כולנו נתקלנו בחיוב מנויים בצורה כזו או אחרת. משמות גדולים כמו נטפליקס ואמזון ועד קטנים יותר, חיוב מנויים הוא אפשרות פופולרית יותר ויותר עבור חברות בכל ענף כמעט.
למעשה, צופים כי השנה, יותר ממחצית מהכנסות התוכנה יופקו באמצעות מנויים. בעוד אמזון פריים מובילה את הדרך עם מעל 150 מיליון משתמשים, 80% של חברות התוכנה מציעות כעת מוצר מבוסס מנוי.
מדוע חיוב מנויים כל כך פופולרי?
התשובה היא פשוטה: לקוחות הם סביר יותר להישאר עם חברות לטווח ארוך יותר. קחו למשל את Spotify; מעל 95% מהלקוחות שלה דבקים בשירות הסטרימינג בכל חודש. נוסף על כך, עסקים יכולים לחזות טוב יותר וליצור הכנסות בצורה אמינה יותר.
עם כל כך הרבה הטבות והפופולריות הגוברת שלה, זה בטוח לומר את זה תוכנה לחיוב מנויים כאן כדי להישאר. עם זאת, בוא נדון במה שאתה צריך לדעת על חיוב מנויים.
מהו חיוב מנוי?
חיוב מנוי הוא כאשר חברה מוכרת מוצר או שירות ב-a חיוב חוזר מחזור. לדוגמה, לקוחות משלמים בדרך כלל עמלה חודשית או שנתית כדי לגשת למוצרים או לשירותים הרצויים להם. עבור רבים, הסדר חיוב זה מציג הסדר פיננסי שניתן לניהול יותר מאשר הפחתת עלויות משמעותיות מראש.
אז, במילים פשוטות, מנוי הוא חוזה בין עסק ללקוח, שבו כדי שהלקוחות יקבלו את הסחורה הרצויה במשך פרק זמן מוגדר, הם משלמים עבור משך השימוש בשירות/מוצר. כפי שצוין, התשלום בדרך כלל עוקב אחר לוח זמנים חודשי או שנתי.
בדרך כלל, הם בוחרים כמה זמן ובאיזו תדירות הם רוצים להירשם בתחילת המנוי של הלקוח.
מהצד השני, עבור עסקים, ההכנסה מחושבת לפי כמה לקוח אחד משלם לאורך זמן. ככזה, תמחור מוצר או שירות מבוסס על ערך החיים של הלקוח (LTV). אתה יכול לבדוק את שלנו מחשבון חיוב מנוי כאן.
לאור זאת, עסקים המציעים בעיקר מוצרים מבוססי מנויים נוטים להתמקד בשימור לקוחות ולא ברכישת לקוחות – שכן זה מה שמבטיח רווח בריא (לפחות בטווח הארוך).
לאחר מכן, לקוחות יכולים לבחור לחדש את המנוי שלהם לאחר שחלף הזמן המוסכם. זו הסיבה שעסקים מבוססי מנויים צריכים להבטיח שהם מטפחים קשרים בריאים וארוכי טווח עם לקוחות. מיותר לציין שזה המפתח להבטחת הכנסה קבועה.
כדי להכניס את מה שאמרנו זה עתה להקשר, אחת הדוגמאות המוקדמות ביותר למודל מנוי היא מנויי עיתונים/מגזינים. עם זאת, עם עליית מוצרי SaaS, כמו:
- בוני אתרים
- פלטפורמות שיווק דיגיטליות
- שירותי סטרימינג
וכו', כאשר לקוחות זקוקים לגישה ארוכת טווח למוצר, כפי שכבר רמזנו עליו, יותר ויותר עסקים בתחום הטכנולוגיה/תוכנה מנצלים את המודל העסקי הזה כדי לייצר הכנסות חוזרות.
סוגי חיוב מנוי
למרות שבדרך כלל, הנחת היסוד של חיוב המנוי נשארת זהה, אופי המנוי ישתנה בין תעשיות ועסקים. לדוגמה, חברות מסוימות עשויות לשלוח מוצרים פיזיים, כמו מזון, ביגוד או קופסאות מנויים מבוססות יופי. בעוד שחברות אחרות (בדרך כלל בתחום הטכנולוגי) עשויות להעניק ללקוחות גישה למוצר התוכנה שלהם על בסיס מנוי - למשל, Dropbox, Apple Cloud, Google Drive וכו'.
עם זאת, להלן פירטנו כמה מסוגי חיוב המנויים הנפוצים ביותר:
מנוי לשימוש קבוע
עם זה סוג המנוי, לקוחות משלמים מחיר קבוע עבור כמות מוגדרת של מוצרים או שירותים בתוך מסגרת זמן נתונה. בדרך כלל, הלקוח משלם מראש כדי לקבל מוצר או שירות במרווחי זמן קבועים.
