Τρόποι επικύρωσης της θέσης σας με λιγότερα από 100 $ (Μέρος 3 από 3) - Κίνητρο δωροκάρτας

Αυτό είναι το τρίτο επεισόδιο της σειράς μας σχετικά με την επικύρωση θέσεων. Ίσως θέλετε να διαβάσετε μέρος ένας  δύο για να πάρει ολόκληρη την εικόνα. 

Πρόσφατα μίλησα με τον Carl Thompson από hawkinsandshepherd.com. Ο Carl εγκατέλειψε τη δουλειά του και κατάφερε να αντικαταστήσει το εισόδημά του με πωλήσεις από το ηλεκτρονικό του κατάστημα. Το κατάστημα του Carl πουλάει μια συγκεκριμένη θέση από ανδρικά πουκάμισα που έχουν μια καρφίτσα που συνδέει το κολάρο όπου πηγαίνει κανονικά μια γραβάτα. Κάντε κλικ εδώ για να ακούσετε το ταξίδι του Carl. Το στυλ πουκάμισο με κολάρο ήταν δημοφιλές στη δεκαετία του 1920 και πρόσφατες ταινίες όπως το The Great Gatsby έφεραν κάποια φήμη στο στυλ, αλλά τα πουκάμισα με κολάρο δεν είναι ακόμα mainstream. Ήταν ακόμα μια θέση στην αγορά ανδρικής μόδας.

Μεγάλες μάρκες όπως ο Tom Ford έχουν το ίδιο στυλ πουκάμισου, αλλά ο Carl νίκησε αυτές τις μάρκες, καθώς ήταν οι πρώτοι που παρατήρησαν ότι η θέση αυξανόταν. Ένιωσε τόσο έντονα για την εξειδικευμένη επικύρωση που εγκατέλειψε την καθημερινή του δουλειά και δεσμεύτηκε πλήρως να υπηρετήσει αυτό το τμήμα της αγοράς ανδρικών μόδας. Δείτε πώς ο Carl μπόρεσε να επικυρώσει την ευκαιρία για γλυκό σημείο όπου η ζήτηση είναι πολύ μεγαλύτερη από την προσφορά.

Ζήστε σαν τον πελάτη σας

Φανταστείτε τι κάνει ο πελάτης στόχος σας τα σαββατοκύριακα, όπου πηγαίνει μετά τη δουλειά, όπου πηγαίνει κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού διαλείμματος. Αυτά είναι όλα τα μέρη που μπορείτε να πάτε, προσωπικά και να επικυρώσετε απευθείας με τα ίδια τα άτομα που ενδέχεται να αγοράσουν από το ηλεκτρονικό σας κατάστημα Ο Carl είχε την αίσθηση ότι υπήρχε μια ανεπιτήδευτη αγορά που μπορούσε να ακολουθήσει. Αναπτύσσει αυτό το καμπούρι επειδή φορούσε αυτά τα επί παραγγελία πουκάμισα γιακά και οι άνθρωποι συχνά ερχόταν σε αυτόν στο δρόμο για να τον ρωτήσουν "από πού πήρες το πουκάμισό σου;" ... και δεν μπορούσε να τους δώσει μια απάντηση επειδή εκεί δεν υπήρχαν καταστήματα - έπρεπε να τα πάρει ειδικά. Έτσι, ο Carl ξεκίνησε να επικυρώσει τη θέση του. Θα πήγαινε σε μέρη που πήραν οι ιδανικοί πελάτες του για ψώνια, στην περίπτωσή του, πήγε στα πιο δημοφιλή καταστήματα ραπτικής και μόδας στο Λονδίνο, στην οδό Jermyn και στο Savile Row.

