यदि आपका विपणन, बिक्री, या सामान्य व्यवसाय वृद्धि से कोई लेना-देना है, तो आपने संभवतः "लीड जनरेशन" शब्द पहले सुना होगा। कंपनी के नेता और हितधारक आमतौर पर यथासंभव अधिक से अधिक "उच्च गुणवत्ता" लीड उत्पन्न करने के प्रति जुनूनी रहते हैं। सेल्सपर्सन अपना जीवन लीड हासिल करने में बिता देते हैं, जबकि मार्केटिंग टीमें दैनिक आधार पर लीड ढूंढने और स्कोर करने पर काम करती हैं।
फिर भी, जबकि "लीड जनरेशन" स्पष्ट रूप से एक सफल व्यवसाय चलाने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, फिर भी कई लोग हैं जो यह नहीं समझते हैं कि इस शब्द का वास्तव में क्या मतलब है।
चाहे आप बी2सी, या बी2बी दुनिया में हों, यह गहराई से समझने लायक है कि लीड क्या हैं, और वे आपकी कंपनी के लिए इतने महत्वपूर्ण क्यों हैं। आज, हम आपको पर्दे के पीछे की जानकारी देने जा रहे हैं कि लीड जनरेशन का क्या मतलब है, यह कैसे किया जाता है और आपको इसकी आवश्यकता क्यों है।
लीड जनरेशन क्या है? "लीड" को परिभाषित करना
इससे पहले कि हम जानें कि लीड जनरेशन क्या है, और लीड बनाने के लिए आप किन तकनीकों या रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं, हमें सबसे पहले "लीड" को परिभाषित करना होगा। तो, लीड क्या है?
लीड एक कंपनी, व्यक्ति या संस्था है जिसकी आपके उत्पाद या सेवा में रुचि है। दूसरे शब्दों में, लीड आपके संभावित ग्राहक हैं। जब आप लीड इकट्ठा करते हैं, तो आप उन लोगों के बारे में संपर्क जानकारी और विवरण तैयार करते हैं जिन्हें आप उपभोक्ताओं में बदलना चाहते हैं।
किसी भी व्यवसाय में अपनी लीड को विभाजित करने के कई तरीके हैं, जैसे:
"रुचि" के आधार पर लीड
किसी व्यक्ति की आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा में रुचि का स्तर यह परिभाषित करने में मदद करता है कि एक नेतृत्वकर्ता के रूप में वे कितने मूल्यवान हैं। "वार्म" लीड वे लोग हैं जो पहले से ही आपके न्यूज़लेटर्स की सदस्यता लेकर, आपकी बिक्री टीम से संपर्क करके, या एक ईबुक डाउनलोड करके, जो कुछ भी आप बेच रहे हैं उसमें रुचि दिखा चुके हैं।
कोल्ड लीड वे लोग हैं जिन्होंने आप जो बेच रहे हैं उसमें पहले से ही रुचि नहीं दिखाई है। परिणामस्वरूप आपको ये लोग मिल गए होंगे लीड जनरेशन टूल्स या कोल्ड कॉलिंग.
"संवर्धन" पर आधारित लीड
अपने लीड्स की पहचान करने का एक और तरीका उनके "संवर्धन" स्तर पर आधारित है। गैर-संवर्धित लीड्स में अतिरिक्त जानकारी की कमी होती है। उदाहरण के लिए, आपके पास उनसे जुड़े संपर्क विवरणों के साथ नामों की एक सूची हो सकती है, लेकिन प्रत्येक व्यक्ति की नौकरी या रुचियों के बारे में कोई विवरण नहीं है।
समृद्ध लीड अतिरिक्त संदर्भ तक पहुंच के साथ आते हैं। उदाहरण के लिए, आप जान सकते हैं कि आपके लीड में से एक सॉफ़्टवेयर परिदृश्य में एक छोटी कंपनी चलाता है, और उसके पास विशिष्ट दर्द बिंदुओं का एक सेट है जिसे वे संबोधित करने का प्रयास कर रहे हैं। आपकी बिक्री टीम को देने से पहले आपकी लीड जितनी अधिक समृद्ध होंगी, प्रत्येक व्यक्ति के लिए बिक्री पिच को अनुकूलित करना उतना ही आसान होगा।
योग्य लीड क्या हैं?
