Το να είσαι εκατομμυριούχος είναι εύκολο. Στην ηλικία των 17, το είχα συνάψει σε μια επιστήμη. Κάποιος απλά χρειάζεται να χτυπήσει ένα εκατομμύριο πόρτες και να ζητήσει ένα μόνο δολάριο. Αυτή ήταν η υπόθεση της βιασύνης χρυσού App Store το 2008.
Όταν άνοιξε για πρώτη φορά τις πόρτες του στους προγραμματιστές το 2008, το App Store είχε καλέσει τεράστιες ποσότητες υποψηφίων να μεταναστεύσουν σε αυτή τη νέα άγρια δύση και να δημιουργήσουν ταπεινές πόλεις με επίκεντρο το απλό λογισμικό. Σημείωσε μια μοναδική ευκαιρία όπου κάποιος χρειάζεται να αναπτύξει μόνο το λογισμικό και να το ανεβάσει στους θεούς της Apple. Από εκεί, οι λίστες εφαρμογών διαδόθηκαν αβίαστα σε εκατομμύρια πόρτες σε όλο τον κόσμο.
Αυτό ήταν το σχέδιο «χτύπημα-ένα-εκατομμύριο-πόρτες-και-ζητήστε-για-δολάριο». Και μαντέψτε τι - λειτούργησε. Δημιουργήθηκαν εκατομμυριούχοι. Οι εφαρμογές που επικεντρώθηκαν στον μετεωρισμό και την ψεύτικη κατανάλωση αλκοόλ είχαν οδηγήσει σε μια νέα κατηγορία εφήμερων ιστοριών επιτυχίας. Υπήρχε όμως ένα πρόβλημα:
Οι πιθανότητες να ζητήσετε μια πληρωμή μία φορά για μία εφαρμογή, στη συνέχεια να αναπτύξετε μια άλλη εφαρμογή και να ζητήσετε με επιτυχία άλλη πληρωμή από τον ίδιο πελάτη, ήταν μικρές.
Οι πιθανότητές σας να παραμείνετε στην επιχείρηση για να αναπτύξετε μια άλλη εφαρμογή; Επίσης λεπτό.
Με λίγα λόγια, οι προγραμματιστές λογισμικού είχαν επικεντρωθεί περισσότερο στην ανάπτυξη εφαρμογών μίας χρήσης παρά στην οικοδόμηση μιας βιώσιμης επιχείρησης. Και ενώ μπορεί να γραφτούν βιβλία για το θέμα της μακροζωίας των επιχειρήσεων, ας πούμε ότι καμία διατριβή για το θέμα δεν θα ήταν πλήρης χωρίς την αναφορά των επαναλαμβανόμενων εσόδων.
Τσιμπήστε τα δάχτυλά σας μαζί, ανοίξτε τα μάτια σας ανοιχτά χαμογελαστά και εκρήγνυστε το χέρι σας προς τα έξω σαν να τσακώσατε για να κάνετε ζουμ στον αέρα και να πείτε με βαθιά έκπληξη: επαναλαμβανόμενα έσοδα.
Μια αυτοματοποιημένη επιχείρηση
Οι πελάτες πρέπει να επιστρέψουν για να είναι η επιχείρησή σας υγιής και επιτυχημένη μακροπρόθεσμα. Για έμπειρους επιχειρηματίες ηλεκτρονικού εμπορίου, αυτό το μάθημα έχει ήδη βαθιά ριζωμένο, χαραγμένο στο μυαλό τους μέσα από χρόνια ανήσυχης διάβρωσης από τον ενοχλητικό άνεμο των μοντέλων εσόδων μιας πληρωμής. Για νέους επιχειρηματίες και κατασκευαστές που μπορεί να μην έχουν αποκτήσει ακόμη αυτό το γονίδιο, μπορεί να είναι δελεαστικό να μειώσετε τις διαδικτυακές πωλήσεις σε ένα σχέδιο ενός εκατομμυρίου θυρών ως ο γρηγορότερος τρόπος για να κερδίσετε.