Ο Carl θα μιλούσε στους ιδιοκτήτες του καταστήματος για να μάθει αν υπήρχε κάποιος που ζητούσε μπλουζάκια και η συντριπτική απάντηση ήταν «ναι!» Παρατήρησε επίσης ότι δεν υπήρχαν καταστήματα που φέρουν το στυλ. Ο Carl έμαθε μέσω της προσωπικής του επικύρωσης ότι οι αγοραστές θα αγόραζαν κανονικά πουκάμισα και έπειτα θα πληρώσουν ένα ράφι 200 ​​£ για να μετατρέψει το πουκάμισο σε ένα πουκάμισο γιακά. Δημοφιλείς μάρκες πολυτελείας όπως ο Tom Ford έφεραν το στυλ, αλλά όταν ο Carl μπήκε στο κατάστημα Tom Ford, διαπίστωσε ότι τα πουκάμισα για κολάρο είχαν κολλήσει στο πίσω μέρος του καταστήματος. Η ζήτηση για πουκάμισα για κολάρο υπερέβαινε κατά πολύ την προσφορά.

Αφού μίλησε και παρατήρησε τους πελάτες και παρατήρησε την έλλειψη ορατότητας στα καταστήματα που έδιναν το στυλ του πουκάμισου, ο Carl αναγνώρισε ότι υπήρχε ένα άνοιγμα για να κατασκευάσει και να πουλήσει τα πουκάμισα με κολάρο για ένα κλάσμα του κόστους της προσαρμογής του. Αυτός ήταν ο καταλύτης για να εγκαταλείψει τη δουλειά του και να ξεκινήσει pincollarshirts.co.uk. Μπορείτε να επικυρώσετε τη θέση σας με τον ίδιο τρόπο που έκανε ο Carl. Απλώς ακολουθήστε αυτά τα βήματα:

Πώς να επικυρώσετε τη θέση σας μιλώντας με τους πελάτες

Βήμα 1: Ερευνήστε το σημείο όπου παρέχονται οι πελάτες σας

Γράψτε όλα τα μέρη…

  • Τα ιδανικά καταστήματα πελατών σας.
  • Πουλούν το προϊόν που θέλετε να πουλήσετε.
  • Πουλάνε ένα ανταγωνιστικό προϊόν.
  • Πουλά ένα συμπληρωματικό προϊόν.

Βήμα #2 Μεταβείτε σε αυτά τα μέρη προσωπικά και παρακολουθούν άτομα

Αφιερώστε ένα Σάββατο και προσπαθήστε να βρείτε μέρη που συγκεντρώνονται μαζί, ώστε να μην χρειάζεται να ξοδέψετε πολύ χρόνο τρέχοντας. Μιλήστε με τους εργάτες του καταστήματος εκεί. Οι συνεργάτες πωλήσεων μιλούν και βοηθούν τους πελάτες-στόχους σας σε καθημερινή βάση, ώστε να γνωρίζουν στενά τι ψάχνουν οι πελάτες σας και τι αγοράζουν. Εάν πρόκειται για μια μεγάλη αλυσίδα και όχι για μαμά και ποπ, οι περισσότεροι συνεργάτες πωλήσεων θα χαρούν να σας μιλήσουν. Περιπλανηθείτε έξω ή στο κατάστημα και παρατηρήστε πώς ψωνίζουν οι πελάτες. Γράψτε τις ακόλουθες παρατηρήσεις:

  • Ποια προϊόντα βλέπουν;
  • Τι αγοράζουν;

Εάν τολμάτε, απευθυνθείτε σε οποιονδήποτε περιηγείται στο προϊόν ή στα προϊόντα που θέλετε να πουλήσετε και ρωτήστε τους για το τι ψάχνουν σε ένα προϊόν πριν δεσμευτούν να αγοράσουν. Εάν νιώθετε άβολα να τους πλησιάζετε, είναι φυσικό. Δεν είναι σωστό να ενοχλείς τους ανθρώπους όταν κάνουν ψώνια. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να τους αποζημιώσετε για το χρόνο τους…

Βήμα # 3: Το κίνητρο της δωροκάρτας

Εάν δεν έχετε ακούσει για το Δοκιμή Starbucks Ωστόσο, αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να αγοράσετε μερικές δωροκάρτες Starbucks και να ρωτήσετε τους ανθρώπους εάν μπορούν να διαθέσουν 15 λεπτά και σε αντάλλαγμα για το χρόνο τους, θα τους δώσετε μια δωροκάρτα Starbucks. Σας συνιστώ να αγοράσετε 8 $ 5 δωροκάρτες Starbucks. Μπορείτε να το βελτιώσετε και να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπών σας, παίρνοντας δωροκάρτες από το κατάστημα στο οποίο ήδη βρίσκεστε και ο πελάτης. Θα πάρετε πολλούς ανθρώπους που είναι πρόθυμοι να σας δώσουν τα σχόλιά τους.

