Direct to Consumer Marketing:完全ガイド

直接販売のマーケティングについて知っておくべきことをすべて調べてください

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消費者直販 (D2C) マーケティングは急速に人々にとっての選択手段となりつつある CPG(日用消費財) ブランドやメーカーは、仲介業者の構造を介さずに直接市場に参入できるようになります。

エンドユーザーに直接提供するメリットは数多くあるため、これは驚くべきことではありません。 その中には、消費者と生産者との間の障壁を打ち破ることも含まれます。これにより、メーカーはマーケティング、販売戦略、評判、ブランディングをより細かく制御できるようになります。

また、メーカーがターゲットオーディエンスと直接関わり、それによってターゲットオーディエンスから学び、製品やサービスを改善するのにも役立ちます。

事務用品メーカーのQuillのようなトップブランドは、すでに消費者向けマーケティングに大きな一歩を踏み出しました。2022年以降、さらに多くの生産者がその一歩を踏み出すと予測されています。

そうは言っても、製造業者にとって消費者直販のマーケティングモデルを開始するための参入障壁は比較的低いか存在しませんが、ウォルマートやアマゾンなどの小売大手と対決することになることに注意することが重要です。 giganticの顧客がフォローしています。

これが、優れたブランドとして目立ち、ニッチ市場のマーケティングイデオロギーを混乱させるのに役立つ戦略を立てる必要がある理由です。

したがって、この記事では、消費者への直接マーケティングについて知っておくべきことをすべて紹介します。 しかし、最初に、それは正確には何ですか?

Direct-to-Consumer Marketing(D2C)とは何ですか?

消費者直販は参入障壁の低い電子商取引戦略であり、 消費者向けパッケージ商品のブランドとメーカー 最終ターゲット層に直接関与して販売するため (消費者).

アプローチ 従来の手法に橋を架ける 製品を市場に出すために再販業者または従来の小売店と契約すること。消費者への直接販売では、企業がオンライン メディアを通じてエンドユーザーに直接販売します。

冒頭ですでに見てきたように、消費者への直接販売には多くの利点があり、競争力のある価格設定は消費者にとって大きなメリットとなります。

その他の利点としては、プロデューサーがエンドユーザーと直接連絡を取り、ターゲットオーディエンスをよりよく理解できることや、消費者セグメントで新製品をテストしてレビューやフィードバックを取得することで、新しいオファーリリースを自由に試すことができることが挙げられます。

なぜ卸売よりもD2Cマーケティングを選ぶのですか?

したがって、消費者直販のマーケティングアプローチを採用すると、生産者が中間業者や再販業者を排除して消費者に直接販売するという従来のモデルが完全に破壊されることはすでに証明されています。

ただし、小売業者が除外されていても、DTC ブランドが戦略に小売側を関与させていないことを意味するわけではありません。

言い換えれば、 消費者への直接ルートを選択するということは、生産者が企業内での小売に関するすべての責任を負うことを意味します 元の生産と履行の責任も同様です。

アプローチに疑問を投げかけ、生産者が単に卸売りで従来の小売店に商品を販売し続けることができるのに、なぜこの大きな責任を負うのかと自問するかもしれません。

その理由はXNUMXつの側面を中心に展開しています。 どちらも、現代の顧客の行動、期待、進化するニーズに左右されます。

第一に、現代の消費者は、ブランドの決定だけでなく製品の選択の決定を行うために研究するときに、情報源と直接関わることを期待しています。

たとえば、 消費者の59% メーカーの Web サイトを調べることを好む人は 55% で、同じ方法で購入することを好みます。

考えてみてください。テニス ラケットを購入しようとしている顧客は、同じ商品をより高額で販売する小売店よりも、購入前にメーカーの Web サイトにアクセスしてリサーチする可能性が高くなります。formatイオン。

議論のために、メーカーが必要なものを提供しなかったらと想像してください。formatウェブサイトで探している消費者に提供します。 特定の顧客はおそらく不満を感じ、代わりに別のブランドのラケットを選ぶ可能性があります.

