لقد صادفنا جميعًا فواتير الاشتراك بشكل أو بآخر. من الأسماء الكبيرة مثل Netflix و Amazon إلى الأصغر ، تعد فواتير الاشتراك خيارًا شائعًا بشكل متزايد للشركات عبر كل صناعة تقريبًا.
في الواقع ، من المتوقع أن يتم تحقيق أكثر من نصف إجمالي عائدات البرامج هذا العام من خلال الاشتراكات. بينما يقود أمازون برايم الطريق مع أكثر من 150 مليون مستخدم ، 80% من شركات البرمجيات تقدم الآن منتجًا قائمًا على الاشتراك.
لماذا تحظى فواتير الاشتراك بشعبية كبيرة؟
الجواب بسيط: الزبائن هم أكثر احتمالًا للالتزام بالشركات لفترات أطول. خذ Spotify ، على سبيل المثال ؛ أكثر من 95٪ من عملائها يلتزمون بخدمة البث كل شهر. علاوة على ذلك ، يمكن للشركات التنبؤ بشكل أفضل وتوليد الإيرادات بشكل أكثر موثوقية.
مع وجود العديد من الامتيازات وشعبيتها المتزايدة ، من الآمن قول ذلك برنامج فواتير الاشتراك هنا لتبقى. بعد قولي هذا ، دعنا نناقش ما تحتاج إلى معرفته حول فواتير الاشتراك.
ما هي فواتير الاشتراك؟
تكون فواتير الاشتراك عندما تبيع الشركة منتجًا أو خدمة في ملف الفواتير المتكررة دورة. على سبيل المثال ، يدفع العملاء عادةً رسومًا شهرية أو سنوية للوصول إلى المنتجات أو الخدمات المطلوبة. بالنسبة للكثيرين ، يمثل ترتيب الفواتير هذا ترتيبًا ماليًا أكثر قابلية للإدارة من دفع تكاليف مقدمة كبيرة.
لذلك ، ببساطة ، الاشتراك هو عقد بين شركة وعميل ، حيث يحصل العملاء على السلع المطلوبة خلال فترة زمنية محددة ، ويدفعون مقابل المدة التي يستخدمون فيها الخدمة / المنتج. كما تمت مناقشته ، يتبع الدفع عادةً جدولًا شهريًا أو سنويًا.
عادةً ما يختارون المدة وعدد المرات التي يريدون الاشتراك فيها في بداية اشتراك العميل.
على الجانب الآخر ، بالنسبة للشركات ، يتم حساب الإيرادات وفقًا لمقدار ما يدفعه عميل واحد بمرور الوقت. على هذا النحو ، يعتمد تسعير المنتج أو الخدمة على القيمة الدائمة للعميل (LTV). يمكنك التحقق من موقعنا الاشتراك حاسبة فواتير هنا.
في ضوء ذلك ، تميل الشركات التي تقدم منتجات قائمة على الاشتراك في المقام الأول إلى التركيز على الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من اكتسابهم - لأن هذا هو ما يضمن ربحًا جيدًا (على الأقل على المدى الطويل).
يمكن للعملاء بعد ذلك اختيار تجديد اشتراكهم بعد انقضاء الوقت المتعاقد عليه. هذا هو السبب في أن الشركات القائمة على الاشتراك تحتاج إلى التأكد من أنها تنمي علاقات صحية وطويلة الأمد مع العملاء. وغني عن القول أن هذا هو المفتاح لضمان دخل ثابت.
لوضع ما قلناه للتو في سياقه ، فإن أحد أقدم الأمثلة على نموذج الاشتراك هو اشتراكات الصحف / المجلات. ومع ذلك ، مع ظهور منتجات SaaS ، مثل:
- موقع بناة
- منصات التسويق الرقمي
- خدمات التدفق
إلخ ، حيث يحتاج العملاء إلى وصول طويل الأجل إلى المنتج ، كما ألمحنا بالفعل ، المزيد والمزيد من الشركات في مجال التكنولوجيا / البرمجيات تستفيد من نموذج الأعمال هذا لتوليد إيرادات متكررة.
