Comment vendre le même produit plusieurs fois: construisez votre boutique en ligne avec une porte tournante

Être millionnaire, c'est facile. À l'âge de 17, je l'avais déduit d'une science. Il suffit de frapper à un million de portes et de demander un dollar. C'était la prémisse de la ruée vers l'or du 2008 App Store.

Lorsqu'il a ouvert ses portes aux développeurs de 2008, l'App Store avait invité de nombreux prospecteurs à migrer vers ce nouvel ouest sauvage et à établir de modestes villes centrées sur un logiciel simple. Il s'agissait d'une occasion unique en son genre de développer le logiciel et de le télécharger vers les dieux Apple: à partir de là, les listes d'applications se propageaient sans effort à des millions de portes dans le monde.

C’est le stratagème qui a fait mouche et qui demande un dollar est devenu réalité. Et devinez quoi - ça a fonctionné. Millionnaires ont été faites. Les applications centrées sur la flatulence et la consommation d'alcool factice ont donné naissance à une nouvelle catégorie d'histoires à succès éphémères. Mais il y avait un problème:

Les chances que vous demandiez avec succès un paiement une fois pour une application, puis que vous développiez une autre application et sollicitiez un autre paiement avec succès du même client étaient minces.

Vos chances de rester en affaires pour développer encore une autre application? Aussi mince.

En un mot, les développeurs de logiciels s’étaient davantage concentrés sur le développement d’applications à usage unique que sur la création d’une entreprise durable. Et même si des livres peuvent être écrits sur le thème de la longévité des entreprises, disons qu'aucune thèse sur le sujet ne serait complète sans la mention d'un revenu récurrent.

Pincez vos doigts ensemble, ouvrez les yeux en souriant, et éclatez la main vers l'extérieur comme si vous étiez en train de pincer pour zoomer sur l'air et dites avec émerveillement: revenus récurrents.

Une entreprise automatisée

Les clients doivent revenir pour que votre entreprise soit en bonne santé et réussisse à long terme. Pour les entrepreneurs expérimentés du commerce électronique, cette leçon est déjà profondément enracinée, gravée dans leur esprit par des années d’érosion agitée par le vent pénible des modèles de revenus à paiement unique. Pour les nouveaux entrepreneurs et constructeurs qui n'ont peut-être pas encore acquis ce gène, il peut être tentant de réduire les ventes en ligne à un système d'un million de portes, moyen le plus rapide de gagner de l'argent.

Mais pendant que vous courez à la hâte, vous ne parvenez pas à construire des choses qui comptent vraiment. Les relations, les produits qui font revenir les gens, le bouche-à-oreille, un véritable modèle de revenus et, plus important encore, une entreprise.

Parce que bien que vous puissiez solliciter avec succès un paiement unique d'un client une fois, et pour plusieurs autres clients, cette ressource s'épuise beaucoup plus rapidement que vous ne pouvez l'imaginer. La fatigue que vous ressentirez après avoir tant travaillé pour faire payer un client une seule fois sera tellement accablante qu'il vous faudrait être en colère pour recommencer. Vous devez automatiser ou votre entreprise décidera où.

Entrez les revenus d'abonnement. La souscription ou revenus récurrents est l’automatisation du frapper aux portes. Cela semble bien, parce que ça l'est, mais cela mérite une certaine considération dans la conception de votre entreprise et de votre produit.

Même produit, plusieurs fois

Premièrement, votre produit, qu’il soit numérique ou physique, doit faire l’objet d’une transaction de retour de mandat. Un café vend des boissons qui créent une dépendance dans la nature, alors vous revenez souvent. Pouvez-vous imaginer la rapidité avec laquelle Starbucks cesserait ses activités si un client ne franchissait ses portes qu'une seule fois?