अपने लीड की पहचान करते समय, आप उन्हें उनकी "योग्यता" या बिक्री फ़नल के चरण के आधार पर परिभाषित कर सकते हैं। आपकी लीड जनरेशन रणनीतियों पर विचार करने के लिए विभिन्न प्रकार के योग्य लीड हैं, जिनमें शामिल हैं:
- मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड्स (MQL): मार्केटिंग के योग्य लीड ने आपकी कंपनी में रुचि दिखाई है, लेकिन हो सकता है कि वे अभी खरीदारी करने के लिए तैयार न हों। हो सकता है कि उन्होंने आपकी इनबाउंड मार्केटिंग रणनीतियों, जैसे कि आपके ब्लॉग या न्यूज़लेटर्स के साथ बातचीत की हो, लेकिन उन्होंने आपसे संपर्क करके कीमतें या बिक्री की जानकारी नहीं मांगी हो।
- बिक्री योग्य बिक्रीसूत्र (एसक्यूएल): विक्रय योग्य लीड वह व्यक्ति होता है जो ग्राहक बनने में स्पष्ट रुचि व्यक्त करता है। हो सकता है कि उन्होंने आपके विक्रय फ़नल के किसी व्यक्ति से संपर्क करने के लिए एक फ़ॉर्म भरा हो। या हो सकता है कि उन्होंने वेबिनार के लिए साइन अप किया हो जो उन्हें आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करना सिखाता हो।
- उत्पाद योग्य लीड (पीक्यूएल): उत्पाद योग्य लीड ने आपके व्यवसाय के लिए भुगतान करने वाला ग्राहक बनने के लिए पहले ही कदम उठा लिए हैं। वे SQL के समान हैं, लेकिन वे आम तौर पर किसी न किसी तरह से आपके उत्पाद के साथ इंटरैक्ट करना शुरू कर देंगे। उदाहरण के लिए, हो सकता है कि उन्होंने आपका निःशुल्क परीक्षण डाउनलोड कर लिया हो, या आपके टूल का डेमो उपयोग करने के लिए सहमत हो गए हों।
लीड स्कोरिंग क्या है?
किसी भी लीड जनरेशन गतिविधियों में उतरने से पहले ध्यान में रखने वाली एक बात यह है कि सभी लीड समान रूप से नहीं बनाए जाते हैं। आपके व्यवसाय के लिए सही नेतृत्व वह है जो सबसे कम निवेश के लिए सबसे बड़ा रिटर्न उत्पन्न कर सके। लीड स्कोरिंग वह विधि है जिसका उपयोग कंपनियां यह निर्धारित करने के लिए करती हैं कि उनकी बिक्री पाइपलाइन के लिए कौन सी लीड सबसे मूल्यवान हैं।
लीड जनरेशन सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके, कंपनियाँ अपने द्वारा एकत्रित लीड को स्कोर प्रदान कर सकती हैं, जो परिभाषित करता है कि प्रत्येक व्यक्ति "रुचि रख सकता है" से लेकर "खरीदने के लिए तैयार" तक के पैमाने पर कहाँ बैठता है। आप अपने लीड को जो स्कोर देंगे, वह उनके द्वारा की गई कार्रवाई और अब तक दी गई जानकारी के साथ-साथ आपके ब्रांड के साथ उनके जुड़ाव पर निर्भर करेगा।
उदाहरण के लिए, जब वे आपकी बिक्री टीम से कॉल बैक का अनुरोध करते हैं तो आप स्वचालित रूप से लीड स्कोर बढ़ाने के लिए अपने लीड प्रबंधन सिस्टम का उपयोग कर सकते हैं। यह परिभाषित करने के लिए लीड स्कोरिंग का उपयोग करना भी संभव है कि आपके कौन से लीड के ब्रांड समर्थकों में बदलने की सबसे अधिक संभावना है। यदि आपके पास कई भुगतान करने वाले ग्राहक हैं, तो उनके जुड़ाव के स्तर को स्कोर करने से आपको यह पहचानने में मदद मिल सकती है कि रेफरल अभियानों और अन्य रणनीतियों में किस प्रकार के लीड के भाग लेने की अधिक संभावना है।
