Milliards de dollars US 26.
Il s’agit des prévisions de revenus globales du commerce électronique B2B pour 2030.
La taille du marché du commerce électronique B2B augmente rapidement en glissement annuel, mais le défi est de taille:
50% des acheteurs B2B préfèrent acheter via les plateformes B2C.
Le problème?
Les sites Web et les entreprises de commerce électronique B2C ont évolué rapidement, laissant les portails B2B loin derrière. Aujourd'hui, ils offrent une expérience client plus riche que la plupart des portails de commerce électronique B2B.
Si vous voulez faire gros comme un Entreprise de commerce électronique B2B, vous devez vous adapter, changer et changer rapidement.
Et nous allons vous montrer exactement comment. Pas à pas.
Plongeons dans:
Table des matières
Étape 1: Sélectionnez un créneau pour configurer votre entreprise de commerce électronique B2B
Il existe un dicton simple mais bien connu dans le monde du marketing:
«Les richesses résident dans les niches».
Rien ne pourrait être plus vrai.
Il est toujours préférable d'être le requin dans un petit étang plutôt que d'essayer d'être une baleine dans un océan.
Et cela est particulièrement vrai dans B2B et le commerce électronique: vous feriez bien mieux de vous concentrer sur un créneau ou un sous-créneau spécifique que d'essayer d'affronter toutes les industries et tous les marchés en même temps.
Même Amazon a commencé par se concentrer sur les livres. Ils ont pivoté après ils ont grandi.
Il existe trois facteurs simples à prendre en compte lorsque vous sélectionnez un créneau pour votre entreprise de commerce électronique B2B:
1. Il devrait être assez grand.
Je rencontre souvent des propriétaires d'entreprise B2B qui choisissent de créer des entreprises dans de très petites micro-niches proposant une très petite gamme de produits.
J'avoue qu'il est plus facile de commercialiser votre produit et de se développer lorsque votre ciblage est spécifique.
Et oui, il est plus facile de réussir parce que la concurrence dans ces micro-niches est faible.
Le problème?
Après un certain point, la croissance diminue progressivement. En termes simples, si le créneau est trop petit, le public cible sera également réduit. Et vous ne pourrez pas grandir après un certain point.
Vous devez donc toujours choisir un créneau sur lequel vous aurez suffisamment de place pour votre croissance, tout en étant suffisamment spécifique pour que vous puissiez être une marque connue dans ce domaine.
2. Elle devrait être lucrative et idéalement non banalisée.
Imaginez choisir un créneau où les gens sont aveugles à la marque. Ce sont des créneaux banalisés, où il est très difficile de construire une marque ou de fidéliser la clientèle grâce à la qualité du produit, du simple fait qu’il peut y avoir une tonne d’acteurs sur le marché et que le produit de qualité identique ou similaire peut être disponible auprès de une grande variété de sources.
La nourriture est le plus grand exemple.
Le problème avec ce scénario n’est pas qu’il est difficile de déplacer les stocks, mais bien de faire de bons profits dans de tels créneaux en raison de la concurrence.
Vous ferez toujours mieux de vous concentrer sur des créneaux lucratifs non marchandisés dans lesquels vous pouvez construire une marque et gagner des marges plus élevées.
Le concept selon lequel les bas prix résolvent les objections d'achat est un mythe.
3. Il devrait avoir une tendance de croissance soutenue.
Jetez un œil au rapport Google Trends sur le "marketing par e-mail" au cours des trois dernières années:
Oh oui, ça fait tomber les gars. Les technologies les plus récentes (et les plus performantes) telles que les chatbots et les notifications push gagnent peu à peu en popularité et dépassent le marketing par courriel.
Alors considérez ceci:
Si vous êtes une place de marché du commerce électronique sur B2B et que vous vendez des solutions logicielles d’automatisation du courrier électronique sur votre portail, vous aurez des problèmes dans quelques années.
Et voici la leçon:
Choisissez toujours des niches à feuilles persistantes ou à tendance croissante.
Pensez aux "chatbots":
Notez la croissance soutenue?
Voilà un bon créneau.
Vous vous demandez comment rechercher les tendances en croissance?
La méthode la plus simple consiste à rechercher votre mot clé de niche dans Google Trends et à consulter le graphique des années précédentes 2 -5. Cela devrait vous donner une idée juste de savoir si le créneau a tendance à la hausse ou à la baisse.
Etape 2: Effectuez une analyse d’ajustement / écart de marché pour déterminer si vous résolvez un problème réel.
Vous seriez choqué d'apprendre le nombre d'entreprises qui ne résolvent pas réellement un problème.
Dans toute entreprise, il est impératif de résoudre un problème sur le marché.
En fait, c’est l’esprit d’entreprise: résoudre les problèmes qui nous entourent.
De nombreuses entreprises échouent parce qu'elles ne résolvent pas les problèmes ou tentent de résoudre des problèmes sur des marchés saturés où il existe des solutions meilleures ou supérieures.
Une analyse de l’adéquation du marché ou des écarts vous aidera à comprendre les problèmes des niches / marchés que vous choisissez et vous aidera à réussir.
Alors, comment pouvons-nous mener une analyse d'adéquation du marché?
C'est simple:
Vous demandez aux gens quels sont les problèmes.
Ensuite, vous créez des produits.
Et ensuite, vous atteignez les mêmes personnes et voyez si le produit va résoudre leurs problèmes.
En plus de vous aider à acquérir de nombreuses informations sur le marché, une analyse de l'adéquation du marché vous aidera également à acquérir la traction initiale qui est impérative pour prendre les bonnes décisions au départ.
La première étape consiste donc à contacter les personnes, et non pas toutes les personnes, des personnes qui correspondent à votre image d'acheteur / client de niche et qui les interrogent sur leurs problèmes.
Considère ceci.
Une fois, j’ai voulu créer un ensemble de solutions logicielles pour la communauté fondatrice / marketing que je pourrais vendre via mon site Web.
Scénario typique de commerce électronique B2B.
Le défi?
Je ne connaissais pas tous les problèmes de la niche.
Alors j'ai fait l'évidence.
J'ai simplement envoyé des messages aux fondateurs et aux spécialistes du marketing sur LinkedIn et les ai interviewés un à un.
Et voici comment j'ai automatisé le processus (il ne s'agit que d'un canal B2B que vous pouvez utiliser pour collecter des données et des idées. Il existe une multitude de canaux et de méthodes, y compris des conversations en face à face, que vous pouvez utiliser pour cela).
J'ai d'abord cherché des fondateurs et des spécialistes du marketing sur LinkedIn Sales Navigator:
L'avantage d'utiliser Sales Navigator sur LinkedIn est la facilité de possibilités de prospection et des filtres - si je cherchais à faire des recherches sur les problèmes rencontrés par les fondateurs et les spécialistes du marketing aux États-Unis, je peux simplement entrer des filtres :
Géographie: États-Unis
Effectif de l'entreprise: Toutes les gammes vont de 1-5000 (au-dessus de 5000, ce seraient les grandes entreprises qui pourraient ne pas correspondre à notre public cible), et
Niveau d'ancienneté: CXO, propriétaires, partenaires et vice-présidents.
Cette simple recherche par filtre 3 nous permet d'obtenir les résultats d'utilisateurs 6.5 Mn. Si nous cherchons uniquement à atteindre les utilisateurs actifs sur LinkedIn (seuls X% des utilisateurs de LinkedIn sont actifs sur la plate-forme), nous disposons d'une liste des utilisateurs 30. utilisateurs-utilisateurs qui appartiennent à notre public cible.
Mais il y a un défi ici: pour chaque recherche sur LinkedIn, ils ne nous montrent que les premiers résultats 1000.
Il est donc impératif de filtrer davantage pour obtenir tous les résultats.
La meilleure façon de le faire est de filtrer les résultats ville par ville.
Donc, disons que je cible des utilisateurs aux États-Unis, je vais faire une liste de toutes les villes américaines et utiliser le nom de la ville comme filtre géographique. Cela m'aidera à obtenir jusqu'à 1000 résultats pour chaque filtre de ville que j'utilise - c'est un hack rapide autour de la limite de 1000 résultats de recherche dans LinkedIn Sales Navigator.