أنواع فواتير الاشتراك
على الرغم من أن فرضية فواتير الاشتراك بشكل عام تظل كما هي ، إلا أن طبيعة الاشتراك ستختلف بين الصناعات والشركات. على سبيل المثال ، قد تقوم بعض الشركات بالشحن المنتجات المادية، مثل الطعام أو الملابس أو صناديق الاشتراك المتعلقة بالجمال. في حين أن الشركات الأخرى (عادةً في مجال التكنولوجيا) قد تمنح العملاء الوصول إلى منتج البرامج الخاص بهم على أساس الاشتراك - على سبيل المثال ، Dropbox ، Apple Cloud ، Google Drive ، إلخ.
ومع ذلك ، قمنا بإدراج بعض أنواع فواتير الاشتراك الأكثر شيوعًا:
اشتراك الاستخدام الثابت
مع هذا نوع الاشتراك، يدفع العملاء سعرًا ثابتًا لكمية محددة من المنتجات أو الخدمات خلال إطار زمني معين. عادةً ما يدفع العميل مقدمًا للحصول على منتج أو خدمة على فترات منتظمة.
تشمل الأمثلة النموذجية:
- اشتراكات المجلات
- علب الطعام
اشتراك استخدام غير محدود
هنا ، يدفع العملاء سعرًا ثابتًا ومنتظمًا للاستخدام غير المحدود للخدمة أو المنتج المتفق عليه. يمكن للعملاء بعد ذلك الاستفادة من المنتج / الخدمة بقدر ما يريدونه أو القليل منه خلال الفترة المحددة.
قد تشمل الأمثلة ما يلي:
- اشتراك الإنترنت
- الاشتراك بالصالة الرياضية
- اشتراك الهاتف
اشتراك الدفع الفوري
مع الدفع حسب الاستخدام، يدفع العملاء فقط مقابل المدة التي يرغبون في الاشتراك فيها في منتج أو خدمة. وهذا يوفر للعملاء خيار عدم الالتزام، حيث يمكنهم إلغاء الاشتراك في أي وقت لأنهم غير مقيدين بعقد.
قد تشمل الأمثلة النموذجية ما يلي:
- علب منتجات التجميل
- تصاريح الترفيه
اشتراك Freemium
تقدم العديد من البرامج والخدمات المستندة إلى السحابة اشتراكًا مجانيًا. هنا ، يمكن للعملاء الوصول إلى محتوى معين مجانًا. ومع ذلك ، تشكل هذه الحزم عادةً جزءًا من هيكل تسعير متدرج أوسع ، حيث يمكن للعملاء ترقية خطتهم للوصول إلى المزيد من الامتيازات.
ومن الأمثلة على ذلك:
- مقدمو خدمات الموسيقى
- منصات التجارة الإلكترونية
- خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني
مزايا وعيوب فواتير الاشتراكات
كما هو الحال مع معظم الأشياء ، يأتي نموذج فواتير الاشتراك بمزايا عيوب. بعد قولي هذا ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على ما يلي:
مزايا
- توليد عائد متوقع: كما قلنا سابقًا ، يساعد نموذج فواتير الاشتراك الشركات على توليد دخل ثابت. وينطبق هذا بشكل خاص على الاشتراكات محددة المدة ، حيث إنها تمكن الشركات من التنبؤ بدقة بأوضاعها المالية.
- ولاء عملاء Garner: عندما يشتري العملاء منتجًا/خدمة تعتمد على الاشتراك، تتاح للشركات فرصة معرفة المزيد عن عملائها، وما يحفزهم، ولماذا يستخدمون خدماتها، وتركيبتهم السكانية، وما إلى ذلك. ويمكن استخدام هذه المعلومات بدورها لبناء علاقات أكثر قوة واستدامة مع العملاء. وبطبيعة الحال، كلما استمر العميل في الاشتراك في منتجك/خدمتك لفترة أطول، زادت ثقته في علامتك التجارية، وبالتالي، زادت فرصك في زيادة مبيعاتك وبيع منتجات أو خدمات مختلفة.