लीड जनरेशन क्या है? मूल बातें
तो, अब आप जानते हैं कि आपके व्यवसाय में नई लीड लाने का क्या मतलब है, हम "लीड जनरेशन" की परिभाषा देख सकते हैं। यदि लीड आपके संभावित ग्राहक हैं, तो लीड जनरेशन वह प्रक्रिया है जिसका उपयोग आप उन लोगों को ढूंढने के लिए करते हैं जो परिवर्तित होने में रुचि रखते हैं। यह विक्रय फ़नल का पहला चरण है, जिसे आपको यह निर्धारित करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि आप किसे बेच सकते हैं।
बी2सी और बी2बी दोनों विपणक संभावित संपर्कों की सूची बनाने के लिए "लीड जनरेशन" के विभिन्न रूपों का उपयोग करते हैं, जिन तक वे बिक्री के लिए पहुंच सकते हैं। आपके व्यवसाय द्वारा उपयोग की जाने वाली लीड जनरेशन रणनीतियाँ और तकनीकें आमतौर पर दो श्रेणियों में आती हैं:
इनबाउंड लीड जनरेशन:
इनबाउंड लीड जनरेशन एक अनुमति-आधारित प्रक्रिया है जिसमें ग्राहक को आपके पास आना शामिल है। कंटेंट मार्केटिंग और सोशल मीडिया जैसी इनबाउंड मार्केटिंग रणनीतियों के साथ, कंपनियां अपनी कंपनी को अपने लक्षित दर्शकों के सामने रखती हैं और उन्हें संपर्क में रहने के लिए मनाने की कोशिश करती हैं।
यदि इनबाउंड रणनीति सफल होती है, तो आपका लीड आपके सीटीए पर क्लिक करेगा, और आपको उनका विवरण देगा ताकि आप संपर्क कर सकें। सबसे आम इनबाउंड लीड जनरेशन रणनीतियों में से कुछ में शामिल हैं:
- विषयवस्तु का व्यापार: चारों ओर कंपनियों का 80% आज लीड जनरेशन के लिए कंटेंट मार्केटिंग का उपयोग करें। इन्फोग्राफिक्स, ईमेल न्यूज़लेटर्स, ब्लॉग पोस्ट, वेबिनार और एसईओ अनुकूलित सामग्री सभी इस श्रेणी में आते हैं। आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली सामग्री विपणन का प्रकार आपके उपयोगकर्ता व्यक्तित्व पर निर्भर करेगा। कुछ लोग गाइड और लेखों की ओर अधिक आकर्षित होंगे, जबकि अन्य लोग वीडियो और पॉडकास्ट पसंद करेंगे। आपकी सामग्री के लिए जुड़ाव दरों का विश्लेषण करने से आपको यह परिभाषित करने में मदद मिलेगी कि कौन सी रणनीतियाँ आपके लिए सबसे अच्छा काम करती हैं।
- एसईओ: कंटेंट मार्केटिंग और एसईओ अक्सर साथ-साथ चलते हैं। खोज इंजन अनुकूलन के साथ, जब ग्राहक किसी विशिष्ट वाक्यांश या शब्द की खोज करते हैं तो आप खोज इंजन में अपनी स्थिति सुधारने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, आप सामग्री और ब्लॉग के विशिष्ट टुकड़ों के साथ "लीड जनरेशन कंपनी" के लिए रैंकिंग की अपनी संभावनाओं को बढ़ाने का प्रयास कर सकते हैं। आस-पास बी59बी का 2% विपणक का कहना है कि SEO का उनकी लीड जनरेशन पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है।
