10 βασικά στοιχεία για τη δημιουργία μιας προσαρμοσμένης εμπειρίας αγορών B2B

Ως ηλεκτρονικό εμπόριο B2B οι πωλήσεις συνεχίζουν να αυξάνονται, περισσότεροι χονδρέμποροι και μάρκες αναζητούν τη σωστή πλατφόρμα που θα προσφέρει την καλύτερη εμπειρία αγορών για τους πελάτες λιανικής B2B. Εάν είστε χονδρέμπορος B2B, δεν χρειάζεται να ψάχνετε πολύ για έμπνευση - απλώς σκεφτείτε τα χαρακτηριστικά που χρησιμοποιείτε ως πελάτης B2C όταν ψωνίζετε στο διαδίκτυο. Τελικά, οι πελάτες της B2B αναμένουν την ίδια διαισθητική εμπειρία αγορών και μπορεί να είναι ακόμη πιο σημαντικό για αυτούς, καθώς πραγματοποιούν πολύπλοκες παραγγελίες μεγάλου όγκου με πολύ μεγαλύτερη αξία σε δολάρια.

Το πρώτο βήμα είναι να βρείτε την πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου B2B που ταιριάζει καλύτερα στους πελάτες σας, είτε είστε στη μόδα, στα γυαλιά είτε στη βιομηχανία τροφίμων και ποτών. Ένα κοινό σημείο εκκίνησης είναι μια φιλική προς το χρήστη, διαισθητική διεπαφή που δεν απαιτεί μακρά διαδικασία υιοθέτησης και θα είναι εύκολο για τους πελάτες B2B να το χρησιμοποιούν από την αρχή.

Μόλις βρείτε την πλατφόρμα που είναι κατάλληλη για εσάς, πρέπει να πραγματικά δημιουργήστε μια προσωπική εμπειρία αγορών για κάθε πελάτη σας. Μπορείτε να ξεκινήσετε ελέγχοντας τις αγορές των πελατών για να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τα μοτίβα παραγγελιών τους. Πότε υποβάλλουν τις παραγγελίες τους; Τι ώρα του μήνα ή εποχές του έτους; Τι αγοράζουν; Υπάρχουν σχετικά αντικείμενα που μπορούν να αντικαταστήσουν τα είδη εκτός αποθεμάτων; Πώς μπορούν να βρουν τα προϊόντα που αναζητούν γρηγορότερα; Κάνουν αναζήτηση κατά εύρος τιμών ή χρώμα πιο συχνά;

Τώρα που γνωρίζετε περισσότερα για τους πελάτες σας, εδώ πρέπει να κάνετε για να διασφαλίσετε ότι η εμπειρία κάθε πελάτη είναι προσαρμοσμένη στις συγκεκριμένες ανάγκες του:

1. Ιστορικό αγορών

Οι αγοραστές θα πρέπει να έχουν πρόσβαση στο ιστορικό αγορών τους, ώστε να μπορούν να πραγματοποιούν γρήγορα παραγγελίες βάσει προηγούμενων αγορών. Η βιτρίνα σας στο B2B πρέπει να προσφέρει στους πελάτες τη δυνατότητα να επεξεργάζονται τις παραγγελίες τους - ενημέρωση ποσοτήτων, αλλαγή διευθύνσεων αποστολής και άλλα.

2. Τιμολόγηση για τον πελάτη

Οι πελάτες σας αναμένουν να δουν τις δικές τους διαπραγματευτικές τιμές. Εξετάστε τα προϊόντα με τις καλύτερες πωλήσεις για να δείτε πόσο ευέλικτη πρέπει να είναι η τιμή, προσφέρετε ειδικές εκπτώσεις και σκεφτείτε ένα προϊόν της κατηγορίας του μήνα για τα διάφορα τμήματα πελατών σας.

