リードジェネレーションとは何ですか? 究極のガイド

マーケティング、販売、または一般的なビジネスの成長に関係がある場合は、おそらく「リードジェネレーション」という言葉を聞いたことがあるでしょう。企業のリーダーや関係者は通常、できるだけ多くの「質の高い」見込み客を生み出すことに夢中になっています。営業担当者はリードの追求に人生を費やしますが、マーケティングチームはリードの発見とスコア付けに毎日取り組んでいます。

しかし、「リードジェネレーション」がビジネスを成功させるために重要な部分であることは明らかですが、この用語が実際に何を意味するのかを理解していない人はまだ多くいます。

B2C の世界でも B2B の世界でも、リードとは何か、そしてなぜリードがあなたの会社にとってそれほど重要なのかをより深く理解する価値があります。今日は、リードジェネレーションの意味、その方法、そしてなぜそれが必要なのかについて、舞台裏をご紹介します。

リードジェネレーションとは何ですか? 「リード」の定義

リード生成とは何か、またリードを作成するために使用できるテクニックや戦略について説明する前に、まず「リード」を定義する必要があります。では、リードとは何でしょうか?

リードとは、製品やサービスに関心を持つ企業、個人、または団体です。言い換えれば、リードは潜在的な顧客です。見込み客を収集すると、連絡先を厳選することになりますformatと、消費者に変えたいと考えている人々の詳細。

どのようなビジネスにおいてもリードをセグメント化するには、次のようなさまざまな方法があります。

「興味」に基づいたリード

あなたの会社、製品、またはサービスに対してその人が示す関心のレベルは、その人が見込み客としてどれだけ価値があるかを定義するのに役立ちます。「温かい」見込み客とは、ニュースレターの購読、営業チームへの連絡、電子書籍のダウンロードなどにより、あなたが販売しているものにすでに興味を示している人々です。

コールドリードとは、あなたが販売しているものにまだ興味を示していない人々です。あなたは以下の結果としてこれらの人々を見つけたかもしれませんリード生成ツールまたはコールドコール。

「充実」によるリード

見込み客を特定するもう XNUMX つの方法は、「強化」レベルに基づいて行うことです。強化されていないリードには余分な情報が不足していますformatイオン。たとえば、連絡先の詳細が関連付けられた名前のリストはあるものの、各人の仕事や興味に関する詳細は存在しない場合があります。

強化されたリードには、追加のコンテキストへのアクセスが付属します。たとえば、リードの XNUMX 人がソフトウェア業界で小規模な会社を経営しており、対処しようとしている特定の問題点を抱えているとします。営業チームにリードを渡す前にリードの内容が充実していればいるほど、セールストークをそれぞれのニーズに合わせてカスタマイズすることが容易になります。diviデュアル。

適格なリードとは何ですか?

見込み客を特定するときは、その「資格」または販売目標到達プロセスの段階に基づいて見込み客を定義できます。リード生成戦略で考慮すべき適格なリードには、次のようなさまざまな種類があります。

マーケティング認定リード (MQL): マーケティング資格のあるリードはあなたの会社に興味を示していますが、まだ購入する準備ができていない可能性があります。彼らはあなたのブログやニュースレターなどのインバウンドマーケティング戦略に関与したことはあるかもしれませんが、連絡を取って価格や販売を尋ねることはありませんでした。formatイオン。
セールス認定リード (SQL): 営業資格のあるリードとは、顧客になることに明確な関心を示している人のことです。セールスファネル内の誰かに連絡してもらうためにフォームに記入した可能性があります。あるいは、製品やサービスの使用方法を教えるウェビナーに登録している可能性があります。
製品認定リード (PQL): 製品認定済みのリードは、あなたのビジネスの有料クライアントになるための措置をすでに講じています。これらは SQL に似ていますが、通常は何らかの方法で製品との対話を開始します。たとえば、無料試用版をダウンロードしたり、ツールのデモの使用に同意したりする可能性があります。

リードスコアリングとは?