- सामाजिक मीडिया: लीड जनरेशन के लिए सोशल मीडिया सबसे मूल्यवान उपकरणों में से एक बन गया है। यह सशुल्क और ऑर्गेनिक दोनों अभियानों के माध्यम से अपने दर्शकों से जुड़ने का एक शानदार तरीका है। साथ ही, आप अपने आउटबाउंड मार्केटिंग प्रयासों से जुड़ने के लिए लोगों की सूची भी एकत्र कर सकते हैं। सोशल मीडिया मार्केटिंग कंपनियों को प्रत्येक संभावित ग्राहक के बारे में अधिक डेटा एकत्र करते हुए, लीड के साथ संबंध बनाने और उनका पोषण करने का मौका देती है।
आउटबाउंड लीड जनरेशन:
आउटबाउंड लीड जनरेशन के साथ, आप उन्हें अपने पास आने के लिए प्रोत्साहित करने के बजाय, अपनी संभावनाओं से संपर्क करते हैं। आउटबाउंड मार्केटिंग और लीड क्रिएशन इन दिनों कम आम हैं, क्योंकि उन्हें अक्सर विघटनकारी के रूप में देखा जाता है। हालाँकि, वे अभी भी कुछ व्यावसायिक वातावरणों में प्रभावी हो सकते हैं।
आउटबाउंड अभियानों के साथ, आप संभावित ग्राहकों को ट्रैक करते हैं और कोल्ड कॉलिंग या ईमेल के माध्यम से उन तक पहुंचते हैं। आउटबाउंड लीड जनरेशन विधियों के कुछ सबसे सामान्य प्रकारों में शामिल हैं:
- पीपीसी: भुगतान-प्रति-क्लिक में आपकी वेबसाइट पर विशिष्ट पृष्ठों पर लोगों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापनों के लिए भुगतान करना शामिल है। आमतौर पर, आप किसी सोशल मीडिया प्लेटफ़ॉर्म या सर्च इंजन पर किसी विज्ञापन के लिए भुगतान करेंगे, और एक CTA बटन को एक विशिष्ट लैंडिंग पृष्ठ से कनेक्ट करेंगे। जब कोई ग्राहक लैंडिंग पृष्ठ पर क्लिक करता है, तो आप उन्हें "लीड चुंबक" की पेशकश कर सकते हैं। यह एक मुफ़्त उपहार है जिसे संपर्कों को आपको डाउनलोड या ईबुक जैसे विवरण देने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
- शीत आउटरीच: कोल्ड आउटरीच में विभिन्न परिवेशों से संभावित लीड की सोर्सिंग करना, फिर सीधे उन संभावित ग्राहकों तक पहुंचना शामिल है। ऐसे ईमेल खोजक उपकरण हैं जो इसमें मदद कर सकते हैं, खासकर यदि आप बी2बी संपर्क विवरण ढूंढ रहे हैं। कोल्ड आउटरीच आमतौर पर "कोल्ड कॉलिंग" से जुड़ा होता है, लेकिन आज, विभिन्न प्लेटफार्मों पर संभावित लीड तक पहुंचना संभव है। आप ठंडे ईमेल भेज सकते हैं, ठंडे सोशल मीडिया संदेशों के माध्यम से लोगों से जुड़ सकते हैं और यहां तक कि ठंडे टेक्स्ट भी भेज सकते हैं।
- ऑफलाइन मार्केटिंग: ऑफ़लाइन मार्केटिंग के विभिन्न रूप भी आउटबाउंड लीड जनरेशन के रूप में गिने जाते हैं। उदाहरण के लिए, आप किसी कार्यक्रम में व्यक्तिगत रूप से जाकर और जिन लोगों से आप मिलते हैं, उनसे संपर्क विवरण एकत्र करके लीड उत्पन्न कर सकते हैं। पोस्ट में फ़्लायर्स भेजकर लोगों को आपके व्यवसाय के साथ बातचीत करने के लिए मनाना भी संभव है।
लीड जनरेशन क्यों महत्वपूर्ण है?
