البيع السريع هو عرض ترويجي أو خصم يقدمه أحد متجر على الانترنت لفترة محدودة و/أو بكمية محدودة.
ويشار إليها أيضًا باسم مبيعات العطلات، والمبيعات اليومية، ومبيعات الضجيج، ومبيعات يوم الإطلاق، ومبيعات المخزون المحدود. أثناء البيع، تكون الخصومات أكثر أهمية من تلك التي تقدمها العروض الترويجية العادية. تهدف مبيعات الفلاش إلى بيع كمية كبيرة من المنتجات بسرعة عالية للتعويض عن التخفيض الكبير في الأسعار.
يعمل معظمهم لمدة تتراوح بين ساعتين وأسبوع واحد. هناك فترة إعلان قصيرة إلى حد ما ولكن عالية الكثافة قبل بدء حدث المبيعات، مما يعني أنها تبدأ وتنتهي بشكل غير متوقع إلى حد ما.
تم تصميم الوقت والكمية المحدودة لإثارة الإثارة والإلحاح والشراء الاندفاعي عبر أ الخوف من فقدان (FOMO). في حين أن متاجر التجارة الإلكترونية المتوسطة ستستخدم المبيعات السريعة كواحدة من بين العديد من أساليب التسويق، فإن بعض الشركات تبني استراتيجية أعمالها بالكامل على المبيعات السريعة.
لماذا تشغيل بيع فلاش
هناك العشرات من الأسباب التي تدفع المتجر إلى إجراء عملية بيع سريعة. بعض من أكثر شيوعا هي:
- زيادة الإيرادات - نظرًا لأن المبيعات السريعة تؤثر على حالة FOMO لدى المشتري المحتمل، فإنها تؤدي إلى زيادة قصيرة المدى في أحجام الطلبات، مما يؤدي بالتالي إلى زيادة الإيرادات الإجمالية. العملاء المحتملون الذين وضعوا أعينهم على المتجر أو منتجاته ولكن لم يكن لديهم الدافع للشراء بعد، سيشعرون بأنهم مجبرون على الشراء الآن بدلاً من الانتظار لاحقًا. يمكن أن تؤدي مبيعات الفلاش إلى زيادة القيمة الدائمة للعميل (CLTV). من المهم ملاحظة أن المبيعات السريعة تعتمد بشكل كبير على مدى استحسان المنتجات، لذلك من الضروري أن تكون المنتجات المطلوبة جزءًا من كل عملية بيع سريعة.
- توليد ضجة كبيرة والوعي بالعلامة التجارية – يعتمد نجاح البيع السريع بشكل كبير على مدى جودة تنظيم الحدث والترويج له. يؤدي الترويج الفعال إلى إحداث ضجة على موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة ونقاط الاتصال الأخرى المتاحة. من المفترض أن يخلق هذا زخمًا كافيًا لزيادة حركة المرور على موقع الويب، وزيادة التسويق الشفهي من العملاء وتسريع عملية اكتساب العملاء. يمكن أن يؤدي البيع السريع إلى وضع المتجر على رادار مواقع الصفقات مما يزيد من وضوح الرؤية.
- تفريغ المخزون الزائد – إن تخطيط المخزون ليتناسب بشكل مثالي مع احتياجات العملاء هو أمر شبه مستحيل. يمكن أن تكون مبيعات الفلاش وسيلة للمتجر للتخلص من المخزون الفائض بسرعة. يمكن لحجم الطلب الكبير أن يفسح مساحة التخزين بسرعة ويتيح مساحة أكبر للمنتجات الأحدث والأسرع مبيعًا. وهذا يقلل بشكل فعال من تكاليف المخزون والتشغيل في النهاية الخلفية. من المهم أن يتم موازنة البيع السريع للمخزون مع الحفاظ على ما يكفي buffer .
- الوفاء – يمكن للمبيعات السريعة الحصرية المقدمة للعملاء الحاليين بناء العلاقات وتعزيز الولاء وزيادة احتمال تكرار عمليات الشراء في المستقبل. يمكنهم أيضًا المساعدة في إعادة إثارة العملاء غير النشطين وحثهم على الشراء حتى لو لم يفعلوا ذلك منذ فترة.
