Πώληση στο διαδίκτυο: Γιατί ο ιστότοπός σας είναι πιο σημαντικός από το προϊόν σας

Πολλοί εμπορικοί ιστότοποι είναι πολύ προσανατολισμένοι στο προϊόν. Δεν υπάρχει τίποτα πραγματικά λάθος με αυτό μέχρι ένα σημείο. Θέλετε να βεβαιωθείτε ότι οι άνθρωποι καταλαβαίνουν τι πουλάτε και γιατί πρέπει να το θέλουν. Δυστυχώς εκεί είναι που πολλοί ιδιοκτήτες ιστότοπων κάνουν λάθος. Εμφανίζουν το προϊόν αλλά παραλείπουν να παρέχουν επαρκείς λεπτομέρειες σχετικά με το γιατί οι καταναλωτές το θέλουν. Αυτό βασίζεται ίσως στην υπόθεση ότι το προϊόν τους είναι τόσο μεγάλο που δεν χρειάζεται καμία εξήγηση.

Στην πραγματικότητα, πρέπει πάντα να παρέχετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες. Υπάρχουν όλα τα είδη «ειδικών» εκεί έξω που σας λένε ότι οι χρήστες του Διαδικτύου έχουν μικρό χρονικό διάστημα προσοχής και δεν θέλουν πάρα πολλές πληροφορίες, και όλες αυτές τις ανοησίες. Είναι ακριβώς αυτό - ανοησία!

Εάν οι χρήστες είχαν πραγματικά μικρό χρονικό διάστημα προσοχής, δεν θα ξόδευαν δέκα λεπτά παρακολουθώντας ένα βίντεο για να λάβουν τις ίδιες πληροφορίες που θα μπορούσαν να έχουν διαβάσει σε 30 δευτερόλεπτα ή λιγότερο. Η πραγματική διαφορά είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι βρίσκουν ευκολότερο να δημιουργήσουν ένα ελκυστικό βίντεο από ό, τι κάνουν για να γράψουν ένα συναρπαστικό αντίγραφο ιστότοπου.

Επομένως, μην ακούτε αυτές τις σοβαρά κακές συμβουλές που σας λένε ότι οι χρήστες δεν θέλουν πληροφορίες. Σίγουρα το κάνουν, και το νούμερο ένα παράπονο που θα έχουν οι περισσότεροι χρήστες είναι ότι ο ιστότοπός σας δεν απαντά αποτελεσματικά στις ερωτήσεις τους. Τις περισσότερες φορές, αυτό θα σας κοστίσει μια πώληση.

Μην χρησιμοποιείτε αυτό το παλιό τέχνασμα "μεταχειρισμένων πωλητών αυτοκινήτων" απόκρυψης της τιμής ή άλλων σημαντικών πληροφοριών με την παραπλανητική πεποίθηση ότι θα ενθαρρύνει τους ανθρώπους να επικοινωνήσουν μαζί σας μέσω email με ερωτήσεις. Απλώς δεν λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο το 99% του χρόνου.

Η αλήθεια είναι ότι δεν μπορείτε ποτέ να έχετε πάρα πολλές πληροφορίες, αλλά σίγουρα μπορείτε να έχετε μια κατάσταση όπου δεν δίνετε αρκετές πληροφορίες. Αυτό είναι πραγματικά κακό για την κατώτατη γραμμή της επιχείρησής σας, επειδή σας κοστίζει οι πωλήσεις και οδηγείτε πιθανούς πελάτες στους ανταγωνιστές σας.

Αντί να εστιάζετε στο προϊόν, ο ιστότοπός σας πρέπει να εστιάζεται στο χρήστη. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η όλη εμπειρία της επίσκεψης και της περιήγησης στον ιστότοπό σας είναι όσο το δυνατόν πιο εύκολη για τον χρήστη. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η εμπειρία είναι θετική. Μπορείτε να το κάνετε με:

  • Προβλέποντας τα είδη ερωτήσεων που μπορεί να έχουν οι χρήστες σχετικά με το προϊόν σας
  • Παρέχοντας όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με τα προϊόντα σας
  • Πάντα να είσαι εκ των προτέρων σχετικά με την τιμή
  • Διευκολύνοντας τους πελάτες να εμπιστεύονται την πλατφόρμα πωλήσεών σας
  • Διευκολύνοντας τους πελάτες να ολοκληρώσουν την αγορά τους
  • Παροχή ποιοτικής εξυπηρέτησης μετά την πώληση

Τώρα που έχουμε καθορίσει αυτά τα σημαντικά βήματα, ας ρίξουμε μια πιο λεπτομερή ματιά σε κάθε ένα.