लीड जनरेशन अनिवार्य रूप से किसी भी मार्केटिंग रणनीति का मूल है। जब भी आप अपने व्यवसाय के लिए मार्केटिंग अभियान बना रहे होते हैं, तो आपका लक्ष्य अपने व्यवसाय में यथासंभव नए ग्राहकों को लाना होता है, ताकि आप नए ग्राहकों को आकर्षित करना जारी रख सकें।
जबकि व्यापार जगत में सफलता के लिए अपने मौजूदा ग्राहकों को खुश करने और उन्हें बनाए रखने पर मजबूत ध्यान देने की आवश्यकता होती है, फिर भी आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आप अपने ग्राहक पाइपलाइन को लगातार नई संभावनाओं से भर रहे हैं। आख़िरकार, कभी-कभी कंपनी "ग्राहक मंथन" के एक निश्चित स्तर का अनुभव करती है, जब ग्राहक आपसे खरीदारी करना बंद कर देते हैं। एक प्रभावी लीड जनरेशन अभियान यह सुनिश्चित करता है कि आप:
- सही लोगों को लक्षित करें: नेतृत्व पीढ़ी के लिए एक सक्रिय और रणनीतिक दृष्टिकोण अपनाने का मतलब है कि आप अपने मार्केटिंग प्रयासों को सही ग्राहकों या दर्शकों के व्यक्तित्व पर केंद्रित कर सकते हैं। इससे आपके "योग्य लीड" के साथ जुड़ने की संभावना बेहतर हो जाती है, जिनके रूपांतरित होने की संभावना अधिक होती है, और अयोग्य लीड को बेचने की कोशिश में आपके द्वारा खर्च किए जाने वाले पैसे को कम कर देता है।
- ब्रांड जागरूकता बनाएँ: ग्राहक यात्रा के दौरान उच्च-गुणवत्ता वाले लीड से जुड़ने के लिए आप जिन लीड जनरेशन रणनीतियों का उपयोग करते हैं, वे आपकी ब्रांड छवि को बढ़ावा देने में भी मदद करती हैं। सोशल मीडिया या ब्लॉग सामग्री बनाना, विचार नेतृत्व पोस्ट साझा करना और वेबिनार तैयार करना ये सभी आपको प्रतिस्पर्धा से आगे निकलने में मदद करते हैं। यह आपकी विश्वसनीयता में भी सुधार करता है और सेल्सपर्सन के लिए रूपांतरण प्राप्त करना आसान बनाता है।
- उपयोगी डेटा उत्पन्न करें: लीड जनरेशन सॉफ़्टवेयर और रणनीतियों का प्रभावी ढंग से उपयोग करने से आपको अपनी बिक्री फ़नल के साथ प्रयोग करने में मदद मिलेगी। आप अपने लक्षित दर्शकों के बारे में जानकारी एकत्र करने में सक्षम होंगे, और कौन से लीड पोषण अभियान सबसे अच्छे हैं। आपको उच्चतम "लीड स्कोर" वाले अपने सबसे मूल्यवान दर्शकों के विवरण में भी जानकारी मिलेगी। इससे अधिक सटीक ग्राहक व्यक्तित्व का निर्माण होता है।
- वित्तीय बडत: शायद सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि विभिन्न प्रकार के आउटरीच और विभिन्न मार्केटिंग चैनलों के माध्यम से अपने व्यवसाय में उच्च गुणवत्ता वाले लीड लाने से ग्राहकों को परिवर्तित करने की संभावना बढ़ जाती है। आप जितने अधिक ग्राहकों को बेच सकेंगे, आपको उतना अधिक लाभ होगा। आप अपने व्यवसाय को नए क्षेत्रों में प्रवेश करने में मदद करने के लिए लीड जनरेशन रणनीतियों का भी उपयोग कर सकते हैं।
बेहतर लीड जनरेशन अभियानों के लिए शीर्ष युक्तियाँ
आज की डिजिटल रूप से विकसित होती दुनिया में लीड उत्पन्न करने के कई अलग-अलग तरीके हैं। आम तौर पर, किसी भी लीड जनरेशन अभियान का उद्देश्य संभावित लीड के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी एकत्र करना होता है, जैसे कि उनका फ़ोन नंबर, रुचि स्तर और दर्द बिंदु।