Vous recherchez une liste de toutes les villes américaines?
J'ai rassemblé toute la liste ici: Faites juste une copie.
La prochaine étape consiste à contacter ces utilisateurs et à les interroger, ou à leur poser des questions.
Mais nous ne voulons pas le faire un par un, n'est-ce pas?
Voici un hack simple que vous pouvez configurer pour automatiser cela.
Et la meilleure partie?
Il vous faudra moins de minutes que 5 pour configurer:
Automatisation Phantombuster pour la messagerie automatique LinkedIn
Sur LinkedIn, si vous souhaitez envoyer un message à quelqu'un, vous devez établir une connexion de premier degré (pensez à des amis sur Internet). Facebook).
C’est là que réside le défi: vous devrez leur envoyer une demande de connexion / une invitation, et ils devront l’accepter avant de pouvoir leur envoyer un message.
Voici où Phantombuster intervient:
Je me vante beaucoup de Phantombuster et je l'adore. Il possède une tonne d'API et de configurations d'automatisation que vous pouvez utiliser pour automatiser divers piratages liés aux réseaux sociaux, et ils ont un essai gratuit pour commencer.
Pensez à Phantombuster comme un ensemble de programmes s'exécutant sur le cloud. Vous pouvez le connecter à vos comptes de médias sociaux via un cookie de session et configurer des automatisations.
Nous allons utiliser l'API d'exportation Navigator Search de Phantombuster pour parcourir les listes d'utilisateurs que nous venons de prospecter dans Sales Navigator, puis utiliser l'API Network Booster pour envoyer des demandes de connexion personnalisées avec des questions ou des invitations à des entretiens afin que nous puissions commencer des conversations.
Voici une vidéo de didacticiel étape par étape tirée de mes didacticiels Art of Growth Hacking, dans laquelle je couvre tout le processus étape par étape:
Pour récapituler, voici le processus que nous suivons pour cela:
1. Nous filtrons d’abord ville par ville (à partir de la liste des villes américaines ci-dessus) et copions-collez les URL de recherche (URL de recherche du navigateur) dans une feuille Google.
2. Nous modifions ensuite les autorisations de la feuille Google en "Toute personne disposant du lien peut consulter".
3. Nous utilisons l '«API d'exportation de recherche Sales Navigator» dans la boutique de l'API Phantombuster et commençons à remplir le formulaire:
Commencez par copier le cookie de session du navigateur pour votre compte LinkedIn.
Voici comment vous pouvez obtenir le cookie de session de votre navigateur:
Ouvrez LinkedIn dans votre navigateur et faites un clic droit> Inspecter l'élément:
Cliquez sur l'icône de la flèche déroulante à côté de 'Réseau' et sélectionnez 'Application' dans le menu déroulant:
Lorsque cela est fait, sélectionnez https://www.linkedin.com sous Cookies et copiez la 'Valeur' de l'élément 'li_at' dans le tableau.
Ceci est votre cookie de session LinkedIn. Collez-le dans le formulaire API d'exportation de recherche de Phantombuster Sales Navigator Search.
Dans le champ `` Termes de recherche LinkedIn '', collez le lien de la feuille Google (celui ci-dessus où nous avons répertorié les URL de recherche du navigateur de vente) et dans `` Nombre de profils à gratter '', saisissez 1000.
Entrez le nom de la colonne de la feuille dans laquelle vous avez collé la liste des URL de recherche du navigateur de ventes pour le champ "Nom de la colonne à partir de laquelle rechercher des termes ou des URL".
En ce qui concerne le «Nombre de lignes de votre feuille de calcul à traiter par lancement», j'aime le définir dans une plage de 100 par lancement. Tout ce qui précède pourrait énerver LinkedIn.
J'aime également cocher la case «Supprimer les profils en double» en bas pour que tous les résultats que nous obtenons dans le fichier de résultats CSV soient uniques.
Cliquez maintenant sur «Enregistrer» et «Lancer».
En fonction du nombre d'URL de recherche du navigateur des ventes que vous souhaitez supprimer, vous pouvez lancer l'API plusieurs fois pour supprimer des listes et des détails d'utilisateurs.
Vous pourrez télécharger le fichier CSV de résultats à partir de la section Fichiers de la console de l'API:
Ce fichier CSV comprendra, entre autres détails, les URL de profil LinkedIn, les noms, prénoms et noms de société de tous les utilisateurs que vous avez supprimés.
J'aime télécharger le fichier CSV sur une feuille de calcul Google. Cela sera également nécessaire à l'étape suivante.
4. Maintenant que nous avons les perspectives, il existe deux méthodes que nous pouvons utiliser pour atteindre:
Nous pouvons soit leur envoyer un message directement sur LinkedIn, soit comprendre leur courrier électronique et mettre en place une campagne de sensibilisation. Je vais suivre la première méthode, car vous obtiendrez beaucoup plus de réponses de cette façon.
Nous allons utiliser l'API LinkedIn Network Booster de la boutique d'API Phantombuster pour cela:
Cliquez sur «Utiliser l'API». Lorsque vous cliquez sur l'icône "Hamburger" sous "Console", il vous sera demandé de remplir les champs suivants:
J'aime les inviter à un entretien afin de pouvoir leur poser des questions (ils ont tendance à donner des réponses détaillées et à partager davantage d'opinions lorsque je leur parle, au lieu de les taper dans une fenêtre de discussion - les gens sont paresseux).
Voici un modèle qui a très bien fonctionné pour moi:
«Je jure sur la barbe de Merlin que je ne suis pas un robot. J'ai juste besoin de conseils. Vous avez une minute?
C'est drôle, franc et ça va droit au but. Et il fonctionne:
Vous pouvez également utiliser des champs de personnalisation dans Phantombuster et créer une invitation telle que:
«Hé # firstName #, je jure sur la barbe de Merlin que je ne suis pas un robot. J'ai juste besoin de conseils. Vous avez une minute?
Une fois que vous avez rempli le champ Message, cochez également la case `` Désactiver le scraping de profil '' - votre API sera plus rapide de cette façon.
C'est tout!
Cliquez sur «Enregistrer».
Maintenant la partie badass.
Ce que nous venions de faire était de configurer l’API et de définir comment exécuter l’automatisation.
Nous allons maintenant configurer l'API pour qu'elle s'exécute automatiquement, jour après jour et semaine après semaine.
Nous faisons cela à partir de "Paramètres" dans l'instance d'API dans l'onglet "Mes API":
Voici à quoi ressemble l'écran "Paramètres":
Dans Launch, cochez 'Répétitivement (avancé)'. Nous allons configurer l'API pour qu'elle se lance plusieurs fois par jour, à des jours et des mois spécifiques:
Pour "Minutes sélectionnées", choisissez "Une fois par heure" dans le menu déroulant.
J'aime généralement limiter les demandes de connexion à 100 / jour. Par conséquent, étant donné que chaque lancement envoie des demandes de connexion 10 (nous l'avons défini à l'étape précédente), nous devrons configurer l'automatisation pour lancer l'API 10 toutes les heures. .
Une chose à garder à l'esprit est de le configurer pour qu'il fonctionne à partir de l'heure matinale de 8 (dans le fuseau horaire de votre public cible, qui dans ce cas est le fuseau horaire des États-Unis).
Vérifiez simplement ces heures dans la section "Heures sélectionnées".
Pour "Jours sélectionnés", choisissez simplement "Tous les jours" dans la liste déroulante.
De même, pour "Certains jours de la semaine", sélectionnez "Tous les jours de la semaine" et pour "Mois sélectionnés", sélectionnez "Tous les mois" dans la liste déroulante.
Pour 'Stockage de fichiers'> '
Cela signifie qu'après chaque lancement de l'API, le nouveau fichier de résultats sera ajouté au fichier de résultats précédent.
Dans "Options du navigateur sans tête", décochez "Charger les images". Cela rendra l'exécution de l'API plus rapide, utilisant ainsi moins de minutes d'API.
Après cela, cliquez sur «Enregistrer».