- الراحة: يوفر تقديم نماذج اشتراك مختلفة للعملاء الراحة في اختيار كيف ومتى يريدون الدفع ، الأمر الذي يمكن أن يصنع العجائب لجذب عملاء جدد.
- القيمة: لماذا يختار المتسوقون دفعة واحدة ضخمة في حين أنهم يستطيعون تسديد دفعات شهرية ميسورة التكلفة؟
باختصار ، الفوائد الرئيسية لفواتير الاشتراك هي كما يلي:
- الإيرادات المتوقعة
- تفاعل أفضل مع العملاء
- مزيد من الراحة والمرونة للعملاء
- النموذج المرتكز على العميل
- قدرة الشركات على كسب المزيد على المدى الطويل
العيوب
بعد فحص مزايا فواتير الاشتراكات ، دعونا نلقي نظرة على العيوب:
- نموذج الاشتراك غير مناسب: إليك سيناريو شائع: إذا كانت الشركة تعتمد بشكل كبير على عدد قليل من العملاء لتوليد الإيرادات ، فماذا يحدث عندما يلغي العميل اشتراكه؟ هذا مقلق بشكل خاص للشركات الناشئة. في حين أن الاشتراكات يمكن أن تجعل الإيرادات أكثر قابلية للتنبؤ ، عندما تكون الشركة لم تثبت نفسها بعد ، فإن مرونة النموذج القابل للإلغاء تبدو محفوفة بالمخاطر. على الرغم من شيوع الاشتراكات ، إلا أن معدل الإلغاء مرتفع في حالات معينة. حقيقة، أكثر من الثلث الإلغاء في أقل من ثلاثة أشهر ، وأكثر من النصف في غضون ستة أشهر. وغني عن القول ، هذا شيء يستحق أن يؤخذ في الاعتبار إذا كنت قد بدأت للتو.
- لا يضيف قيمة للعملاء: الميزة الرئيسية لفاتورة الاشتراك هي الراحة والقدرة على تحمل التكاليف التي توفرها للعميل. يعد الوعد بعدم الاضطرار إلى دفع رسوم مقدمة باهظة خيارًا جذابًا. ومع ذلك، فإن الاشتراكات مفيدة عادةً فقط إذا كان العملاء يرغبون في استخدام منتج أو خدمة على المدى الطويل. لسوء الحظ، لا ينطبق هذا على جميع العملاء. في هذه الحالات، قد يوفر دفع الاشتراك للعميل قيمة أقل مقابل أمواله. على سبيل المثال، الأثاث والأجهزة وأدوات المطبخ وما إلى ذلك. في هذه الحالات يكون الشراء لمرة واحدة أكثر ملاءمة.
- عليك أن تضيف قيمة: يقع عبء إضافة القيمة بشكل كبير على الأعمال للاحتفاظ بالعملاء. يشعر الناس بالملل بسرعة ، وسوق الاشتراكات تنافسية للغاية. إذا أضاف أحد مقدمي الخدمة قيمة إلى خدمتهم أكثر بقليل منك ، فسيضيع العملاء بسهولة.
باختصار ، تتمثل العيوب الرئيسية لفواتير الاشتراك فيما يلي:
- نموذج الاشتراك في بعض الأحيان محفوف بالمخاطر بعض الشيء
- أحيانًا لا تضيف فواتير الاشتراك قيمة
- عليك أن تعمل بجد لتظل قادرًا على المنافسة
قد يكون جذب العملاء في البداية أمرًا صعبًا
عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا قائمًا على الاشتراك لأول مرة ، فأنت لا تقدم منتجًا أو خدمة فقط ؛ أنت تطلب من العملاء إبرام عقد. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تتطلع إلى اعتماد هيكل فوترة محدد المدة. وغني عن القول ، أن العملاء قلقون من إبرام عقود مع علامات تجارية لم يسبق لهم التعامل معها من قبل - خاصةً إذا لم يتم تجربة الخدمة واختبارها.
