Che cos'è una vendita lampo?

Una vendita flash è una promozione o uno sconto offerto da un negozio on-line per un periodo limitato e/o in quantità limitata.

Vengono anche chiamate vendite festive, vendite giornaliere, vendite pubblicitarie, vendite del giorno del lancio e vendite di inventario limitato. Durante i saldi, gli sconti sono più significativi di quelli previsti dalle promozioni regolari. Le vendite flash intendono vendere un grande volume di prodotti ad alta velocità per compensare l'aggressiva riduzione dei prezzi.

La maggior parte dura da due ore a una settimana. C'è un periodo di annuncio abbastanza breve ma ad alta intensità prima dell'inizio dell'evento di vendita, il che significa che iniziano e finiscono in modo un po' inaspettato.

Il tempo e la quantità limitati sono progettati per innescare eccitazione, urgenza e acquisti d'impulso tramite a paura di perdere (FOMO). Mentre i negozi di e-commerce medi utilizzeranno le vendite flash come una delle tante tattiche di marketing, alcune aziende basano l'intera strategia aziendale sulle vendite flash.

Perché eseguire una vendita flash

Esistono dozzine di ragioni per cui un negozio dovrebbe eseguire una vendita flash. Alcuni di quelli più comuni sono:

• Aumenta le entrate – Poiché le vendite flash giocano sulla FOMO del potenziale acquirente, portano a un aumento a breve termine dei volumi degli ordini che, per estensione, aumenta i ricavi complessivi. I potenziali clienti che hanno tenuto d'occhio il negozio o i suoi prodotti ma non hanno ancora avuto la motivazione per acquistare si sentiranno obbligati ad acquistare ora invece di aspettare più tardi. Le vendite flash possono aumentare il valore della vita del cliente (CLTV). È importante notare che le vendite flash dipendono fortemente dall’appetibilità dei prodotti, quindi è essenziale che i prodotti più richiesti facciano parte di ogni vendita flash.
• Genera buzz e consapevolezza del marchio – Il successo di una vendita flash dipende in gran parte da quanto bene è organizzato e promosso l’evento. Una promozione efficace crea buzz sul sito web, sui social media, sulla posta elettronica, sugli SMS e su altri punti di contatto disponibili. Ciò dovrebbe creare uno slancio sufficiente per aumentare il traffico del sito Web, stimolare il marketing del passaparola da parte dei clienti e accelerare l’acquisizione di clienti. La vendita flash può mettere il negozio nel radar dei siti di affari aumentando ulteriormente la visibilità.
• Scarico delle scorte in eccesso – Pianificare l’inventario per soddisfare costantemente e perfettamente le esigenze dei clienti è quasi impossibile. Le vendite flash possono essere un mezzo per un negozio per sbarazzarsi rapidamente delle scorte in eccesso. Il grande volume degli ordini può liberare rapidamente lo spazio di archiviazione e creare più spazio per prodotti nuovi e più venduti. Ciò riduce efficacemente i costi operativi e di inventario sul back-end. È importante che una vendita flash di inventario sia bilanciata dal mantenimento di un inventario sufficiente buffer livelli.
• lealtà – Offerte ai clienti esistenti, le vendite flash esclusive possono creare connessioni, rafforzare la fedeltà e aumentare la probabilità di acquisti ripetuti in futuro. Possono anche aiutare a risvegliare l'interesse dei clienti inattivi e convincerli ad acquistare anche se non lo fanno da un po'.

Quando eseguire una vendita flash

Le vendite flash sono più efficaci quando sono ispirate dal giusto intento commerciale. I momenti ideali per eseguire una vendita flash sono:

• Stagioni dello shopping – Programmato in base alle principali stagioni dello shopping per sfruttare l'eccitazione stagionale. I negozi possono sfruttare l’opportunità per spostare specialità a breve termine e prodotti stagionali.
• Lancio del prodotto – Fornire un importante impulso iniziale alle vendite di un nuovo prodotto, portando a una migliore percezione del cliente e a un miglioramento del sentiment del mercato.
• Esperimenti sui prezzi – Prova prezzi diversi per aumentare la fedeltà dei clienti tra i nuovi abbonati.
• Inventario in eccesso: aiuta a spostare rapidamente l'inventario in eccesso, compresi i prodotti che sono fuori stagione o che sono rimasti in magazzino per un po' di tempo.
• Periodi di volume basso – Aumenta la visibilità del marchio e attira più acquirenti.
• Strategia competitiva – In risposta e al passo con l’attività della concorrenza.