متى يتم تشغيل بيع فلاش
تكون مبيعات الفلاش أكثر فعالية عندما تكون مستوحاة من النية التجارية الصحيحة. الأوقات المثالية لإجراء عملية بيع فلاش هي:
- مواسم التسوق - توقيت لمواسم التسوق الكبرى للاستفادة من الإثارة الموسمية. يمكن للمتاجر استغلال الفرصة لنقل المنتجات المتخصصة والموسمية قصيرة المدى.
- طرح المنتج - توفير دفعة أولية مهمة لمبيعات المنتج الجديد مما يؤدي إلى تحسين إدراك العملاء وتحسين معنويات السوق.
- تجارب التسعير – اختبار أسعار مختلفة لتعزيز ولاء العملاء بين المشتركين الجدد.
- المخزون الفائض – ساعد في نقل المخزون الزائد بسرعة بما في ذلك المنتجات التي هي خارج موسمها أو التي كانت مخزنة لبعض الوقت.
- فترات انخفاض الحجم - تعزيز ظهور العلامة التجارية وجذب المزيد من المشترين.
- استراتيجية تنافسية - استجابة لنشاط المنافس ومواكبته.
أفضل الممارسات
بمرور الوقت، جربت الشركات واختبرت تقنيات مختلفة لإجراء عملية بيع سريعة. ونتيجة لذلك، أظهر رواد الأعمال وقادة الأعمال الممارسات الأكثر فعالية في بناء عملية بيع سريعة ناجحة. وتشمل هذه ما يلي:
- تحديد الهدف – ما هو الدافع الأساسي لبيع الفلاش؟ هل هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو التخلص من فائض المخزون، أو زيادة الإيرادات، أو تعزيز إطلاق المنتج، أو جذب عملاء جدد، أو ركوب موجة موسمية أو كل ما سبق؟
- تحديد الجمهور المستهدف – على الرغم من أن مبيعات الفلاش يمكن أن تكون مفتوحة للجمهور، إلا أنها غالبًا ما يتم تضييقها لتشمل جمهورًا محددًا مثل أعضاء برنامج الولاء. سواء كانت مفتوحة للجمهور أو للعملاء الحاليين، فإن فهم الجمهور المستهدف وتصميم الحملة وفقًا لذلك أمر بالغ الأهمية.
- اختر المنتجات المناسبة - المتاجر التي تتعامل في منتج واحد فقط أو عدد قليل من المنتجات قد لا تواجه مشكلة كبيرة (أو اختيار) في تحديد المنتجات التي سيتم تضمينها في البيع. بالنسبة لتجار التجزئة الكبار الذين لديهم آلاف العناصر، يتطلب اختيار المنتج المناسب اتباع نهج أكثر تعمدًا. هناك طرق مختلفة لتحديد أي منها سيكون الأنسب. على سبيل المثال، يمكن للمتجر تحديد المنتجات الموجودة على مواقع المنافسين والتي لها مراجعات سلبية أو سيئة. سيستفيد البيع السريع من خيبة الأمل لكسب العملاء. وبدلاً من ذلك، استخدم أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية لتحديد المنتجات التي يركز عليها المنافسون وتقويضها وفقًا لذلك. هناك خيار آخر يتمثل في اختيار العناصر ذات أحجام الشراء المنخفضة أو عدد الزيارات المرتفع لصفحة المنتج.
- التحقق من القدرة على الوفاء – عادةً ما يتم بيع منتجات البيع السريع بشكل أسرع من المتوقع. لتجنب خلق بحر من خيبة الأمل مع فقدان زيادة الإيرادات الناتجة عن حجم المبيعات المرتفع، تأكد من أن المتجر يتمتع بقدرة كافية على التنفيذ. وهذا يعني فحص وتتبع مستويات المخزون وعمليات المستودعات وعرض النطاق الترددي للشحن.