リード生成活動に入る前に留意すべき点の XNUMX つは、すべてのリードが同じように作成されるわけではないということです。あなたのビジネスにとって適切なリードとは、最小限の投資で最大の利益を生み出すことができるリードです。リードスコアリングは、どのリードが自社の販売パイプラインにとって最も価値があるかを判断するために企業が使用する方法です。

企業は、リード生成ソフトウェアを使用して、収集したリードにスコアを割り当て、「興味があるかもしれない」から「購入する準備ができている」までのスケールで各人がどの位置に位置するかを定義できます。あなたがリードに与えるスコアは、彼らがとった行動とインに依存します。format彼らがこれまでに提供してきた成果や、ブランドとの関わりを評価します。

たとえば、リード管理システムを使用して、リードが営業チームからのコールバックを要求したときに、自動的にリードのスコアを高くすることができます。リードスコアリングを使用して、どのリードがブランド支持者になる可能性が最も高いかを定義することもできます。有料顧客が多数いる場合、彼らのエンゲージメントレベルをスコアリングすると、どのタイプのリードが紹介キャンペーンやその他の戦略に参加する可能性が高いかを特定するのに役立ちます。

リードジェネレーションとは何ですか? 基礎

ビジネスに新しい見込み客をもたらすことが何を意味するかがわかったので、「見込み客の発掘」の定義を見てみましょう。潜在顧客が潜在顧客の場合、潜在顧客の生成は、コンバージョンに興味を持つ可能性のある人々を見つけるために使用するプロセスです。これは販売目標到達プロセスの最初のステップであり、販売先を決定するのに役立つように設計されています。

B2C と B2B のマーケティング担当者はどちらも、販売のために連絡できる潜在的な連絡先のリストを作成するために、さまざまな形式の「リード生成」を使用します。ビジネスで使用される見込み顧客発掘戦略と手法は、通常、次の XNUMX つのカテゴリに分類されます。

インバウンド見込み客の発掘:

インバウンドのリード生成は、顧客を訪問させる許可ベースのプロセスです。コンテンツマーケティングやソーシャルメディアなどのインバウンドマーケティング戦略を使用して、企業はターゲットユーザーの前に自社を配置し、彼らに連絡を取るように説得しようとします。

インバウンド戦略が成功すると、リードはあなたの CTA をクリックして詳細を提供するので、あなたは連絡を取ることができます。最も一般的なインバウンドのリード生成戦略には次のようなものがあります。

コンテンツマーケティング： 約 80％の企業現在、見込み顧客発掘のためにコンテンツマーケティングを使用しています。インフォグラフィック、電子メールニュースレター、ブログ投稿、ウェビナー、SEO に最適化されたコンテンツはすべてこのカテゴリに分類されます。使用するコンテンツマーケティングの種類は、ユーザーのペルソナによって異なります。ガイドや記事に惹かれる人もいれば、ビデオやポッドキャストを好む人もいます。コンテンツのエンゲージメント率を分析すると、どの戦略が最適であるかを定義するのに役立ちます。
SEO対策： コンテンツマーケティングと SEO は連携して行われることがよくあります。検索エンジンの最適化を使用すると、顧客が特定の語句や単語を検索するときに、検索エンジンでの順位を向上させることに重点を置くことができます。たとえば、特定のコンテンツやブログを使用して、「リード生成企業」のランキングの可能性を高めようとするとよいでしょう。その周り B59Bの2％マーケティング担当者は、SEO が潜在顧客の発掘に最も大きな影響を与えると言っています。
ソーシャルメディア： ソーシャルメディアは、見込み顧客を発掘するための最も価値のあるツールの XNUMX つになっています。有料キャンペーンとオーガニックキャンペーンの両方を通じて視聴者とつながるための優れた方法です。さらに、アウトバウンドマーケティング活動のためにつながりを持つ人々のリストを収集することもできます。ソーシャルメディアマーケティングにより、企業は見込み客との関係を構築し、見込み客を育成すると同時に、潜在的な顧客それぞれについてより多くのデータを収集する機会が得られます。

