消費者直販 (D2C) マーケティングは急速に人々にとっての選択手段となりつつある CPG（日用消費財） ブランドやメーカーは、仲介業者の構造を介さずに直接市場に参入できるようになります。
エンドユーザーに直接提供するメリットは数多くあるため、これは驚くべきことではありません。 その中には、消費者と生産者との間の障壁を打ち破ることも含まれます。これにより、メーカーはマーケティング、販売戦略、評判、ブランディングをより細かく制御できるようになります。
また、メーカーがターゲットオーディエンスと直接関わり、それによってターゲットオーディエンスから学び、製品やサービスを改善するのにも役立ちます。
事務用品メーカーのQuillのようなトップブランドは、すでに消費者向けマーケティングに大きな一歩を踏み出しました。2022年以降、さらに多くの生産者がその一歩を踏み出すと予測されています。
とはいえ、直接販売のマーケティングモデルを開始するための参入障壁は比較的低いか、メーカーにとっては存在しませんが、ウォルマートやアマゾンなど、現在すでに giganticの顧客がフォローしています。
これが、優れたブランドとして目立ち、ニッチ市場のマーケティングイデオロギーを混乱させるのに役立つ戦略を立てる必要がある理由です。
したがって、この記事では、消費者への直接マーケティングについて知っておくべきことをすべて紹介します。 しかし、最初に、それは正確には何ですか？
目次：
Direct-to-Consumer Marketing（D2C）とは何ですか？
消費者直販は参入障壁の低い電子商取引戦略であり、 消費者向けパッケージ商品のブランドとメーカー 最終ターゲット層に直接関与して販売するため (消費者).
アプローチ 従来の手法に橋を架ける 製品を市場に出すために再販業者または従来の小売店と契約すること。消費者への直接販売では、企業がオンライン メディアを通じてエンドユーザーに直接販売します。
消費者に直接販売することには、導入部ですでに見たように多くの利点があり、競争力のある価格設定は消費者にとって大きなものです。
その他の利点としては、プロデューサーがエンドユーザーと直接連絡を取り、ターゲットオーディエンスをよりよく理解できることや、消費者セグメントで新製品をテストしてレビューやフィードバックを取得することで、新しいオファーリリースを自由に試すことができることが挙げられます。
なぜ卸売よりもD2Cマーケティングを選ぶのですか？
したがって、消費者への直接マーケティングアプローチを採用すると、従来のモデルが完全に崩壊し、生産者が仲介業者や再販業者を排除し、消費者に直接販売することをすでに確立しています。
ただし、小売業者が排除されたとしても、これはdtcブランドが戦略に方程式の小売り側を関与させないことを意味するものではありません。
言い換えれば、 消費者への直接ルートを選択するということは、生産者が企業内での小売に関するすべての責任を負うことを意味します 元の生産と履行の責任も同様です。
アプローチに疑問を投げかけ、生産者が単に卸売りで従来の小売店に商品を販売し続けることができるのに、なぜこの大きな責任を負うのかと自問するかもしれません。
その理由はXNUMXつの側面を中心に展開しています。 どちらも、現代の顧客の行動、期待、進化するニーズに左右されます。
第一に、現代の消費者は、ブランドの決定だけでなく製品の選択の決定を行うために研究するときに、情報源と直接関わることを期待しています。
たとえば、 消費者の59％ 同じ方法で購入することを好む同じ55％でメーカーのウェブサイトを調査することを好む。
考えてみてください。テニス ラケットの購入を検討している顧客は、同じ商品をより多くの価格で販売している小売業者よりも、購入する前にメーカーの Web サイトにアクセスして調査する可能性が高いです。formatイオン。
議論のために、製造業者が必要なものを提供しなかったと想像してくださいformatウェブサイトで探している消費者に提供します。 特定の顧客はおそらく不満を感じ、代わりに別のブランドのラケットを選ぶ可能性があります.