3. Εξατομικευμένοι κατάλογοι προϊόντων

Δημιουργήστε προσαρμοσμένους καταλόγους που βασίζονται σε αντικείμενα με κορυφαία αναζήτηση και αγορές, ώστε οι πελάτες να υποδεχτούν τις προτιμήσεις τους κατά τη σύνδεση στον λογαριασμό τους. Ο κατάλογος είναι η βιτρίνα που καθορίζει τη στάση του πελάτη απέναντι στα προϊόντα, οπότε πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο προσωπική και ζωντανή. Παρέχετε όσες πολλές υψηλής ανάλυσης εικόνες όσο το δυνατόν περισσότερο για κάθε προϊόν. Βεβαιωθείτε ότι έχετε συμπεριλάβει πολλές γωνίες και δείξτε υφή όταν είναι απαραίτητο. συμπεριλάβετε ακριβείς μετρήσεις και λεπτομερή περιγραφή του αντικειμένου, συμπεριλαμβανομένου του διαθέσιμου αποθέματος για κάθε είδος (έτσι ώστε να αποφεύγετε τις παραγγελίες). Θα αυξήσετε τη μετατροπή πελατών όταν οι πελάτες αισθάνονται σίγουροι ότι λαμβάνουν μια ενημερωμένη απόφαση.

4. Ενίσχυση της επωνυμίας

Έχετε ξοδέψει χρόνο, χρήμα και προσπάθεια για τη δημιουργία της επωνυμίας σας, τώρα ήρθε η ώρα να την αξιοποιήσετε πλήρως. Αυτό αγοράζουν οι πελάτες σας όσο και τα προϊόντα που αγοράζουν. Κάντε το κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου B2B μοναδικά δικό σας. Η πλατφόρμα που επιλέγετε θα σας παρέχει τη δυνατότητα να προσθέσετε το δικό σας όνομα, το λογότυπο και τον τομέα του ιστότοπου και να ενσωματώσετε το ηλεκτρονικό σας κατάστημα στον ιστότοπό σας.

5. Δυνατότητες αναζήτησης

Σε αυτήν την εποχή της στιγμιαίας ικανοποίησης, η κοσκίνισμα σε ιστοσελίδες και προϊόντα δεν είναι απλά μια επιλογή. Ρυθμίστε φίλτρα πλοήγησης με τις κατηγορίες προϊόντων σας και τα πιο συνηθισμένα χαρακτηριστικά, ώστε οι πελάτες να μπορούν να βρίσκουν γρήγορα τα προϊόντα που αναζητούν. Εφαρμόστε μια γραμμή αναζήτησης με τη λειτουργία "αυτόματη συμπλήρωση" για να επιτρέψετε στους αγοραστές να επικεντρωθούν σε προϊόντα των οποίων το όνομα γνωρίζουν ήδη.

6. Εμπόριο κινητής τηλεφωνίας

Τα smartphone και τα tablet είναι ήδη ένα κοινό εργαλείο αγορών για το B2C, αλλά χρησιμοποιούνται όλο και περισσότερο για το B2B. Επιλέξτε μια πλατφόρμα που σας επιτρέπει να δημοσιεύσετε τη δική σας εφαρμογή ηλεκτρονικού εμπορίου, σε όλα τα καταστήματα εφαρμογών. Μια εφαρμογή για κινητά παρέχει μια πιο πλούσια, πιο εύχρηστη και πιο εύκολη στη χρήση διεπαφή χρήστη σε σύγκριση με τους ιστότοπους - αυξάνοντας τη χρήση της υιοθέτησης. Τέλος, η εφαρμογή ηλεκτρονικού εμπορίου σας θα πρέπει να είναι λειτουργική όταν είστε εκτός σύνδεσης (δηλαδή όταν δεν είναι διαθέσιμο WiFi), ώστε οι πελάτες να μπορούν να κάνουν παραγγελίες ανά πάσα στιγμή, οπουδήποτε. Τι θα μπορούσε να είναι καλύτερο από το άνοιγμα του καταστήματός σας όλο το 24ωρο;

7. Διασταυρούμενες πωλήσεις και πωλήσεις

Οι αγοραστές B2B αναμένουν ειδικές προσφορές και προσφορές με τη μορφή καμπανιών cross-selling και upsell. Προσφέρετε συμπληρωματικά αντικείμενα σε πελάτες με βάση την αγορά τους (cross-sell) και παρόμοια είδη με υψηλότερη τιμή από αυτήν που αγοράζουν ή ίδια προϊόντα σε μεγαλύτερα τόμοι (upsell). Ξεκινήστε ελέγχοντας τα στοιχεία που αγοράσατε στο παρελθόν και αντιστοιχίστε τα σε σχετικά αντικείμενα που μαζί παρέχουν μεγαλύτερη αξία. Αυτοματοποιήστε τη διαδικασία έτσι ώστε όταν ένας πελάτης αγοράσει X, τους προσφέρεται Y με έκπτωση ή όταν πραγματοποιεί μια παραγγελία για ένα ποσό X ενός αντικειμένου, θα λάβει έκπτωση Z% στην επόμενη αγορά του.