L’écran des paramètres à la fin de l’installation devrait ressembler à ceci:
C'est ça! C’est là que réside la véritable puissance de Phantombuster: vous pouvez configurer des automatismes fonctionnant pendant des jours, des mois et des années sans que vous ayez à lever le petit doigt.
Phantombuster vérifiera les paramètres d'automatisation toutes les minutes et, si les conditions sont remplies, se lancera automatiquement.
Nous pouvons parcourir toute la liste des prospects que nous avons lus lentement sans avoir à effectuer aucun travail manuel.
Maintenant que les automatisations sont configurées, voyons comment interroger les prospects qui répondent.
Les réponses apparaîtront sous forme de messages dans votre boîte de réception LinkedIn, comme indiqué dans les exemples ci-dessus, à partir de ma propre boîte de réception.
L'étape suivante consiste à élaborer un questionnaire d'analyse des lacunes du marché afin de recueillir des informations, des idées et des problèmes émanant de ces prospects.
Cela varie considérablement selon les secteurs et les créneaux, mais vous devez au final réfléchir à des questions qui inciteront les prospects à faire la lumière sur les problèmes auxquels ils sont confrontés.
Dites, je cherche à vendre des produits logiciels sur mon site Web B2B dans le créneau de marketing de contenu.
Mon questionnaire ressemblera un peu à ceci:
- Avez-vous déjà essayé le marketing de contenu pour votre entreprise?
- Quels problèmes avez-vous rencontrés?
- Avez-vous essayé des configurations d'automatisation pour automatiser une partie de votre processus de marketing de contenu?
- Quels logiciels avez-vous trouvés utiles pour la création, la distribution ou la promotion de contenu? En êtes-vous satisfait et avez-vous des suggestions d'amélioration?
- Quels logiciels aimeriez-vous avoir aux mêmes fins? Quelles sont certaines fonctionnalités de ces logiciels que vous apprécierez?
- Combien seriez-vous prêt à payer pour ces logiciels? (les logiciels suggérés ci-dessus)
- Avez-vous d'autres problèmes que vous avez remarqués dans l'espace marketing de contenu que vous aimeriez partager?
Le but du questionnaire ci-dessus est d'identifier les «lacunes» - opportunités sur le marché sur lesquelles vous pouvez vous concentrer.
Le défi?
Le premier entretien ou appel ou ensemble de réponses du premier prospect ne vous donnera pas une bonne idée.
Le second non plus.
Mais après une douzaine d’entre eux, vous commencerez à remarquer des tendances, de vrais problèmes auxquels de nombreux membres de votre public cible sont confrontés aujourd’hui.
Ce sont les réal opportunités.
Je parlerais généralement des entretiens 30-50 avant de prendre une décision sur les problèmes sur lesquels je veux me concentrer.
Cela ne m'aidera pas seulement à valider le problème que j'essaie de résoudre avec les produits que je vendrai dans mon magasin - cela m'aidera également à comprendre les futures opportunités commerciales et à établir des liens qui peuvent m'aider à gagner un premier temps. traction.
Une fois les problèmes sur lesquels je veux me concentrer, je vais commencer à trouver des solutions, à rechercher les solutions existantes pour résoudre ces problèmes sur le marché et à mettre en place des solutions de prototypage ou d’approvisionnement pour les produits.
Conseil: si vous êtes intéressé par la vente de logiciels, sachez qu'il existe des tonnes de produits en marque blanche sur le marché pour la quasi-totalité des problèmes liés au marketing de contenu. Vous pouvez simplement acheter un produit en marque blanche avec les droits de revente principaux, puis travailler avec une équipe de développeurs pour ajouter de nouvelles fonctionnalités ou reconditionner et le personnaliser.
Étape 3: Comment choisir une plate-forme et construire le site Web
La prochaine grande étape dans le lancement de votre magasin consiste à configurer le site Web et à s’assurer de son optimisation pour les conversions, les opérations et la livraison.
Quel est le mythe #1 sur le développement de sites Web de commerce électronique?
Que vous devez engager une agence de développement ou une équipe pour le faire.
Il existe littéralement des centaines de constructeurs et de plates-formes de logiciels de commerce électronique sur le marché qui vous permettront de démarrer en un tour de main à 1 / 100th.
Heck- nous avons même construit un blog entier autour de plateformes de commerce électronique :)
Qu'est-ce qu'une plateforme de commerce électronique b2b?
C'est une plate-forme de commerce électronique construite ou personnalisée pour les utilisateurs et les cas d'utilisation de B2B.
Tout ce que vous avez à faire est de trouver le bon et de configurer votre site Web de commerce électronique.
Avant de commencer à réfléchir aux plates-formes de commerce électronique à prendre en compte, nous devons discuter de certaines fonctionnalités de base:
1. Options de commande et de paiement:
Il existe un grand défi dans l'espace de commerce électronique B2B par rapport aux sites Web de commerce électronique B2C classiques:
Les volumes de commandes et les paiements moyens sont beaucoup plus élevés.
C'est pourquoi la personnalisation de la commande et les conditions de tarification ou de paiement, et les flux varient beaucoup pour les sites de commerce électronique B2B.
Et cela est lié aux problèmes de back-end typiques des magasins de commerce électronique: tous vos systèmes de centre de traitement des commandes ou CRM, outils de service client, catalogues et bases de données d'inventaire doivent fonctionner et s'intégrer ensemble pour créer un flux unique qui fonctionne de manière transparente.
Et si vous envisagez un e-commerce magasin qui dessert les utilisateurs B2B et B2B, il devient plus complexe.
Vous voudrez offrir une tarification dynamique (par exemple, en fonction de la géographie ou de la disponibilité des produits et des coûts ou taxes en cause dans leur zone géographique) et des services de livraison (pensez aux produits et services hyperlocaux).
2. Crédit:
Encore une autre caractéristique des portails de commerce électronique B2B.
Ce type de fonctionnalité a été reporté des activités hors ligne et des ventes. Les ventes de produits ou de produits B2B impliquent généralement des marges de crédit ou des paiements différés après la livraison.
Et les magasins de commerce électronique traditionnels B2C n'offrent pas cette option. Et en fonction de la disponibilité des partenaires de crédit dans différentes zones géographiques, vous devez également pouvoir proposer cette fonctionnalité à votre guise.
3. Service client et UX:
Lorsque vous utilisez un service de commerce électronique B2B, il est logique de proposer un service client exceptionnel. Les valeurs de la commande simple-moyenne de la raison sont élevées. Cela fait du sens du retour sur investissement.
S'agissant de l'expérience utilisateur, le site Web devrait offrir des expériences d'achat hautement personnalisées, ainsi que des options permettant de fidéliser des clients, notamment des programmes de fidélisation et des fonctionnalités de segmentation ou de personnalisation intégrées.
Maintenant que nous avons les principales exigences à prendre en compte lors du choix d'une plate-forme, examinons certaines des meilleures solutions et plates-formes de commerce électronique B2B actuellement sur le marché:
1. SuiteCommerce de NetSuite:
Le SuiteCommerce de NetSuite convient parfaitement aux entreprises de commerce électronique B2B des secteurs de la vente au détail, de la fabrication, de la vente en gros, du marketing, des produits de grande consommation et des produits de grande consommation.
Ils sont connus comme la plate-forme de commerce électronique construite autour des clients et offrent une vue 360 des interactions client, permettant aux utilisateurs de planifier le marketing, les promotions et le marchandisage en fonction des données réelles du client.
En outre, ils sont omnicanaux, ce qui signifie qu'ils permettent de dialoguer sur plusieurs plates-formes, offrant ainsi une personnalisation plus poussée.
La véritable puissance de la vue client en degrés 360 réside dans la compréhension de la durée de vie des clients. Vous obtenez ainsi une compréhension claire de toutes les interactions et transactions avec tous les clients dans un système unique.
Vous pouvez utiliser ces données pour prendre de meilleures décisions en matière de dépenses marketing et de ciblage des groupes les plus rentables pour votre entreprise de commerce électronique.
Et la plate-forme offre un bon écosystème de partenaires (comme la communauté de développeurs WordPress).
