Όλοι έχουμε συναντήσει τη χρέωση συνδρομής με τη μία ή την άλλη μορφή. Από μεγάλα ονόματα όπως το Netflix και το Amazon έως τα μικρότερα, η χρέωση συνδρομής είναι μια ολοένα και πιο δημοφιλής επιλογή για εταιρείες σε σχεδόν κάθε κλάδο.
Στην πραγματικότητα, προβλέπεται ότι φέτος, περισσότερα από τα μισά από όλα τα έσοδα λογισμικού θα δημιουργηθούν μέσω συνδρομών. Ενώ το Amazon Prime πρωτοπορεί με το over 150 εκατομμύρια χρήστες, 80% εταιρειών λογισμικού προσφέρουν πλέον ένα προϊόν που βασίζεται σε συνδρομή.
Γιατί η χρέωση συνδρομής είναι τόσο δημοφιλής;
Η απάντηση είναι απλή: Οι πελάτες είναι είναι πιο πιθανό να παραμείνουν με εταιρείες για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα. Πάρτε το Spotify, για παράδειγμα. πάνω από το 95% των πελατών της μένει με την υπηρεσία ροής κάθε μήνα. Επιπλέον, οι επιχειρήσεις μπορούν να προβλέψουν καλύτερα και να δημιουργήσουν έσοδα πιο αξιόπιστα.
Με τόσα πολλά προνόμια και την αυξανόμενη δημοτικότητά του, είναι ασφαλές να το πούμε αυτό λογισμικό χρέωσης συνδρομής είναι εδώ για να μείνει. Με αυτά τα λόγια, ας συζητήσουμε τι πρέπει να γνωρίζετε για τη χρέωση συνδρομής.
Τι είναι η χρέωση συνδρομής;
Η χρέωση συνδρομής είναι όταν μια εταιρεία πουλά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε ένα επαναλαμβανόμενη χρέωση κύκλος. Για παράδειγμα, οι πελάτες συνήθως πληρώνουν μια μηνιαία ή ετήσια χρέωση για να αποκτήσουν πρόσβαση στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που επιθυμούν. Για πολλούς, αυτή η συμφωνία τιμολόγησης παρουσιάζει μια πιο διαχειρίσιμη οικονομική ρύθμιση από την εξόφληση σημαντικών αρχικών δαπανών.
Έτσι, με απλά λόγια, μια συνδρομή είναι μια σύμβαση μεταξύ μιας επιχείρησης και ενός πελάτη, όπου για να λάβουν οι πελάτες τα επιθυμητά αγαθά σε μια καθορισμένη χρονική περίοδο, πληρώνουν για τη διάρκεια χρήσης της υπηρεσίας/προϊόντος. Όπως συζητήθηκε, η πληρωμή ακολουθεί συνήθως ένα μηνιαίο ή ετήσιο πρόγραμμα.
Συνήθως, επιλέγουν πόσο καιρό και πόσο συχνά θέλουν να εγγραφούν στην αρχή της συνδρομής του πελάτη.
Από την άλλη πλευρά, για τις επιχειρήσεις, τα έσοδα υπολογίζονται ανάλογα με το ποσό που πληρώνει ένας πελάτης με την πάροδο του χρόνου. Ως εκ τούτου, η τιμολόγηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας βασίζεται στην αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV). Μπορείτε να ελέγξετε το δικό μας αριθμομηχανή χρέωσης συνδρομής εδώ.
Υπό το πρίσμα αυτό, οι επιχειρήσεις που προσφέρουν κυρίως προϊόντα με συνδρομή τείνουν να επικεντρώνονται στη διατήρηση και όχι στην απόκτηση πελατών – καθώς αυτό είναι που εξασφαλίζει ένα υγιές κέρδος (τουλάχιστον μακροπρόθεσμα).