8. Έξυπνη παραγγελία matrix

Εάν πουλάτε προϊόντα με παραλλαγές, ρυθμίστε τη "παραγγελία μήτρας" εκχωρώντας ένα εμφανές χαρακτηριστικό στη σειρά και ένα άλλο στη στήλη. Οι πελάτες θα μπορούν να επιλέξουν γρήγορα μια στήλη μεγέθους, για παράδειγμα, για να αγοράσουν αντικείμενα που διατίθενται σε συγκεκριμένα χρώματα και το αντίστροφο.

9. Λίστα επιθυμιών

Αυτά επιτρέπουν στους αγοραστές να προσθέσουν γρήγορα και εύκολα στοιχεία σε μια λίστα που μπορεί να θέλουν να λάβουν υπόψη για μελλοντικές αγορές, όλα με το πάτημα ενός κουμπιού. Οι λίστες επιθυμιών μπορούν να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα της παραγγελίας παρέχοντας έναν τρόπο στους αγοραστές να οργανώσουν τα αντικείμενα που τους ενδιαφέρουν. Ο αγοραστής μπορεί να δημιουργήσει διαφορετικές λίστες επιθυμιών που μπορούν να μετονομαστούν με βάση το περιεχόμενο.

10. Επιλογές πληρωμής

Προσφέρετε όσο το δυνατόν περισσότερες επιλογές πληρωμής. Εάν περιορίσετε τις επιλογές, θα μείνετε με περισσότερα εγκαταλελειμμένα καροτσάκια και λιγότερους πελάτες που επιστρέφουν. Πιθανόν να έχετε ήδη ρυθμίσει τις διαδικασίες πληρωμής σας στο ERP ή στο λογιστικό σας σύστημα. Ενσωματώστε την πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου B2B στην υπάρχουσα διαδικασία τιμολόγησης και πληρωμής back-office, καθώς και επιτρέψτε στους νέους πελάτες να πραγματοποιούν online πληρωμές στην εφαρμογή ηλεκτρονικού εμπορίου σας ενσωματώνοντας σε ένα κορυφαίες πύλες ηλεκτρονικής πληρωμής.

Τελικά, το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B είναι ένα ζωτικό κανάλι πωλήσεων για χονδρεμπόρους και κατασκευαστές. Η πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου B2B θα προσφέρει μια αξέχαστη εμπειρία αγοράς. Η βελτιστοποίηση της πλατφόρμας για την καλύτερη εξυπηρέτηση των χρηστών εξοικονομεί χρόνο, αυξάνει την παραγωγικότητα, μειώνει τα σφάλματα παραγγελιών, βελτιώνει την εξυπηρέτηση πελατών και αυξάνει τη μετατροπή… που μεταφράζονται σε αυξημένες πωλήσεις.

Η εικόνα της κεφαλίδας είναι ευγενική προσφορά του Μαγδαλένα Κάνια

Όρεν Έζρα

Ο Oren Ezra είναι ο ΚΟΑ της Πιπεριά, η πλατφόρμα εμπορικού εμπορίου B2B για μάρκες και χονδρεμπόρους. Η Oren έχει πάνω από 20 χρόνια εμπειρίας σε όλες τις πτυχές του μάρκετινγκ B2B, της διαχείρισης προϊόντων και των επαγγελματικών υπηρεσιών. Έχει κατείχε θέσεις μάρκετινγκ και ηγετικών προϊόντων σε νεοσύστατες επιχειρήσεις, νέους οργανισμούς IPO και καθιερωμένους γίγαντες λογισμικού. Στον ρόλο του στο Pepperi, ο Oren έχει μάθει τι λειτουργεί στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις για μερικές από τις πιο γνωστές μάρκες στον κόσμο.