Best Practices

Nel corso del tempo, le aziende hanno provato e testato varie tecniche per eseguire una vendita flash. Di conseguenza, imprenditori e leader aziendali hanno dimostrato quali sono le pratiche più efficaci per creare una vendita flash di successo. Questi includono quanto segue:

• Individua un obiettivo – Qual è il motivo principale della vendita flash? Si tratta di aumentare la notorietà del marchio, eliminare le scorte in eccesso, aumentare le entrate, potenziare il lancio di un prodotto, attirare nuovi clienti, cavalcare un'onda stagionale o tutto quanto sopra?
• Identificare un pubblico target – Sebbene le vendite flash possano essere aperte al pubblico, spesso sono ristrette a un pubblico specifico, ad esempio i membri di un programma fedeltà. Che si tratti di pubblicità aperta al pubblico o a clienti esistenti, è fondamentale comprendere il pubblico target e adattare la campagna di conseguenza.
• Scegli i prodotti giusti – I negozi che trattano solo uno o pochi prodotti potrebbero non avere grossi problemi (o scelta) nel determinare quali includere nella vendita. Per i grandi rivenditori con migliaia di articoli, scegliere il prodotto giusto richiede un approccio più ponderato. Esistono diversi modi per determinare quale sarebbe la soluzione migliore. Ad esempio, il negozio potrebbe identificare i prodotti sui siti della concorrenza che hanno recensioni negative o scadenti. La vendita flash trarrebbe vantaggio dal disincanto per conquistare i clienti. In alternativa, utilizza gli strumenti di ricerca per parole chiave per identificare i prodotti su cui si concentrano i concorrenti e ridurli di conseguenza. Un'altra opzione sarebbe quella di scegliere articoli con volumi di acquisto bassi o traffico elevato sulla pagina del prodotto.
• Controllare la capacità di evasione – I prodotti di vendita flash di solito vengono venduti più rapidamente del previsto. Per evitare di creare un mare di delusioni e di perdere l'aumento delle entrate derivante dall'elevato volume di vendite, conferma che il negozio dispone di un'adeguata capacità di evasione ordini. Ciò implica il controllo e il monitoraggio dei livelli di inventario, delle operazioni di magazzino e della larghezza di banda delle spedizioni.
• Tempo giusto – Ottieni i tempi giusti per i saldi a seconda di quali articoli saranno coperti dai saldi e quali sono i modelli di acquisto stagionali del pubblico target. La vendita flash dovrebbe essere quanto più rilevante possibile dal punto di vista contestuale. Oltre alle considerazioni sulla stagione, altri fattori da considerare includono i giorni della settimana e l'ora del giorno in cui le persone acquistano più spesso e quando i tassi di apertura delle e-mail sono più alti.
• Keep it simple – Gli acquirenti non dovrebbero dover superare numerosi passaggi per accedere alla vendita. I termini e le condizioni dovrebbero essere chiari e accessibili in modo che i clienti sappiano cosa fanno e cosa non ottengono.
• Mantienilo significativo – Lo sconto dovrebbe essere considerevole per distinguerlo dalle promozioni più regolari che il negozio può offrire e anche dai prezzi che gli acquirenti potrebbero trovare altrove.
• Sii breve: i negozi fisici hanno dimostrato che le persone sono pronte a rinunciare al sonno e al comfort per mettersi in fila per quello che considerano un ottimo affare. Gli acquirenti devono sapere che le vendite sono relativamente rare e quindi dovrebbero sfruttare la piccola finestra di opportunità quando si presenta. Promuovi Più a lungo dura una vendita flash, meno impatto diventa e minore è l'urgenza di acquistare.
• Promuovilo presto e in modo aggressivo – Una vendita flash non farà molto per l’azienda se il pubblico target non ne sa l’esistenza. Promuovilo su tutte le piattaforme, inclusi sito web, social media, e-mail e SMS. Sebbene le vendite flash di solito non abbiano un lungo periodo di promozione prima dell'evento, dovrebbe esserci un periodo di annuncio significativo prima di creare un'adeguata trazione. Utilizza banner o messaggi per il conto alla rovescia per convincere le persone a cercarlo.
• Fornire un servizio clienti di alta qualità – L’importanza di formare un legame emotivo positivo con gli acquirenti non può essere sottovalutata. Anche se le occasioni sono sicuramente una proposta entusiasmante per i clienti, il loro fascino può essere rovinato da un pessimo servizio clienti. Le vendite flash sono più significative quando gli acquirenti se ne vanno con una visione positiva del marchio.