Αλλά ενώ τρέχετε βιαστικά από πόρτα σε πόρτα, αποτυγχάνετε να χτίσετε πράγματα που πραγματικά έχουν σημασία. Σχέσεις, προϊόντα που κάνουν τους ανθρώπους να επιστρέφουν, από στόμα σε στόμα υπεράσπιση, ένα πραγματικό μοντέλο εσόδων και το πιο σημαντικό: μια επιχείρηση.
Επειδή ενώ μπορείτε να ζητήσετε μια εφάπαξ πληρωμή από έναν πελάτη μία φορά και να το κάνετε για πολλούς πελάτες, αυτός ο πόρος θα εξαντληθεί πολύ πιο γρήγορα από ό, τι μπορείτε να φανταστείτε. Η κόπωση που θα αντιμετωπίσετε από το ότι κάνατε τόση δουλειά για να πληρώσετε έναν πελάτη μία φορά θα είναι τόσο συντριπτική, που θα πρέπει να είστε τρελοί για να το πάρετε ξανά. Πρέπει να αυτοματοποιήσετε, διαφορετικά η επιχείρησή σας θα είναι εκεί.
Εισαγάγετε έσοδα από συνδρομές. Η εγγραφή ή τα επαναλαμβανόμενα έσοδα είναι η αυτοματοποίηση του χτυπήματος. Ακούγεται υπέροχο, γιατί είναι, αλλά δεν χρειάζεται να μελετήσουμε πώς σχεδιάζετε την επιχείρηση και το προϊόν σας.
Ίδιο προϊόν, πολλές φορές
Το ένα είναι, το προϊόν σας, είτε είναι ψηφιακό είτε φυσικό, χρειάζεται ένταλμα επιστροφής. Μια καφετέρια πωλεί ποτά που είναι κάπως εθιστικά στη φύση, οπότε επιστρέφετε πολλές φορές. Μπορείτε να φανταστείτε πόσο γρήγορα η Starbucks θα έβγαινε εκτός λειτουργίας εάν ένας πελάτης ήρθε μόνο από την πόρτα του μία φορά;
Για ψηφιακά προϊόντα, είναι αρκετά εύκολο, επειδή το μοντέλο συνδρομής φυσικά προσφέρεται σε αυτόν τον τύπο προϊόντος. Το λογισμικό απαιτεί σαφώς συνεχή βελτίωση, διόρθωση σφαλμάτων, χώρο διακομιστή και ακριβούς προγραμματιστές και σχεδιαστές. Οι συνδρομές σε λογισμικό γίνονται όλο και πιο συνηθισμένες. Υπάρχει μικρή αντίσταση από τους καταναλωτές σε αυτό το κίνημα (κυρίως με την ομιλία τους και όχι με τα πορτοφόλια τους), αλλά αυτός ο νέος τρόπος σκέψης γίνεται γρήγορα έμφυτος καθώς ο «απλός» έρχεται να κατανοήσει καλύτερα την υποκείμενη φύση του λογισμικού.
Στο κτίριο Τυπικές σημειώσεις, μια ιδιωτική, κρυπτογραφημένη εφαρμογή λήψης σημειώσεων, ένα μοντέλο συνδρομής δεν ήταν αμφίβολο. Ήμουν πραγματικά, προγραμματιστής λογισμικού, να αφιερώνω όλο τον χρόνο μου για να βρω νέους πελάτες κάθε μήνα, αντί να βελτιώσω το προϊόν μου; Δεν μπορούσα να ξαναζήσω τον εφιάλτη των εφάπαξ αγορών. Όχι — αυτή τη φορά, θα γινόταν σωστά.