- الوقت المناسب – حدد توقيت البيع بشكل صحيح اعتمادًا على العناصر التي سيغطيها البيع وما هي أنماط الشراء الموسمية للجمهور المستهدف. يجب أن يكون البيع السريع ملائمًا للسياق قدر الإمكان. بخلاف الاعتبارات الموسمية، هناك عوامل أخرى يجب مراعاتها تشمل أيام الأسبوع والوقت من اليوم الذي يشتري فيه الأشخاص في أغلب الأحيان، وعندما تكون معدلات فتح البريد الإلكتروني في أعلى مستوياتها.
- يبقيه بسيط – لا ينبغي على المشترين اتباع العديد من الخطوات للوصول إلى عملية البيع. يجب أن تكون الشروط والأحكام واضحة ويمكن الوصول إليها حتى يعرف العملاء ما يفعلونه وما لا يحصلون عليه.
- اجعلها مهمة – يجب أن يكون الخصم كبيرًا لتمييزه عن العروض الترويجية الأكثر انتظامًا التي قد يقدمها المتجر وأيضًا عن الأسعار التي يمكن للمشترين العثور عليها في مكان آخر.
- اجعل الأمر قصيرًا - لقد أظهرت المتاجر المادية أن الناس على استعداد للتخلي عن النوم والراحة للوقوف في طابور للحصول على ما يعتبرونه صفقة رائعة. يحتاج المشترون إلى معرفة أن المبيعات نادرة نسبيًا ولذلك يجب عليهم الاستفادة من الفرصة الصغيرة عندما تظهر. الترويج كلما طالت فترة البيع السريع، أصبح تأثيره أقل وقلت الحاجة إلى الشراء.
- قم بالترويج لها مبكرًا وبقوة – لن يفيد البيع السريع الشركة كثيرًا إذا كان الجمهور المستهدف لا يعرف بوجودها. قم بالترويج لها على جميع المنصات بما في ذلك الموقع الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة. على الرغم من أن المبيعات السريعة لا تحتوي عادةً على فترة طويلة من الترويج قبل الحدث، إلا أنه يجب أن تكون هناك فترة إعلان ذات مغزى قبل ذلك لبناء قوة جذب كافية. استخدم لافتات أو رسائل العد التنازلي لحث الأشخاص على البحث عنها.
- تقديم خدمة عملاء عالية الجودة – لا يمكن المبالغة في التأكيد على أهمية تكوين رابطة عاطفية إيجابية مع المشترين. في حين أن الصفقات هي بالتأكيد عرض مثير للعملاء، إلا أن جاذبيتها يمكن أن تشوبها خدمة العملاء المحزنة. تكون مبيعات الفلاش أكثر أهمية عندما يغادر المشترون بنظرة إيجابية للعلامة التجارية.
المخاطر والأخطاء التي يجب تجنبها
على الرغم من أن المبيعات السريعة تعتبر أمرًا جيدًا بشكل عام، إلا أنها لا تخلو من المخاطر.
- تآكل الهوامش – غالبًا ما تتراوح مبيعات الفلاش بين 40% و70% من الأسعار العادية. إنهم يعتمدون على ارتفاع كبير في حجم الطلب للتعويض عن هامش الربح المنخفض. إذا لم يحدث الارتفاع المتوقع في حجم المعاملات، فإن المتجر يخاطر بالتعرض للخسارة.
- يجذب المشترين لمرة واحدة - سيستغرق الباحثون عن الصفقات وقتًا طويلاً في البحث على الإنترنت بحثًا عن أقل الأسعار الممكنة للعنصر الذي يهتمون به. وعلى هذا النحو، ليس لديهم ولاء لأي متجر واحد وليس لديهم أي نية للعودة في المستقبل.
- عدم التسليم – إذا فشل المتجر في الاستعداد بشكل مناسب للزيادة المؤقتة في الطلب أو إذا كان الطلب أكبر من المتوقع، فقد يؤدي ذلك إلى نفاد المخزون قبل الأوان، وتأخير الشحن، وفشل الاستيفاء، وعدم كفاية خدمة العملاء وتدهور أداء موقع الويب. قد يؤدي البيع السريع إلى الإضرار بسمعة المتجر بشكل لا يمكن إصلاحه.