Προβλέποντας ερωτήσεις

Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα τη δημιουργία καταχωρίσεων συχνών ερωτήσεων (αν και αυτό είναι σίγουρα μια καλή ιδέα). Μπορείτε επίσης να απαντήσετε σε πιθανές ερωτήσεις απευθείας στο αντίγραφο του ιστοτόπου σας ή στις περιγραφές προϊόντων. Σημαίνει απλώς να σκεφτείτε ποιες δυνατότητες αναζητούν οι πελάτες σας, ποιες αντιρρήσεις ή ανησυχίες μπορεί να έχουν και ούτω καθεξής. Τότε απλώς αντιμετωπίζετε αυτά τα σημεία όσο πιο αποτελεσματικά γίνεται.

Παροχή λεπτομερειών

Ο περιορισμός στις λεπτομέρειες είναι ένα ερασιτεχνικό λάθος με βάση τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς. Όλη αυτή η βιομηχανία είναι στην πραγματικότητα σχηματική, γιατί πρέπει πάντα να θυμάστε ότι είναι στη δουλειά της στρέβλωσης των αποτελεσμάτων για να έχετε τα επιθυμητά αποτελέσματα. Γιατί πρέπει να περιμένετε ότι δεν προκαλούν προκατάληψη και στη δική τους έρευνα; Η αλήθεια είναι ότι τα περισσότερα από αυτά που προτείνουν για τους τυπικούς χρήστες δεν μετριούνται σε ένα τυπικό περιβάλλον και επομένως δεν είναι πραγματικά αξιόπιστο.

Οι περισσότεροι χρήστες προτιμούν να έχουν όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες για οτιδήποτε σκέφτονται να αγοράσουν. Αυτοί θα ποτέ κρατήστε το εναντίον σας για την παροχή πάρα πολλών λεπτομερειών, αλλά αυτοί θα μπορούσε να αποφύγετε να αγοράσετε από εσάς εάν δεν δώσετε αρκετές λεπτομέρειες. Συχνά όταν ένας πελάτης αρνείται να αγοράσει από εσάς, δεν θα σας πει γιατί, και συχνά δεν ξέρει καν γιατί. Αλλά ο λόγος είναι ότι τους αφήσατε με αναπάντητες ερωτήσεις και έτσι δεν δεσμεύτηκαν να πραγματοποιήσουν μια αγορά αμέσως. Μόλις ένας πελάτης εγκαταλείψει τον ιστότοπό σας, θα είναι συχνά η τελευταία του επίσκεψη.

Όντας εκ των προτέρων

Η μη παροχή της τιμής θεωρείται ως μια ατημέλητη και ύπουλη τακτική. Δεν είναι καθολικά αντιπαθητικό από όλους τους καταναλωτές και η υπόθεση που θα τείνουν να κάνουν είναι ότι η τιμή σας πρέπει να είναι πολύ υψηλή για την ποιότητα αυτού που προσφέρετε, διαφορετικά δεν θα έχετε δισταγμό να το αποκαλύψετε.

Επομένως, εκτός εάν ο καταναλωτής δεν έχει πραγματική σημασία για το πόσο κοστίζει (το οποίο γίνεται όλο και πιο σπάνιο), ενδέχεται να χάσετε την πώληση. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο καταναλωτής θα επιστρέψει σε εσάς μόνο εάν έχουν εξαντλήσει όλες τις άλλες δυνατότητες, συμπεριλαμβανομένης της αγοράς από κάποιον άλλο σε υψηλότερη τιμή από ό, τι θα χρεώσατε, απλώς και μόνο επειδή αυτή η άλλη οντότητα δεν ήταν τόσο διστακτική στη δήλωση της τιμής.