したがって、消費者に期待を提供することに関して、dtcブランドが将来のパイプラインで消費者に直接マーケティングの取り組みを行うことは絶対に理にかなっています。

また、多くの消費者がソースを直接選択していることに注意することも重要です。 それは、再販業者や小売業者と取引しないことを意味します。

これは、製造業者として、製品を販売するために再販業者や小売業者に頼ることができなくなり、販売およびマーケティング戦術を管理する必要があることを意味します。

マーケティングキャンペーンでDirect-to-Consumer(D2C)に移行する場合、何を考慮する必要がありますか?

消費者に直接販売することは、卸売りのアプローチよりもはるかに魅力的で魅力的であり、顧客獲得のためにマーケティング戦略を活用しようとしている場合、注意が必要な2つの主な落とし穴があります。

1.ビジネスが卸売りから直接消費者に移行する準備が100%できていることを確認します

d2c への移行は簡単に実現するものではなく、控えめに言っても、かなりの努力が必要になります。

直接販売モデルへの移行を検討しているメーカーの場合、これには、従業員の有効化とトレーニング、新しいプロセスの開発、現在のプロセスへの関与、およびビジネスが収益性と効率性を備えていることの全体的な確認に投資することが含まれます。直接販売のマーケティングモデルの下で。

さらに一歩進んで、そもそも直接消費者に切り替える際の選択に関して明確な論理的根拠を持っている必要があります。 また、各当事者にとって価値のある方法で、この論理的根拠を従業員と対象者に伝えることができ、準備する必要があります。

この透明性と明確さがなければ、消費者への直接販売の取り組みが失敗する可能性が非常に高くなります。

しかし、顧客やチームとのオープンなコミュニケーションにより、移行に関与し影響を受けるすべての人が100%準備ができていることを確認できます。

2.パートナーの準備をする

小売業者だけでなくエンドユーザーに直接卸売りを販売するハイブリッドモデルを選択する場合、この移行を行う際に小売パートナーを疎外し、傷つける可能性が非常に高くなります。

あなたは消費者に直接販売しているので、あなたは本質的にあなたの製品を販売するあなたの小売パートナーの競争相手になります。 そして、上で見たように、あなたから直接、または小売業者を通じてあなたの製品を購入するオプションが与えられたとき、顧客はおそらく最初のものを選ぶでしょう。

したがって、パートナーのビジネスを盗むことは望ましくありませんが、自分の商品が店頭に売れ残ったままになることも望まないでしょう。 小売業者との関係を完全に断つ代わりに、パートナーと協力して、双方にとって有益な前進方法を見つけることができます。

これには、特定の製品のみを消費者に直接販売したり、高性能の製品を特定の小売業者に出荷したりする場合もあれば、そのようなパートナー小売業者がより直接的なアプローチでオファーを宣伝する場合もあります。

とにかく、あなたのパートナーとあなたの両方にとって有益な方法を探してください。

D2Cブランドがマーケティングにアプローチする方法

従来のメーカーと直接販売のブランドアプローチマーケティングの最も明確な違いは、直接販売の企業がエンドユーザーのカスタマージャーニーを最初から最後まで完全に所有および管理することです。

これは軽視すべき仕事ではありません。 この追加された責任の利点は、d2c 企業が自由に自社の製品を販売し、より適切と思われる方法で、消費者と効果的に関わり、忠実な顧客を生み出すことができると判断できる方法でブランド化できることです。

これをより単純なポイントに分解すると、直接販売のブランドは以下を完全に制御できます。

  • 彼らのターゲットオーディエンスは誰ですか。
  • エンドユーザーとの関係を構築する方法。
  • ブランドがターゲットオーディエンスにどのように価値を提供するか。

すでに述べたように、最近企業が消費者直販を選択する主な理由の XNUMX つは、従来の小売体験が現代の顧客にとってもはや満足できないことです。 したがって、消費者直販ブランドにとって、現在の顧客エクスペリエンスを単純に再現することはベストプラクティスではありません。

それどころか、利用するマーケティング戦略とそれを実装するために使用するチャネルに関して、何か違うものを提供する必要があります。

消費者に直接販売することで、従来のビジネスモデルの制限から解放され、ターゲットオーディエンスを確実に扱いたいと思う方法でエンゲージすることができます。

これが、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供すること、最高品質で魅力的なコンテンツを提供すること、またはまったく異なるものを提供することを意味するかどうかにかかわらず、消費者に直接アプローチすることで、これまで以上にエンゲージメントを高め、ターゲットオーディエンスとつながることができます。

Direct-to-consumer(D2C)は合格の絶賛ですか、それともここにとどまりますか?

