10 Essentials pour créer une expérience d'achat personnalisée B2B

Comme B2B e-commerce les ventes continuent à augmenter, un plus grand nombre de grossistes et de marques recherchent la plateforme qui offrira la meilleure expérience de magasinage à leurs clients B2B. Si vous êtes un grossiste B2B, vous n'avez pas à chercher loin pour trouver l'inspiration. Pensez simplement aux fonctionnalités que vous utilisez en tant que client B2C lorsque vous magasinez en ligne. En fin de compte, les clients de B2B attendent la même expérience d'achat intuitive et cela pourrait être encore plus important pour eux, car ils placent des commandes complexes à volume élevé avec une valeur monétaire beaucoup plus élevée.

La première étape consiste à trouver la plateforme de commerce électronique B2B qui correspond le mieux à vos clients, que vous soyez dans la mode, les lunettes ou l’industrie agroalimentaire. Un point de départ commun est une interface intuitive et conviviale qui ne nécessitera pas de long processus d’adoption et sera facile à utiliser pour les clients B2B dès le départ.

Une fois que vous avez trouvé la plate-forme qui vous convient, vous devez en fait créer une expérience d'achat personnelle pour chacun de vos clients. Vous pouvez commencer par examiner les achats des clients pour mieux comprendre leurs modèles de commandes. Quand placent-ils leurs commandes? Quelle heure du mois ou saisons de l'année? Qu'est-ce qu'ils achètent? Y a-t-il des articles connexes qui peuvent remplacer des articles en rupture de stock? Comment peuvent-ils trouver les produits qu'ils recherchent plus rapidement? Fouillent-ils plus souvent par gamme de prix ou par couleur?

Maintenant que vous en savez plus sur vos clients, voici ce que vous devez faire pour vous assurer que l'expérience de chaque client est adaptée à leurs besoins spécifiques:

1. Historique d'achat

Les acheteurs doivent avoir accès à l'historique de leurs achats afin de pouvoir passer rapidement des commandes en fonction des achats passés. Votre vitrine B2B devrait offrir aux clients la possibilité de modifier leurs commandes - mettre à jour les quantités, modifier les adresses de livraison, etc.

2. Tarification spécifique au client

Vos clients s'attendent à voir leurs propres prix négociés. Recherchez les produits les plus vendus pour connaître la flexibilité du prix, proposez des remises spéciales et envisagez un produit de la catégorie du mois pour vos différents segments de clientèle.

3. Catalogues de produits personnalisés

Créez des catalogues personnalisés basés sur les articles les plus recherchés et achetés afin que les clients soient satisfaits de leurs préférences lors de la connexion à leur compte. Le catalogue est la vitrine qui détermine l'attitude d'un client envers les produits. Il doit donc être aussi personnel et vivant que possible. Fournir autant de haute résolution images possible pour chaque produit. Assurez-vous d'inclure plusieurs angles et de montrer la texture si nécessaire; inclure des mesures exactes et une description détaillée de l'article, y compris l'inventaire disponible pour chaque article (afin d'éviter les commandes en souffrance). Vous augmenterez la conversion des clients lorsque les clients se sentiront en confiance lorsqu'ils prendront une décision éclairée.

4. Renforcer l'image de marque

Vous avez consacré du temps, de l'argent et des efforts à la création de votre marque, le moment est venu de l'utiliser pleinement. C'est ce que vos clients achètent autant que les produits qu'ils achètent. Rendez votre boutique de commerce électronique B2B unique. La plate-forme que vous choisissez doit vous permettre d'ajouter votre propre nom, logo et domaine Web et d'intégrer votre boutique en ligne sur votre site Web.

5. Capacités de recherche

En cette ère de gratification instantanée, passer au crible des pages Web et des produits n’est tout simplement pas une option. Configurez des filtres de navigation avec vos catégories de produits et les attributs les plus courants afin que les clients puissent trouver rapidement les produits qu'ils recherchent. Implémentez une barre de recherche avec une fonctionnalité «auto-complète» pour permettre aux acheteurs de se concentrer sur les produits dont ils connaissent déjà le nom.