Pour les produits numériques, c'est très facile, car le modèle d'abonnement se prête naturellement à ce type de produit. Les logiciels nécessitent très clairement des améliorations constantes, la résolution de bogues, un espace serveur et des développeurs et concepteurs coûteux. Les abonnements aux logiciels sont de plus en plus courants. Il existe une petite résistance de la part des consommateurs de ce mouvement (principalement avec leur discours et non avec leurs portefeuilles), mais ce nouveau mode de pensée est en train de devenir inné au fur et à mesure que le «profane» en vient à mieux comprendre la nature sous-jacente du logiciel.

En construction Notes standard, une application de prise de notes privée et cryptée, un modèle d’abonnement n’était pas question. Est-ce que j'étais, un développeur de logiciels, censé passer tout mon temps à chercher de nouveaux clients tous les mois plutôt que d'améliorer mon produit? Je ne pouvais pas revivre le cauchemar des achats ponctuels. Non, cette fois, ça allait être bien fait.

Pour les biens matériels, il semble insensé de solliciter le paiement en double pour un échange unique de devise pour un article. «J'ai déjà payé cet aspirateur intelligent et je le possède maintenant. Pourquoi devrais-je continuer à vous payer? »Mais même les fabricants de biens physiques malins ont trouvé le moyen de garantir la continuité des activités. Les machines à café simples ont des filtres que vous devez acheter et remplacer tous les quelques mois (elles incluent même une petite minuterie analogique pour ne pas oublier). Les entreprises de routeurs Wifi comme Eero proposent un abonnement optionnel de 99 / an pour ajouter des fonctionnalités supplémentaires, mais principalement redondantes, à votre configuration. Même de simples arrangements d'achat ponctuels, comme l'achat d'un iPhone, sont désormais proposés dans une variante d'abonnement: obtenez automatiquement le dernier iPhone chaque année pour seulement 50 par mois.

Vos clients vous remercieront

Plus important encore, les modèles de revenus d'abonnement alignent les incitations de l'entreprise avec les incitations des utilisateurs. Les entreprises qui doivent régulièrement acquérir de nouveaux clients tous les mois pour rattraper leurs clients du même mois le mois dernier doivent de temps en temps se plier à des tactiques commerciales peu recommandables pour que les portes tournent. Le temps indicibles que les entreprises doivent consacrer à l’acquisition de nouveaux clients est partagé avec le temps consacré à l’amélioration du produit. Lorsqu'une entreprise est tellement concentrée sur la manière dont elle va payer ses factures le trimestre prochain, elle perd sa capacité d'innovation, sa créativité, son service clientèle de qualité et son dynamisme général. Et cela se verra, à la fois en interne et en externe pour les clients.

Les modèles d'abonnement sont parfaits non seulement pour les entreprises, mais aussi pour les consommateurs. Les entreprises disposeront de plus d'espace et de liberté pour créer de meilleurs produits et les développer de manière éthique, sachant que la clé de leur succès consiste à garder tous les utilisateurs abonnés et à ne pas faire croire à de nouveaux prospects que leur argument de vente est unique. Lorsque les entreprises s'intéressent aux relations à long terme, elles sont plus susceptibles d'agir honnêtement avec leurs clients et moins susceptibles de renoncer à l'avenir pour le présent. Les modèles d'abonnement créent des entreprises plus saines. Et la santé stimule la créativité et une attitude irréprochable.

Si vous êtes dans l'industrie, vous avez déjà appris cette leçon. Vous savez déjà que les revenus d'abonnement sont une force imparable. Si vous débutez dans une entreprise, vous avez peut-être manqué les dix dernières années d'action. Bien que cet article ne soit pas une vue d’ensemble, j’espère que ce sera le point de départ de votre enquête sur la manière dont vous devriez structurer votre activité en ligne.

Construisez de bons produits et traitez bien vos clients, et les clients reviendront immédiatement. C'est le secteur des portes tournantes et, à ma connaissance, le seul moyen de bâtir une entreprise en bonne santé.

Mo Bitar

Je suis un développeur de logiciels à temps plein, passionné par la conception de produits et la confidentialité numérique. Je travaille sur une application de notes cryptées appelée Standard Notes, disponible gratuitement sur toutes les plateformes.