アウトバウンドのリード生成:

アウトバウンドのリードジェネレーションでは、見込み客にあなたのところに来るように勧めるのではなく、見込み客にアプローチします。アウトバウンドマーケティングやリードの創出は、破壊的であると見なされることが多いため、最近ではあまり一般的ではありません。ただし、一部のビジネス環境では依然として有効です。

アウトバウンドキャンペーンでは、潜在的な顧客を追跡し、コールドコールやメールで連絡を取り合います。最も一般的なアウトバウンドリード生成方法には次のようなものがあります。

PPC： ペイ・パー・クリックでは、Web サイト上の特定のページに人々を引き付けるための広告に料金を支払います。通常、ソーシャルメディアプラットフォームまたは検索エンジンで広告の料金を支払い、CTA ボタンを特定のランディングページに接続します。顧客がランディングページをクリックすると、「リードマグネット」を提供できます。これは、連絡先がダウンロードや電子書籍などの詳細情報を提供することを奨励するために設計された無料のギフトです。
コールドアウトリーチ: コールドアウトリーチには、さまざまな環境から潜在的な見込み客を調達し、それらの潜在的な顧客に直接連絡することが含まれます。特に B2B の連絡先の詳細を探している場合、これに役立つ電子メール検索ツールがあります。通常、コールドアウトリーチというと「コールドコール」が最も連想されますが、現在では、さまざまなプラットフォームで見込み客にアプローチすることが可能です。コールドメールを送信したり、コールドソーシャルメディアメッセージを通じて人々とつながったり、コールドテキストを送信したりすることもできます。
オフラインマーケティング： さまざまな形式のオフラインマーケティングも、アウトバウンドのリード生成としてカウントされます。たとえば、イベントに直接訪問し、出会った人から連絡先の詳細を収集することで見込み客を獲得できます。チラシをポストに投函することで、人々にあなたのビジネスに興味を持ってもらうことも可能です。

リードジェネレーションが重要なのはなぜですか?

リードジェネレーションは基本的にあらゆるマーケティング戦略の中核です。ビジネスのマーケティングキャンペーンを作成するときは常に、できるだけ多くの新規顧客をビジネスに呼び込み、新規顧客の変換を継続できるようにすることが目的です。

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ビジネスの世界で成功するには、既存の顧客を喜ばせ、維持することに重点を置く必要がありますが、それでも顧客パイプラインに新しい見込み客を常に補充する必要があります。結局のところ、クライアントが貴社からの購入をやめた場合、企業は一定レベルの「顧客離れ」を経験します。効果的な見込み顧客獲得キャンペーンにより、次のことが可能になります。

適切な人をターゲットにする: 見込み客発掘に積極的かつ戦略的なアプローチをとるということは、マーケティング活動を適切な顧客や対象ユーザーのペルソナに集中させることができることを意味します。これにより、コンバージョンに至る可能性が高い「適格なリード」とつながる可能性が高まり、適格でないリードへの販売に費やす費用が削減されます。
ブランド認知度を高める: カスタマージャーニー全体を通じて質の高い見込み客とつながるために使用する見込み客発掘戦略は、ブランドイメージの向上にも役立ちます。ソーシャルメディアやブログコンテンツの作成、ソートリーダーシップに関する投稿の共有、ウェビナーの制作はすべて、競合他社から目立つために役立ちます。また、信頼性も向上し、営業担当者がコンバージョンを獲得しやすくなります。
有用なデータを生成します。 見込み顧客獲得ソフトウェアと戦略を効果的に使用すると、販売目標到達プロセスを実験するのに役立ちます。で収集できるようになりますformatターゲットユーザーについて考え、どのユーザーが育成キャンペーンを最も効果的に導くかを検討します。また、最高の「リードスコア」を持つ最も価値のある視聴者メンバーの詳細についての洞察も得られます。これにより、より正確な顧客ペルソナの作成につながります。
収益の増加: おそらく最も重要なことは、複数の形式のアウトリーチやさまざまなマーケティングチャネルを通じて高品質のリードをビジネスに引き込むことで、顧客を変換する可能性が高まるということです。より多くの顧客に販売できれば、より多くの利益を得ることができます。見込み顧客発掘戦略を使用して、ビジネスが新しい分野に参入できるようにすることもできます。