Οι πελάτες μπορούν στη συνέχεια να επιλέξουν να ανανεώσουν τη συνδρομή τους μετά την πάροδο του συμβατικού χρόνου. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι επιχειρήσεις που βασίζονται σε συνδρομές πρέπει να διασφαλίσουν ότι καλλιεργούν υγιείς, μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες. Περιττό να πούμε ότι αυτό είναι το κλειδί για τη διασφάλιση ενός σταθερού εισοδήματος.
Για να βάλουμε αυτό που μόλις είπαμε στο πλαίσιο, ένα από τα πρώτα παραδείγματα ενός μοντέλου συνδρομής είναι οι συνδρομές σε εφημερίδες/περιοδικά. Ωστόσο, με την άνοδο των προϊόντων SaaS, όπως:
- Οικοδόμοι ιστοσελίδα
- Ψηφιακές πλατφόρμες μάρκετινγκ
- Υπηρεσίες ροής
Κλπ., όπου οι πελάτες χρειάζονται μακροπρόθεσμη πρόσβαση στο προϊόν, όπως έχουμε ήδη υποδείξει, όλο και περισσότερες επιχειρήσεις στον χώρο της τεχνολογίας/λογισμικού εκμεταλλεύονται αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο για να δημιουργήσουν επαναλαμβανόμενα έσοδα.
Τύποι χρέωσης συνδρομής
Αν και γενικά, η αρχή της χρέωσης συνδρομής παραμένει η ίδια, η φύση της συνδρομής θα ποικίλλει μεταξύ βιομηχανιών και επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, ορισμένες εταιρείες μπορεί να αποστέλλουν φυσικά προϊόντα, όπως τρόφιμα, ρούχα ή συνδρομητικά κουτιά με βάση την ομορφιά. Ενώ άλλες εταιρείες (συνήθως στον τεχνολογικό χώρο) ενδέχεται να παρέχουν στους πελάτες πρόσβαση στο προϊόν λογισμικού τους με συνδρομή - για παράδειγμα, Dropbox, Apple Cloud, Google Drive κ.λπ.
Τούτου λεχθέντος, παρακάτω, έχουμε παραθέσει μερικούς από τους πιο συνηθισμένους τύπους χρέωσης συνδρομής:
Συνδρομή Σταθερής Χρήσης
Με αυτό τύπος συνδρομής, οι πελάτες πληρώνουν μια σταθερή τιμή για μια καθορισμένη ποσότητα προϊόντων ή υπηρεσιών μέσα σε ένα δεδομένο χρονικό πλαίσιο. Συνήθως, ο πελάτης πληρώνει εκ των προτέρων για να λάβει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε τακτά χρονικά διαστήματα.
Τυπικά παραδείγματα περιλαμβάνουν:
- Συνδρομές περιοδικών
- Κουτιά τροφίμων
Συνδρομή Απεριόριστης Χρήσης
Εδώ, οι πελάτες πληρώνουν μια σταθερή, κανονική τιμή για απεριόριστη χρήση της συμφωνημένης υπηρεσίας ή προϊόντος. Οι πελάτες μπορούν στη συνέχεια να χρησιμοποιήσουν το προϊόν/υπηρεσία όσο ή λίγο θέλουν εντός της δεδομένης περιόδου.
Παραδείγματα μπορεί να περιλαμβάνουν:
- Συνδρομή στο Διαδίκτυο
- Συνδρομή στο γυμναστήριο
- Τηλεφωνική συνδρομή
Συνδρομή Pay as You Go
Με το pay as you go, οι πελάτες πληρώνουν μόνο για το χρονικό διάστημα που κάνουν wish για να εγγραφείτε σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για. Αυτό παρέχει στους πελάτες μια επιλογή χωρίς δέσμευση, καθώς μπορούν να ακυρώσουν ανά πάσα στιγμή επειδή δεν έχουν δεσμευτεί σε συμβόλαιο.