Ils offrent également de bonnes intégrations et options de paiement (voir ci-dessus) et vous pouvez facilement configurer des structures de paiement, des taux d’imposition et des devises distinctes pour différentes zones géographiques.
2. Magento:
Une des plateformes de commerce électronique B2B open source les plus connues et les plus robustes du marché.
Si vous êtes un utilisateur novice, il y a beaucoup de choses à savoir ici:
- Magento est incroyablement complexe et ne convient pas très bien à l'utilisateur profane. Cela nécessite presque toujours des connaissances en programmation et en développement.
- Comme WordPress, il est auto-hébergé. Vous aurez besoin de vos propres serveurs et d'une infrastructure cloud évolutive pour le configurer.
- C'est open-source, ce qui signifie que c'est gratuit.
- Et comme il est open-source, il possède l'une des plus grandes communautés de développement du marché.
- Et encore une fois, comme il est open-source et auto-hébergé, il est très flexible et personnalisable, et les options de personnalisation sont quasiment illimitées si une aide au développement est disponible.
3. Shopify
Shopify en tant que plate-forme est conçu pour être facile à configurer et à utiliser.
Ils offrent tout ce dont vous avez besoin sur une plate-forme de commerce électronique B2B: des options de paiement et de commande personnalisées aux outils de service à la clientèle et aux intégrations.
La meilleure partie?
Ils offrent des fonctionnalités clés qui sont importantes pour les utilisateurs de B2B, telles que:
- la possibilité d'offrir des prix de gros et des vitrines protégées par mot de passe pour certains clients de gros. Cette fonctionnalité vous aide à mettre en œuvre des ABM (campagnes marketing basées sur les comptes) axées surdivideux comptes de grande valeur.
-Voici une statistique intéressante- Moins de 10% des achats B2B sont effectués avec des cartes de crédit ou de débit. Un pourcentage écrasant d’entre eux est réalisé via des plans de paiement personnalisés, des options de crédit et des commandes.
Bien que Shopify n'offre pas d'options directes pour les lignes de crédit, les plans de paiement ou les abonnements, ils disposent d'un magasin d'applications robuste qui propose des applications de commerce électronique b3b tierces pour tous ces éléments.
- Pour les entreprises multi-sites, ils offrent la possibilité de configurer des versions multilingues localisées de votre site Web, y compris des convertisseurs de devises et des traducteurs de langue. Ils ont même des calculateurs d'impôt intégrés et des données pour plus de 70 XNUMX juridictions afin que vous n'ayez pas à les configurer manuellement.
Ils ont également des applications de fête 3rd qui offrent une personnalisation supplémentaire pour les entreprises de commerce électronique multi-emplacement et les catalogues de commerce électronique B2B.
-Pour une tarification variable (pensez aux clients de gros et aux prix de gros spéciaux pour les gros acheteurs), ils proposent un système de balises dans lequel vous pouvez définir une balise pour un compte client spécifique. Lorsque vous définissez une liste de prix des produits, réutilisez cette même balise pour que ces clients peuvent bénéficier du prix réduit en vrac / en gros.
Remarque: On nous demande souvent quels sont les CMS de commerce électronique B2B à utiliser. La plupart des plates-formes que nous avons discutées ci-dessus ont des CMS intégrés BigCommerce et Shopify avoir les meilleurs à notre avis.
4. BigCommerce
Une chose que j'aime beaucoup BigCommerce est comment il reste à égalité avec les options super-personnalisables auto-hébergées comme Magento- ils n'essaient pas de forcer les utilisateurs à adopter des modèles et des flux de travail prédéfinis et offrent une tonne de fonctionnalités de personnalisation.
Du point de vue d'un propriétaire d'entreprise de commerce électronique B2B, les options de paiement, ainsi que la personnalisation des commandes et des prix sont les caractéristiques les plus importantes pour une plateforme de commerce électronique B2B.
BigCommerce offre un contenu conditionnel et une tarification conditionnelle pour cela. Sur la base de "groupes de clients" définis, vous pouvez choisir d'afficher ou de masquer des catégories entières et de définir différents niveaux ou structures de prix pour différents groupes de clients tels que les clients en gros ou en gros, etc.
Enfin, ils proposent également de limiter les frais de port et de livraison. Paiement Par exemple, n'autorisant que certains types d'options de paiement pour la région de l'UE et un ensemble particulier de frais de livraison partenaires pour les clients de cette région.
Ces plates-formes 4 sont mes choix principaux 4. Et parmi ceux-ci, j'aime bien être avec Bigcommerce or Shopify.
Étape 4: Stratégies de croissance éprouvées de 2 pour développer votre activité de commerce électronique B2B
Connaissez-vous la seule chose que j'aime chez B2B?
Le ciblage est beaucoup plus simple et facile à faire. Vous aurez une bien meilleure idée de qui sont vos clients cibles et où vous pouvez les trouver en ligne.
C'est en fait l'un des avantages les plus importants des entreprises de commerce électronique b2b.
Le meilleur moyen de trouver vos clients cibles est d'examiner vos données de vente existantes et de définir le profil de l'acheteur.
Qu'est-ce qu'un acheteur?
Une personne de l'acheteur est simplement une représentation ou une collecte de données sur vos clients idéaux, basée sur une étude de marché réelle et des données clients existantes.
Une personnalisation détaillée de l'acheteur est très importante pour toute entreprise. Elle vous aidera à comprendre comment commercialiser votre produit ou service, où vos clients passent du temps en ligne, quels sont leurs goûts, leurs centres d'intérêt et leurs problèmes, et comment vous pourrez le faire. les attirer à votre entreprise.
Lorsque vous exploitez une entreprise B2B, idéalement, vous devriez avoir au moins les éléments suivants dans votre carte d'identité d'acheteur:
- leur situation géographique (focus géographique)
- leur travail (leurs postes dans leur entreprise)
-L'industrie
-la taille de l'entreprise (nombre d'employés travaillant dans l'entreprise)
-une idée de l'endroit où ils ont tendance à passer du temps en ligne
-aime, les intérêts, les points de douleur, etc.
Pourquoi ces détails sont-ils importants?
Parce que si vous souhaitez développer votre entreprise, vous devez découvrir quels «canaux de croissance» fonctionneront pour vous plus que des stratégies marketing.
Considérez LinkedIn comme un canal de croissance. C'est le plus grand réseau de médias sociaux professionnels au monde. Et c'est un excellent canal de croissance pour B2B.
Mais LinkedIn n'est possible que si vos clients ou votre public cible sont actifs sur la plate-forme. Et la seule façon de comprendre cela est de comprendre qui ils sont - à partir d'un personnage acheteur clairement défini.
Et voici le problème évident-
Tous les canaux de croissance ne fonctionneront pas pour votre entreprise. Tout comme LinkedIn ci-dessus, ce qui ne convient pas, par exemple, à la plupart des entreprises B2C.
Le marketing de contenu, autre canal de croissance, peut ne pas convenir aux industries dans lesquelles les gens n’ont pas l'habitude de faire des recherches en ligne.
Dans cet article, je vais couvrir deux canaux de croissance qui se sont avérés efficaces pour la plupart des entreprises B2B - LinkedIn et Cold Email.
Je vais vous montrer, étape par étape, comment mettre en œuvre efficacement les stratégies de croissance de ces canaux et expliquer le processus dans son ensemble.
1. Comment vous démarquer comme un leader d'opinion sur LinkedIn et générer des leads
Il y a quelques années encore, LinkedIn était un réseau de professionnels des médias sociaux quasiment ignoré.
La plupart des utilisateurs l'utilisaient uniquement pour l'embauche.
Et ensuite, LinkedIn a commencé à promouvoir fortement deux fonctionnalités de la plate-forme, le nouveau flux LinkedIn et Sales Navigator.
Le fil LinkedIn a été introduit par LinkedIn pour promouvoir la création de contenu sur LinkedIn - une chose que d'autres plates-formes telles que Facebook et Instagram avaient commencée il y a longtemps.
Ainsi, lorsqu'ils ont introduit le flux, ils ont eu un énorme défi: ils devaient amener davantage de créateurs et d'éditeurs de contenu sur la plate-forme. Ils devaient encourager la création de contenu.