דוגמאות אופייניות כוללות:
- מנויים למגזינים
- קופסאות מזון
מנוי לשימוש ללא הגבלה
כאן משלמים הלקוחות מחיר קבוע וקבוע עבור שימוש בלתי מוגבל בשירות או במוצר המוסכם. לאחר מכן, הלקוחות יכולים לנצל את המוצר/שירות כמה או מעט שהם רוצים בתוך התקופה הנתונה.
דוגמאות עשויות לכלול:
- מנוי לאינטרנט
- מנוי לחדר כושר
- מנוי לטלפון
מנוי תשלום כפי שאתה הולך
עם תשלום כפי שאתה הולך, לקוחות משלמים רק עבור משך הזמן שהם רוצים להירשם למוצר או שירות עבורו. זה מספק ללקוחות אפשרות ללא התחייבות, שכן הם יכולים לבטל בכל עת מכיוון שהם לא נעולים בחוזה.
דוגמאות אופייניות עשויות לכלול:
- קופסאות מוצרי יופי
- כרטיסי בידור
מנוי Freemium
תוכנות ושירותים רבים מבוססי ענן מציעים מנוי freemium. כאן, לקוחות מקבלים גישה לתכנים מסוימים בחינם. עם זאת, חבילות אלו מהוות בדרך כלל חלק ממבנה תמחור מדורג רחב יותר, שבו לקוחות יכולים לשדרג את התוכנית שלהם כדי לגשת להטבות נוספות.
דוגמאות כוללות:
- ספקי שירותי מוזיקה
- פלטפורמות מסחר אלקטרוני
- שירותי שיווק בדוא"ל
היתרונות והחסרונות של חיוב מנוי
כמו ברוב הדברים, מודל חיוב המנוי מגיע עם הטבות ו חסרונות. עם זאת, בואו נסתכל מקרוב על מה הם:
היתרונות
- יצירת הכנסה צפויה: כפי שכבר אמרנו, מודל חיוב המנויים עוזר לעסקים לייצר זרם הכנסה קבוע. הדבר נכון במיוחד לגבי מנויים לתקופה קצובה, שכן אלו מאפשרים לחברות לחזות במדויק את הכספים שלהן.
- צבור נאמנות לקוחות: כאשר לקוחות רוכשים מוצר/שירות מבוסס מנוי, לחברות יש הזדמנות ללמוד יותר על הלקוחות שלהן, מה מניע אותם, מדוע הם משתמשים בשירות שלהם, הנתונים הדמוגרפיים שלהם וכו'. מידע זה, בתורו, יכול לשמש לטיפוח מערכות יחסים חזקות יותר וארוכות יותר עם לקוחות. מטבע הדברים, ככל שהלקוח ממשיך להירשם למוצר/שירות שלך, כך יש לו יותר אמון במותג שלך, וכתוצאה מכך, יש לך יותר הזדמנות למכור ולהצליב מוצרים או שירותים שונים.
- נוֹחוּת: הצעת דגמי מנויים שונים מספקת ללקוחות את הנוחות של בחירה כיצד ומתי הם רוצים לשלם, מה שיכול לחולל פלאים למשיכת לקוחות חדשים.
- ערך: מדוע שקונים יבחרו בתשלום אחד ענק כאשר הם יכולים לבצע תשלומים חודשיים סבירים יותר?
לסיכום, היתרונות העיקריים של חיוב מנוי הם כדלקמן:
- הכנסה צפויה
- מעורבות לקוחות טובה יותר
- יותר נוחות וגמישות ללקוחות
- מודל ממוקד לקוח
- הפוטנציאל של עסקים להרוויח יותר בטווח הארוך
החסרונות
לאחר שבדקנו את ההטבות של חיוב מנוי, בואו נסתכל על החסרונות:
- מודל המנוי אינו מתאים: להלן תרחיש נפוץ: אם עסק מסתמך במידה רבה על כמה לקוחות בלבד כדי לייצר הכנסה, מה קורה כאשר לקוח מבטל את המנוי שלו? זה נוגע במיוחד לסטארט-אפים. בעוד שמנויים יכולים להפוך את ההכנסות לצפויות יותר, כאשר חברה עדיין לא מתבססת, הגמישות של מודל ניתן לביטול נראית מסוכנת. למרות שמנויים פופולריים, במקרים מסוימים, שיעור הביטולים גבוה. למעשה, מעל שליש לבטל תוך פחות משלושה חודשים, ולמעלה ממחצית בתוך שישה. מיותר לציין שזה משהו שכדאי לקחת בחשבון אם אתה רק מתחיל.