Τυπικά παραδείγματα μπορεί να περιλαμβάνουν:
- Κουτιά προϊόντων ομορφιάς
- Δελτία ψυχαγωγίας
Συνδρομή Freemium
Πολλά λογισμικό και υπηρεσίες που βασίζονται σε cloud προσφέρουν συνδρομή freemium. Εδώ, οι πελάτες έχουν δωρεάν πρόσβαση σε συγκεκριμένο περιεχόμενο. Ωστόσο, αυτά τα πακέτα συνήθως αποτελούν μέρος μιας ευρύτερης κλιμακωτής δομής τιμολόγησης, όπου οι πελάτες μπορούν να αναβαθμίσουν το σχέδιό τους για πρόσβαση σε περισσότερα προνόμια.
Παραδείγματα περιλαμβάνουν:
- Πάροχοι υπηρεσιών μουσικής
- πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου
- Υπηρεσίες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της χρέωσης συνδρομής
Όπως συμβαίνει με τα περισσότερα πράγματα, το μοντέλο χρέωσης συνδρομής έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Τούτου λεχθέντος, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτά που είναι αυτά:
Τα πλεονεκτήματα
- Δημιουργήστε προβλέψιμα έσοδα: Όπως έχουμε ήδη πει, το μοντέλο χρέωσης συνδρομής βοηθά τις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν μια σταθερή ροή εισοδήματος. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις συνδρομές ορισμένου χρόνου, καθώς αυτές επιτρέπουν στις εταιρείες να προβλέπουν με ακρίβεια τα οικονομικά τους.
- Συγκεντρώστε την αφοσίωση των πελατών: Όταν οι πελάτες αγοράζουν ένα προϊόν/υπηρεσία που βασίζεται σε συνδρομή, οι εταιρείες έχουν την ευκαιρία να μάθουν περισσότερα για τους πελάτες τους, τι τους οδηγεί, γιατί χρησιμοποιούν την υπηρεσία τους, τα δημογραφικά τους στοιχεία κ.λπ.formation μπορεί, με τη σειρά του, να χρησιμοποιηθεί για την καλλιέργεια πιο ισχυρών και μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες. Φυσικά, όσο περισσότερο ο πελάτης συνεχίζει να είναι συνδρομητής στο προϊόν/υπηρεσία σας, τόσο μεγαλύτερη εμπιστοσύνη έχει στην επωνυμία σας και, κατά συνέπεια, τόσο περισσότερες ευκαιρίες έχετε να πουλήσετε και να διασταυρώσετε διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες.
- Ευκολία: Η προσφορά διαφορετικών μοντέλων συνδρομής παρέχει στους πελάτες την ευκολία να επιλέξουν πώς και πότε θέλουν να πληρώσουν, κάτι που μπορεί να κάνει θαύματα για την προσέλκυση νέων πελατών.
- Αξία: Γιατί οι αγοραστές να επιλέξουν μια κολοσσιαία πληρωμή όταν θα μπορούσαν να κάνουν πιο προσιτές μηνιαίες πληρωμές;
Συνοπτικά, τα κύρια οφέλη της χρέωσης συνδρομής είναι τα εξής:
- Προβλέψιμα έσοδα
- Καλύτερη δέσμευση πελατών
- Περισσότερη ευκολία και ευελιξία για τους πελάτες
- Πελατοκεντρικό μοντέλο
- Η δυνατότητα των επιχειρήσεων να κερδίσουν περισσότερα μακροπρόθεσμα
Τα μειονεκτήματα
Έχοντας εξετάσει τα προνόμια της χρέωσης συνδρομής, ας δούμε τα μειονεκτήματα:
- Το μοντέλο συνδρομής δεν ταιριάζει: Ακολουθεί ένα κοινό σενάριο: Εάν μια επιχείρηση βασίζεται σε μεγάλο βαθμό σε λίγους πελάτες για να δημιουργήσει έσοδα, τι συμβαίνει όταν ένας πελάτης ακυρώνει τη συνδρομή του; Αυτό είναι ιδιαίτερα ανησυχητικό για τις νεοφυείς επιχειρήσεις. Ενώ οι συνδρομές μπορούν να κάνουν τα έσοδα πιο προβλέψιμα, όταν μια εταιρεία δεν έχει ακόμη εδραιωθεί, η ευελιξία ενός ακυρώσιμου μοντέλου φαίνεται επικίνδυνη. Αν και οι συνδρομές είναι δημοφιλείς, σε ορισμένες περιπτώσεις, το ποσοστό ακύρωσης είναι υψηλό. Στην πραγματικότητα, πάνω από το ένα τρίτο ακυρώσει σε λιγότερο από τρεις μήνες και πάνω από το ήμισυ εντός έξι. Περιττό να πούμε ότι αυτό είναι κάτι που αξίζει να έχετε κατά νου, αν μόλις ξεκινάτε.