より良い見込み顧客獲得キャンペーンのための重要なヒント

今日のデジタル的に進化する世界では、見込み客を獲得するさまざまな方法が数多くあります。一般に、見込み客発掘キャンペーンの目的は、できるだけ多くの見込み客を集めることにあります。format電話番号、関心の度合い、問題点など、潜在的なリードについて可能な限りの情報を収集します。

効果的に集めるformat適切なリードを決定するには、時間と練習が必要なプロセスです。すべてに当てはまる万能の戦略はありませんが、成功の可能性を高めるためにできることは次のとおりです。

適切な見込み客獲得ツールを使用する

リード生成ツールは、リードを見つけて獲得する可能性を高めるために構築された、特別に設計されたソフトウェアソリューションです。リード生成プロセスで最も大きな成功を収めている企業は、通常、リード管理のための正式なシステムを導入している企業です。

見込み顧客獲得ツールにはさまざまな種類があります formatsを含む：

電子メール検索ツール: 電子メール検索ツールは、アウトバウンドキャンペーンを通じて接続できる潜在的な見込み客を見つけられるように設計されています。このソフトウェアを使用すると、Web サイトやソーシャルメディアページから電子メールアドレスを取得し、連絡する前にそれらを検証できます。
電子メールアウトリーチツール: 電子メールアウトリーチツールを使用すると、企業は顧客とつながるための特別な電子メールキャンペーン、シーケンス、スケジュールされたフォローアップメッセージを作成できます。今は、リードとつながり、育成することを目的とした電子メールマーケティング自動化ソリューションの時代です。
自動化ツール: セールスおよびマーケティング自動化ツールは、企業がリードを獲得するために必要な多数の機能を XNUMX つのパッケージに組み合わせることができます。リードのスコアリングのプロセスを自動化し、連絡先をフォローアップするタイミングなどについて営業チームに通知を送信できます。リードのステータスが変化したときを自動的に追跡することもできます。
フォームスクレイピングツール: フォームスクレイピングツールは、Web サイトの連絡フォームから送信を収集し、リードを連絡先データベースに統合するのに役立ちます。これらは多くの場合、CRM (顧客関係管理) ツールと統合されており、セールスファネル内の人々と、彼らがコンバージョンにどれだけ近づいているかを追跡するのに役立ちます。
訪問者追跡ツール: 訪問者追跡ツールとヒートマップを使用すると、見込み客の収集と変換に使用するマーケティングキャンペーンやアセットと人々がどのように関わっているかを評価できます。これらのソリューションには A/B テスト機能も付属しているため、顧客があるページでコンバージョンする可能性を別のページと比較して測定できます。

企業が成功の可能性を高めるために使用できる他の形式の見込み顧客獲得ツールには、CTA テンプレートから Web サイトのチャットボットなどのコミュニケーションツールに至るまで、あらゆるものが含まれます。

購入サイクル全体を通じて価値のあるオファーを提供する

販売見込み客を効果的に生成、育成、変換するには、企業は購入サイクル全体を通じて見込み客との関係を構築できる必要があります。リードがあなたのビジネスにアプローチしてくるとき、彼らは「セールスファネル」内のさまざまな段階にいる可能性があります。たとえば、「認知」段階でリードとつながりを持った場合、彼らはおそらく、面白いコンテンツを読んで、あなたのビジネスが彼らに何ができるかを知ることに最も興味を持つでしょう。

あなたのリードがセールスファネルの「比較」段階にある場合、彼らはあなたのソリューションが市場で入手可能な既存のオファーとどのように比較されるかを確認したいと思うでしょう。最良のリード生成戦略には、顧客が購入過程のどこにいてもコンテンツと価値のあるオファーが含まれます。あなたが作成する各コンテンツとすべての CTA は、顧客を営業チームにさらに近づけると同時に、価値ある情報を収集するのに役立ちます。formatイオン。