- זה לא מוסיף ערך ללקוחות: היתרון העיקרי של חיוב מנוי הוא הנוחות והמחיר הנגיש שהוא מציע ללקוח. ההבטחה שלא תצטרך לשלם עמלות גבוהות מראש היא אפשרות אטרקטיבית. עם זאת, מינויים בדרך כלל שימושיים רק אם לקוחות רוצים להשתמש במוצר או בשירות לטווח ארוך. למרבה הצער, זה לא חל על כל הלקוחות. במקרים אלה, תשלום מנוי עשוי לספק ללקוח פחות תמורה לכספם. לדוגמה, רהיטים, מכשירי חשמל, כלי מטבח וכו'. במקרים אלו רכישה חד פעמית נוחה יותר.
- אתה צריך להוסיף ערך: נטל הוספת הערך נופל בכבדות על העסק לשמר לקוחות. אנשים משתעממים מהר, ושוק המנויים הוא תחרותי ביותר. אם ספק אחד מוסיף קצת יותר ערך לשירות שלו ממך, לקוחות הולכים לאיבוד בקלות.
לסיכום, החסרונות העיקריים של חיוב מנוי הם כדלקמן:
- מודל המנוי הוא לפעמים קצת מסוכן
- לפעמים חיוב המנוי אינו מוסיף ערך
- אתה צריך לעבוד קשה כדי להישאר תחרותי
משיכת לקוחות בהתחלה יכולה להיות קשה
כאשר אתה משיק לראשונה עסק מבוסס מנויים, אתה לא רק מציע מוצר או שירות; אתה מבקש מלקוחות להתקשר בחוזה. זה נכון במיוחד אם אתה מעוניין לאמץ מבנה חיוב לתקופה קצובה. מיותר לציין שלקוחות נזהרים מהכנסת חוזים עם מותגים שמעולם לא עשו איתם עסקים - במיוחד אם שירות לא נוסה ונבדק.
כיצד לתקן בעיות אלו
למרות כמה חסרונות מלווים את מודל המנוי, לעתים קרובות אלה נפתרים בקלות על ידי נקיטת גישה גמישה יותר.
לדוגמה:
- אם אינך יכול להוזיל את עלות המנוי שלך, אתה עדיין יכול לעשות את זה שווה את הזמן של הלקוח להירשם לשירותים שלך. חשבו על שירות לקוחות, משאבים מועילים ומתנות. אם נעשה זאת היטב, אלה יכולים לחולל פלאים כדי לפתות לקוחות להתעסקות.
- אם מתאים חלק את השירות שלך למודל תמחור מדורג. אם זה אפשרי, התחל עם אפשרות חינמית, וככל שהמחיר החודשי/שנתי עולה הוסף עוד תכונות/ערך להצעה.
- כשזה מגיע להוספה של ערך, הקשבה למה שהלקוחות שלך מבקשים היא הכרחית. לאחר מכן, הראה להם שאתה עושה מאמץ להגיב למשוב שלהם. אתה יכול גם ליצור פורטל קהילה שבו לקוחות יכולים ליצור קשרים זה עם זה באמצעות פורומים, לגשת לחומרי עזרה עצמית ולפרסם סוגים אחרים של תוכן שנוצר על ידי משתמשים. כל אלו הן דרכים פשוטות יחסית להוסיף ערך למותג המנוי שלך.
- אם התחייבות למנוי לתקופה קצובה פוגעת מדי עבור הלקוחות, למה שלא תספק ניסיון חינם או אפשרות של תשלום תוך כדי?
תוכנת מנוי
נניח שאתה מחליט שחיוב מנוי הוא בחירה טובה עבור העסק שלך. במקרה זה, קיימות מספר תוכנות חיוב מנויי/חוזרות זמינות עבורך. פלטפורמות אלו עוזרות לחברות לעקוב אחר מכירות מנויים, להפוך את תהליך התשלומים לאוטומטי, לספק ניתוח פיננסי וכו'.
הנה כמה כלים לחיוב מנויים אתה יכול לנסות:
האם אתה מוכן להתחיל להציע ללקוחות חיוב מנוי?
אימוץ חיוב מנוי הוא דרך מצוינת להציע ללקוחות שירות לטווח ארוך. במהלכו יש לך הזדמנות מספקת לטפח מערכות יחסים יקרות ערך ולתקשר עם לקוחות לאורך כל המסע שלהם עם המותג שלך. נוסף על כך, מנויים הם דרך להפוך את ההכנסות שלך לצפויות יותר.
עם זאת, מודלים של מנויים יכולים להיות מאתגרים ליישום עבור עסקים חדשים או קטנים. אמנם אתה יכול לעשות דברים כדי לצמצם את האתגרים האלה, אבל זה באמת מסתכם בשאלה אם חיוב מנוי הוא השיחה הנכונה עבור העסק שלך.
לא משנה מה תחליט, אנו מקווים שמאמר זה יבהיר מהו חיוב מנוי וכיצד ניתן להשתמש בו. אז, לפניך - מה הניסיון שלך עם חיוב מנויים? ספר לנו הכל על זה בתיבת ההערות למטה!