- Δεν προσθέτει αξία για τους πελάτες: Το κύριο όφελος της χρέωσης συνδρομής είναι η ευκολία και η οικονομική προσιτότητα που προσφέρει στον πελάτη. Η υπόσχεση ότι δεν χρειάζεται να πληρώσετε βαριές προκαταβολές είναι μια ελκυστική επιλογή. Ωστόσο, οι συνδρομές είναι συνήθως χρήσιμες μόνο εάν οι πελάτες θέλουν να χρησιμοποιήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μακροπρόθεσμα. Δυστυχώς, αυτό δεν ισχύει για όλους τους πελάτες. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η πληρωμή μιας συνδρομής μπορεί να προσφέρει στον πελάτη λιγότερη αξία για τα χρήματά του. Για παράδειγμα, έπιπλα, συσκευές, kitchenware, κ.λπ. Σε αυτές τις περιπτώσεις μια εφάπαξ αγορά είναι πιο βολική.
- Πρέπει να προσθέσετε αξία: Το βάρος της προστιθέμενης αξίας πέφτει σε μεγάλο βαθμό στην επιχείρηση για να διατηρήσει τους πελάτες. Οι άνθρωποι βαριούνται γρήγορα και η αγορά συνδρομών είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική. Εάν ένας πάροχος προσθέτει λίγο περισσότερη αξία στην υπηρεσία του από εσάς, οι πελάτες χάνονται εύκολα.
Συνοπτικά, τα κύρια μειονεκτήματα της χρέωσης συνδρομής είναι τα εξής:
- Το μοντέλο συνδρομής μερικές φορές είναι λίγο επικίνδυνο
- Μερικές φορές η χρέωση συνδρομής δεν προσθέτει αξία
- Πρέπει να δουλέψεις σκληρά για να παραμείνεις ανταγωνιστικός
Αρχικά η προσέλκυση πελατών μπορεί να είναι δύσκολη
Όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά μια επιχείρηση που βασίζεται σε συνδρομές, δεν προσφέρετε απλώς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. ζητάτε από τους πελάτες να συνάψουν σύμβαση. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν θέλετε να υιοθετήσετε μια δομή χρέωσης ορισμένου χρόνου. Περιττό να πούμε ότι οι πελάτες είναι επιφυλακτικοί σχετικά με τη σύναψη συμβάσεων με επωνυμίες με τις οποίες δεν έχουν συνάψει ποτέ συναλλαγές – ειδικά αν μια υπηρεσία δεν έχει δοκιμαστεί και δοκιμαστεί.
Πώς να διορθώσετε αυτά τα ζητήματα
Παρόλο που μερικά μειονεκτήματα συνοδεύουν το μοντέλο συνδρομής, συχνά αυτά επιλύονται εύκολα ακολουθώντας μια πιο ευέλικτη προσέγγιση.
Για παράδειγμα:
- Εάν δεν μπορείτε να μειώσετε το κόστος της συνδρομής σας, μπορείτε και πάλι να αξίζει τον κόπο του πελάτη να εγγραφεί στις υπηρεσίες σας. Σκεφτείτε την εξυπηρέτηση πελατών, τους χρήσιμους πόρους και τα δώρα. Αν γίνουν καλά, αυτά μπορούν να κάνουν θαύματα για να δελεάσουν τους πελάτες στη συμφωνία.
