As jy enigiets te doen het met bemarking, verkope of algemene besigheidsgroei, het jy waarskynlik al voorheen die term "loodgenerering" gehoor. Maatskappyleiers en belanghebbendes is gewoonlik geobsedeer om soveel moontlik “hoë kwaliteit” leidrade te genereer. Verkopers spandeer hul lewens om leidrade te soek, terwyl bemarkingspanne daagliks daaraan werk om leidrade te vind en aan te teken.
Tog, hoewel “loodgenerering” duidelik 'n belangrike deel van die bestuur van 'n suksesvolle besigheid is, is daar steeds baie mense wat nie verstaan wat hierdie term eintlik beteken nie.
Of jy nou in die B2C- of B2B-wêreld is, dit is die moeite werd om 'n dieper begrip te kry van wat leidrade is, en hoekom dit so belangrik is vir jou maatskappy. Vandag gaan ons jou 'n kykie agter die skerms gee oor wat loodgenerering beteken, hoe dit gedoen word en hoekom jy dit nodig het.
Wat is loodgenerering? Definieer "Leads"
Voordat ons kan dek wat loodgenerering is, en die tegnieke of strategieë wat jy kan gebruik om leidrade te skep, moet ons eers 'n "lood" definieer. So, wat is 'n voorsprong?
'n Lead is 'n maatskappy, persoon of entiteit met belangstelling in jou produk of diens. Met ander woorde, leidrade is jou potensiële kliënte. Wanneer jy leidrade insamel, stel jy kontakinligting en besonderhede saam oor die mense wat jy in verbruikers wil probeer omskep.
Daar is verskeie maniere om jou leidrade in enige besigheid te segmenteer, soos:
Leads gebaseer op "Belangstelling"
Die vlak van belangstelling wat 'n persoon in jou maatskappy, produk of diens toon, help om te definieer hoe waardevol hulle as 'n loods is. “Warm” leidrade is mense wat reeds belangstelling getoon het in wat jy ook al verkoop, deur op jou nuusbriewe in te teken, jou verkoopspan te kontak of 'n e-boek af te laai.
Koue leidrade is die mense wat nog nie belangstelling getoon het in wat jy verkoop nie. Jy het dalk hierdie mense gevind as gevolg van lood generering gereedskap of koue roeping.
Leie gebaseer op "Verryking"
Nog 'n manier waarop jy jou leidrade kan identifiseer, is gebaseer op hul "verrykings"-vlak. Nie-verrykte leidrade het 'n gebrek aan ekstra inligting. Byvoorbeeld, jy het dalk 'n lys name met kontakbesonderhede wat daaraan gekoppel is, maar geen besonderhede oor elke persoon se werk of belangstellings nie.
Verrykte leidrade kom met toegang tot bykomende konteks. Byvoorbeeld, jy weet dalk dat een van jou leidrade 'n klein maatskappy in die sagteware-landskap bestuur en 'n stel spesifieke pynpunte het wat hulle probeer aanspreek. Hoe meer verryk jou leidrade is voordat jy dit aan jou verkoopspan gee, hoe makliker is dit om die verkoopspraatjies vir elke individu aan te pas.
Wat is gekwalifiseerde leidrade?
Wanneer u u leidrade identifiseer, kan u dit definieer op grond van hul "kwalifikasie", of stadium in die verkoopstregter. Daar is verskeie verskillende soorte gekwalifiseerde leidrade om te oorweeg in jou loodgenereringstrategieë, insluitend:
- Bemarking Gekwalifiseerde Leads (MQL): 'n Bemarkingsgekwalifiseerde leidrade het 'n belangstelling in jou maatskappy getoon, maar hulle is dalk nog nie gereed om 'n aankoop te doen nie. Hulle het dalk interaksie gehad met jou inkomende bemarkingstrategieë, soos jou blogs of nuusbriewe, maar hulle het nie uitgereik en gevra vir pryse of verkoopsinligting nie.
- Verkope Gekwalifiseerde Leads (SQL): 'n Verkope gekwalifiseerde leier is iemand wat duidelike belangstelling toon om 'n kliënt te word. Hulle het dalk 'n vorm ingevul sodat iemand van jou verkoopstregter hulle kontak. Of hulle het dalk aangemeld vir webinars wat hulle leer hoe om jou produkte of dienste te gebruik.
- Produk Gekwalifiseerde Leads (PQL): 'n Produk gekwalifiseerde leidrade het reeds stappe gedoen om 'n betalende kliënt met jou besigheid te word. Hulle is soortgelyk aan SQL's, maar hulle sal gewoonlik op een of ander manier met jou produk begin omgaan. Hulle het byvoorbeeld dalk jou gratis proeflopie afgelaai, of ingestem om 'n demonstrasie van jou instrument te gebruik.