6. Commerce ambulant

Les smartphones et les tablettes sont déjà des outils d'achat courants pour B2C, mais ils sont de plus en plus utilisés pour B2B. Choisissez une plateforme qui vous permet de publier votre propre application de commerce électronique sur tous les magasins d'applications. Une application mobile fournit une interface utilisateur plus riche, plus lisse et plus facile à utiliser que les sites Web, ce qui augmente avec l’adoption. Enfin, votre application de commerce électronique devrait être fonctionnelle lorsque vous êtes hors connexion (c’est-à-dire lorsque le WiFi n’est pas disponible) afin que les clients puissent passer des commandes à tout moment et n’importe où. Quoi de mieux que d'ouvrir votre boutique 24 / 7?

7. Cross-sells et upells

Les acheteurs de B2B attendent des offres spéciales et des offres sous la forme de campagnes de ventes croisées et de ventes incitatives.Offrez des articles complémentaires aux clients en fonction de leur achat (vente croisée) et d'articles similaires plus chers que ceux qu'ils achètent volumes (upell). Commencez par examiner les articles précédemment achetés et associez-les aux éléments connexes qui, ensemble, offrent une valeur supérieure. Automatisez le processus de manière à ce que lorsqu'un client achète X, il se voit offrir une remise, ou lorsqu'il passe une commande pour un montant X d'un article, il recevra une remise de Z% sur son prochain achat.

8. Smart matrix ordering

Si vous vendez des produits avec des variantes, configurez «ordre des matrices» en attribuant une fonction importante à la ligne et une autre à la colonne. Les clients pourront sélectionner rapidement une colonne de taille, par exemple, pour acheter des articles disponibles dans des couleurs spécifiques et vice versa.

9. Liste de voeux

Celles-ci permettent aux acheteurs d’ajouter rapidement et facilement des éléments à une liste qu’ils souhaiteront peut-être prendre en compte pour de futurs achats, le tout en un clic de bouton. Les listes de souhaits peuvent améliorer l'efficacité des commandes en permettant aux acheteurs d'organiser les articles qui les intéressent. L'acheteur peut créer différentes listes de souhaits pouvant être renommées en fonction du contenu.

10. Options de paiement

Offrez autant d'options de paiement que possible. Si vous limitez les options, il vous restera plus de chariots abandonnés et moins de clients. Vos processus de paiement sont probablement déjà configurés dans votre ERP ou système comptable principal. Intégrez votre plateforme de commerce électronique B2B à vos processus existants de facturation et de paiement en back-office, et permettez à de nouveaux clients d'effectuer des paiements en ligne dans votre application de commerce électronique principales passerelles de paiement électronique.

En fin de compte, le commerce électronique B2B est un canal de vente essentiel pour les grossistes et les fabricants. Votre plateforme de commerce électronique B2B devrait vous offrir une expérience d'achat inoubliable. L'optimisation de la plateforme pour mieux répondre aux besoins des utilisateurs leur permet de gagner du temps, d'augmenter la productivité, de réduire les erreurs de commande, d'améliorer le service client et d'augmenter la conversion… ce qui se traduit par une augmentation des ventes.

image d'en-tête avec la permission de Magdalena Kania

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Oren Ezra

Oren Ezra est le directeur marketing de Pepperi, la plateforme de commerce mobile B2B pour les marques et les grossistes. Oren compte plus de X ans d'expérience dans tous les aspects du marketing, de la gestion des produits et des services professionnels de B20B. Il a occupé des postes de direction marketing et produits chez des start-ups, de jeunes entreprises en démarrage et des géants du logiciel bien établis. Dans son rôle chez Pepperi, Oren a appris ce qui fonctionne dans le marketing et les ventes pour certaines des marques les plus connues au monde.