リードを効果的に生成し、コンバージョン率を向上させるには、リード生成キャンペーンの結果を一貫して測定し、ブランドと対話する際の顧客のエンゲージメントを追跡する必要があります。

強力な CTA とランディングページを使用する

見込み顧客の発掘では、企業は顧客を適切な行動に向けて何度も優しく誘導する必要があります。見込み客があなたの Web サイトに到着したら、ニュースレターに登録するよう勧めたり、チームに連絡したりすることをお勧めします。誰かがあなたのメールを読んだら、クリックしてあなたの Web サイトに戻って、最新のオファーをチェックしてもらいたいと思うでしょう。

顧客にポジティブな影響を与え続けるには、魅力的で強力な「CTA」または「Call to Action」コンテンツを作成する必要があります。これらは、慎重に作成された言語で顧客の行動を促すボタンまたはリンクです。

CTA に加えて、視聴者を変換することを目的とした適切なランディングページも必要です。ランディングページは、情報を収集するために使用するツールです。formatターゲットオーディエンスからの関心を高めます。顧客の注意を引くために、素晴らしいリードマグネットやオファーを使用してそれらを構築するようにしてください。さらに、フォームを試して、要求が多すぎないことを確認することを忘れないでください。formatイオン。

営業チームとマーケティングチームを連携させる

見込み顧客の発掘はマーケティングチームのタスクであると考えている企業もあれば、営業チームの責任であると考えている企業もあります。実際には、最良のリードを確実に獲得するには、これらのグループの両方が協力する必要があります。営業担当者は、マーケティングチームに適切な情報を提供する必要があります。formatターゲットユーザーとコンバージョンに至ったユーザーについての情報が得られるため、LinkedIn 広告からブログ投稿まで、インバウンド方法をカスタマイズできます。

同時に、マーケティング専門家は、営業チームに次のような機能を提供する必要があります。formatどのリード獲得戦術が聴衆の関心を引いたかを把握できるため、聴衆は潜在顧客と話すときに何に焦点を当てるべきかを知ることができます。 B2C または B2B のリードジェネレーションに取り組んでいる場合でも、営業およびマーケティングの専門家が連携していることを確認することが重要です。

実験、分析、最適化

上で述べたように、同じ見込み客獲得手法を使用しても、すべてのブランドで同じ結果が得られるとは限りません。販売パイプラインを一貫して構築していることを確認する唯一の方法は、実験、分析、最適化を行うことです。マーケティングツールを使用して、視聴者のエンゲージメント、クリックスルー率、インプレッション、コンバージョンに関する指標を追跡します。

ヒートマッピング機能と訪問者追跡ツールを活用して、視聴者が Web サイトをどのように移動しているか、そして何が彼らをチームに連絡するよう説得しているかを調べます。特定のリード生成戦略には、分析ツールも組み込まれています。たとえば、ソーシャルメディアで視聴者とつながっている場合は、ソーシャルインサイトを使用して、ターゲット市場とクリックする動機について詳しく知ることができます。

収集する価値のある指標や洞察が多ければ多いほど、貴重な結果を生み出す見込み顧客獲得戦略の構築が容易になります。

見込み顧客獲得戦略を始める準備はできていますか?

あなたがどの業界にいるか、どのような種類の会社を経営しているか、またはどのような種類の顧客にリーチしようとしているかに関係なく、見込み顧客の発掘はベンチャーを成功させるために不可欠な部分となる可能性があります。適切なリード獲得キャンペーンの構築に取り組み、さまざまな戦略を試してみることで、競合他社に勝ち、組織に新たな機会を引き寄せる準備が整います。

リード生成とは何か、その仕組み、リード生成戦略の開始に何が関係するかがわかりました。実際に現場に出てリードの収集を開始するかどうかはあなた次第です。