Et comment incitez-vous la création de contenu pour un réseau social composé de professionnels?
Plus de visibilité - beaucoup plus de visibilité que d'autres canaux de médias sociaux.
Et c'est comme ça que ça a commencé.
Avec une portée accrue pour chaque publication sur le flux LinkedIn, les créateurs et éditeurs de contenu partageant du contenu sur LinkedIn ont commencé à obtenir beaucoup plus de vues, d'engagement et, par conséquent, plus d'affaires et de prospects de LinkedIn que Facebook ou Twitter ou même Instagram.
Aujourd'hui, en moyenne, une publication sur LinkedIn bénéficie de plus de points de vue sur 7x que sur tout autre réseau de médias sociaux.
Cela changera certainement dans un an ou deux, à mesure que de plus en plus de créateurs de contenu commenceront à se faire concurrence pour obtenir une visibilité sur la plate-forme. Mais jusque-là, Linkedin est l'un des meilleurs réseaux de médias sociaux pour générer une exposition et une traction organiques pour votre marque.
Et puis il y a Sales Navigator.
LinkedIn a d'abord lancé un produit de navigateur de vente autonome dans 2014 pour aider ses utilisateurs à trouver des clients potentiels sur la plate-forme.
Mais quand vous réfléchissez un instant, LinkedIn est l’un des seuls réseaux de médias sociaux à offrir un tel produit: un moteur de prospection avec littéralement des millions de prospects potentiels que vous pouvez commercialiser.
Maintenant que ces deux éléments sont clairs, passons aux étapes du piratage de la croissance sur LinkedIn.
Le piratage de la croissance de LinkedIn comporte trois éléments:
une. Optimiser votre profil LinkedIn
b. Configurations automatisées pour construire un réseau pertinent et établir des connexions
c. Marketing de contenu sur LinkedIn
Couvrons chacun de ceux-ci en détail:
une. Optimisez votre profil LinkedIn pour communiquer clairement votre offre
Lorsque des prospects me demandent pourquoi ils ne génèrent pas de clients potentiels sur LinkedIn, je leur réponds que la raison #1 est qu'ils ne disposent pas d'un profil optimisé qui communique clairement ce qu'ils proposent en tant que service ou produit.
En effet, LinkedIn fonctionne différemment de la plupart des canaux de marketing et de croissance en ligne.
Lorsque vous trouvez une personne intéressante sur Linkedin, que ce soit à partir d'un élément de contenu, d'un résultat de recherche ou d'un message, vous commencez par consulter son profil.
Cela change entièrement la dynamique, car désormais, tous les résultats de vos recherches vous concernant pour une demande d'informations sur les entreprises dépendent de l'optimisation de votre profil.
Et la plupart des utilisateurs n’ont pas de profil LinkedIn optimisé.
Voyons comment vous pouvez représenter le leadership éclairé et la confiance grâce à votre profil sur Linkedin:
- votre image de profil, votre nom et votre slogan:
Où que vous rencontriez un utilisateur sur LinkedIn, trois éléments sont visibles: l’image de profil, le nom et le slogan.
Vous devriez inciter les utilisateurs à consulter votre profil en utilisant ces trois éléments au mieux de vos capacités.
Photo de profil: Idéalement, vous devriez avoir une image nette et lumineuse du profil de votre sourire. Il existe de nombreux outils, comme Snappr, qui utilisent la reconnaissance d’image et l’apprentissage automatique pour analyser votre photo et vous donner une idée de ses performances et de la façon de l’améliorer, mais l’objectif de base est le même:
Utilisez une photo éclairée de votre sourire.
Nom : Juste un pointeur ici, utilisez un nom prononçable. Il a été prouvé que les noms super complexes dissuadent les gens et il est difficile de gagner la confiance. Utilisez simplement quelque chose qui est plus court ou un surnom.
Slogan: Vous avez littéralement 5-10 secondes d’attention de la part des utilisateurs lorsque quelqu'un atterrit sur votre profil. Après l’image de profil et le nom, la première chose qu’ils remarquent sur le profil est votre slogan.
La façon dont vous communiquez clairement qui vous êtes ici déterminera s’ils continueront d’être intéressés.
Quelque chose que je préfère utiliser dans les slogans est un objectif ambitieux comme celui-ci:
Il dépeint instantanément le leadership éclairé et intrigue les visiteurs.
-votre image de couverture
Désormais, votre image de couverture est un élément immobilier important sur votre page LinkedIn que vous pouvez utiliser pour attirer l'attention sur votre marque ou votre site web.
Je recommanderais toujours d'utiliser une image de couverture de marque comme celle-ci:
-votre résumé LinkedIn
La section Résumé est une autre section Ignorer des profils LinkedIn. C'est le seul endroit où vous pouvez clairement exprimer votre proposition de vente - il agit comme votre argumentaire.
Comme le montre l'image, il existe une structure de base que j'aime suivre pour les résumés LinkedIn.
1 - explique qui tu es et ce que tu fais
2 - expliquez clairement (en termes simples) ce que vous proposez en tant que service ou produit
3: quelles sont les bonnes marques avec lesquelles vous avez travaillé?
4: comment les prospects peuvent-ils vous contacter?
5- Un lien vers un formulaire de contact / consultation sur votre site internet ou ailleurs. LinkedIn nous permet d'ajouter des liens dans la section récapitulative. Alors faites-en usage. 90% des prospects que nous recevons dans mon agence proviennent du lien «Consultation gratuite» ci-dessus.
-Expériences et compétences
Lorsque vous optimisez vos sections Expérience et Compétences, vous devez prendre en compte un point clé: considérez votre profil LinkedIn comme une page de destination. Tout comme pour ne pas ajouter d'éléments gênants à une page de destination, il est préférable de ne rien ajouter de non pertinent dans vos sections Expérience et Compétences.
Ajouter des expériences et des compétences non pertinentes n'a rien de peu professionnel, c'est simplement qu'ils pourraient distraire les visiteurs de votre profil.
- Recommandations
Il y a une idée fausse commune que le profil et la désignation de la personne qui donne vos recommandations devrait être impressionnant.
La vérité?
Ça n'a pas d'importance.
Les visiteurs ne cliquent généralement pas sur les profils des personnes qui laissent des recommandations dans votre profil. Ils les lisent simplement.
Assurez-vous simplement que le contenu réel des recommandations est bon. N'importe qui peut laisser les recommandations s'il n'a pas le même nom de famille (si vous voyez ce que je veux dire :))
b. Automatisation de la configuration pour créer un réseau pertinent et démarrer des conversations
Rappelez-vous que je mentionne en quoi un profil non optimisé est la raison pour laquelle la plupart des utilisateurs sont incapables de générer des prospects à partir de LinkedIn?
Savoir quelle est la raison de #2?
C'est un réseau non pertinent.
Lorsque nous commencerons à utiliser LinkedIn, la plupart de nos relations au premier degré seront nos collègues, nos camarades de collège et nos connaissances. Mais il y a un problème ici: la plupart de ces utilisateurs ne correspondent pas à notre image d'acheteur cible.
Et par conséquent, tous vos efforts de marketing sur LinkedIn sont vains parce que votre contenu n’est pas vu par les bonnes personnes qui pourraient s’y intéresser et acheter auprès de vous.
Comment pouvons-nous résoudre cela?
Entrez Phantombuster.
Rappelez-vous comment nous avons configuré Phantombuster pour qu'il se connecte automatiquement aux utilisateurs de notre liste plus tôt.
Le même processus, étape par étape, peut également être utilisé pour ajouter en continu des utilisateurs cibles à votre réseau LinkedIn en tant que connexions. Ainsi, lorsque nous commencerons par le marketing de contenu, ils seront les premiers à voir et à dialoguer avec notre contenu.
Et au lieu du message de connexion lié à l'interview que nous avons utilisé précédemment, nous pouvons utiliser quelque chose comme ceci:
«Hey # firstName #, je suis tombé sur l'un de vos messages sur LinkedIn l'autre jour. Je pensais que je tendre la main et me connecter.