सही लीड के बारे में प्रभावी ढंग से जानकारी एकत्र करना एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें समय और अभ्यास लगता है। कोई एक-आकार-फिट-सभी रणनीति नहीं है, लेकिन ऐसी चीजें हैं जो आप अपनी सफलता की संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए कर सकते हैं, जैसे:
सही लीड जनरेशन टूल का उपयोग करें
लीड जनरेशन टूल विशेष रूप से डिज़ाइन किए गए सॉफ़्टवेयर समाधान हैं जो लीड ढूंढने और कैप्चर करने की आपकी संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए बनाए गए हैं। जो कंपनियाँ लीड जनरेशन प्रक्रिया से सबसे अधिक सफलता अर्जित करती हैं, वे आम तौर पर वे होती हैं जिनके पास लीड प्रबंधन के लिए एक औपचारिक प्रणाली होती है।
लीड जनरेशन टूल विभिन्न स्वरूपों में आते हैं, जिनमें शामिल हैं:
- ईमेल लुकअप उपकरण: ईमेल लुकअप टूल आपको आउटबाउंड अभियानों के माध्यम से जुड़ने के लिए संभावित लीड ढूंढने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। सॉफ़्टवेयर आपको वेबसाइटों और सोशल मीडिया पेजों से ईमेल पते खींचने की अनुमति देता है, फिर संपर्क करने से पहले उन्हें सत्यापित करता है।
- ईमेल आउटरीच उपकरण: ईमेल आउटरीच उपकरण कंपनियों को अपने ग्राहकों से जुड़ने के लिए विशेष ईमेल अभियान, अनुक्रम और निर्धारित अनुवर्ती संदेश बनाने की अनुमति देते हैं। यह ईमेल मार्केटिंग ऑटोमेशन समाधान का समय है, जिसका उद्देश्य आपको अपने लीड से जुड़ने और उसका पोषण करने में मदद करना है।
- स्वचालन उपकरण: बिक्री और विपणन स्वचालन उपकरण उन कई विशेषताओं को जोड़ सकते हैं जिनकी कंपनियों को एक पैकेज में लीड उत्पन्न करने के लिए आवश्यकता होती है। वे लीड स्कोर करने की प्रक्रिया को स्वचालित कर सकते हैं, बिक्री टीमों को सूचनाएं भेज सकते हैं कि उन्हें कब संपर्कों का पालन करना चाहिए, इत्यादि। किसी लीड की स्थिति बदलने पर आप स्वचालित रूप से ट्रैक भी कर सकते हैं।
- फॉर्म स्क्रैपिंग उपकरण: फ़ॉर्म स्क्रैपिंग टूल आपके संपर्क डेटाबेस में आपके लीड को समेकित करने में सहायता के लिए आपकी वेबसाइट संपर्क फ़ॉर्म से सबमिशन एकत्र करते हैं। ये अक्सर आपके सीआरएम, या "ग्राहक संबंध प्रबंधन" टूल के साथ एकीकृत होते हैं, जिससे आपको अपने बिक्री फ़नल में लोगों पर नज़र रखने में मदद मिलती है, और वे रूपांतरण के कितने करीब हो सकते हैं।
- विज़िटर ट्रैकिंग उपकरण: विज़िटर ट्रैकिंग टूल और हीटमैप आपको यह मूल्यांकन करने की अनुमति देते हैं कि लोग आपके द्वारा लीड एकत्र करने और परिवर्तित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मार्केटिंग अभियानों और संपत्तियों के साथ कैसे इंटरैक्ट करते हैं। ये समाधान ए/बी परीक्षण कार्यक्षमता के साथ भी आ सकते हैं, ताकि आप माप सकें कि किसी ग्राहक के एक पृष्ठ पर दूसरे की तुलना में परिवर्तित होने की कितनी संभावना है।
लीड जनरेशन टूल के अन्य रूप जिनका उपयोग कंपनियां अपनी सफलता की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए कर सकती हैं, उनमें सीटीए टेम्प्लेट से लेकर संचार उपकरण जैसे आपकी वेबसाइट के लिए चैटबॉट तक सब कुछ शामिल है।