كيفية معالجة هذه المشاكل
على الرغم من وجود بعض العيوب المصاحبة لنموذج الاشتراك ، إلا أنه غالبًا ما يتم حلها بسهولة من خلال اتباع نهج أكثر مرونة.
على سبيل المثال:
- إذا لم تتمكن من خفض تكلفة اشتراكك ، فلا يزال بإمكانك جعل الأمر يستحق العميل أثناء الاشتراك في خدماتك. فكر في خدمة العملاء والموارد المفيدة والهدايا. إذا تم إجراؤها جيدًا ، يمكن أن تعمل هذه العجائب لجذب العملاء إلى الصفقة.
- إذا كان ذلك مناسبًا، قسّم خدمتك إلى نموذج تسعير متدرج. إذا كان ذلك ممكنًا، فابدأ بخيار مجاني، ومع زيادة السعر الشهري/السنوي، أضف المزيد من الميزات/القيمة إلى العرض.
- عندما يتعلق الأمر بإضافة القيمة ، فإن الاستماع إلى ما يطلبه عملاؤك أمر حتمي. بعد ذلك ، أظهر لهم أنك تبذل جهدًا للرد على ملاحظاتهم. يمكنك أيضًا إنشاء بوابة مجتمع حيث يمكن للعملاء التواصل مع بعضهم البعض عبر المنتديات والوصول إلى مواد المساعدة الذاتية ونشر أنواع أخرى من المحتوى الذي ينشئه المستخدم. هذه كلها طرق بسيطة نسبيًا لإضافة قيمة إلى علامة الاشتراك الخاصة بك.
- إذا كان الالتزام بالاشتراك محدد المدة أمرًا مزعجًا للغاية بالنسبة للعملاء ، فلماذا لا توفر خيارًا تجريبيًا مجانيًا أو خيار الدفع حسب الاستخدام؟
برامج الاشتراك
لنفترض أنك قررت أن فواتير الاشتراك خيار جيد لعملك. في هذه الحالة ، هناك العديد من برامج الاشتراك / الفوترة المتكررة المتاحة لك. تساعد هذه المنصات الشركات على تتبع مبيعات الاشتراكات ، وأتمتة عملية المدفوعات ، وتوفير التحليلات المالية ، وما إلى ذلك.
وهنا عدد قليل أدوات فواتير الاشتراك بامكانك ان تحاول:
هل أنت مستعد لبدء تقديم فواتير اشتراك العملاء؟
يعد اعتماد فواتير الاشتراك طريقة رائعة لتقديم خدمة طويلة الأجل للعملاء. خلال هذه الفترة يكون لديك فرصة كبيرة لتنمية علاقات قيمة والتفاعل مع العملاء طوال رحلتهم مع علامتك التجارية. علاوة على ذلك ، تعد الاشتراكات وسيلة لجعل أرباحك أكثر قابلية للتنبؤ.
ومع ذلك ، يمكن أن تكون نماذج الاشتراك صعبة التنفيذ للشركات الجديدة أو الصغيرة. بينما يمكنك القيام بأشياء للتخفيف من هذه التحديات ، فإنه يتلخص حقًا في ما إذا كانت فواتير الاشتراك هي المكالمة الصحيحة لعملك.
مهما كان قرارك ، نأمل أن توضح هذه المقالة ماهية فواتير الاشتراك وكيف يمكن استخدامها. لذا ، إليكم - ما هي تجربتك مع فواتير الاشتراك؟ أخبرنا كل شيء عنها في مربع التعليقات أدناه!