Για τα φυσικά αγαθά, φαίνεται τρέλα να ζητάμε επαναλαμβανόμενη πληρωμή για μια εφάπαξ ανταλλαγή νομισμάτων για ένα είδος. «Πλήρωσα για αυτό το έξυπνο κενό μία φορά και τώρα το κατέχω. Γιατί να συνεχίσω να σε πληρώνω; " Αλλά ακόμη και οι μη έξυπνες φυσικές καλές κατασκευές έχουν καταλάβει πώς να δικαιούνται επανειλημμένες επιχειρήσεις. Οι απλές καφετιέρες έχουν φίλτρα που πρέπει να αγοράζετε και να αντικαθιστάτε κάθε λίγους μήνες (περιλαμβάνουν ακόμη και ένα μικρό μικρό αναλογικό χρονόμετρο, ώστε να μην ξεχνάτε). Οι εταιρείες δρομολογητή Wi-Fi, όπως η Eero, προσφέρουν προαιρετική συνδρομή 99 $ / έτος για να προσθέσουν πρόσθετες, αλλά κυρίως περιττές, δυνατότητες στη ρύθμισή σας. Ακόμα και οι απλές ρυθμίσεις μιας αγοράς, όπως η αγορά iPhone, διατίθενται τώρα σε μια παραλλαγή συνδρομής — αποκτήστε το νεότερο iPhone κάθε χρόνο αυτόματα με μόλις 50 $ το μήνα.
Οι πελάτες σας θα σας ευχαριστήσουν
Το πιο σημαντικό, τα μοντέλα εσόδων από συνδρομές ευθυγραμμίζουν τα κίνητρα της εταιρείας με τα κίνητρα των χρηστών. Οι εταιρείες που πρέπει να αποκτούν επανειλημμένα νέους πελάτες κάθε μήνα για να αντισταθμίσουν τους πελάτες που χτύπησαν τον περασμένο μήνα πρέπει περιστασιακά να στραφούν σε δυσάρεστες επιχειρηματικές τακτικές για να κρατήσουν τις πόρτες γυρισμένες. Ο ανείπωτος χρόνος που πρέπει να αφιερώσουν οι εταιρείες για την απόκτηση νέων πελατών μοιράζεται με το χρόνο που αφιερώνεται στη βελτίωση του προϊόντος. Όταν μια εταιρεία είναι τόσο επικεντρωμένη στο πώς θα πληρώσει τους λογαριασμούς της το επόμενο τρίμηνο, χάνει την ικανότητά της για καινοτομία, δημιουργικότητα, ευχάριστη υποστήριξη πελατών και γενική σφριγηλότητα. Και θα δείξει, τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά στους πελάτες.
Τα μοντέλα συνδρομής είναι υπέροχα όχι μόνο για τις επιχειρήσεις, αλλά και για τους καταναλωτές. Οι εταιρείες θα έχουν περισσότερο χώρο και ελευθερία να κατασκευάζουν καλύτερα προϊόντα και να τα χτίζουν ηθικά, γνωρίζοντας ότι το κλειδί για την επιτυχία τους είναι να διατηρεί κάθε χρήστη εγγεγραμμένο και να μην παραπλανά τις νέες προοπτικές να πιστέψουν την εφάπαξ προσφορά τους. Όταν οι εταιρείες ενδιαφέρονται για μακροχρόνιες σχέσεις, είναι πιο πιθανό να ενεργήσουν ειλικρινά με τους πελάτες τους και λιγότερο πιθανό να ξεχάσουν το μέλλον για το παρόν. Τα μοντέλα συνδρομής δημιουργούν πιο υγιείς επιχειρήσεις. Και η υγεία ωθεί τη δημιουργικότητα και μια στάση σωστή.
Εάν είστε στη βιομηχανία, έχετε ήδη μάθει αυτό το μάθημα. Γνωρίζετε ήδη ότι τα έσοδα από συνδρομές είναι μια ασταμάτητη δύναμη. Εάν είστε νέοι για να ξεκινήσετε μια επιχείρηση, μπορεί να έχετε χάσει τα τελευταία δέκα χρόνια δράσης. Παρόλο που αυτό το άρθρο δεν είναι μια ολοκληρωμένη επισκόπηση, ελπίζω να είναι το σημείο εκκίνησης της έρευνάς σας για το πώς θα πρέπει να δομήσετε την ηλεκτρονική σας επιχείρηση.
Κατασκευάστε καλά προϊόντα και μεταχειριστείτε τους πελάτες σας και οι πελάτες θα επανέλθουν αμέσως. Αυτή είναι η περιστρεφόμενη πόρτα και είναι, από όσο γνωρίζω, ο μόνος τρόπος για να οικοδομήσουμε μια υγιή επιχείρηση.
Σχόλια απαντήσεις 0