Wat is loodtelling?
Een punt om in gedagte te hou voordat jy in enige loodgenereringsaktiwiteite duik, is dat nie alle leidrade gelyk geskep word nie. Die regte lood vir jou besigheid is die een wat die grootste opbrengs vir die laagste belegging kan genereer. Loodtelling is die metode wat maatskappye gebruik om te bepaal watter leidrade die waardevolste is vir hul verkoopspyplyn.
Deur loodgenereringsagteware te gebruik, kan maatskappye 'n telling toeken aan die leidrade wat hulle insamel, en definieer waar elke persoon sit op 'n skaal van "mag belangstel" tot "gereed om te koop". Die telling wat jy jou leiding gee, sal afhang van die aksie wat hulle gedoen het en die inligting wat hulle tot dusver verskaf het, sowel as die betrokkenheid wat hulle met jou handelsmerk gehad het.
Byvoorbeeld, jy kan jou loodbestuurstelsel gebruik om leidrade outomaties hoër te behaal wanneer hulle 'n terugbel van jou verkoopspan versoek. Dit is ook moontlik om loodtelling te gebruik om te definieer watter van jou leidrade die meeste waarskynlik in handelsmerkvoorstanders sal verander. As jy 'n aantal betalende klante het, kan die telling van hul betrokkenheidsvlakke jou help om te identifiseer watter tipe leidrade meer geneig is om aan verwysingsveldtogte en ander strategieë deel te neem.
Wat is loodgenerering? Die basiese
So, nou weet jy wat dit beteken om nuwe leidrade na jou besigheid te bring, ons kan kyk na die definisie van "loodgenerering". As leidrade jou potensiële kliënte is, is loodgenerering die proses wat jy gebruik om die mense te vind wat dalk daarin belangstel om te skakel. Dit is die eerste stap in die verkoopstregter, wat ontwerp is om jou te help bepaal aan wie jy kan verkoop.
Beide B2C- en B2B-bemarkers gebruik verskillende vorme van "loodgenerering" om lyste van potensiële kontakte te skep wat hulle vir verkope kan bereik. Die loodgenereringstrategieë en -tegnieke wat u besigheid gebruik, sal gewoonlik in twee kategorieë val:
Inkomende loodgenerering:
Inkomende loodgenerering is 'n toestemmingsgebaseerde proses wat behels dat 'n kliënt na jou toe kom. Met inkomende bemarkingstrategieë, soos inhoudbemarking en sosiale media, plaas maatskappye hul maatskappy voor hul teikengehoor en probeer hulle oortuig om in kontak te kom.
As die inkomende strategie suksesvol is, sal jou loods op jou GTA klik en jou hul besonderhede gee sodat jy in kontak kan kom. Sommige van die mees algemene inkomende loodgenereringstrategieë sluit in:
- Inhoudbemarking: Rondom 80% van die ondernemings gebruik vandag inhoudsbemarking vir loodgenerering. Infografika, e-pos nuusbriewe, blogplasings, webinars en SEO-geoptimaliseerde inhoud val almal in hierdie kategorie. Die tipe inhoudbemarking wat jy gebruik, sal afhang van jou gebruikerspersoonlikhede. Sommige mense sal meer aangetrokke wees tot gidse en artikels, terwyl ander video's en poduitsendings sal verkies. Die ontleding van betrokkenheidsyfers vir jou inhoud behoort jou te help om te definieer watter strategieë die beste vir jou werk.
- SEO: Inhoudbemarking en SEO gaan dikwels hand aan hand. Met soekenjinoptimalisering fokus jy daarop om jou posisie in die soekenjins te verbeter wanneer kliënte vir 'n spesifieke frase of woord soek. Byvoorbeeld, jy kan probeer om jou kanse op posisie vir "loodgenerasiemaatskappy" te verhoog met spesifieke stukke inhoud en blogs. Rondom 59% van B2B Bemarkers sê SEO het die grootste impak op hul loodgenerering.
- Sosiale media: Sosiale media het een van die waardevolste instrumente vir loodgenerering geword. Dit is 'n goeie manier om met jou gehoor te skakel deur beide betaalde en organiese veldtogte. Boonop kan u ook lyste versamel van mense om mee te skakel vir u uitgaande bemarkingspogings. Bemarking op sosiale media gee maatskappye 'n kans om verhoudings met leidrade te bou en hulle te koester, terwyl hulle meer data oor elke moontlike kliënt insamel.