खरीदारी चक्र के दौरान मूल्यवान ऑफ़र प्रदान करें
बिक्री लीड को प्रभावी ढंग से उत्पन्न करने, पोषित करने और परिवर्तित करने के लिए, कंपनियों को पूरे खरीद चक्र के दौरान संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने में सक्षम होने की आवश्यकता है। जब लीड आपके व्यवसाय तक पहुंचते हैं, तो वे "बिक्री फ़नल" के भीतर विभिन्न चरणों में होने की संभावना रखते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप "जागरूकता" चरण के दौरान किसी लीड से जुड़ते हैं, तो उन्हें मनोरंजक सामग्री पढ़ने और यह पता लगाने में सबसे अधिक रुचि होगी कि आपका व्यवसाय उनके लिए क्या कर सकता है।
यदि आपका लीड बिक्री फ़नल के "तुलना" चरण में है, तो वे यह देखना चाहेंगे कि आपके समाधान बाज़ार में उपलब्ध मौजूदा ऑफ़र की तुलना में कैसे हैं। सर्वोत्तम लीड जनरेशन रणनीतियों में ग्राहकों के लिए सामग्री और मूल्यवान ऑफ़र शामिल होंगे, चाहे वे खरीदारी की यात्रा में कहीं भी हों। आपके द्वारा तैयार की गई प्रत्येक सामग्री और प्रत्येक कॉल-टू-एक्शन को आपके ग्राहक को आपकी बिक्री टीम की ओर आगे बढ़ाना चाहिए, जबकि आपको मूल्यवान जानकारी एकत्र करने में मदद करनी चाहिए।
यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप प्रभावी ढंग से लीड उत्पन्न कर रहे हैं, और अपनी रूपांतरण दरें बढ़ा रहे हैं, आपको अपने लीड जनरेशन अभियानों के परिणामों को लगातार मापने की आवश्यकता होगी, और अपने ब्रांड के साथ बातचीत करते समय अपने ग्राहकों की सहभागिता को ट्रैक करना होगा।
शक्तिशाली सीटीए और लैंडिंग पेज का उपयोग करें
लीड जनरेशन के लिए कंपनियों को अपने ग्राहकों को बार-बार सही कार्रवाई के लिए प्रेरित करने की आवश्यकता होती है। जब कोई संभावना आपकी वेबसाइट पर आती है, तो आप उन्हें अपने न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करने या अपनी टीम से संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहेंगे। जब कोई आपके ईमेल पढ़ता है, तो आप चाहेंगे कि वे आपकी वेबसाइट पर वापस क्लिक करें और आपके नवीनतम ऑफ़र देखें।
अपने ग्राहकों को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने के लिए, आपको आकर्षक और शक्तिशाली "सीटीए" या "कॉल टू एक्शन" सामग्री बनाने की आवश्यकता होगी। ये बटन या लिंक हैं जो आपके ग्राहकों को सावधानीपूर्वक तैयार की गई भाषा में कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करते हैं।
अपने CTA के साथ-साथ, आपको अपने दर्शकों को बदलने के लिए सही लैंडिंग पेज की भी आवश्यकता होगी। लैंडिंग पेज वे उपकरण हैं जिनका उपयोग आप अपने लक्षित दर्शकों से जानकारी एकत्र करने के लिए करेंगे। सुनिश्चित करें कि आप उन्हें अपने ग्राहक का ध्यान खींचने के लिए शानदार लीड मैग्नेट या ऑफ़र के साथ बनाएँ। साथ ही, अपने फ़ॉर्म के साथ प्रयोग करना याद रखें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि आप बहुत अधिक जानकारी नहीं मांग रहे हैं।
अपनी बिक्री और विपणन टीमों को शामिल करें