Rischi ed errori da evitare

Sebbene le vendite flash siano generalmente una buona cosa, non sono prive di rischi.

• Erodere i margini – Le vendite flash hanno spesso uno sconto compreso tra il 40% e il 70% sui prezzi normali. Puntano su un aumento del volume degli ordini per compensare il margine di profitto ridotto. Se l’aumento previsto del volume delle transazioni non si verifica, il negozio rischia di subire una perdita.
• Attrae acquirenti occasionali – I cacciatori di occasioni impiegheranno tempo a setacciare Internet alla ricerca dei prezzi più bassi possibili per un articolo a cui sono interessati. In quanto tali, non sono fedeli a nessun negozio e non hanno intenzione di tornare in futuro.
• Mancata consegna – Se il negozio non riesce a prepararsi adeguatamente per un aumento temporaneo della domanda o se la domanda è maggiore del previsto, ciò potrebbe portare a un esaurimento anticipato delle scorte, ritardi nella spedizione, errori di adempimento, un servizio clienti inadeguato e un deterioramento delle prestazioni del sito web. La vendita flash potrebbe danneggiare irreparabilmente la reputazione del negozio.

Storia della vendita Flash

La vendita lampo è stata lanciata dal rivenditore online Woot.com nel luglio 2004 in un affare di un giorno format. Oltre a navigare nel negozio online dell'azienda, avevi una finestra di 24 ore ogni giorno per accettare un'offerta speciale o ignorarla.

Il giorno successivo è apparso un nuovo articolo con la stessa scadenza di vendita di 24 ore. I tipi di articoli che apparivano nello speciale del giorno potevano provenire da qualsiasi parte dell'inventario di Woot, dalle forniture informatiche quotidiane e banali ai beni di consumo di qualità. Da allora, su Internet sono esplosi siti Web incentrati sulle vendite flash, apparentemente molteplici per ogni tipo di settore di consumo.

Forse la più grande storia di successo delle vendite flash è quella di Groupon. Intorno al quarto trimestre del 4, la società ha rifiutato un'acquisizione di 2010 miliardi di dollari da parte di Google, ha ispirato oltre 6 tipi di servizi di copiatura e ha raccolto oltre 500 milioni di dollari di vendite negli Stati Uniti.

Sei mesi dopo, Groupon ha lanciato la sua IPO con un valore organizzativo valutato intorno ai 13 miliardi di dollari. In questo periodo, società tecnologiche in franchising come Google, Facebook e Amazon iniziarono a flirtare con il fenomeno degli affari giornalieri.

Perché le vendite Flash hanno funzionato

Uno dei motivi principali per cui le vendite flash erano così efficaci era che durante il loro periodo di massimo splendore, l’economia americana stava ancora risentendo degli effetti del crollo del mercato. Le persone avevano bisogno di risparmiare denaro perché perdevano il lavoro e faticavano ad arrivare a fine mese.

Con la vendita flash, hai qualcosa di estremamente economico per un periodo limitato che potrebbe offrirti intrattenimento di qualità. Invece di spendere soldi in gadget high tech e varie visite ai saloni di bellezza, potresti invece concederti un abbonamento giornaliero economico per un salone o gadget di consumo altamente scontati.

In risposta a un’economia impoverita, le vendite flash hanno reso tutto di nuovo divertente e interessante e hanno sconvolto il tipico piano aziendale del rivenditore fisico o online.