Uitgaande loodgenerering:
Met uitgaande loodgenerering nader jy jou vooruitsigte, eerder as om hulle aan te moedig om na jou toe te kom. Uitgaande bemarking en loodskeppings is deesdae minder algemeen, want dit word dikwels as ontwrigtend beskou. Hulle kan egter steeds effektief wees in sommige besigheidsomgewings.
Met uitgaande veldtogte spoor jy potensiële klante op en bereik hulle deur middel van koue oproepe of e-posse. Sommige van die mees algemene tipes uitgaande loodgenereringmetodes sluit in:
- PPP: Betaal-per-klik behels die betaling vir advertensies om mense na spesifieke bladsye op jou webwerf te lok. Gewoonlik betaal jy vir 'n advertensie op 'n sosialemediaplatform of soekenjin, en koppel 'n GTA-knoppie aan 'n spesifieke bestemmingsbladsy. Wanneer 'n klant op die bestemmingsbladsy klik, kan jy hulle 'n "loodmagneet" bied. Dit is 'n gratis geskenk wat ontwerp is om kontakte aan te moedig om vir jou hul besonderhede te gee, soos 'n aflaai of e-boek.
- Koue uitreik: Koue uitreik behels die verkryging van moontlike leidrade uit verskeie omgewings, en dan direk na daardie potensiële kliënte uitreik. Daar is e-possoekinstrumente wat hiermee kan help, veral as jy op soek is na B2B-kontakbesonderhede. Koue uitreik word gewoonlik die meeste geassosieer met "koue roeping", maar vandag is dit moontlik om uit te reik na moontlike leidrade op 'n reeks verskillende platforms. Jy kan koue e-posse stuur, met mense kontak maak deur koue sosiale media boodskappe, en selfs koue boodskappe stuur.
- Vanlyn bemarking: Verskeie vorme van vanlyn bemarking tel ook as uitgaande loodgenerering. U kan byvoorbeeld leidrade genereer deur 'n geleentheid persoonlik te besoek en kontakbesonderhede te versamel van die mense wat u ontmoet. Dit is ook moontlik om mense te oortuig om interaksie met jou besigheid te hê deur pamflette in die pos te stuur.
Waarom is loodgenerering belangrik?
Loodgenerering is in wese die kern van enige bemarkingstrategie. Wanneer jy bemarkingsveldtogte vir jou besigheid skep, is jou doel om soveel nuwe kliënte as moontlik na jou besigheid te bring, sodat jy kan voortgaan om nuwe kliënte te omskep.
Alhoewel sukses in die sakewêreld 'n sterk fokus vereis om u bestaande kliënte te behaag en te behou, moet u steeds seker maak dat u voortdurend u kliëntepyplyn hervul met nuwe vooruitsigte. Die maatskappy ervaar immers ooit 'n sekere vlak van "kliënteverlies", wanneer kliënte ophou om by jou te koop. 'n Effektiewe loodgenerering-veldtog verseker dat jy:
- Teiken die regte mense: Om 'n aktiewe en strategiese benadering tot loodgenerering te volg, beteken dat jy jou bemarkingspogings op die regte kliënte of gehoorpersonas kan fokus. Dit verbeter jou kanse om met "gekwalifiseerde leidrade" te skakel wat meer geneig is om te omskep, en verminder die geld wat jy spandeer om aan ongekwalifiseerde leidrade te probeer verkoop.
- Bou handelsmerkbewustheid: Die loodgenereringstrategieë wat u gebruik om met leidrade van hoë gehalte in die hele klantreis te verbind, help ook om u handelsmerkbeeld 'n hupstoot te gee. Die skep van sosiale media of bloginhoud, die deel van gedagteleierskapplasings en die vervaardiging van webinars help jou alles om uit die kompetisie te staan. Dit verbeter ook jou geloofwaardigheid, en maak dit makliker vir verkopers om omskakelings te kry.
- Genereer nuttige data: Deur loodgenerering sagteware en strategieë effektief te gebruik, sal jou help om met jou verkoopstregter te eksperimenteer. Jy sal inligting oor jou teikengehoor kan insamel en watter koesterveldtogte die beste lei. Jy sal ook insigte kry in die besonderhede van jou mees waardevolle gehoorlede met die hoogste “hooftelling”. Dit lei tot die skepping van meer akkurate kliënt personas.
- Verhoog inkomste: Miskien die belangrikste is, om leidrade van hoë gehalte in jou besigheid in te bring deur verskeie vorme van uitreik en verskillende bemarkingskanale, verhoog jou kanse om kliënte te omskep. Hoe meer kliënte jy kan verkoop, hoe meer wins maak jy. Jy kan selfs loodgenereringstrategieë gebruik om jou besigheid te help om in nuwe sektore in te breek.