تاريخ بيع فلاش
كان موقع البيع بالتجزئة على الإنترنت Woot.com رائدًا في عملية البيع السريع في يوليو 2004 في صفقة مدتها يوم واحد format. بالإضافة إلى تصفح متجر الشركة عبر الإنترنت، كان لديك نافذة لمدة 24 ساعة كل يوم لقبول صفقة خاصة أو تجاهلها.
وفي اليوم التالي، ظهر عنصر جديد بنفس الموعد النهائي للبيع وهو 24 ساعة. يمكن أن تأتي أنواع العناصر التي ظهرت في العرض اليومي الخاص من أي مكان في مخزون Woot — بدءًا من مستلزمات الكمبيوتر اليومية العادية وحتى السلع الاستهلاكية عالية الجودة. منذ ذلك الحين، انتشرت مواقع الويب التي تركز على مبيعات الفلاش عبر الإنترنت، ويبدو أنها مواقع متعددة لكل نوع من أنواع الصناعات الاستهلاكية.
ولعل أكبر قصة نجاح لبيع الفلاش هي قصة Groupon. في الربع الأخير من عام 4 تقريبًا، رفضت الشركة صفقة شراء بقيمة 2010 مليارات دولار من Google، وألهمت أكثر من 6 نوع من الخدمات المقلدة، وحصلت على مبيعات تزيد عن 500 مليون دولار في الولايات المتحدة.
وبعد ستة أشهر، أطلقت Groupon طرحها العام الأولي بقيمة تنظيمية تبلغ حوالي 13 مليار دولار. في هذه الفترة الزمنية تقريبًا، بدأت شركات التكنولوجيا ذات الامتياز مثل Google وFacebook وAmazon في مغازلة ظاهرة الصفقات اليومية.
لماذا عملت مبيعات الفلاش
أحد الأسباب الرئيسية وراء فعالية المبيعات السريعة هو أنه خلال أوجها، كان الاقتصاد الأمريكي لا يزال يشعر بآثار انهيار السوق. كان الناس بحاجة إلى توفير المال لأنهم فقدوا وظائفهم وكافحوا لتغطية نفقاتهم.
مع تخفيضات الفلاش، لديك شيء رخيص للغاية لفترة محدودة يمكن أن يوفر لك ترفيهًا عالي الجودة. بدلاً من إنفاق المال على الأدوات عالية التقنية وزيارات صالونات التجميل المختلفة، يمكنك بدلاً من ذلك أن تدلل نفسك بتذكرة يومية رخيصة للصالون أو سلع استهلاكية مخفضة للغاية.
استجابة للاقتصاد المنضب، جعلت المبيعات السريعة كل شيء ممتعًا ومثيرًا للاهتمام مرة أخرى وأحدثت تغييرًا في خطة الأعمال التقليدية لمتاجر التجزئة عبر الإنترنت.
بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لكون الحاصل على المشاركة المطلوبة أحيانًا لتفعيل الصفقة ، أصبحت الصفقات من الأسهم الشائعة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. سيشجع المستخدمون أصدقائهم على الانضمام إلى شيء ما للحصول على فرصة للتواصل. عامل في عنصر متطلبات الوقت للصفقات ، وفجأة يكون لديك حضور كبير على وسائل التواصل الاجتماعي.
كيف تتناقص مبيعات الفلاش
وبعد مرور عام في ساحة السوق العامة، خسرت Groupon حوالي 80% من قيمة أسهمها. وكانت المبيعات تنخفض جنباً إلى جنب مع عدد الشراكات المؤسسية المحلية التي أقامتها الشركة.
بالنسبة لبقية سوق البيع السريع، تم التخلص من عدد كبير من الشركات الصغيرة المقلدة، على الرغم من استمرار الشركات الأكثر رسوخًا في الاستمرار، وإن كان ذلك بمستوى أقل.
يمكن ربط عدة عوامل مختلفة بسقوط مواقع بيع الفلاش. ولعل أكبرها هو التحول في سلوك المستهلك. أحد المصطلحات التي جاءت من هذا الجنون بأكمله هو إرهاق البيع السريع.
