Muchos sitios web comerciales están demasiado orientados al producto. No hay nada realmente malo en eso hasta cierto punto. Desea asegurarse de que las personas comprendan lo que vende y por qué deberían quererlo. Desafortunadamente, ahí es donde muchos propietarios de sitios se equivocan. Muestran el producto, pero se olvidan de proporcionar suficientes detalles sobre por qué los consumidores lo querrían. Esto quizás se base en la suposición de que su producto es tan bueno que no necesita explicación.
En realidad, siempre hay que proporcionar la mayor cantidad de detalles posible. Hay todo tipo de “expertos” que dicen que los usuarios de Internet tienen poca capacidad de atención y que no quieren demasiada información, y todo ese tipo de tonterías. ¡En realidad, son sólo eso: tonterías!
Si los usuarios tuvieran una capacidad de atención realmente limitada, no pasarían diez minutos viendo un vídeo para obtener la misma información que podrían haber leído en 30 segundos o menos. La verdadera diferencia es que a la mayoría de las personas les resulta más fácil hacer un vídeo atractivo que escribir un texto atractivo para un sitio web.
Así que no escuches ese consejo tan malo que te dice que los usuarios no quieren información. Definitivamente sí la quieren, y la queja número uno que tendrán la mayoría de los usuarios es que tu sitio no responde de manera efectiva a sus preguntas. La mayoría de las veces, esto te costará una venta.
No utilice el viejo truco del “vendedor de autos usados” de ocultar el precio u otra información importante con la idea equivocada de que así alentará a las personas a que lo contacten por correo electrónico con preguntas. Simplemente no funciona así el 99 % de las veces.
La verdad es que nunca se puede tener demasiada información, pero definitivamente se puede llegar a una situación en la que no se proporciona suficiente información. Eso es realmente malo para el resultado final de su negocio porque le está costando ventas y está llevando a clientes potenciales a sus competidores.
En lugar de centrarse en el producto, su sitio debe centrarse en el usuario. Debe asegurarse de que toda la experiencia de visitar y navegar en su sitio sea lo más fácil posible para el usuario. Debe asegurarse de que la experiencia sea positiva. Puede hacer esto por:
- Anticipando los tipos de preguntas que los usuarios pueden tener sobre su producto
- Proporcionando tantos detalles como puedas sobre tus productos
- Siempre siendo sincero sobre el precio
- Facilitar a los clientes la confianza en su plataforma de ventas
- Facilitando a los clientes completar su compra
- Dar un servicio postventa de calidad
Ahora que hemos definido esos pasos importantes, echemos un vistazo más detallado a cada uno.
Preguntas anticipadas
Esto no significa necesariamente crear entradas de preguntas frecuentes (aunque ciertamente es una buena idea). También puede responder a posibles preguntas directamente en la copia de su sitio o en las descripciones de los productos. Solo significa pensar en las características que buscan sus clientes, las objeciones o preocupaciones que puedan tener, etc. Luego, simplemente aborde esos puntos de la manera más eficiente posible.
Proporcionar detalles
Escatimar en detalles es un error de aficionado basado en los resultados de la investigación de mercado. Toda esa industria es, en el mejor de los casos, incompleta, porque siempre debes recordar que están en el negocio de sesgar los resultados para obtener los resultados deseados. ¿Por qué debería esperar que no sesguen también su propia investigación? La verdad es que la mayor parte de lo que sugieren sobre los usuarios típicos no se mide en un entorno típico y, por lo tanto, no es realmente confiable.
La mayoría de los usuarios prefieren tener tantos detalles como sea posible sobre cualquier cosa que estén considerando comprar. Lo harán nunca mantenlo en tu contra por proporcionar demasiados detalles, pero could evite comprarle si no da suficientes detalles. A menudo, cuando un cliente se niega a comprarle, no le dirán por qué y, a menudo, ni siquiera sabrán por qué. Pero la razón es que los dejó con preguntas sin respuesta, por lo que no se comprometieron a realizar una compra de inmediato. Una vez que un cliente ha abandonado su sitio, a menudo será su última visita..
Ser Upfront
No proporcionar el precio se considera una táctica sórdida y disimulada. No es del agrado de todos los consumidores y la suposición que tienden a hacer es que su precio debe ser demasiado alto para la calidad de lo que está ofreciendo, o no dudaría en revelarlo.
Por lo tanto, a menos que al consumidor realmente no le importe cuánto es el costo (que es cada vez más raro), puede perder la venta. En la mayoría de los casos, el consumidor solo volverá a usted si ha agotado todas las demás posibilidades, incluida la compra de otra persona a un precio más alto de lo que habría cobrado, simplemente porque esa otra entidad no se mostró tan reticente a declarar el precio.
Usando una Plataforma Confiable
Al vender, su plataforma de ventas debe identificarse como un servicio en el que los consumidores pueden confiar. Por lo general, esto debe estar conectado a un servicio de pago en línea importante, como Skrill, PayPal o WorldPay, o debería estar conectado a un importante servicio bancario con un nombre familiar.
Un ejemplo de lo contrario de esto es pedir a los usuarios que envíen un giro postal a su apartado postal. No hará muchas ventas si presenta una experiencia de pago poco profesional.
Hacer la compra fácil
La experiencia real de compra debe ser simple y directa. Si su oferta va a incluir una venta adicional, a menudo es mejor incluirla como una transacción postventa separada. En otros casos es aceptable ponerlo una vez (y solo una vez) directamente después del botón de pago y antes de enviar al usuario a través de la pasarela de pago.
Un buen ejemplo de esto es la forma en que Agoda ofrece a los usuarios la oportunidad de actualizar la compra de su habitación a un precio especial justo antes del pago final. La razón por la que esto funciona es porque Agoda hace que sea muy fácil para el cliente tomar la decisión y aceptar o rechazar la oferta, y lo hace de una manera que no parece molesta.
Ofrezca un servicio de calidad después de ventas
Esto significa, como mínimo, que reconoce la compra del cliente y le agradece su negocio. También debe hacer todo lo posible para asegurarse de que el cliente no tenga nada de qué quejarse. Envíe los productos con prontitud y haga todo lo que ha prometido. Si hay alguna razón por la que no puede hacer todo exactamente como lo prometió, póngase en contacto con el cliente y explíquele la situación. Si es posible, ofrézcales algún tipo de compensación por su problema, ya que esto solo servirá para mejorar su reputación de una situación en la que podría haber sufrido fácilmente.
Ninguna de las ideas anteriores es excepcionalmente difícil de implementar y sin duda se beneficiará de poner en práctica este consejo. Cuando pone al cliente en primer lugar, sus esfuerzos generalmente se verán recompensados.
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