Χρησιμοποιώντας μια αξιόπιστη πλατφόρμα

Κατά την πώληση, η πλατφόρμα πωλήσεών σας πρέπει να είναι αναγνωρίσιμη ως υπηρεσία που εμπιστεύονται οι καταναλωτές. Συνήθως αυτό πρέπει να συνδέεται με μια σημαντική διαδικτυακή υπηρεσία πληρωμών όπως Skrill, PayPal ή WorldPay, ή θα πρέπει να συνδεθεί με μια μεγάλη τραπεζική υπηρεσία με γνωστό όνομα.

Ένα παράδειγμα του άμεσου αντίθετου αυτού είναι να ζητήσετε από τους χρήστες να στείλουν μια ταχυδρομική εντολή στο ταχυδρομείο σας. Δεν θα πραγματοποιήσετε πολλές πωλήσεις εάν παρουσιάσετε μια μη επαγγελματική εμπειρία αγοράς.

Κάντε το Checkout εύκολο

Η πραγματική εμπειρία αγοράς πρέπει να είναι απλή και απλή. Εάν η προσφορά σας πρόκειται να περιλαμβάνει ένα upsell, είναι συχνά καλύτερο να το συμπεριλάβετε ως ξεχωριστή συναλλαγή μετά την πώληση. Σε άλλες περιπτώσεις είναι αποδεκτό να το τοποθετήσετε μία φορά (και μόνο μία φορά) αμέσως μετά το κουμπί ολοκλήρωσης αγοράς και πριν από την αποστολή του χρήστη μέσω της πύλης πληρωμής.

Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι ο τρόπος που η Agoda προσφέρει στους χρήστες την ευκαιρία να αναβαθμίσουν την αγορά δωματίου τους σε ειδική τιμή λίγο πριν το τελικό ταμείο. Ο λόγος για τον οποίο λειτουργεί αυτό είναι επειδή η Agoda καθιστά πολύ εύκολο για τον πελάτη να λάβει την απόφαση και είτε να αποδεχτεί είτε να απορρίψει την προσφορά, και το κάνει με τρόπο που δεν φαίνεται ενοχλητικός.

Δώστε ποιότητα μετά την πώληση

Αυτό σημαίνει τουλάχιστον ότι αναγνωρίζετε την αγορά του πελάτη και τους ευχαριστείτε για την επιχείρησή του. Θα πρέπει επίσης να καταβάλλετε κάθε δυνατή προσπάθεια για να διασφαλίσετε ότι ο πελάτης δεν έχει τίποτα να παραπονεθεί. Αποστολή προϊόντων αμέσως και κάντε ό, τι έχετε υποσχεθεί να κάνετε. Εάν υπάρχει κάποιος λόγος για τον οποίο δεν μπορείτε να κάνετε τα πάντα ακριβώς όπως υποσχέθηκε, επικοινωνήστε με τον πελάτη και εξηγήστε την κατάσταση σε αυτούς. Εάν είναι δυνατόν, δώστε τους κάποιο είδος αποζημίωσης για το πρόβλημα τους, καθώς αυτό θα χρησιμεύσει μόνο για να ενισχύσει τη φήμη σας από μια κατάσταση όπου θα μπορούσε εύκολα να υποφέρει.

Καμία από τις παραπάνω ιδέες δεν είναι εξαιρετικά δύσκολο να εφαρμοστεί και σίγουρα θα επωφεληθείτε από την εφαρμογή αυτής της συμβουλής. Όταν βάζετε τον πελάτη πρώτο, οι προσπάθειές σας συνήθως ανταμείβονται.

Καταλίν Ζορζίνι

Είμαι blogger σχεδιασμού ιστοσελίδων και ξεκίνησα αυτό το έργο αφού πέρασα μερικές εβδομάδες αγωνιζόμενοι να μάθω ποιο είναι η καλύτερη πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου για τον εαυτό μου. Δείτε το τρέχον μου κορυφαίοι 10 κατασκευαστές ιστότοπων ηλεκτρονικού εμπορίου.