオファーを使用してランディング ページを作成するようにしてください。また、フォームを試して、要求する情報が多すぎないことを確認してください。
営業チームとマーケティングチームを連携させる
リード生成をマーケティングチームの仕事と考える企業もあれば、営業チームの責任だと考える企業もあります。実際には、最良のリードを確実に獲得するには、この 2 つのグループが協力する必要があります。営業担当者は、ターゲット ユーザーとコンバージョンするユーザーに関する適切な情報をマーケティング チームに提供する必要があります。そうすることで、マーケティング チームは LinkedIn 広告からブログ投稿まで、インバウンド メソッドをカスタマイズできます。
同時に、マーケティング担当者は、どのリード ジェネレーション戦術がオーディエンスの関心を引いたかに関する情報を営業チームに提供し、潜在顧客と話をするときに何に重点を置くべきかを把握できるようにする必要があります。B2C リード ジェネレーションに携わっている場合でも、B2B リード ジェネレーションに携わっている場合でも、営業担当者とマーケティング担当者の連携が重要です。
実験、分析、最適化
上で述べたように、同じ見込み客獲得手法を使用しても、すべてのブランドで同じ結果が得られるとは限りません。 販売パイプラインを一貫して構築していることを確認する唯一の方法は、実験、分析、最適化を行うことです。 マーケティング ツールを使用して、視聴者のエンゲージメント、クリックスルー率、インプレッション、コンバージョンに関する指標を追跡します。
ヒート マッピング機能と訪問者追跡ツールを活用して、視聴者が Web サイトをどのように移動しているか、そして何が彼らをチームに連絡するよう説得しているかを調べます。 特定のリード生成戦略には、分析ツールも組み込まれています。たとえば、ソーシャル メディアで視聴者とつながっている場合は、ソーシャル インサイトを使用して、ターゲット市場とクリックする動機について詳しく知ることができます。
収集する価値のある指標や洞察が多ければ多いほど、貴重な結果を生み出す見込み顧客獲得戦略の構築が容易になります。
見込み顧客獲得戦略を始める準備はできていますか?
あなたがどの業界にいるか、どのような種類の会社を経営しているか、またはどのような種類の顧客にリーチしようとしているかに関係なく、見込み顧客の発掘はベンチャーを成功させるために不可欠な部分となる可能性があります。 適切なリード獲得キャンペーンの構築に取り組み、さまざまな戦略を試してみることで、競合他社に勝ち、組織に新たな機会を引き寄せる準備が整います。
リード生成とは何か、その仕組み、リード生成戦略の開始に何が関係するかがわかりました。実際に現場に出てリードの収集を開始するかどうかはあなた次第です。