Topwenke vir beter loodgenerering-veldtogte
Daar is 'n aantal verskillende maniere om leidrade te genereer in vandag se digitaal ontwikkelende wêreld. Oor die algemeen is die doel van enige loodgenererende veldtog om soveel moontlik inligting oor potensiële leidrade in te samel, soos hul telefoonnommer, belangstellingsvlakke en pynpunte.
Om inligting oor die regte leidrade effektief in te samel is 'n proses wat tyd en oefening verg. Daar is geen een-grootte-pas-almal-strategie nie, maar daar is dinge wat jy kan doen om jou kanse op sukses te verbeter, soos:
Gebruik die regte loodgenereringnutsgoed
Gereedskap vir loodgenerering is spesiaal ontwerpte sagteware-oplossings wat gebou is om jou kanse om leidrade te vind en vas te lê, te verbeter. Die maatskappye wat die meeste sukses uit die loodgenereringsproses genereer, is oor die algemeen diegene wat 'n formele stelsel in plek het vir loodbestuur.
Gereedskap vir loodgenerering kom in 'n reeks verskillende formate voor, insluitend:
- E-pos-opsoeknutsgoed: E-pos-opsoeknutsgoed is ontwerp om jou te help om potensiële leidrade te vind om mee te skakel deur uitgaande veldtogte. Die sagteware laat jou toe om e-posadresse van webwerwe en sosiale media-bladsye af te trek en dit dan te verifieer voordat jy kontak maak.
- E-pos uitreiknutsgoed: E-pos-uitreiknutsgoed stel maatskappye in staat om spesiale e-posveldtogte, reekse en geskeduleerde opvolgboodskappe te skep om met hul kliënte in verbinding te tree. Dit is 'n tyd van outomatiseringsoplossing vir e-posbemarking, bedoel om jou te help om met jou leidrade te skakel en te koester.
- Outomatisering gereedskap: Verkope en bemarking outomatisering gereedskap kan 'n aantal van die kenmerke wat maatskappye nodig het om leidrade te genereer in een pakket kombineer. Hulle kan die proses om leidrade aan te teken outomatiseer, kennisgewings aan verkoopsspanne stuur oor wanneer hulle met kontakte moet opvolg, ensovoorts. Jy kan ook outomaties naspoor wanneer 'n lood se status verander.
- Vorm skraap gereedskap: Vormskraapnutsgoed versamel voorleggings vanaf u webwerf-kontakvorms om u leidrade in u kontakdatabasis te konsolideer. Dit integreer dikwels met jou CRM, of "Klanteverhoudingsbestuur"-nutsgoed, om jou te help om tred te hou met die mense in jou verkoopstregter, en hoe naby hulle aan omskakeling kan wees.
- Besoekeropsporingnutsgoed: Besoekerspoornutsmiddels en hittekaarte stel jou in staat om te evalueer hoe mense interaksie het met die bemarkingsveldtogte en bates wat jy gebruik om leidrade in te samel en om te skakel. Hierdie oplossings kan ook met A/B-toetsfunksionaliteit kom, sodat jy kan meet hoe waarskynlik 'n kliënt is om op een bladsy om te skakel in vergelyking met 'n ander.
Ander vorme van loodgenereringsinstrumente wat maatskappye kan gebruik om hul kanse op sukses te verbeter, sluit alles in van GTA-sjablone tot kommunikasiehulpmiddels, soos kletsbotte vir jou webwerf.
Lewer waardevolle aanbiedinge regdeur die koopsiklus
Om verkoopsleidrade effektief te genereer, te koester en om te skakel, moet maatskappye in staat wees om verhoudings met vooruitsigte regdeur die koopsiklus te bou. Wanneer leidrade jou besigheid nader, is hulle waarskynlik in verskeie stadiums binne die "verkoopstregter". As jy byvoorbeeld tydens die "bewusmaking"-stadium met 'n leidraad skakel, sal hulle waarskynlik die meeste belangstel om vermaaklike inhoud te lees en uit te vind wat jou besigheid vir hulle kan doen.
As jou lood in die "vergelyking" stadium van die verkoopstregter is, sal hulle wil sien hoe jou oplossings vergelyk met die bestaande aanbiedinge wat op die mark beskikbaar is. Die beste loodgenereringstrategieë sal inhoud en waardevolle aanbiedinge vir kliënte insluit waar hulle ook al in die koopreis is. Elke stukkie inhoud wat jy produseer, en elke oproep tot aksie behoort jou kliënt verder na jou verkoopspan te beweeg, terwyl dit jou help om waardevolle inligting in te samel.