L'avantage ici est qu'une fois que vous avez passé quelques minutes à l'installer, des prospects seront ajoutés à votre réseau jour après jour avec le pilote automatique, sans que vous ayez à vérifier chaque jour.
Et comme vous ajoutez une invitation personnalisée et que votre image de profil et votre slogan sont maintenant optimisés, vous obtiendrez un taux d'acceptation beaucoup plus élevé pour vos demandes de connexion.
Si vous souhaitez aller trop loin et également configurer des séquences de messagerie pour essayer de vendre à ces prospects (pensez au courrier électronique froid sur LinkedIn), vous pouvez utiliser des outils tels que GrowthLead.
c. Lancer le marketing de contenu Killer sur LinkedIn
Le marketing de contenu comporte deux éléments: l'un est la création de contenu et l'autre, la promotion du contenu. Parlons de la création de contenu d'abord.
Il existe un certain nombre de genres et de types de contenu qui fonctionnent très bien sur LinkedIn: vidéos, images, études de cas, partages de liens aléatoires, et même des histoires et des articles de type "pulse".
Mais le type qui a vraiment bien fonctionné pour nous et pour nos clients sont les expériences personnelles.
À travers des publications d’expérience personnelle uniquement, j’ai réussi à visionner mon contenu sur LinkedIn avec 2MN.
Laisse-moi expliquer:
Par expériences personnelles, j'entends de simples récits stimulants de la pensée sur les obstacles et défis réels auxquels vous avez été confrontés, les succès que vous avez rencontrés et les leçons que vous avez apprises tout au long de votre parcours, tant dans votre vie professionnelle que personnelle.
Je pense que les messages d’expérience personnelle fonctionnent si bien parce qu’ils agissent comme un changement radical par rapport au contenu habituel que nous voyons sur LinkedIn.
Et lorsque vous parlez ouvertement d'expériences vulnérables et d'échecs de vos connexions sur LinkedIn, cela renforce la confiance.
Notez l'engagement et la vue compte? Il s’agit de vues 200K pour les publications 3 sur des jours 3.
À quand remonte la dernière fois que vous avez vu ce genre de traction et de visibilité sur les nouveaux articles de blog? C'est pourquoi LinkedIn est si puissant.
Peu importe que le contenu ne soit pas directement lié à ce que vous proposez en tant que produit ou service via votre magasin. Tant que ce sera un message d'expérience perspicace, il vous aidera à générer des prospects, à condition que nous en fassions la promotion.
/ lead magnet Guide de marketing de contenu LinkedIn Hackviral
Ce qui nous amène à la prochaine section de marketing de contenu LinkedIn- promotion de contenu.
Le concept est simple:
Si vous ne promouvez pas le contenu que vous créez, vous manquez de retour sur investissement et de rapidité. Vous devez promouvoir religieusement chaque contenu que vous partagez sur LinkedIn.
Comment s’y prendre?
Il m'a fallu des mois pour comprendre cela.
La réponse est des gousses.
Les pods LinkedIn sont des communautés de créateurs de contenu sur LinkedIn qui permettent de dialoguer avec le contenu de chacun.
Je sais, ça a l'air nul.
Mais chaque algorithme de contenu de média social prend en compte l'engagement de votre contenu au cours de la première heure de publication de ce contenu.
Si vous recevez un engagement considérable, l'algorithme signale que votre contenu est attrayant et qu'il devrait être montré à davantage d'utilisateurs et à davantage de vos réseaux 2nd et 3rd sur LinkedIn.
Nous utilisons des pods pour pirater simplement cette fonctionnalité de l'algorithme.
Vous pouvez choisir de créer des pods manuels sur WhatsApp ou Facebook en invitant d'autres créateurs de contenu, en partageant chaque jour les liens de publication LinkedIn dans le groupe et en obligeant tous les membres à s'engager (par exemple, à commenter) avec le contenu de chacun.
Ou vous pouvez choisir d'utiliser un logiciel payant tel que Lempod qui automatise l'engagement.
L’utilisation de Lempod présente l’avantage de vous permettre de rejoindre des groupes de pods gérés par d’autres personnes et de choisir de rejoindre des pods spécifiques à une industrie ou à un lieu pour que l’engagement reste pertinent.
Et les fiançailles (likes et commentaires) sont automatisées. L'extension se connecte automatiquement aux comptes membres des membres, et ajoute des commentaires et des commentaires automatiques sur les publications LinkedIn partagées à partir des comptes des membres, ce qui permet de gagner beaucoup de temps.
Cela résume le piratage lié à la croissance de LinkedIn.
À l'instar de tous les autres canaux de marketing, LinkedIn ne vous proposera pas de raccourci vers une traction massive. Vous devez religieusement créer et promouvoir du contenu, et ajouter des connexions plus pertinentes à votre réseau pour commencer à générer des prospects qualifiés pour votre entreprise de commerce électronique.
Et à mesure que vous créez et partagez plus de contenu, de plus en plus d'utilisateurs (qui correspondent à votre personnalité d'acheteur cible) apprennent à vous connaître, à vous aimer et éventuellement à vous faire confiance.
Après ce moment, ils vous contacteront en cas de besoin.
2. Comment créer un flux régulier de prospects en automatisant l'envoi de mailing froid B2B
Qu'est-ce qu'un mythe amateur commun au marketing en ligne?
L'envoi de mail à froid ne fonctionne pas.
La vérité?
Envoi de courrier électronique conventionnel - le type basé sur le spam ne fonctionne plus. Mais il existe encore des moyens de faire en sorte que les e-mails froids fonctionnent très bien pour vous.
Et je vais vous montrer pas à pas:
une. Perspectives de prospects potentiels pour votre campagne d'e-mailing à froid
Vous vous souvenez de cette page où nous avons importé la liste complète des prospects que nous avons retirés de LinkedIn précédemment avec Phantombuster?
Considérez que vous avez une liste similaire de prospects que vous avez prospectés à partir de LinkedIn Sales Navigator - des prospects qui correspondent à votre image d'acheteur et qui sont des prospects potentiels.
Nous devons trouver les adresses électroniques de ces prospects pour les contacter via une campagne d'emailing à froid.
Heureusement, il existe des outils comme Anyleads ou Hunter qui vous permettent de trouver emails des prospects utilisant les noms et prénoms et leurs noms de domaine / d’entreprise.
Et heureusement pour vous, j'ai créé une feuille google personnalisée avec laquelle vous pouvez utiliser les API Anyleads et Hunter pour cela sans aucune connaissance en matière de codage.
/ lead magnet Growthetics Email Toolkit Feuille Google
Pour Hunter, tout ce que vous avez à faire est de saisir le prénom et le nom de famille ainsi que les noms de société / de domaine dans la feuille Hunter Email Finder, de copier la clé API de votre compte dans la cellule désignée et de copier la formule (dans la rangée 3), et le script obtiendra automatiquement les résultats et importera les données dans la feuille.
L'étape suivante consiste à utiliser Hunter Email Verifier pour vérifier toutes les adresses électroniques trouvées à l'étape ci-dessus. Ne passez pas cette étape. Il est très important que vous vérifiiez les adresses électroniques que vous avez trouvées afin de n'utiliser que des adresses électroniques valides. C'est important pour les taux de délivrabilité.
Et tout comme vous avez utilisé la feuille Hunter Email Finder, tout ce que vous avez à faire est d'aller à la feuille Hunter Email Verifier, entrez la liste des courriels à vérifier dans la colonne A, copiez / collez la clé API dans la colonne désignée, puis faites glisser la formule (dans la ligne 3) vers le bas pour que le script importe les résultats JSON dans la feuille.
Pour récapituler, nous avons d'abord cartographié notre personnalité d'acheteur, puis entré les filtres dans Sales Navigator sur LinkedIn, à partir duquel nous avons extrait les résultats (1000 par URL de résultat de recherche) à l'aide de Phantombuster, puis utilisé l'outil de messagerie.kit ci-dessus pour trouver les adresses e-mail et les vérifier à l'aide de l'API Hunter.