したがって、消費者に期待を提供することに関して、dtcブランドが将来のパイプラインで消費者に直接マーケティングの取り組みを行うことは絶対に理にかなっています。
多くの消費者がソースを直接選択しているため、注意することも重要です。 それは彼らが再販業者や小売業者と取引をしないことを意味します。
これは、製造業者として、製品を販売するために再販業者や小売業者に頼ることができなくなり、販売およびマーケティング戦術を管理する必要があることを意味します。
マーケティングキャンペーンでDirect-to-Consumer（D2C）に移行する場合、何を考慮する必要がありますか？
消費者に直接販売することは、卸売りのアプローチよりもはるかに魅力的で魅力的であり、顧客獲得のためにマーケティング戦略を活用しようとしている場合、注意が必要な2つの主な落とし穴があります。
1.ビジネスが卸売りから直接消費者に移行する準備が100％できていることを確認します
d2cに移行するだけでなく、控えめに言っても、かなりの労力が必要になります。
直接販売モデルへの移行を検討しているメーカーの場合、これには、従業員の有効化とトレーニング、新しいプロセスの開発、現在のプロセスへの関与、およびビジネスが収益性と効率性を備えていることの全体的な確認に投資することが含まれます。直接販売のマーケティングモデルの下で。
さらに一歩進んで、そもそも直接消費者に切り替える際の選択に関して明確な論理的根拠を持っている必要があります。 また、各当事者にとって価値のある方法で、この論理的根拠を従業員と対象者に伝えることができ、準備する必要があります。
この透明性と明確性が整っていないと、消費者への直接的な取り組みが失敗する可能性が非常に高くなります。
しかし、顧客やチームとのオープンなコミュニケーションにより、移行に関与し影響を受けるすべての人が100％準備ができていることを確認できます。
2.パートナーの準備をする
小売業者だけでなくエンドユーザーに直接卸売りを販売するハイブリッドモデルを選択する場合、この移行を行う際に小売パートナーを疎外し、傷つける可能性が非常に高くなります。
あなたは消費者に直接販売しているので、あなたは本質的にあなたの製品を販売するあなたの小売パートナーの競争相手になります。 そして、上で見たように、あなたから直接、または小売業者を通じてあなたの製品を購入するオプションが与えられたとき、顧客はおそらく最初のものを選ぶでしょう。
したがって、パートナーのビジネスを盗むことは望まない一方で、商品を棚に売られないままにしておくことも望まないでしょう。 小売業者との関係を完全に断ち切る代わりに、パートナーと協力して、双方にとって有益な前進方法を見つけることができます。
これには、特定の製品のみを消費者に直接販売したり、高性能の製品を特定の小売業者に出荷したりする場合もあれば、そのようなパートナー小売業者がより直接的なアプローチでオファーを宣伝する場合もあります。
とにかく、あなたのパートナーとあなたの両方にとって有益な方法を探してください。
D2Cブランドがマーケティングにアプローチする方法
従来のメーカーと直接販売のブランドアプローチマーケティングの最も明確な違いは、直接販売の企業がエンドユーザーのカスタマージャーニーを最初から最後まで完全に所有および管理することです。
これは軽視すべき仕事ではありません。 この追加された責任の利点は、d2c企業が製品やブランドを自由に販売できることです。どのようにすれば、消費者と効果的に関わり、忠実な顧客を生み出すことができるかを知ることができます。
これをより単純なポイントに分解すると、直接販売のブランドは以下を完全に制御できます。
- 彼らのターゲットオーディエンスは誰ですか。
- エンドユーザーとの関係を構築する方法。
- ブランドがターゲットオーディエンスにどのように価値を提供するか。