この記事ではこれまで、消費者直販マーケティングへの移行に必要な投資について説明してきましたが、これにはいくつかの疑問が生じます。

  • エンドユーザーは、現在のように直接消費者向けブランドを選択し続けるのでしょうか。
  • すぐに足場を取り戻すために、小売店は大規模に進化するのでしょうか。

主な質問は次のとおりです。

  • 長期的には、ブランドにとって価値のある直接顧客への移行ですか、それとも単なる絶賛ですか?

現在、消費者直販ビジネスが注目を集めているという事実を無視することはできません。 Casper、Away、Warby Parker などのブランドが経験した成功から、どこを見ても新鮮な消費者直販メーカーが現れています。 しかし、これは、このマーケティング手法がすぐに廃れる流行であるという意味ではありません。 そして、消費者直販ビジネスの急増は決して恣意的なものではありません。

消費者直販ビジネスは、オンラインまたはオフラインで本格的でパーソナライズされたサービスを提供するなど、現代の顧客の進化するニーズに適切に対応できるため、過去数年間でこれほど大きな成功を収めています。

実店舗の衰退が偶然ではなかったのと同じように。 むしろ、ブランドが顧客の期待に応えることができなかったことが原因で起こりました。 たとえば、取引先の企業とのより個人的な関わりを持ちたいという消費者の願望は、すぐに消える一時的な熱狂的なものではありません。

真実は、顧客体験が重要になると予測されるまでに時間が経つにつれて、顧客体験の重要性が増しているということです。 製品と価格を追い越す あなたのブランドを他のブランドから分離する決定要因として。

したがって、問題は、マーケティング モデルとしての DXNUMXC が時代遅れになるかどうかということではなく、むしろ、あなたのビジネスが将来にわたって DXNUMXC マーケティング アプローチを有益かつ効果的に使用し続けるかどうかです。

さらに、消費者への直接販売がeコマースプラットフォームマーケティングの現在のホットトレンドであることを考えると、このアプローチを使用する企業は戦略を進化させ始め、競合他社から際立つようになることが期待できます。

D7Cマーケティングを始めるための2つのヒント

ブランドを競合他社から分離し、ニッチ市場でマークを付けるには、直接販売ブランドの立ち上げからすぐに目立つ必要があります。 だからここにあなたが始めることができる7つの方法があります:

1.製品とマーケティングの方法論は、顧客の問題点に焦点を当てる必要があります

ブランディングと製品メッセージを、業界の消費者の問題点を修正することに集中させる必要があります。 取る たとえばボノボス。 男性のファッションブランドは、2007年に設立された、最も古い直接販売会社のXNUMXつです。そして、彼らが始めたとき、彼らは非常に明確な目的を持っていました。 男性のためのより良いパンツを作る.

Bonobosの発売前に、ブランドはXNUMXつのことを発見しました。

  • 多くの男性は完璧なパンツを見つけるのに苦労しています。
  • 男性は、買い物やパンツを買うために物理的に外出することを楽しんだり、好きではありません。

より深い調査により、ブランドはヨーロッパで製造されたパンツが太ももの周りでほとんどの場合きつすぎ、米国で製造された高層パンツとパンツがかなりだぶだぶであることを発見しました。

そこで、Bonobos は、その XNUMX つの両極端の間に満足し、完璧にフィットするパンツを製造しました。 製品の最初のプロモーションでは、そのアイテムの初期のエンド ユーザーが驚くほど肯定的なレビューを共有し、会社の成長を後押ししました。 数年が経ち、その範囲はシャツ、水着、フォーマルウェア、その他の種類の生地にまで拡大されました。

2.選択のシンプルさを受け入れる

2014年に発売される前に、直接販売のマットレスブランドであるCasperは、マットレスを購入するプロセスが顧客体験に関して非常に困難な作業であることに気づきました。 営業スタッフは非常に強引で、価格は高騰し、消費者が利用できる多数のオプションが彼らを混乱させました。