Om te verseker dat u leidrade effektief genereer en u omskakelingkoerse verhoog, moet u die resultate van u loodgenereringsveldtogte konsekwent meet, en die betrokkenheid van u kliënte naspoor wanneer hulle met u handelsmerk omgaan.
Gebruik kragtige GTA's en bestemmingsbladsye
Loodgenerering vereis dat maatskappye hul kliënte sagkens oor en oor na die regte optrede moet aanspoor. Wanneer 'n vooruitsig op jou webwerf aankom, sal jy hulle wil aanmoedig om vir jou nuusbrief in te teken, of om met jou span in aanraking te kom. Wanneer iemand jou e-posse lees, sal jy wil hê hulle moet terugklik na jou webwerf en kyk na jou nuutste aanbiedings.
Om aan te hou om jou kliënte positief te beïnvloed, sal jy boeiende en kragtige "GTA" of "Oproep tot Aksie"-inhoud moet skep. Dit is knoppies of skakels wat jou kliënte druk om aksie te neem met noukeurig vervaardigde taal.
Benewens jou GTA's, het jy ook die regte bestemmingsbladsye nodig wat bedoel is om jou gehoor te omskep. Landingsbladsye is die gereedskap wat jy sal gebruik om inligting van jou teikengehoor in te samel. Maak seker dat jy hulle bou met fantastiese loodmagnete of aanbiedinge, om jou kliënt se aandag te trek. Boonop, onthou om met jou vorms te eksperimenteer om te verseker dat jy nie te veel inligting vra nie.
Betrek jou verkoops- en bemarkingspanne
Sommige maatskappye sien loodgenerering as 'n taak vir bemarkingspanne, terwyl ander glo dit is die verantwoordelikheid van die verkoopspan. Die realiteit is dat albei hierdie groepe moet saamwerk om te verseker dat jy die beste leidrade kry. Jou verkoopspersoneel moet jou bemarkingspan voorsien van die regte inligting oor jou teikengehoor en die mense wat omskakel, sodat hulle hul inkomende metodes kan aanpas, van LinkedIn-advertensies, tot blogplasings.
Terselfdertyd moet jou bemarkingspersoneel verkoopsspanne inligting verskaf oor watter hoofgenerasie-taktiek jou gehoor betrek het, sodat hulle weet waarop om te fokus wanneer hulle met potensiële kliënte praat. Of jy nou besig is met B2C- of B2B-loodgenerering, dit is belangrik om seker te maak dat jou verkoops- en bemarkingspersoneel in lyn is.
Eksperimenteer, ontleed en optimaliseer
Soos hierbo genoem, sal dieselfde loodgenereringstegnieke nie noodwendig dieselfde resultate vir elke handelsmerk lewer nie. Die enigste manier om seker te maak dat jy konsekwent jou verkoopspyplyn bou, is om te eksperimenteer, te analiseer en te optimaliseer. Gebruik bemarkingsnutsgoed om maatstawwe oor gehoorbetrokkenheid, deurklikkoerse, indrukke en omskakelings na te spoor.
Gebruik hittekartering-funksionaliteit en nutsmiddels vir besoekersopsporing om uit te vind hoe jou gehoor jou webwerf navigeer en wat hulle oortuig om met jou span in aanraking te kom. Sekere loodgenereringstrategieë kom selfs met ingeboude analitiese nutsmiddels. As jy byvoorbeeld met jou gehoor op sosiale media kontak maak, kan jy jou sosiale insigte gebruik om meer te wete te kom oor jou teikenmark, en wat hulle oortuig om te klik.
Hoe meer waardevolle statistieke en insigte jy insamel, hoe makliker sal dit wees om loodgenereringstrategieë te bou wat waardevolle resultate genereer.
Gereed om jou loodgenereringstrategie te begin?
Maak nie saak in watter bedryf jy is, watter soort maatskappy jy bestuur, of watter tipe kliënte jy probeer bereik nie, loodgenerering sal waarskynlik 'n noodsaaklike deel wees om van jou onderneming 'n sukses te maak. Deur te verbind tot die bou van die regte loodgenerering-veldtogte en eksperimentering met verskillende strategieë behoort te verseker dat jy gereed is om jou kompetisie te oortref en nuwe geleenthede na jou organisasie te trek.
Nou weet jy wat loodgenerering is, hoe dit werk en wat betrokke is om 'n loodgenereringstrategie aan die gang te kry, is dit aan jou om daar uit te kom en daardie leidrade te begin versamel.