Astuce: Vous pouvez également utiliser Anyleads pour la prospection et l'automatisation des e-mails - l'outil ci-dessuskit feuille a également des feuilles pour cela.
Maintenant que nous avons les adresses e-mail des prospects (supprimez simplement tous les prospects pour lesquels nous n'avons pas reçu d'e-mails vérifiés à l'aide de l'outilkit feuille), passons à l'étape suivante, qui est le modèle d'e-mail.
b. Créez un modèle stellaire qui se démarque des autres emails.
Quel est l'objectif de #1 d'utiliser un modèle de courrier électronique?
C'est d'avoir un évolutif format que vous pouvez utiliser pour Personnalisation qui se démarque à partir d'autres emails.
La personnalisation et le caractère unique du modèle sont tout aussi importants.
Si vous choisissez de copier un modèle sur Internet et de l'utiliser pour votre campagne d'e-mailing à froid, je peux vous promettre une chose: le même client potentiel aura reçu au moins deux e-mails supplémentaires utilisant exactement le même modèle avant le vôtre. Laisse ça couler.
Vous devez créer votre propre modèle. La copie de votre modèle à partir du Web est une recette sûre pour que votre e-mail soit répertorié comme spam ou ignoré et que votre sender score étant affecté.
Alors, comment créez-vous un bon modèle?
Cela dépend énormément du service ou du produit que vous essayez d’offrir, mais il ya deux éléments que j’aime saupoudrer dans tous mes modèles de champs: la personnalisation et l’humour.
Voici un modèle typique que j'utiliserais pour un magasin vendant des logiciels de marketing de contenu, l'exemple que nous avons considéré au début:
Subject: J'aimerais en savoir plus sur {company_name}
Bonjour {prénom},
J'ai remarqué que vous êtes le {job_title} sur {company_name} et je vous ai dit que tout le monde savait à quel point une image de marque et un flux de prospects cohérent sont importants pour votre entreprise.
Ici à {notre_nom_entreprise}, nous entendons souvent des choses comme:
· Le marketing de contenu est-il efficace?
· Comment pouvons-nous automatiser le marketing de contenu multicanal et suivre les résultats?
· Comment puis-je commencer à voir le retour sur investissement de mes efforts de marketing de contenu?
Chez {notre_nom_entreprise}, nous avons commencé avec ces problèmes et avons maintenant une gamme de solutions logicielles qui peuvent vous aider à générer un retour sur investissement à partir du marketing de contenu via l'automatisation, la stratégie et le suivi. Souhaitez-vous disposer de quelques minutes de la semaine 15 pour discuter de cas d’utilisation concrets de l’aide de nos logiciels?
Vous pouvez planifier un appel ici: {meeting_booking_link}
À bientôt,
{Votre signature}
Notes: Ne copiez pas le modèle ci-dessus mot à mot. Ne fonctionnera pas. Apportez des modifications en fonction de votre entreprise, de votre modèle de service / produit et de vos offres.
Maintenant que nous en avons terminé avec le modèle, examinons comment configurer la campagne:
c. Configurez et automatisez la campagne:
Il existe des tonnes d'outils de diffusion par e-mail. Je les ai tous expérimentés - Buzzstream, Pitchbox, Mailshake, NinjaOutreach et même HubSpot Séquences de vente.
Mais voici la chose:
Vous devez envoyer des emails à partir de votre compte Gsuite, et ne pas utiliser de logiciels qui l'envoient à l'aide de l'API de Gmail.
La raison est simple:
Les serveurs Gmail enregistrent les e-mails envoyés via l'e-mail réel et via des outils d'automatisation tiers avec API. Et les taux de délivrabilité seront toujours meilleurs pour les courriels envoyés directement via Gmail / Gsuite.
Pour cette raison, nous allons utiliser GMass pour créer des brouillons dans Gsuite / Gmail, puis envoyer ces courriels.
J'aime utiliser des comptes payants et réchauffés (courrier électronique utilisé quelques mois avant la diffusion), plusieurs comptes Gsuite configurés sur un TLD soeur (par exemple, si ecommerce-platforms.com est votre site Web principal, les plateformes de commerce électronique. net sera un TLD frère) qui possède un enregistrement SPF / DKIM valide pour les campagnes de sensibilisation.
Étape 1: Créez des colonnes pour tous les champs de personnalisation que vous avez utilisés dans la feuille de calcul de la campagne de sensibilisation répertoriant tous les prospects:
Pour le modèle ci-dessus, cela ressemblera à ceci.
Étant donné que les champs nom_entreprise, prénom_ et job_title figurent déjà dans la liste, je viens de renommer ces colonnes en champs de personnalisation dans le modèle.
Étape 2: Ensuite, installez l'extension Chrome Gmass et ouvrez votre compte Gsuite:
Vous devrez également donner des autorisations d'accès:
Étape 3: Créez un brouillon avec votre modèle de courrier électronique et votre signature.
Étape 4: Connectez-le à la feuille Google qui répertorie tous les prospects. Cliquez simplement sur l'icône de la feuille de calcul en haut:
Ensuite, sélectionnez la feuille de calcul Google (et la feuille à l'intérieur de cette feuille de calcul) où nous avons répertorié tous les prospects et les champs de personnalisation.
La prochaine étape consiste à configurer la campagne via GMass:
Tout d’abord, cliquez sur l’icône en forme de flèche du bouton rouge GMass près de la barre d’envoi de votre écran de composition. GMass va maintenant ouvrir un écran de réglage.
Deuxièmement, entrez des adresses e-mail de test (celles que vous possédez) uniquement pour tester l’apparence des e-mails.
Troisièmement, décochez les ouvertures et les clics dans «Suivi». La plupart des logiciels de messagerie utilisent des domaines qui peuvent avoir été mis sur liste noire par Google, car tous leurs utilisateurs utilisent le même domaine de suivi. Configurez votre propre domaine de suivi personnalisé ou décochez le suivi des ouvertures et des clics.
Quatrièmement, en action, sélectionnez «Créer simplement des brouillons». Cela garantira qu'aucun e-mail n'est envoyé et que les brouillons sont créés avec le modèle d'e-mail rempli de champs de personnalisation, c'est-à-dire un brouillon d'e-mail pour chaque destinataire. J'aime ensuite revoir chaque e-mail à la recherche de problèmes de grammaire / de formulation maladroite, puis de les envoyer un par un. C'est la vraie puissance de GMass.
Cinquièmement, pour le suivi automatique, vous pouvez choisir d’utiliser un modèle de suivi tel que celui-ci:
Bonjour {{prénom}},
Avez-vous vu mon email précédent?
Faites-moi savoir si vous avez un peu de temps pour discuter de la façon dont {notre_nom_entreprise} change le jeu de l'automatisation du marketing de contenu.
Au plaisir d'entendre.
Bien cordialement,
{{Signature}}
Vous pouvez également configurer des suivis 8 pouvant être programmés pour être envoyés automatiquement toutes les semaines ou tous les deux jours.
Sixièmement, pour la planification, définissez simplement l'heure sur «Maintenant» car nous ne créons que des brouillons.
Ça y est, vous êtes prêt à partir!
Il suffit maintenant de cliquer sur le bouton rouge d'envoi GMass et les brouillons sont créés automatiquement. Vous pouvez ensuite les examiner et les envoyer et les envoyer manuellement.
C’est ce que je préfère, mais vous pouvez choisir de laisser GMass gérer toute l’automatisation. J’aime simplement examiner les courriels et les envoyer un par un.
Voici les meilleures pratiques 12 que j'aime toujours suivre pour les campagnes d'e-mailing à froid:
1. La règle de validité 10 en% / mois- Chaque mois, environ 10% des e-mails deviennent invalides en raison de changements de travail, de fermetures d'entreprises et de changements de fournisseur de messagerie.
Par conséquent, le temps entre le processus de prospection (où vous trouvez et vérifiez les adresses électroniques) et le processus de diffusion (où vous envoyez les courriels) doit toujours être réduit et ne pas dépasser un mois.
2. Créez des modèles de courrier électronique (sans images, et pas plus d'un lien externe dans tout le courrier électronique); en utilisant humour dans les courriels aide beaucoup à obtenir des réponses; et artisanat plusieurs modèles et diviser le test pour savoir ce qui fonctionne le mieux.