すでに述べたように、最近の企業が直接消費者に行くことを選択する主な理由のXNUMXつは、従来の小売体験が現代の顧客にとってもはや満足のいくものではないことです。 したがって、直接販売のブランドが現在の顧客体験を単純に複製することはベストプラクティスではありません。
それどころか、利用するマーケティング戦略とそれを実装するために使用するチャネルに関して、何か違うものを提供する必要があります。
消費者に直接販売することで、従来のビジネスモデルの制限から解放され、ターゲットオーディエンスを確実に扱いたいと思う方法でエンゲージすることができます。
これが、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供すること、最高品質で魅力的なコンテンツを提供すること、またはまったく異なるものを提供することを意味するかどうかにかかわらず、消費者に直接アプローチすることで、これまで以上にエンゲージメントを高め、ターゲットオーディエンスとつながることができます。
Direct-to-consumer（D2C）は合格の絶賛ですか、それともここにとどまりますか？
この記事では、これまで、直接販売への移行に必要な投資について説明してきましたが、これにはいくつかの疑問があります。
- エンドユーザーは、現在のように直接消費者向けブランドを選択し続けるのでしょうか。
- すぐに足場を取り戻すために、小売店は大規模に進化するのでしょうか。
主な質問は次のとおりです。
- 長期的には、ブランドにとって価値のある直接顧客への移行ですか、それとも単なる絶賛ですか？
現在、消費者向けのビジネスが脚光を浴びているという事実を無視することはできません。 Casper、Away、Warby Parkerなどのブランドが経験した成功から、どこにでも新鮮な直接販売メーカーが現れます。 しかし、これは、このマーケティングアプローチがすぐに消えていく流行であることを意味するものではありません。 そして、直接販売ビジネスの爆発的な増加は恣意的ではありません。
直接販売のビジネスは、オンラインまたはオフラインで本格的でパーソナライズされたサービスを提供するなど、現代の顧客の進化するニーズに適切に対応できるため、過去数年間でこのような大成功を収めてきました。
実店舗の衰退がランダムではなかったように。 代わりに、それはブランドが顧客の期待に応えられなかったために起こりました。 たとえば、取引先の企業とよりパーソナライズされたエンゲージメントを持ちたいという消費者の願望は、まもなく消えていく絶賛ではありません。
真実は、顧客体験が重要になると予測されるまでに時間が経つにつれて、顧客体験の重要性が増しているということです。 製品と価格を追い越す あなたのブランドを他のブランドから分離する決定要因として。
したがって、問題は、マーケティングモデルとしての消費者への直接販売が関連性を失うかどうかではなく、ビジネスが消費者への直接販売アプローチを将来にわたって有益かつ効果的に使用し続けるかどうかです。
さらに、消費者への直接販売がeコマースプラットフォームマーケティングの現在のホットトレンドであることを考えると、このアプローチを使用する企業は戦略を進化させ始め、競合他社から際立つようになることが期待できます。
D7Cマーケティングを始めるための2つのヒント
ブランドを競合他社から分離し、ニッチ市場でマークを付けるには、直接販売ブランドの立ち上げからすぐに目立つ必要があります。 だからここにあなたが始めることができる7つの方法があります：
1.製品とマーケティングの方法論は、顧客の問題点に焦点を当てる必要があります
ブランディングと製品メッセージを、業界の消費者の問題点を修正することに集中させる必要があります。 取る たとえばボノボス。 男性のファッションブランドは、2007年に設立された、最も古い直接販売会社のXNUMXつです。そして、彼らが始めたとき、彼らは非常に明確な目的を持っていました。 男性のためのより良いパンツを作る.