- Εάν χρειάζεται diviμετατρέψτε την υπηρεσία σας σε ένα κλιμακωτό μοντέλο τιμολόγησης. Εάν είναι βιώσιμο, ξεκινήστε με μια δωρεάν επιλογή και καθώς οι μηνιαίες/ετήσιες αυξήσεις των τιμών προσθέτουν περισσότερες δυνατότητες/αξία στην προσφορά.
- Όταν πρόκειται να προσθέσετε αξία, είναι επιτακτική ανάγκη να ακούτε τι ζητούν οι πελάτες σας. Στη συνέχεια, δείξτε τους ότι προσπαθείτε να απαντήσετε στα σχόλιά τους. Θα μπορούσατε επίσης να δημιουργήσετε μια πύλη κοινότητας όπου οι πελάτες μπορούν να δικτυωθούν μεταξύ τους μέσω φόρουμ, να έχουν πρόσβαση σε υλικό αυτοβοήθειας και να δημοσιεύουν άλλους τύπους περιεχομένου που δημιουργείται από τους χρήστες. Όλοι αυτοί είναι σχετικά απλοί τρόποι για να προσθέσετε αξία στην επωνυμία της συνδρομής σας.
- Εάν μια δέσμευση συνδρομής ορισμένου χρόνου είναι πολύ επιζήμια για τους πελάτες, γιατί να μην παρέχετε μια δωρεάν δοκιμή ή μια επιλογή πληρωμής;
Λογισμικό συνδρομής
Ας υποθέσουμε ότι αποφασίσατε ότι η χρέωση συνδρομής είναι μια καλή επιλογή για την επιχείρησή σας. Σε αυτήν την περίπτωση, υπάρχουν διαθέσιμα πολλά προγράμματα συνδρομής/επαναλαμβανόμενων χρεώσεων. Αυτές οι πλατφόρμες βοηθούν τις εταιρείες να παρακολουθούν τις πωλήσεις συνδρομών, να αυτοματοποιούν τη διαδικασία πληρωμών, να παρέχουν οικονομικές αναλύσεις κ.λπ.
Εδώ είναι μερικά εργαλεία χρέωσης συνδρομής μπορείτε να δοκιμάσετε:
Είστε έτοιμοι να αρχίσετε να προσφέρετε στους πελάτες χρέωση συνδρομής;
Η υιοθέτηση της χρέωσης συνδρομής είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσφέρετε στους πελάτες μια μακροπρόθεσμη υπηρεσία. Κατά τη διάρκεια της οποίας έχετε άφθονες ευκαιρίες να καλλιεργήσετε πολύτιμες σχέσεις και να αλληλεπιδράσετε με τους πελάτες σε όλη τη διάρκεια του ταξιδιού τους με την επωνυμία σας. Επιπλέον, οι συνδρομές είναι ένας τρόπος να κάνετε τα έσοδά σας πιο προβλέψιμα.
Τούτου λεχθέντος, τα μοντέλα συνδρομής μπορεί να είναι δύσκολο να εφαρμοστούν για νέες ή μικρές επιχειρήσεις. Αν και μπορείτε να κάνετε πράγματα για να μετριάζετε αυτές τις προκλήσεις, το θέμα είναι αν η χρέωση συνδρομής είναι η σωστή κλήση για την επιχείρησή σας.
Ό,τι κι αν αποφασίσετε, ελπίζουμε αυτό το άρθρο να διευκρινίζει τι είναι η χρέωση συνδρομής και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί. Λοιπόν, σε εσάς – ποια είναι η εμπειρία σας με τη χρέωση συνδρομής; Πείτε μας τα πάντα για αυτό στο πλαίσιο σχολίων παρακάτω!