3. Horaires e-mails pour les matinées du mardi au jeudi
4. Avoir un signature simple sans beaucoup de formattexte, images et liens - cela affecte les taux de délivrabilité.
5. Faites un suivi au moins deux fois, mais n'allez pas plus de quatre, et vérifiez toujours que les personnes qui répondent et demandent de se retirer sont enlevé de la liste.
Cela s'explique par le fait que les logiciels de sensibilisation éliminent automatiquement les prospects qui répondent des séquences de suivi planifiées uniquement s'ils utilisent la même adresse e-mail pour répondre.
Laisse-moi expliquer:
Si vous envoyez un e-mail à, disons, [email protected] qui est configuré pour transférer tous les e-mails vers [email protected], et ils répondent et demandent à se désinscrire du nouvel e-mail, alors le logiciel de sensibilisation ne détectera pas l'e-mail comme provenant du même prospect.
Il est donc impératif de vérifier manuellement tous les prospects qui demandent de se désabonner ou de cesser de leur envoyer des courriels. Ou le prochain email vous obtiendrez signalé pour le spam.
6. Utilisez YAMM / GMass pour la sensibilisation et utilisez-le pour créer brouillons dans Gmail, vérifiez manuellement puis envoyez.
Cela prend peut-être plus de temps, mais au final, cette méthode garantira que tous les courriels envoyés apparaissent comme des courriels normaux envoyés depuis Gmail / Gsuite et non comme des courriels de diffusion massive.
7. Garder tous les jours limites d'envoi inférieur à 50 par jour (10 par jour pour les nouvelles adresses électroniques; et augmentez chaque fois par 10 jusqu’à 50).
Ne passez JAMAIS au-dessus de 150 par adresse électronique et par jour.
Bien que la limite d'envoi officielle pour Gsuite soit de 2000 par jour et que pour Gmail, elle soit de 500 par jour, la plupart des utilisateurs n'atteignent pas cette limite. Si vous allez trop loin (au-dessus de 50 ou 100), vous aurez l’impression que vous envoyez des e-mails en masse, puis des filtres anti-spam de Gmail.
8. Utiliser alias réchauffés pour la diffusion de courrier électronique.
Cela va paraître très peu naturel à Gmail lorsque vous commencez à envoyer des e-mails en masse à partir d'une nouvelle adresse Gmail dès le premier jour. Il est toujours préférable de réchauffer une adresse Gmail / Gsuite normalement par un usage normal pendant environ un mois, puis de commencer à utiliser cette adresse.
9. Idéalement, avoir un domaine soeur / TLD et configuration de Gsuite pour l'envoi en masse de courriers électroniques - juste pour protéger le domaine parent (pensez à example.net si exemple.com est le domaine principal)
10. Tracking devrait idéalement être fait à l’aide de balises UTM et non de liens de suivi à partir d’outils de sensibilisation. La plupart des logiciels de suivi de diffusion utilisent des domaines de suivi communs pour tous leurs clients.
Imaginez que ce domaine soit répertorié dans la liste des spams, car un utilisateur a gâché sa campagne.
Si vous utilisez le même lien de domaine pour le suivi, les filtres anti-spam de Gmail seront certainement déclenchés.
11. Parfois, vous ne pourrez pas trouver les adresses électroniques de certains prospects. Dans ce cas, vous pouvez utiliser Auto Text Expander (extension chrome) pour remplir le site Web. formulaires de contact rapidement.
12. Si Gmail vous envoie un avertissement de spam/ limite ton envoi, c’est un signe que tu fais mal les choses.
Arrêtez la campagne, modifiez votre adresse e-mail et vos modèles, puis redémarrez.
Cela résume l'envoi d'emailing à froid. Si c'est bien fait, c'est un excellent canal de croissance que vous pouvez utiliser pour engranger des leads.
Etape 5: Comment implémenter un processus de test d’expérimentation / Rapid Tempo pour le piratage de la croissance
C'est peut-être la section la plus importante de cet article.
Comme je l'ai mentionné à maintes reprises, une stratégie ou une méthode ne fonctionnera pas pour tous les types d'entreprises et d'industries à toutes les périodes, dans toutes les régions et tous les lieux.
Le seul moyen de comprendre et de déterminer ce qui fonctionne pour votre entreprise consiste à expérimenter autant de stratégies que possible et à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Vous pouvez penser qu'il est préférable d'externaliser tout votre travail de marketing vers une agence de commerce en ligne B2B, mais en tant que responsable d'une telle agence, faites-moi confiance quand je vous dis qu'il est préférable de mettre en place un cadre de croissance en interne dès le début. ça va faire des merveilles pour votre entreprise.
C’est l’essence du piratage de croissance tests de tempo rapides pour comprendre ce qui fonctionne. Et avec chaque expérience réussie qui donne un résultat positif, vous bénéficiez d'un apprentissage validé.
En apprenant plus, vous apprenez à quoi faire et à ne pas faire, mais vous apprenez également à réaliser des expériences meilleures, plus approfondies et plus réussies.
Me croiriez-vous si je vous disais que Google, Amazon, Facebook, Uber, etc., utilisent tous l'expérimentation rapide pour se développer rapidement?
Jeff Bezos a même cité publiquement que la croissance d'Amazon était directement proportionnelle au nombre d'expériences menées.
C’est pourquoi le piratage de croissance est très important de nos jours.
Parlons maintenant de la mise en place d’un cadre de test / expérimentation de tempo de base pour votre entreprise.
Etape 1: Faites une copie de cette fiche.
Etape 2: Complétez les détails:
Nom de l'expérience / hypothèse: C'est l'hypothèse que vous proposez pour votre expérience. Une hypothèse typique ressemblera à
"Une drip campagne visant à recibler les utilisateurs qui abandonnent les paniers devrait augmenter les commandes "
Priorité: Je préfère définir la priorité sur Elevée, Moyenne ou Faible. En règle générale, tout ce qui pourrait augmenter les revenus nets de l'entreprise devrait être mis en priorité élevée et sera exécuté en premier.
Probabilité: C'est la probabilité que l'expérience renvoie un résultat positif.
Stade de l'entonnoir: Cela correspond généralement au stade de l'entonnoir marketing auquel cette expérience correspond, par exemple Sensibilisation, Acquisition, Activation, Revenu, Conservation ou Référence.
Une fois que vous avez répertorié tous les détails de plusieurs expériences, vous pouvez les exécuter et enregistrer les résultats et les mesures dans la même feuille.
La fiche vous donnera une idée précise de ce que vous devez faire pour attirer plus de clients, générer plus de revenus à partir de ceux-ci et les inciter à revenir pour plus de clients.
Ouf, c'était beaucoup, n'est-ce pas?
Nous avons expliqué comment sélectionner des créneaux pour votre commerce en ligne B2B, analyser les écarts en interrogeant des clients potentiels sur le marché, choisir une plateforme pour configurer votre magasin, puis explorer les canaux de croissance que vous pourriez utiliser pour développer votre entreprise. Il a ensuite terminé avec un guide de base sur la manière d’établir un cadre de test de tempo rapide.
Que pensez-vous du lancement et de la croissance des magasins de commerce en ligne B2B?
Partagez-les dans les commentaires ci-dessous - nous prenons la peine de les lire et de leur répondre à tous!
Crédits d'image en vedette:
Salut, si précieux, merci beaucoup pour ce super article. En ce qui concerne les Linkedin Automations : j'ai lu récemment (mais je n'ai rien trouvé d'officiel) qu'il y a un « maximum à vie » de 3'000 invitations que l'on peut envoyer. Comment vas-tu prendre ça en charge? Si vous prenez vraiment au sérieux la croissance rapide de l'audience, vous atteindrez les 3'000 au bout de 3-4 mois déjà et alors c'est fini POUR LE RESTE DE VOTRE VIE (si vous utilisez votre vrai profil). Comment gérez-vous cela?
Merci !
Si vous voulez innover et défier les attentes, vous devrez connaître votre modèle d'entreprise et définir comment vous allez innover.