Bonobosの発売前に、ブランドはXNUMXつのことを発見しました。
- 多くの男性は完璧なパンツを見つけるのに苦労しています。
- 男性は、ズボンを買いに買い物に出かけるのを楽しんだり、外出したりするのが好きではありません。
より深い調査により、ブランドはヨーロッパで製造されたパンツが太ももの周りでほとんどの場合きつすぎ、米国で製造された高層パンツとパンツがかなりだぶだぶであることを発見しました。
そこでボノボスは仕事に行き、XNUMXつの両極端の間に完全にフィットする満足のいくパンツを製造しました。 製品の最初のプロモーションで、アイテムの初期のエンドユーザーは、会社の成長を後押しする驚くほど肯定的なレビューを共有しました。 何年にもわたって、彼らはシャツ、水着、フォーマルウェア、その他の種類の布を含むように範囲を拡大しました。
2.選択のシンプルさを受け入れる
2014年に発売される前に、直接販売のマットレスブランドであるCasperは、マットレスを購入するプロセスが顧客体験に関して非常に困難な作業であることに気づきました。 営業スタッフは非常に強引で、価格は高騰し、消費者が利用できる多数のオプションが彼らを混乱させました。
だからキャスパーは 独自のアプローチ マットレス業界に。 彼らは、手頃な価格で、エンドユーザーのドアに直接届けられるマットレスの単一モデルを提供しました。 キャスパーは、困難な意思決定プロセスをすべて排除することで、達成に成功しました。 売上高で$ 1万 最初の100か月で、2年以内にXNUMX億ドルになります。
同社はまた、最初の調査で、ターゲットオーディエンスの多くの消費者がラテックスマットレスまたはフォームマットレスのいずれかを好むことを発見しました。 キャスパーは、XNUMXつの欲求を組み合わせることで、両方のニーズを満たす優れたマットレスを製造しました。
特定の消費者はインナースプリングまたは空気を好むが、そのような見通しを失うことは、レーザーが彼らの努力をただXNUMXつのマットレスを押すことに集中することを意味し、それは大多数の選択であった。
3.日用品を手頃な価格にする
直接販売への移行や直接販売ブランドの作成に取り掛かる前に、そもそもなぜ市場に参入しているのかを知っておく必要があります。
ダラーシェーブクラブとハリーズ どちらも直接販売市場に参入する理由があり、それはジレットが支配する男性用のカートリッジかみそり市場が非常に高価で、ブレードあたり約6ドルだったためです。
これらの2つの破壊的な直接販売ブランドは、ここでチャンスを見出し、エンドユーザーに手頃なソリューションを提供することで市場を揺るがすことに決めました。 たとえば、Harry'sは、かみそりのカートリッジブレードを1.87つあたり平均20ドルで販売しています。 そして、顧客は8ドルの金属仕上げのものか通常のXNUMXドルのゴム製ハンドルのどちらかを選ぶことができます。
4.シンプルで費用のかからない返品を提供する
BonobosやCasperなどのブランドで採用されているアイデア 無料の返品ポリシーを提供する 消費者にためらうことなくあなたから購入する自信と安心を与えます。
多くの直接販売ブランドはウェブ上で顧客と交流し、関わっています。ほとんどの消費者は、慣れていないビジネスからの購入をためらっています。そのため、このポリシータイプを提供することは非常に役立ちます。
5.サブスクリプションベースのモデルを実行します
Honest Company、Harry's、Dollar Shave Clubなどの主要な直接販売ビジネスの多くは、ターゲットオーディエンスにキャンセルアットウィルサブスクリプションパッケージを提供しています。
サブスクリプションモデルを実行すると、エンドユーザーの労力、費用、および時間を節約できます。 また、優れた顧客維持率を達成するのにも役立ちます。
たとえば、のレビューを取る ドルシェーブクラブ〜の 保持数 は、1年後、顧客の約50％がまだサービスを使用していることを示しています。 24か月後、ブランドはすべての登録の25％を保持しました。 このような経常収益と高い保持数により、急速な成長が見られました。
6.有名人のインフルエンサーを使用する
2011年、ジェシカアルバは、ソーシャルメディアプラットフォームInstagramで11万人のフォロワーを利用して、ビジネスを立ち上げました。 正直な会社、家庭用ブランド。
立ち上げから10年以内に、このビジネスは驚異的な150万ドルの収益を上げ、2014年までにXNUMX億XNUMX万ドルに達しました。
確かに、誰もが有名人のCEOであるわけではありませんが、非常に役立ちますが、有名人のインフルエンサーを利用して製品の宣伝を支援することができます。