だからキャスパーは 独自のアプローチ マットレス業界へ。 彼らは、単一モデルのマットレスを手頃な価格でエンド ユーザーの自宅に直接届けるように提供しました。 キャスパーは、難しい意思決定プロセスをすべて省略することで、次のことを達成することに成功しました。 売上高で$ 1万 最初の100か月で、2年以内にXNUMX億ドルになります。

同社はまた、最初の調査で、ターゲットオーディエンスの多くの消費者がラテックスマットレスまたはフォームマットレスのいずれかを好むことを発見しました。 キャスパーは、XNUMXつの欲求を組み合わせることで、両方のニーズを満たす優れたマットレスを製造しました。

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特定の消費者はインナースプリングまたは空気を好むが、そのような見通しを失うことは、レーザーが彼らの努力をただXNUMXつのマットレスを押すことに集中することを意味し、それは大多数の選択であった。

3.日用品を手頃な価格にする

消費者直販への移行に急いだり、消費者直販ブランドを立ち上げたりする前に、そもそもなぜ市場に参入するのかを知る必要があります。

ダラーシェイブクラブとハリーズ どちらも直接販売市場に参入する理由があり、それはジレットが支配する男性用のカートリッジかみそり市場が非常に高価で、ブレードあたり約6ドルだったためです。

これら 2 つの破壊的な D1.87C ブランドはここにチャンスを見出し、エンドユーザーに手頃な価格のソリューションを提供することで市場を揺るがすことにしました。 たとえば、Harry’s のカミソリ カートリッジの刃は、20 個あたり平均 8 ドルで販売されています。 そして顧客は、XNUMXドルの金属仕上げのものか、通常のXNUMXドルのゴム製ハンドルを選ぶことができます。

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4.シンプルで費用のかからない返品を提供する

BonobosやCasperなどのブランドで採用されているアイデア 無料の返品ポリシーを提供する 消費者にためらうことなくあなたから購入する自信と安心を与えます。

多くの DXNUMXC ブランドは Web 上で顧客とやり取りし、関わりを持っていますが、ほとんどの消費者は慣れていない企業から購入することをためらっています。このため、このタイプの保険を提供することが非常に役立ちます。

5.サブスクリプションベースのモデルを実行します

Honest Company、Harry's、Dollar Shave Club などの大手直販ビジネスの多くは、対象ユーザーにキャンセル可能なサブスクリプション パッケージを提供しています。

サブスクリプションモデルを実行すると、エンドユーザーの労力、費用、および時間を節約できます。 また、優れた顧客維持率を達成するのにも役立ちます。

たとえば、のレビューを取る ドルシェーブクラブ〜の 保持数 は、1年後、顧客の約50%がまだサービスを使用していることを示しています。 24か月後、ブランドはすべての登録の25%を保持しました。 このような経常収益と高い保持数により、急速な成長が見られました。

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6.有名人のインフルエンサーを使用する

2011年、ジェシカアルバは、ソーシャルメディアプラットフォームInstagramで11万人のフォロワーを利用して、ビジネスを立ち上げました。 正直な会社、家庭用ブランド。

立ち上げから10年以内に、このビジネスは驚異的な150万ドルの収益を上げ、2014年までにXNUMX億XNUMX万ドルに達しました。

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確かに、誰もが有名人の CEO であるわけではありませんが、それは非常に役立ちますが、有名人のインフルエンサーを利用して、製品の宣伝を支援することができます。

たとえば、キャスパーのマットレスは何人かの人々に手を差し伸べました。 Twitter プロモーション中にはインスタグラムのインフルエンサーや、ハリウッドとのつながりも活用しました。 はい、インフルエンサーを使用すると少し費用がかかりますが、 divi選択したインフルエンサーが本当にオンラインで活動していることを確認します。

カイリー・ジェンナーが 2015 年 800,000 月に購入した新しいキャスパー マットレスの写真を共有したところ、XNUMX 万件以上の「いいね!」が集まり、キャスパーの売上がすぐに XNUMX 倍になったなどの例を見る必要があります。