कुछ कंपनियाँ लीड जनरेशन को मार्केटिंग टीमों के लिए एक कार्य के रूप में देखती हैं, जबकि अन्य का मानना है कि यह बिक्री टीम की ज़िम्मेदारी है। वास्तविकता यह है कि इन दोनों समूहों को यह सुनिश्चित करने के लिए एक साथ काम करने की ज़रूरत है कि आपको सबसे अच्छी लीड मिल रही है। आपके बिक्री पेशेवरों को आपकी मार्केटिंग टीम को आपके लक्षित दर्शकों और कन्वर्ट होने वाले लोगों के बारे में सही जानकारी प्रदान करने की ज़रूरत है, ताकि वे लिंक्डइन विज्ञापनों से लेकर ब्लॉग पोस्ट तक अपने इनबाउंड तरीकों को अनुकूलित कर सकें।
साथ ही, आपके मार्केटिंग पेशेवरों को बिक्री टीमों को यह जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता है कि कौन सी लीड जनरेशन रणनीति ने आपके दर्शकों को आकर्षित किया है, ताकि वे जान सकें कि संभावित ग्राहकों से बात करते समय किस पर ध्यान केंद्रित करना है। चाहे आप B2C या B2B लीड जनरेशन में लगे हों, यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि आपके बिक्री और मार्केटिंग पेशेवर संरेखित हों।
प्रयोग, विश्लेषण और अनुकूलन करें
जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, समान लीड जनरेशन तकनीकें जरूरी नहीं कि हर ब्रांड के लिए समान परिणाम प्रदान करें। यह सुनिश्चित करने का एकमात्र तरीका कि आप लगातार अपनी बिक्री पाइपलाइन का निर्माण कर रहे हैं, प्रयोग, विश्लेषण और अनुकूलन करना है। दर्शकों की सहभागिता, क्लिक-थ्रू दर, इंप्रेशन और रूपांतरण के बारे में मीट्रिक ट्रैक करने के लिए मार्केटिंग टूल का उपयोग करें।
यह पता लगाने के लिए हीट मैपिंग कार्यक्षमता और विज़िटर ट्रैकिंग टूल का लाभ उठाएं कि आपके दर्शक आपकी वेबसाइट पर कैसे नेविगेट करते हैं, और क्या चीज़ उन्हें आपकी टीम से संपर्क करने के लिए प्रेरित करती है। कुछ लीड जनरेशन रणनीतियाँ अंतर्निहित विश्लेषणात्मक उपकरणों के साथ भी आती हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप सोशल मीडिया पर अपने दर्शकों से जुड़ रहे हैं, तो आप अपने लक्ष्य बाजार के बारे में अधिक जानने के लिए अपनी सामाजिक अंतर्दृष्टि का उपयोग कर सकते हैं, और क्या उन्हें क्लिक करने के लिए प्रेरित करता है।
आप जितने अधिक मूल्यवान मेट्रिक्स और अंतर्दृष्टि एकत्र करेंगे, लीड जनरेशन रणनीतियाँ बनाना उतना ही आसान होगा जो मूल्यवान परिणाम उत्पन्न करेंगी।
क्या आप अपनी लीड जनरेशन रणनीति शुरू करने के लिए तैयार हैं?
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस उद्योग में हैं, किस प्रकार की कंपनी चलाते हैं, या आप किस प्रकार के ग्राहकों तक पहुंचने का प्रयास कर रहे हैं, लीड जनरेशन आपके उद्यम को सफल बनाने का एक अनिवार्य हिस्सा होने की संभावना है। सही लीड जनरेशन अभियान बनाने और विभिन्न रणनीतियों के साथ प्रयोग करने के लिए प्रतिबद्ध होने से यह सुनिश्चित होना चाहिए कि आप अपनी प्रतिस्पर्धा को मात देने के लिए तैयार हैं, और अपने संगठन की ओर नए अवसर खींच सकते हैं।
अब आप जानते हैं कि लीड जनरेशन क्या है, यह कैसे काम करता है, और लीड जनरेशन रणनीति शुरू करने में क्या शामिल है, यह आप पर निर्भर है कि आप वहां पहुंचें और उन लीडों को इकट्ठा करना शुरू करें।