たとえば、キャスパーのマットレスはいくつかに手を差し伸べました Twitter プロモーション中のInstagramインフルエンサー、さらにはハリウッドのつながりを活用しました。 はい、インフルエンサーを使用するのは少し高価ですが、大規模なものがあります divi選択したインフルエンサーが本当にオンラインで活動していることを確認します。
カイリー・ジェンナーが2015年800,000月に入手した新しいキャスパーマットレスの写真を共有している例を見る必要があります。このマットレスはXNUMX万以上のいいねを生み出し、キャスパーの売り上げを急速に倍増させました。
7.ウイルスのビジュアルコンテンツを作成する
そこ 悪名高い人気のバイラルビデオ 視聴者数が25万人を超えるDollarShaveClubによって作成されました。 このビデオは、ブランドの作成に約4500ドルの費用がかかり、CEOのMichaelDubinが皮肉でさりげないスピーチをしているのが特徴です。
6年2012月6日の午前30時XNUMX分にビデオを公開した後、 Dollar ShaveClubのウェブサイトがクラッシュしました、そしてプラットフォームが最終的に復元されたとき、11,000を超える注文が処理を待っていました。
Dollar Shave Clubビデオの成功はランダムに見えたかもしれませんが、ビデオが口コミで広まるようにするために、多くの意図的な手順が保証されました。
- ブランドはソーシャルメディアでのビデオのプロモーションに10,000ドル以上を費やしました。
- 彼らは深夜のテレビで実行されているビデオの短いバージョンを持っていました。
- ブランドは多くの出版物に連絡を取り、ビデオへの早期アクセスを提供しました。
- 彼らはハワード・スターンなどのショーで言及されるために現金を使いました。
- 彼らは、ターゲット層（男性）のテイストメーカーとして知られているブログやWebサイトに連絡を取りました。
上記の手順は、ビデオのリーチを拡大するのに役立ちました。 そしてまた、ビデオは面白かった。
主要なブランドは、小売業者を通じてではなく、消費者に直接販売する必要がありますか？
直接消費者になることは新しいホットなことであるという考えに基づいて、従来から長い間運営されてきた多くの主要ブランドが直接消費者トレインに参加していることに注意することが重要です。
たとえば、2017年にジレットは オンデマンドシェービング供給のための新しいサービス ダラーシェーブクラブとハリーが目撃した大成功に反応する。 歴史からヒントを得て、Dollar Shave Clubは1年にユニリーバに2016億ドルで買収されました。これは、確立された直接販売ブランドとの合併によって直接消費者に移行した主要ブランドの例です。
しかし、この記事ですでに見てきたように、主要なブランドが直接販売のマーケティングモデルを採用すべきかどうかは問題ではありません。 直接販売への移行は特定のビジネスにとっては素晴らしいかもしれませんが、他のビジネスは切り替え後に同じ程度の成功を収めない可能性があります。
したがって、変更を加える前に、主要なブランドは次の質問に答える必要があります。
- あなたのビジネスには、ハイブリッドビジネスモデルを実施し、小売と卸売の両方の側面が効率的かつ効果的に実行されるようにする能力がありますか？
- ブランドの小売パートナーと相互に有益で収益性の高い契約を結んでおり、その契約をどのように実施するかについて明確な計画がありますか？
- あなたは会社としてあなたのターゲットオーディエンスの経験の完全な責任、所有権、そしてコントロールをとる準備ができていますか？
消費者に直接販売することは、ブランドを自動的に素晴らしいものにする「魔法の薬」ではないことを述べることが重要です。 インとアウトを実際に知らずにマーケティングモデルを実装すると、惨事に終わります。
しかし、顧客に何を提供したいかを正確に理解していて、消費者に直接販売するマーケティングモデルがそれを提供するための最良のアプローチであると判断した場合は、できるだけ早く移行の計画を開始する必要があります。
まとめ
直接販売マーケティングにより、卸売ブランドはエンドユーザーと直接関わることができます。 このアプローチにより、メーカーは自社のブランドを代表し、顧客に思い通りの体験を提供することができます。 ただし、間違って行うと、ブランドに損害を与える可能性があります。
したがって、この記事に記載されているヒントと手順を使用して、業界とターゲットオーディエンスに適した直接販売のマーケティングモデルを作成します。
おすすめ画像via は、Depositphotos.
コメント 0応答