7.ウイルスのビジュアルコンテンツを作成する

そこ 悪名高い人気のバイラルビデオ 視聴者数が25万人を超えるDollarShaveClubによって作成されました。 このビデオは、ブランドの作成に約4500ドルの費用がかかり、CEOのMichaelDubinが皮肉でさりげないスピーチをしているのが特徴です。

6年2012月6日の午前30時XNUMX分にビデオを公開した後、 Dollar ShaveClubのウェブサイトがクラッシュしました、そしてプラットフォームが最終的に復元されたとき、11,000を超える注文が処理を待っていました。

Dollar Shave Clubビデオの成功はランダムに見えたかもしれませんが、ビデオが口コミで広まるようにするために、多くの意図的な手順が保証されました。

  • ブランドはソーシャルメディアでのビデオのプロモーションに10,000ドル以上を費やしました。
  • 彼らは深夜のテレビで実行されているビデオの短いバージョンを持っていました。
  • ブランドは多くの出版物に連絡を取り、ビデオへの早期アクセスを提供しました。
  • 彼らはハワード・スターンなどのショーで言及されるために現金を使いました。
  • 彼らは、ターゲット層(男性)のテイストメー​​カーとして知られているブログやWebサイトに連絡を取りました。

上記の手順は、ビデオのリーチを拡大するのに役立ちました。 そしてまた、ビデオは面白かった。

主要なブランドは、小売業者を通じてではなく、消費者に直接販売する必要がありますか?

消費者直販が新たな注目の要素であるという考えに基づいて、従来のやり方で長く運営されてきた多くの大手ブランドが消費者直販のトレインに参加していることに注目することが重要です。

たとえば、2017年にジレットは オンデマンドシェービング供給のための新しいサービス ダラーシェーブクラブとハリーが目撃した大成功に反応する。 歴史からヒントを得て、Dollar Shave Clubは1年にユニリーバに2016億ドルで買収されました。これは、確立された直接販売ブランドとの合併によって直接消費者に移行した主要ブランドの例です。

しかし、この記事ですでに見たように、大手ブランドが消費者直販のマーケティングモデルを採用すべきかどうかは問題ではありません。 消費者直販マーケティングへの移行は、特定の企業にとっては素晴らしいことかもしれませんが、他の企業では切り替え後に同じ程度の成功が得られない可能性があります。

したがって、変更を加える前に、主要なブランドは次の質問に答える必要があります。

  • あなたのビジネスには、ハイブリッドビジネスモデルを実施し、小売と卸売の両方の側面が効率的かつ効果的に実行されるようにする能力がありますか?
  • ブランドの小売パートナーと相互に有益で収益性の高い契約を締結しており、その契約を履行するための明確な計画はありますか?
  • 企業として、対象ユーザーのエクスペリエンスに対して完全な責任、所有権、コントロールを負う準備はできていますか?

消費者直販は、自動的にブランドを偉大な地位に押し上げる「魔法の薬」ではない、と明言することが重要です。 実際に詳細を知らずにマーケティング モデルを導入すると、大失敗に終わります。

しかし、顧客に何を提供したいかを正確に理解していて、消費者に直接販売するマーケティングモデルがそれを提供するための最良のアプローチであると判断した場合は、できるだけ早く移行の計画を開始する必要があります。

まとめ

直接販売マーケティングにより、卸売ブランドはエンドユーザーと直接関わることができます。 このアプローチにより、メーカーは自社のブランドを代表し、顧客に思い通りの体験を提供することができます。 ただし、間違って行うと、ブランドに損害を与える可能性があります。

したがって、この記事に記載されているヒントと手順を使用して、業界とターゲットオーディエンスに適した直接販売のマーケティングモデルを作成します。

おすすめ画像via は、Depositphotos.

エマニュエル・エゲオヌ

Emmanuel Egeonuは、ターゲットトラフィック、ランディングページ、セールスファネル、およびWebサイト変換用のコンテンツの作成を専門とするデジタルマーケティングコンサルタント/ライターです。 彼は、主要なインフルエンサー、いくつかのAリストの有名人、ソートリーダー、およびFortune500ブランドと協力してきました。

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