Βήμα # 4 Τι να πω και τι να μην πείτε

Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι: ΜΗΝ μιλάτε για το προϊόν ή την ιδέα του καταστήματός σας. Αυτό είναι σημαντικό επειδή δεν προσπαθείτε να τα προωθήσετε στην ιδέα του καταστήματός σας, αυτό που θέλετε να κάνετε είναι να καταλάβετε γιατί αγοράζουν και ποια προβλήματα προσπαθούν να λύσουν αγοράζοντας. Η ενημέρωση ενός πελάτη για το προϊόν σας δεν σας λέει πολλά για το γιατί αγοράζει και μπορεί πραγματικά να τους αναγκάσει να παρακάμψουν τις απαντήσεις που δίνουν. Επειδή μόλις γνωρίζουν ότι προσπαθείτε να ξεκινήσετε ένα κατάστημα, μπορεί απλώς να απαντήσουν με ευνοϊκούς τρόπους για να σας ευχαριστήσουν - είναι μια κοινή ανθρώπινη αντίδραση. Στην πραγματικότητα, μην τους πείτε καν ότι σκέφτεστε να ανοίξετε ένα κατάστημα. Απλώς αναφέρετε ότι διεξάγετε έρευνα για έναν φίλο. Ακολουθούν ορισμένες ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε:

  • "Μπορείτε να μου πείτε πότε ήταν η τελευταία φορά που αγοράσατε _____"
  • Συμπληρώστε το κενό με το προϊόν σας ή ένα συμπληρωματικό προϊόν
  • Αν έχουν αγοράσει το προϊόν πριν… «τι σε οδήγησε να αγοράσεις _____;»
  • "Τι δεν σου αρέσει για _____;"
  • "Τι σου αρέσει _____;"
  • "Ποια άλλα παρόμοια προϊόντα έχετε αγοράσει πριν;"
  • "Τι σας άρεσε / δεν σας άρεσε για αυτά τα άλλα προϊόντα;"
  • «Αυτό που σε κάνει να θέλεις να διαλέξεις _____ ; "

Ποιοι άλλοι τρόποι μπορώ να επικυρώσω τη θέση μου;

Εκεί το έχετε, 3 τρόποι για να επικυρώσετε τη θέση σας με λιγότερα από 100 $. Υπάρχουν πολλοί περισσότεροι τρόποι για την επικύρωση μιας θέσης. Μιλώ για αυτό το θέμα εκτενώς με τους καλεσμένους μου στο Shopify Masters το podcast. Αν θέλετε να μάθετε περισσότερες τεχνικές και να ακούσετε τις ιστορίες από επιχειρηματίες που έχουν εφαρμόσει αυτές τις τεχνικές, φροντίστε να εγγραφείτε για να λαμβάνετε εβδομαδιαίες συνεντεύξεις και συμβουλές από επιτυχημένους επιχειρηματίες ηλεκτρονικού εμπορίου (Πρόσβαση εδώ).

Felix Thea

Ο Felix είναι ο οικοδεσπότης του Shopify Masters podcast όπου κυκλοφορεί μια συνέντευξη κάθε Δευτέρα με έναν επιτυχημένο επιχειρηματία ηλεκτρονικού εμπορίου για να αποκαλύψει τα ακριβή βήματα που έλαβαν για να αυξήσουν την κυκλοφορία και τις πωλήσεις και τελικά να επιτύχουν την οικονομική τους ελευθερία.