عندما استخدم الأشخاص خدمات البيع السريع، تم تسجيلهم في قائمة البريد الإلكتروني لموقع التجارة الإلكترونية. إذا شاركت في تخفيضات سريعة على عشرات المواقع المختلفة، فستتلقى رسائل بريد إلكتروني يومية/أسبوعية من كل موقع منها. أصبحت الأمور مجنونة جدًا بالنسبة لصندوق البريد الإلكتروني العادي.
بدأت الرسائل التسويقية تمتزج مع بعضها البعض. بدأ المستهلكون في الضبط عند عرض رؤوس المواضيع. بدأت معدلات إلغاء الاشتراك في الارتفاع. لقد شعر الناس بالإرهاق من الشعور بالحاجة إلى الشراء بسعر مخفض طوال الوقت. ونتيجة لذلك، فقدت قناة الإعلان المباشر الأولى ميزتها.
يمكنك النظر إلى انتعاش الاقتصاد كسبب آخر للسقوط. وعندما بدأ الناس في العودة إلى العمل، كان الدخل القابل للاستهلاك في ارتفاع مرة أخرى، وعلى طوله كان التسوق بالتجزئة. تلقى نموذج الأعمال المجرب والحقيقي نفسًا ثانيًا من الهواء النقي.
ونتيجة لذلك، كان هناك فائض أقل في المبيعات الرخيصة المتاحة لمبيعات الفلاش. بدأ الناس أيضًا في التحلي بالصبر أكثر فيما يتعلق بأموالهم واستخدموا التكنولوجيا للبحث عن المنتجات بدقة قبل شرائها. وقد سمح لهم ذلك بالعثور على أسعار للسلع التي كانت على قدم المساواة مع المبيعات السريعة، دون الشعور بالاندفاع من خلال نافذة الصفقات اليومية.
بالإضافة إلى ذلك، قدم عدد من متاجر التجارة الإلكترونية للبيع السريع أسعار شحن وسياسات إرجاع أقل من المواتية. يعد هذان العنصران أساسيين في بناء قاعدة عملاء مخلصين وتوليد الكلمات الشفهية الإيجابية.
وأخيرًا، أثبت نموذج أعمال البيع السريع عدم قابليته للاستدامة بالنسبة لأولئك الذين يقدمون خدمات السلع بأسعار مخفضة للغاية. السبب وراء شراكة العديد من المؤسسات المحلية مع Groupon هو أنهم رأوا Groupon بمثابة فرصة لبناء قاعدة عملائهم.
من الناحية النظرية، سيتعرض عميل Groupon لخدماتك بسبب السعر المخفض، وسيكون سعيدًا ويصبح عميلاً عائدًا منتظمًا، مما يؤدي إلى تحقيق مكاسب صافية على المدى الطويل. وكان الواقع مختلفا تماما.
خسرت العديد من المتاجر الأموال لأن مستخدمي Groupon لم يقوموا إلا بدفع الأموال مقابل الصفقة الأصلية وعدم العودة، واضطرت بعض الشركات إلى استخدام أموالها الخاصة لتكريم الانفجار الهائل في المبيعات المخفضة، والعملاء الذين لم يقموا بتكريم Groupon للشركات المحطمة. صفحات Yelp للإضرار بعلامتهم التجارية.
كانت الآثار السلبية لـ Groupon على الشركات المحلية هي: حسنا موثق على شبكة الإنترنت ، وبدأت الشركة في الحصول على الشهرة كشريك تجاري فقير.
في المخص:
في حين أن المبيعات السريعة يمكن أن تكون أصلًا لا يقدر بثمن لمتاجر التجارة الإلكترونية، إلا أن هناك دائمًا خطر وجود الكثير من الأشياء الجيدة.
تجنب إجراء عدد كبير جدًا من المبيعات لأن ذلك يؤدي إلى إبعاد الجاذبية، ويؤدي إلى إرهاق البيع السريع ويؤدي في النهاية إلى تناقص العوائد. يمكن أن تؤدي المبيعات السريعة أيضًا إلى إضعاف القيمة المتصورة للعلامة التجارية.