Inoltre, a causa del quoziente dei partecipanti a volte necessario per l'attivazione di un accordo, le offerte divennero popolari tra i social media. Gli utenti incoraggerebbero i loro amici a partecipare a qualcosa per avere la possibilità di creare un legame. Fattore in un elemento di requisiti di tempo per le offerte e all'improvviso hai una grande presenza sui social media.

Come Falce Vendite Flash

Dopo un anno nell’arena del mercato pubblico, Groupon ha perso circa l’80% del suo valore azionario. Le vendite stavano diminuendo insieme al numero di partnership con stabilimenti locali che l'azienda aveva stretto.

Per il resto del mercato delle vendite flash, un gran numero di piccole copie sono state spazzate via, anche se quelle più affermate hanno continuato ad andare avanti, anche se a un livello più ridotto.

Diversi fattori possono essere imputati al fallimento dei siti di vendite flash. Forse il più grande è il cambiamento nel comportamento dei consumatori. Un termine che deriva da tutta questa mania è fatica delle vendite flash.

Poiché le persone utilizzavano i servizi di vendita flash, venivano iscritte all'elenco e-mail del sito di e-commerce. Se partecipi a una vendita flash su una dozzina di siti diversi, riceverai email giornaliere/settimanali da ciascuno di essi. Le cose sono diventate piuttosto pazze per la casella di posta elettronica media.

I messaggi di marketing hanno iniziato a fondersi tra loro. I consumatori hanno iniziato a distrarsi durante la visualizzazione delle intestazioni degli argomenti. I tassi di rinuncia hanno cominciato a salire. Le persone erano esaurite dal bisogno di acquistare continuamente a un prezzo scontato. Di conseguenza, il canale pubblicitario diretto numero uno ha perso il suo vantaggio.

Puoi considerare la ripresa dell’economia come un’altra ragione del crollo. Quando le persone iniziarono a tornare al lavoro, il reddito spendibile tornò ad aumentare, e con esso anche gli acquisti al dettaglio. Il modello di business collaudato ha ricevuto una seconda boccata d'aria fresca.

Di conseguenza, c'era meno surplus di svendite da utilizzare per le vendite flash. Le persone hanno anche iniziato a essere più pazienti con i propri soldi e hanno utilizzato la tecnologia per ricercare approfonditamente i prodotti prima di acquistarli. Ciò ha permesso loro di trovare prezzi per gli articoli che fossero alla pari con le vendite flash, senza sentirsi affrettati dalla finestra delle offerte giornaliere.

Inoltre, un certo numero di negozi di e-commerce di vendita flash offrivano tariffe di spedizione e politiche di restituzione meno che favorevoli. Questi due elementi sono fondamentali per costruire una base di clienti fedeli e generare un passaparola favorevole.

Infine, il modello di business delle vendite flash si è rivelato insostenibile per coloro che offrivano servizi di beni a tariffe fortemente scontate. Il motivo per cui molte strutture locali hanno collaborato con Groupon è che vedevano Groupon come un'opportunità per costruire la propria base di clienti.

In teoria, un cliente Groupon sarebbe esposto ai tuoi servizi grazie alla tariffa scontata, sarebbe soddisfatto e diventerebbe un cliente abituale che ritorna, con un conseguente guadagno netto a lungo termine. La realtà era completamente diversa.

Molti negozi hanno perso denaro perché gli utenti di Groupon versavano solo denaro per l'accordo originale e non lo restituivano, alcune aziende hanno dovuto attingere ai propri fondi per onorare la pura esplosione delle vendite scontate e i clienti che non avevano i loro Groupon hanno onorato le attività cestinate. Pagine di Yelp per danneggiare il loro marchio.

Gli effetti negativi di Groupon sulle imprese locali sono stati bene documentata su Internet, e l'azienda ha iniziato a guadagnare notorietà come un povero socio in affari.

Avvolgere Up

Sebbene le vendite flash possano essere una risorsa inestimabile per i negozi di e-commerce, c'è sempre il rischio di esagerare.

Evita di effettuare troppe vendite poiché ciò toglie attrattiva, porta ad un affaticamento delle vendite flash e alla fine causa una diminuzione dei rendimenti. Le vendite flash possono anche diluire il valore percepito di un marchio.